實戰(zhàn)：人際關(guān)系如何擴大電商利潤空間

實戰(zhàn)：人際關(guān)系如何擴大電商利潤空間？

為回答問題，事實上需要關(guān)注的是微商究竟可以覆蓋那些電商模式和產(chǎn)品品類，如果是全模式，全品類，那現(xiàn)在電商有多大規(guī)模，微商就可以有多大規(guī)模。人是有多重屬性的，但現(xiàn)在我們只重經(jīng)濟這一維，所以就會有微商、朋友圈推廣這類東西出來，而這類東西看著就是賣個東西，但實際上相當(dāng)于把社交與友誼貨幣化、功利化，那這種新的嘗試到底是一種新的商業(yè)模式還是說是極度饑餓的人們對食物產(chǎn)生的幻覺？是不是所有東西都能貨幣化？很多人文章里都提到過一個很有趣的觀點，大家說社交網(wǎng)絡(luò)這東西容易興于炫耀，衰于雞湯，亡于電商。沒法逐個考證是不是這個樣子，但有一個基本事實是清楚的：社交網(wǎng)絡(luò)可能起于酷炫，起于有用，甚至約炮。但你不可能用電商啟動一個社交網(wǎng)絡(luò)，極端講甚至是電商基因重的公司都不一定能玩的轉(zhuǎn)社交網(wǎng)絡(luò)，比如來往。這個基本現(xiàn)實意味著社交網(wǎng)絡(luò)依托于我們的社會屬性，而不是經(jīng)濟屬性，但很有意思的事情是在注意力就是錢的大環(huán)境里，當(dāng)一個人或號獲得了影響力，他就必然有把這種潛在的影響力貨幣化的趨勢。而以現(xiàn)狀來看，真要貨幣化所能采取的方式其實不多，一類是把自己的影響力作為啟動營銷類活動的種子，軟文類的都在這里；一類則是售賣商品。相比于前者，后者無疑的具有更大的普適性。不同人理解中的微商應(yīng)該是不一樣的，我這里說的微商專指基于社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的方式，至于社交網(wǎng)絡(luò)是朋友圈還是微博反倒不是很關(guān)鍵。從本質(zhì)上看微商的生存基礎(chǔ)可以有兩個：第一種是利用朋友圈這類東西的活力，但不利用社交網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系鏈。這就好像我可以往新浪首頁貼廣告，百度買火的關(guān)鍵字一樣，我不需要關(guān)注究竟誰看到了，只要看到者基數(shù)足夠大，那就有成功幾率。由于發(fā)朋友圈不像發(fā)廣告和買關(guān)鍵詞會產(chǎn)生較大成本，而看朋友圈的人又很多，所以這思路其實是成立的，但這和社交網(wǎng)絡(luò)并沒有什么關(guān)系，并且是會傷害到社交網(wǎng)絡(luò)的，相當(dāng)于是挖相應(yīng)產(chǎn)品的墻角。這模式關(guān)鍵因子只有一個就是加到足夠多的人，不管通過代理還是什么別的手段。它受益于人們的惰性，受限于平臺的監(jiān)管。2014年總聽說有微商流水高，如果這不是吹牛，那很可能是這種模式。這種模式非常讓人討厭，但就和大家都討厭電話銷售、傳銷，但這倆東西從來沒斷絕過一樣，從商業(yè)的角度看它始終有它內(nèi)在的合理性。第二種則是讓自己有點附加值。這種附加值可以體現(xiàn)為甄選，比如自己用過某種東西確實覺得不錯，那把它分享出來。這時候相當(dāng)于為產(chǎn)品注入了自己的信用，這與社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的比較緊。用戶買的時候不只是買產(chǎn)品，也在消費賣方的信用。如果產(chǎn)品出問題，那會損害當(dāng)事人的人際關(guān)系鏈。確實這種模式具有更多的生命力，但相比第一種這模式它就會有規(guī)模的限制，因為你真正能影響到的人數(shù)是有限的。而讓大家鏈?zhǔn)絺鞑ヒ患a(chǎn)品的難度通常是很大的，也許可以傳播到第二度人脈，第三度則很難了。同時這種模式還有一個先天上的悖論：如果信息對稱，那做微商的人誠然可以為商品注入信任，但一定是大商戶才能拿到更優(yōu)惠的價格。產(chǎn)品越標(biāo)準(zhǔn)化，這悖論的影響越大。我從你這買個東西，回頭淘寶一查，便宜一半，下次肯定就不買了。所以這反過來限制了這種模式所能承載的產(chǎn)品的類別，顯然越非標(biāo)準(zhǔn)化，個性化越強的東西存在價值越大。這兩種形式的微商第一種對社交網(wǎng)絡(luò)本身傷害最大，因為它相當(dāng)于在社交網(wǎng)絡(luò)里制造冗余信息。但是歷史所展現(xiàn)出來的規(guī)則是每當(dāng)一種新的信息傳遞方式出現(xiàn)后，就會有一種相應(yīng)的銷售方式出現(xiàn)，比如：當(dāng)電子郵箱興起時就有垃圾郵件，搜索引擎興起后就有SEO，電話興起后就有電話銷售等，這是當(dāng)前經(jīng)濟形式內(nèi)置的一種規(guī)則，這條規(guī)則簡單來說就是一切能金錢化的東西都會金錢化。這東西會存在但這并不會成氣候，所以下面我們不討論這種形式的微商。第二種則有存在合理性，如果微商可以發(fā)展起來，那更可能是在第二種形式里有所突破，所以我們主要探討這種微商形式。微商的生存空間究竟有多大？把信用、關(guān)系鏈與產(chǎn)品買賣結(jié)合起來這樣一種微商形式與現(xiàn)存的淘寶、天貓、阿里是完全不同的故事。在微信等社交網(wǎng)絡(luò)崛起的前提下，這種微商也一定能夠?qū)ふ业阶约旱纳婵臻g，現(xiàn)在的問題是如果拋開那些充滿噱頭的炒作，那這種微商到底有多大空間？為回答問題，事實上需要關(guān)注的是微商究竟可以覆蓋那些電商模式和產(chǎn)品品類，如果是全模式，全品類，那現(xiàn)在電商有多大規(guī)模，微商就可以有多大規(guī)模。如果這真成了，那還會帶來一個巨大的副作用，那就是現(xiàn)有的電商巨頭要么轉(zhuǎn)型，要么倒下。下面我們分別探討，B2C、C2C、C2B三種模式在微商上可能的表現(xiàn)。以最經(jīng)典的B2C模式而論，我不認(rèn)為微商在這個上可以有作為。這里的核心問題就一個，電商本身會不會是一個頂級入口，還是存在被降級為二級入口的可能。如果是前者，那就意味著大部分品牌類商品大家還是會到天貓、京東上購買，如果是后者，那就意味著京東作為微信下的入口可以有大發(fā)展，真這樣的話，阿里會因此而掛掉。從現(xiàn)實來看，這可能性并不高，原因有許多個：一個原因是購物習(xí)慣基本已經(jīng)養(yǎng)成，購物就是頂級入口，大部分人更習(xí)慣啟動一個購物的APP來買東西，支撐這種購物習(xí)慣的是組織在淘寶天貓這樣平臺背后那龐大的體系；一個原因是社交與購物的整合并不是一種順流的關(guān)系，要開腦洞才能想到啟動微信，找到一個叫購物的東西，再來下單等；一個原因是人們似乎已經(jīng)接受淘寶這種按鉆來識別店鋪信用，按差評來進(jìn)一步確認(rèn)產(chǎn)品好壞的方式，社交關(guān)系鏈所產(chǎn)生的信用優(yōu)勢似乎并不足以推動所有這一切發(fā)生改變。抽象點講叫兩個先天秉性不在一條線上的東西相疊加其最終后果往往是1+1<2，我之前寫過一篇叫雄獅效應(yīng)的文章來探討這個問題。相比于B2C，C2B的模式與朋友圈這樣的東西就更加契合。說到底，社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的是一種關(guān)系，而網(wǎng)絡(luò)上的各個節(jié)點正是一個個人，這與C2C與C2B的起點是一致的。比如說：現(xiàn)在很多人在做的反向團(tuán)購。有時候大家可能會發(fā)現(xiàn)自己小區(qū)門口突然來一個大貨車，下了一批橙子，大貨車就開走了，而隨后這批橙子就被小區(qū)里預(yù)先訂購的人分別領(lǐng)走了。這種先匯集需要，再去團(tuán)購的模式天生是與微信契合的，不管是群、朋友圈、支付方式都為這種模式提供了充分的土壤，這模式也可以充分利用社交關(guān)系鏈上的信任度。雖然這種賣橙子的方式非常初級，但這個上應(yīng)該可以挖掘出更大的發(fā)展空間?，F(xiàn)在來看這種模式在產(chǎn)品品類上會受限于大家都用，又不需要進(jìn)行很多差異化的東西。C2C模式里比較典型的就是經(jīng)常有人賣的工藝品。這類東西能否發(fā)展到比較大的規(guī)模最終依賴于人們的生活水平，如果有一天大家都是貴族，用的刀叉都要定制，那么無疑的這種模式會有更好的發(fā)展前景。短期來看，這種模式可以生存，但受限于有優(yōu)勢的品類估計規(guī)模上不能做的很大。總結(jié)來看，以微商而言C2B模式最有前景。C2C模式有待發(fā)展，但B2C模式基本沒戲。結(jié)語如錢穆先生所說在漫長的中國歷史中，我們其實一直是一種四民社會(四民指士農(nóng)工商)，而在四民之中扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的一直是士，對于士而言很關(guān)鍵的一個站隊問題就是義利之辨(論語里講：君子喻于義，小人喻于利)。史實證明這種價值觀和人員構(gòu)成形成了一種超級穩(wěn)定的社會結(jié)構(gòu)完全沒有資本主義發(fā)展的空間。很有意思的事情是，到現(xiàn)在這類價值觀念被完全倒置過來了，社交網(wǎng)絡(luò)促成了人與人的普遍關(guān)聯(lián)，但微商則為這種關(guān)聯(lián)普遍注入經(jīng)濟色彩。從上面的分析可