銷售流程中的管理演示文稿

銷售流程中的MOT管理演示文稿第一頁，共二十一頁。優(yōu)選銷售流程中的MOT管理第二頁，共二十一頁。

一：MOT的影響力二：銷售流程中MOT應(yīng)用目錄：第三頁，共二十一頁。

顧客的決定是怎么做出來的呢?

一：MOT的影響力第四頁，共二十一頁。

小小時(shí)刻→小小印象→小小決定顧客在這些小小時(shí)刻，對(duì)你所代表的產(chǎn)品、服務(wù)以及比亞迪留下了一些小小的印象，做出了小小的決定，顧客最后的決定就是由這些小小的決定組成的。第五頁，共二十一頁。第六頁，共二十一頁。負(fù)面MOT在與顧客接觸那一時(shí)刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判斷.正面MOT

在與顧客接觸那一時(shí)刻,能留下良好印象,促進(jìn)其做出肯定的判斷.第七頁，共二十一頁。

怎么做?二：銷售流程中的應(yīng)用：第八頁，共二十一頁。第九頁，共二十一頁。一、潛客開發(fā)：1、是否按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，確定基盤客戶的置換周期。2、在選擇被置換車型時(shí)是否根據(jù)原舊車車型的特點(diǎn)準(zhǔn)備置換話術(shù)。3、是否根據(jù)售后保養(yǎng)數(shù)據(jù)梳理出有效信息的客戶。4、展廳經(jīng)理是否檢查銷售顧問創(chuàng)建客戶意向數(shù)是否和分配客戶意向數(shù)一致5、是否在跟蹤時(shí)明確客戶已經(jīng)換購(gòu)其他品牌，6、如果客戶已經(jīng)換購(gòu)其他品牌，是否將其列為戰(zhàn)敗意向，在表卡

中錄入戰(zhàn)敗車型及原因7、根據(jù)設(shè)計(jì)的置換活動(dòng)方案，是否對(duì)有意向的客戶主動(dòng)邀約其到店看車并約定日期，然后記入到表卡以便提醒跟蹤第十頁，共二十一頁。

二、接待準(zhǔn)備

1、是否按值班順序站在展廳門口接待客戶。

2、是否在客戶進(jìn)展廳第一時(shí)間（5步之內(nèi)）

用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)問候客戶。3、是否與客戶距離應(yīng)注意保持1.5-2米。4、銷售顧問隨身攜帶名片，第一時(shí)間提供

給客戶，主動(dòng)自我介紹并詢問客戶如何稱呼。5、遞給客戶名片時(shí)動(dòng)作是否合乎禮儀規(guī)范，名片正面朝向客戶，如客戶和銷售顧問交換名片。銷售顧問應(yīng)雙手接過名片并讀出客戶的姓名和職務(wù)。

6、是否攜帶銷售手冊(cè)。7、與客戶溝通時(shí)，是否時(shí)時(shí)保持目光接觸。第十一頁，共二十一頁。8、是否專心接待客戶。如需接聽電話是否征得客戶同意并盡可能快地結(jié)束通話。9、在接待基盤客戶時(shí)是否主動(dòng)詢問客戶買車后的使用情況，并突出別克關(guān)懷。10、如客戶要離店，是否送到展廳門外。第十二頁，共二十一頁。三、需求分析：1、是否適時(shí)探尋客戶購(gòu)買車輛的標(biāo)準(zhǔn)和用車需求。2、如果是開車來的客戶，是否詢問客戶是否有置換需求，3、如果客戶有置換時(shí)需求，是否安排二手車部門提供車輛免費(fèi)評(píng)估，讓客戶了解別克的一站式服務(wù)。4、是否向客戶概述力帆產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)（品牌價(jià)值、品牌歷史、品牌文化等），及它能帶給客戶更多的科技便利、超強(qiáng)實(shí)用性等。第十三頁，共二十一頁。四、產(chǎn)品介紹：1、介紹產(chǎn)品時(shí)是否主動(dòng)將產(chǎn)品資料（車型資料、力帆資料）遞上。2、是否主動(dòng)向客戶介紹力帆汽車功能，突出操作簡(jiǎn)便、人性化設(shè)計(jì)等理念。3、是否向客戶指出購(gòu)買新車后，可享受金帆護(hù)航服務(wù)4、與競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比時(shí)，是否用多種形式結(jié)合包括書面資料，口頭介紹，輔助性工具等進(jìn)行演示。第十四頁，共二十一頁。8、引導(dǎo)客戶紹過程中是否隨時(shí)關(guān)注并記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和抗拒，并有技巧地回答客戶的問題。9、最后產(chǎn)品介紹完后，是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。5、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比應(yīng)該是否客觀公正，并始終強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的利益對(duì)于客戶需求的滿足程度。6、介紹產(chǎn)品時(shí)是否靈活使用六方位產(chǎn)品介紹法。7、是否能用FBI的銷售技能結(jié)合客戶的用車需求，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第十五頁，共二十一頁。五、試乘試駕

入座時(shí)是否主動(dòng)為客戶拉椅子，請(qǐng)客戶先入座，為其提供合適的飲料，然后自己在客戶的右側(cè)坐下。1、是否主動(dòng)向客戶提供試乘試駕服務(wù)。2、如不能滿足要求，是否征詢客戶可否提供相關(guān)車型代替。3、提供的試乘試駕路線是否有2條或以上路線可供客戶選擇。4、試乘試駕時(shí)間是否充足（至少10分鐘）。5、是否根據(jù)市場(chǎng)部提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標(biāo)識(shí)。6、試乘試駕前，是否將干凈的試乘試駕車按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備好，試駕車油量至少在二分之一；放置原廠腳墊，且電源燈顯示為綠色完備工作狀態(tài)。7、試駕前是否讓客戶出示駕照并復(fù)印留檔，同時(shí)簽訂試駕協(xié)議書。8、試乘試駕前是否對(duì)客戶概述整個(gè)試駕的流程、路線及時(shí)間，并詢問客戶試駕的重點(diǎn)項(xiàng)目。第十六頁，共二十一頁。9、起步前，是否預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)并調(diào)整到合適的溫度，與此同時(shí)為客戶講解該車型的體驗(yàn)點(diǎn)和重點(diǎn)配置及相關(guān)操作。10、在客戶試駕前，是否提醒并協(xié)助客戶調(diào)節(jié)好方向盤、內(nèi)外后視鏡、座椅高度、安全帶。11、試乘試駕過程中，是否記錄客戶對(duì)試乘試駕的反饋12、試乘試駕結(jié)束后，是否請(qǐng)客戶在反饋表上簽名確認(rèn)并協(xié)助客戶完成意向客戶調(diào)查問卷（包括安吉星的體驗(yàn)和建議）。13、試乘試駕滿意度調(diào)查結(jié)束后，是否借機(jī)探尋客戶成交意愿。14、在客戶離店后，是否填寫試乘試駕記錄表交給銷售前臺(tái)。第十七頁，共二十一頁。六、協(xié)商成交

1、口頭報(bào)價(jià)是否快速，清晰。2、書面報(bào)價(jià)是否按統(tǒng)一格式的報(bào)價(jià)單提供給客戶。3、是否告知客戶提車的大致時(shí)間。4、是否適時(shí)地根據(jù)客戶需求向客戶推薦裝潢，保險(xiǎn)等附加值銷售。5、如客戶需要咨詢二手車，銷售顧問是否帶領(lǐng)客戶到二手車部門和相關(guān)人員一起洽談。6、是否向客戶解釋相關(guān)書面文件，特別注意解釋清楚容易引起分歧的地方，避免客戶引起不必要的誤會(huì)。7、解釋完書面文件是否詢問客戶意見，及時(shí)處理客戶異議，必要時(shí)請(qǐng)展廳經(jīng)理協(xié)助解釋。8、對(duì)于一些專業(yè)性較強(qiáng)的書面文件比如保險(xiǎn)，GMAC等文件的解釋，是否及時(shí)尋求相關(guān)人員的幫助。9、是否向客戶明確需要辦理手續(xù)的大致時(shí)間。第十八頁，共二十一頁。七、交車過程1、所交付車輛的外觀及發(fā)動(dòng)機(jī)艙是否干凈、整潔。2、是否提前準(zhǔn)備好交車所需的合同，新車銷售結(jié)算單、交車檢驗(yàn)表、以及交車的工具、光盤等。3、是否在展廳門口設(shè)置客戶恭喜牌4、在交車當(dāng)天是否與車主確認(rèn)到店時(shí)間，隨時(shí)準(zhǔn)備在展廳門口迎接客戶5、銷售顧問是否引導(dǎo)客戶入座，適當(dāng)寒暄后向客戶概述交車流程6、是否在交車時(shí)準(zhǔn)備擦車專用布和用清潔劑，隨時(shí)對(duì)有印跡的地方進(jìn)行處理7、是否介紹車輛的具體操作8、是否介紹車輛使用注意事項(xiàng)9、是否介紹車輛的維修保養(yǎng)手冊(cè)以及保養(yǎng)常識(shí)第十九頁，共二十一頁。

10、是否介紹車輛的保險(xiǎn)理賠規(guī)定11、是否重點(diǎn)提醒首次保養(yǎng)的服務(wù)項(xiàng)目和公里21、是否在專門的交車區(qū)進(jìn)行交車儀式12、是否陪同客戶試開所購(gòu)買的新車13、是否邀請(qǐng)客戶參觀售后并為客戶介紹一位維修部門的服務(wù)代表14、是否在交車完畢后請(qǐng)客戶填寫車主問卷調(diào)查，包含滿意度和車主基本信息的調(diào)查15、是否為新車加足1/4箱油量并明確告知客戶16、整個(gè)手續(xù)辦理完畢后，是否送客戶至展廳外17、是否預(yù)測(cè)客戶到達(dá)目的地的時(shí)間，并主動(dòng)致電以確認(rèn)客戶安全到達(dá)第二十頁，共二十一頁。八、銷售回訪1、是否了解車主的車輛使用情況并及時(shí)解答車主在用車時(shí)遇到的問題2、是否耐心回答車主問題3