云南東特-市場(chǎng)部年度市場(chǎng)規(guī)劃

云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司

2014年度市場(chǎng)規(guī)劃

2014年1月16日云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、市場(chǎng)策略及活動(dòng)計(jì)劃、展廳布置I、基盤客戶分析及維系I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃I、售后活動(dòng)工作計(jì)劃I、市場(chǎng)部門基礎(chǔ)工作I、部門培訓(xùn)計(jì)劃I、增值服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃I、14年市場(chǎng)工作目標(biāo)I、13年市場(chǎng)工作情況I、市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用I、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、13年市場(chǎng)工作情況13年東特總客流量情況13客流目標(biāo)已經(jīng)完成，原因是隨著網(wǎng)絡(luò)客戶的增加，全年的客流量目標(biāo)已經(jīng)提前完成。13年東特客流目標(biāo)完成情況13年東特總新增客戶情況13年客流新增目標(biāo)也是已經(jīng)提前完成，11月份的新增降低是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)電銷專員，車展結(jié)束未及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶沒有新增。13年新增潛在客戶分析（分渠道對(duì)比）13年各渠道新增潛客數(shù)對(duì)比13年我們的客戶主要來源是網(wǎng)絡(luò)，占到了總客源的77%，也是我們客流增加的主要因素。問題：13年市場(chǎng)活動(dòng)共收集潛客數(shù)量2296批次，活動(dòng)參與人數(shù)8086人次。共組織實(shí)施外展外拓19次及27次店頭活動(dòng)。部分店頭活動(dòng)需進(jìn)行顧客邀約時(shí)，邀約不積極，市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)難以達(dá)到。對(duì)策：對(duì)于店頭活動(dòng)，相關(guān)人員邀約要及時(shí)有效，以保證客戶的到店率，對(duì)于在外組織的外展活動(dòng)，要對(duì)外展銷售顧問的集客過程進(jìn)行嚴(yán)格的管理監(jiān)督，以保證市場(chǎng)活動(dòng)目的和銷售目標(biāo)的達(dá)成，活動(dòng)的潛客表客戶信息要登記完整，方便集客信息的錄入。13年市場(chǎng)活動(dòng)集客情況問題：13年共收集網(wǎng)絡(luò)客戶14492批次，新增11586批，新增率79.94%。原因分為幾方面，一、信息錯(cuò)誤；二、不在可銷售范圍內(nèi)（如玉溪地區(qū)的客戶）；三、由于跟進(jìn)不及時(shí)。對(duì)策：對(duì)于4S店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，多發(fā)布車型促銷信息，以增加網(wǎng)絡(luò)潛客量。銷售政策的變化要及時(shí)溝通，便于網(wǎng)絡(luò)軟文的發(fā)布與網(wǎng)絡(luò)答疑。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)管理人員繼續(xù)對(duì)每日的網(wǎng)絡(luò)訂單進(jìn)行及時(shí)的收集與上報(bào)，相關(guān)管理者快速合理分配網(wǎng)絡(luò)客戶給銷售顧問并督促其及時(shí)跟進(jìn)并反饋。13年網(wǎng)絡(luò)收集新增客流分析13年年末保有潛客量13年末，我店客戶保有量為1228，其中朗逸車型及帕薩特車型占比最大，分別為22%。途安車型保有客戶量較少。分級(jí)別中，C級(jí)客戶占比43%，高級(jí)別客戶較少。保有客戶渠道來源中，來電渠道客戶占比較大，這與13年網(wǎng)絡(luò)的重視有密切關(guān)系。13年東特市場(chǎng)推廣情況全年的廣告量較為平均，主要以商務(wù)處的聯(lián)合推廣為主，活動(dòng)每月平均4次，主要以店頭活動(dòng)為主，店頭活動(dòng)主要是消化網(wǎng)絡(luò)潛客13年東特市場(chǎng)推廣費(fèi)用情況從每月廣告費(fèi)用及單車營銷成本可以看出，拉動(dòng)全年單車營銷成本增加的是6月與11月的車展，其它每月的單車營銷成本保持在1200左右，是低于上海大眾新建店1389元單車營銷成本。13年市場(chǎng)推廣單車營銷成本13年目標(biāo)市場(chǎng)費(fèi)用（按100%足額率）13年實(shí)際市場(chǎng)費(fèi)用13年市場(chǎng)推廣足額使用率1668.3912032251940342147.69%13年市場(chǎng)推廣費(fèi)用分車型波羅朗逸桑塔納帕薩特途觀途安朗行總計(jì)分車型費(fèi)用223304.1169122.8789948.2199873.6194675.984234.68279182.41940342車型集客29154847302827584150494121119401由圖可以看出，13年市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)車型是桑塔納車型，其次為下半年新上市的朗行車型，因?yàn)槔市袨樾萝?，故前期市?chǎng)費(fèi)用投入較大，但客流增長還不穩(wěn)定。分車型客流中，朗逸車型及途觀車型具備較高的關(guān)注度及建卡量，每月只用部分市場(chǎng)費(fèi)用便能維持較高的關(guān)注度，還需季度加強(qiáng)朗行及途安在我店的關(guān)注度。13年成交客戶類型情況從車型銷售情況與呈貢地區(qū)人群購買特點(diǎn)分析得出，呈貢區(qū)域客戶所購車型前三名為朗逸、polo、途觀車型，購買潛力很大。呈貢區(qū)客戶購買力符合我店銷售情況，但在成交客戶中占比不足，所以14年市場(chǎng)活動(dòng)重點(diǎn)會(huì)放在開發(fā)呈貢周邊客戶，在增加銷量的同時(shí)保證售后忠實(shí)客戶。13年市場(chǎng)推廣——線上推廣成效總結(jié)13年的線上推廣主要以網(wǎng)絡(luò)為主，報(bào)紙投放為輔，紙媒廣告的廣告是為了不間斷保持車型關(guān)注度。紙媒雖然有較高的客戶覆蓋率，但實(shí)際我店實(shí)施效果并不理想，主要是因?yàn)椋杭埫奖ｕr度不長，且覆蓋點(diǎn)多數(shù)在市區(qū)，對(duì)于4S店位置稍偏的我店來說，投放紙媒，對(duì)吸引客戶到店作用不大。網(wǎng)絡(luò)由于上傳的方便靈活，也會(huì)出現(xiàn)很多虛假、夸大廣告，誤導(dǎo)顧客。有關(guān)于優(yōu)惠政策、現(xiàn)車資源、最新報(bào)價(jià)的信息需要持續(xù)不斷的及時(shí)更新，否則會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)過期信息產(chǎn)生誤解及糾紛。對(duì)于網(wǎng)站，需要進(jìn)一步規(guī)定網(wǎng)絡(luò)管理制度，明確各項(xiàng)職責(zé)，以提高網(wǎng)絡(luò)集客建卡率及轉(zhuǎn)化率。13年部分活動(dòng)，網(wǎng)站軟文推送結(jié)合線下市場(chǎng)活動(dòng)，維護(hù)工作的效果明顯上升。14年的應(yīng)在保持現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上加大信息量，重點(diǎn)更新網(wǎng)站，持續(xù)提升網(wǎng)上4S店排名。同時(shí)，在4S店網(wǎng)站的軟文推廣，除發(fā)布新車價(jià)格優(yōu)惠外，結(jié)合庫存狀況，編寫有吸引力的軟文進(jìn)行推送。要繼續(xù)將增值服務(wù)部的：金融信貸政策、二手車置換政策、保險(xiǎn)禮包政策、原廠附件；售后的保養(yǎng)套餐，工時(shí)抵用劵等進(jìn)行組合打包成優(yōu)惠政策進(jìn)行推送，擴(kuò)大優(yōu)惠幅度及范圍廣度，配合消費(fèi)者不同的需求，吸引客戶關(guān)注。13年市場(chǎng)推廣——市場(chǎng)活動(dòng)成效總結(jié)目前4S店的市場(chǎng)活動(dòng)主要分為店內(nèi)與店外，其次，按活動(dòng)的優(yōu)惠形式來分，可分為，銷售政策優(yōu)惠類的活動(dòng)，如母親節(jié)優(yōu)惠活動(dòng)；另一類是增值部禮包優(yōu)惠活動(dòng)，如“全新桑塔納原價(jià)置換”的置換活動(dòng)，及其他信貸專享活動(dòng)。增值服務(wù)方案作為活動(dòng)政策來做市場(chǎng)活動(dòng)在我店來說比較新穎，吸引了一定客戶的注意力，達(dá)成了一定的置換臺(tái)次寄評(píng)估臺(tái)次。13年市場(chǎng)活動(dòng)共收集潛客數(shù)量2296批次（含車展集客），活動(dòng)參與人數(shù)8086人次。共組織實(shí)施外展外拓19次及30次店頭活動(dòng)。部分店頭活動(dòng)需進(jìn)行顧客邀約時(shí)，邀約不積極，市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)難以達(dá)到。對(duì)于店頭活動(dòng)，相關(guān)人員邀約要及時(shí)有效，考核邀約量及邀約到店率，以保證活動(dòng)客流量及成交量，對(duì)于在外組織的外展活動(dòng)，要對(duì)外展銷售顧問的集客過程進(jìn)行嚴(yán)格的管理監(jiān)督，以保證市場(chǎng)活動(dòng)目的和銷售目標(biāo)的達(dá)成，活動(dòng)的潛客表客戶信息要登記完整，方便集客信息的錄入。在傳統(tǒng)銷售價(jià)格優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，搭配金融信貸政策，保險(xiǎn)套餐、原廠附件或是二手置換政策（原價(jià)置換活動(dòng)），增加優(yōu)惠形式，吸引客戶。云南東特汽車銷售服務(wù)有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目錄I、14年市場(chǎng)工作目標(biāo)14年客流分解目標(biāo)14年預(yù)計(jì)客流為25735批，新增潛客為17500，每月平均客流在2150批左右，每月平均新增潛客為1460批。14年東特市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算210萬。根據(jù)13年市場(chǎng)工作的效果分析反饋，對(duì)下14年的市場(chǎng)工作進(jìn)行調(diào)整和規(guī)劃，并且細(xì)分到了潛客目標(biāo)，期間重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)，周邊城中村地產(chǎn)項(xiàng)目，第三方資源的開發(fā)利用。

廣告重點(diǎn)放在本地的戶外廣告，其他媒體合作的店頭活動(dòng)。

總客流目標(biāo)有效接待量新增潛客量14年目標(biāo)257352058817500銷量2000/11.4%轉(zhuǎn)化率=新增潛客目標(biāo)；新增潛客目標(biāo)/85%（建卡率）=有效客流目標(biāo)；有效客流目標(biāo)/80%（有效率）=總客流目標(biāo)14年東特上海大眾貢獻(xiàn)率目錄I、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析外部市場(chǎng)環(huán)境分析14年昆明市場(chǎng)分析昆明市機(jī)動(dòng)車保有量呈現(xiàn)持續(xù)快速增長的態(tài)勢(shì)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年2月28日突破100萬輛。短短5年多時(shí)間，全市新增機(jī)動(dòng)車80萬輛，2013年12月底達(dá)到195.6萬輛，年均增長32萬輛。從昆明整個(gè)汽車市場(chǎng)來看，機(jī)動(dòng)車保有量增長較為穩(wěn)定，其中SVW市場(chǎng)占比在11%左右，據(jù)統(tǒng)計(jì)，購買人群主要來自城中村、周邊小區(qū)、老城區(qū)、行政中心企事業(yè)單位，有較強(qiáng)購買力，相比昆明其他SVW經(jīng)銷商作，雖然我們距離昆明城區(qū)較遠(yuǎn)，并且資源優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)，但作為呈貢區(qū)域唯一SVW經(jīng)銷商，針對(duì)呈貢客戶我們有獨(dú)特的位置優(yōu)勢(shì)，只要做好呈貢市場(chǎng)，就能完成好我們今年的經(jīng)營目標(biāo)。2013年云南各地區(qū)乘用車總上牌量對(duì)比分析總結(jié)：2013年云南乘用總上排量比12年上升了18.43%。4S店所在區(qū)域，昆明、普洱、大理、保山等區(qū)域每月起伏幅度較大。2013年云南各地區(qū)SVW-VW上牌量對(duì)比分析總結(jié)：2013年云南VW品牌上牌量比12年上升了32.96%；昆明區(qū)域占比也有所上升，大理地區(qū)增長比較平穩(wěn)，其中迪慶占比稍有下降。2013年云南各地區(qū)SVW-VW市場(chǎng)占比分析總結(jié)：相比2012年，13年云南SVW-VW的市場(chǎng)占有率，上升了1.4個(gè)百分點(diǎn)。4S店所在區(qū)域，怒江，紅河、迪慶等地的市場(chǎng)占有率均比云南地區(qū)平均占有率低。2013年云南地區(qū)總上牌量分析（2012VS2013）2013年云南市場(chǎng)總上牌量達(dá)到353780輛，除2月，6月上牌量比12年稍低外，其他時(shí)候，上牌量都呈上升趨勢(shì)。2013年云南地區(qū)SVW-VW上牌量分析（2012VS2013）總結(jié)：2013年云南區(qū)域SVW-VW品牌上牌量達(dá)到38472輛，比12年增長32.96%。除2月份上牌量稍低，其他月份均呈上升?？梢钥闯?，上海大眾品牌13年，在云南區(qū)域的市場(chǎng)占比是上升的。2013年云南地區(qū)前六廠商上牌量變化（2012VS2013）總結(jié)：云南地區(qū)前六廠商上牌量變化，各車型受市場(chǎng)影響一致。起伏趨勢(shì)相同。上海大眾與一汽大眾數(shù)字競(jìng)爭(zhēng)較激烈。上牌量數(shù)據(jù)是仍是上海大眾領(lǐng)先，與12年比較，13年，福特車上牌量上升較大。西南區(qū)（云南省）13年銷量統(tǒng)計(jì)：注:數(shù)據(jù)為統(tǒng)一報(bào)廠家銷量。13年本品/競(jìng)品上牌量分析——Polo

總結(jié)：2013年云南地區(qū)SVW-VWpolo競(jìng)品車型上牌量對(duì)比，polo整年起伏較大，整體呈下降趨勢(shì)。但polo車型上牌量依然居于一個(gè)較高水平，遠(yuǎn)高于其他競(jìng)品車型，除嘉年華車型外，其余競(jìng)品車型上牌量基本持平。13年本品/競(jìng)品上牌量分析——NewSantana

總結(jié)：13年，桑塔納與其競(jìng)品車型上牌量一直起伏較大。云南地區(qū)上牌量對(duì)比，桑塔納為6674臺(tái)，凱越車為8180，新捷達(dá)為10936.總體桑塔納上牌量不敵競(jìng)品車型，14年需要加大桑塔納車型線上推廣及線下多樣化市場(chǎng)活動(dòng)的投入，找準(zhǔn)市場(chǎng)，提高桑塔納銷量。13年本品/競(jìng)品上牌量分析——Lavida

總結(jié)：13年云南地區(qū)朗逸車型上牌量對(duì)比，朗逸車型車型相比較于其競(jìng)品車型科魯茲、卡羅拉、寶來、速騰等，其上牌量略高，但12月出現(xiàn)明顯下滑，上牌量幾乎和?？怂钩制?。年終上牌量依然是朗逸車型最高。13年本品/競(jìng)品上牌量分析——NewPassat

總結(jié)：13年云南地區(qū)上牌量對(duì)比，帕薩特車型相比較于其競(jìng)品車型，其上牌量從月開始持續(xù)下滑，被邁騰趕超。14年需要密切注視帕薩特客戶市場(chǎng)及競(jìng)品市場(chǎng)變化，積極做出應(yīng)對(duì)，以提高帕薩特銷量。13年本品/競(jìng)品上牌量分析——Tiguan

總結(jié)：云南地區(qū)上牌量對(duì)比，13年6月途觀車上牌量出現(xiàn)劇烈的下降，其他競(jìng)品車型上牌量在該月也出現(xiàn)下滑。但總體來說，途觀車上牌量較其他車型仍處于一個(gè)高位，年末時(shí)，拉開了與競(jìng)品CR-V之間的距離，13年本品/競(jìng)品上牌量分析——Touran

總結(jié)：2013年SVW-VW品牌途安車型云南區(qū)上牌量，其相對(duì)于佳樂車型處于一個(gè)相對(duì)高的水平，但對(duì)于GL8車型來說，其上牌量就比較少，途安上牌量起伏較大，年末時(shí)GL8上牌量出現(xiàn)明顯上升，而途安車則出現(xiàn)下滑，14年要持續(xù)對(duì)途安車進(jìn)行持續(xù)市場(chǎng)推廣，維持并擴(kuò)大客戶群。I、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析周邊市場(chǎng)環(huán)境分析目錄地理位置及資源分布地理位置及資源分布地理位置及資源分布周邊自然村呈貢周邊自然村(大沖、洛羊、新冊(cè)江尾等），村民收入以種植為主，但近兩年加快了城市發(fā)展步伐，占用村民土地和房屋使村民收入暴增，村民的購買能力強(qiáng)。我店以外展、村委會(huì)協(xié)調(diào)宣傳等方式進(jìn)行集客。雨花毓秀小區(qū)

該小區(qū)人氣較旺，入住率較高，基本達(dá)到40%。周邊配套設(shè)施較為完善，銀行、超市、餐飲、購物都具有一定規(guī)模。該小區(qū)戶型以高層為主，配合電梯廣告宣傳，為將來業(yè)務(wù)推展將起到積極作用。龍頭街廣場(chǎng)呈貢龍頭街廣場(chǎng)，該區(qū)域是呈貢勞城區(qū)人流量最旺的地域，基本所有呈貢交通系統(tǒng)都覆蓋此地，呈貢當(dāng)?shù)鼐用駣蕵沸蓓木奂?，配合宣傳折頁的效果，?duì)宣傳東特店會(huì)起到關(guān)鍵作用。龍城購物廣場(chǎng)龍城購物廣場(chǎng)門前場(chǎng)地，位于龍頭街廣場(chǎng)對(duì)面，人流量大，由于前面提到的龍頭街廣場(chǎng)不支持做拓展，所以此地可作為老城區(qū)拓展地資源，已有力帆等品牌在做拓展。公交網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)公交系統(tǒng)是目前呈貢新城區(qū)最主要的出行方式。以公交車身廣告及公交站臺(tái)廣告為基礎(chǔ)，動(dòng)靜結(jié)合，做到新城區(qū)全范圍廣宣覆蓋。目錄I、市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用14年市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算花費(fèi)分解14年預(yù)計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用210萬元。2014年銷售目標(biāo)為2000元，每臺(tái)車廠家廣告均返利389元。測(cè)算40%返利比例，市場(chǎng)費(fèi)用為：2000*389/40%=1945000;1945000為2014年全年的市場(chǎng)目標(biāo)費(fèi)用，考慮到核銷費(fèi)用足額率會(huì)有損耗，故用108%的足額率進(jìn)行測(cè)算，為：1945000*1.08=2100600；因此2014年市場(chǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)為210萬元。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度合計(jì)銷量目標(biāo)1711471361351451402001901681751951981800活動(dòng)費(fèi)用160001700013000130001400012000380000310003400036000380000180001118000廣告費(fèi)用320002600025000240002500035000350002600025000380002000025000456000網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用320003200032000320003200032000320003200032000320003200032000384000聯(lián)合推廣費(fèi)用350003000030000300003500028000250003000250003000300025000442000POSM物料16000120001500012000100001500012000100001200010000130007600200000月度市場(chǎng)費(fèi)用合計(jì)1310001170001150001110001160001220004840001020001280001190004480001076002100600目錄I、市場(chǎng)策略及活動(dòng)計(jì)劃、展廳布置市場(chǎng)工作目標(biāo)落實(shí)方案廣告投放網(wǎng)絡(luò)營銷店頭活動(dòng)成交通過網(wǎng)絡(luò)及廣告投放的集客，每月不間斷的小型多樣化活動(dòng)，完成銷售轉(zhuǎn)換。各個(gè)部分配合起來，網(wǎng)絡(luò)線上宣傳帶動(dòng)線下活動(dòng)。14年東特市場(chǎng)工作目標(biāo)落實(shí)方案14年東特市場(chǎng)工作目標(biāo)落實(shí)方案目錄I、市場(chǎng)策略及活動(dòng)計(jì)劃、展廳布置市場(chǎng)分析及網(wǎng)絡(luò)推廣集客目標(biāo)分解和依據(jù)市場(chǎng)部外部基礎(chǔ)工作銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)昆明周邊二網(wǎng)架設(shè)構(gòu)想我店將對(duì)安寧、晉寧、石林三個(gè)區(qū)域進(jìn)行二網(wǎng)建設(shè)，以達(dá)到攔截昆明周邊客戶、宣傳4S店為目的。市場(chǎng)分析及網(wǎng)絡(luò)推廣1、宏觀的市場(chǎng)分析、調(diào)查呈貢區(qū)GDP總量84億，人口總數(shù)21.82萬、全縣7.8萬戶，人均可支配收入1.9萬，大學(xué)城（9所高校）、23個(gè)小康村村、中央火車站（西南最大火車站）、西南集裝箱調(diào)度中心、國際醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)、都市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、生物制藥業(yè)，同時(shí)，大批知名企業(yè)如：潘祥記、統(tǒng)一、哇哈哈、嘉禾、百事可樂等都已進(jìn)駐呈貢。2、用戶特征分析及需求分析①用戶消費(fèi)偏好（品牌、車型、裝備、顏色等）。②用戶年齡、性別、教育程度、家庭、婚姻、職業(yè)等。③購買的動(dòng)機(jī)。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣活動(dòng)，廣告投放力度。②網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況（直營店、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）③促銷措施和事假成交價(jià)格。4、上海大眾表現(xiàn)和市場(chǎng)需求變化。區(qū)域區(qū)是否有對(duì)汽車行業(yè)傾斜和保護(hù)政策。網(wǎng)絡(luò)推廣深入合作1、百度推廣，創(chuàng)意要新，投放時(shí)間根據(jù)上下班時(shí)間確定，核心關(guān)鍵詞利用SEO網(wǎng)優(yōu)化實(shí)施。2、主要汽車媒體論壇、博客開通、組建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)及時(shí)收集網(wǎng)絡(luò)潛客，有網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶初步篩選，交由銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)建卡。3、投放區(qū)域廣告，推送區(qū)域短信，將通過4S店QQ、400免費(fèi)電話等獲取客戶信息。4、專人負(fù)責(zé)24小時(shí)客戶咨詢（電話、QQ、郵件、網(wǎng)展咨詢等），同時(shí)負(fù)責(zé)電話營銷。集客目標(biāo)分解方式接待量（有效的潛客收集）必須通過客戶信息的收集來完成。

總客流目標(biāo)有效接待量新增潛客量14年目標(biāo)257352058817500銷量2000/11.4%轉(zhuǎn)化率=新增潛客目標(biāo)；新增潛客目標(biāo)/85%（建卡率）=有效客流目標(biāo)；有效客流目標(biāo)/80%（有效率）=總客流目標(biāo)具體客戶信息收集渠道及方式區(qū)域特征現(xiàn)有情況收集方式反饋大學(xué)城（11個(gè)）購買力強(qiáng)，注重服務(wù)和細(xì)節(jié)品牌擁有情況小型車展（車型精、準(zhǔn)，有針對(duì)性），宣傳折頁。正在聯(lián)系，需找適合場(chǎng)地小康村（23個(gè)）購買力強(qiáng)，注重車型是否適用小型車展，宣傳折頁，員工招聘。持續(xù)進(jìn)行每月2次以上的小型外拓，宣傳效果較好新螺螄灣商貿(mào)城商戶集中，客流量大，購買力強(qiáng)機(jī)動(dòng)車保有量高，對(duì)二次購車有極大的信心。商家走訪，索取名片，發(fā)放宣傳折頁。斗南花卉中心商戶集中人員流動(dòng)性大，車輛相對(duì)集中。1、宣傳折頁發(fā)放2、索取名片3、贈(zèng)送收據(jù)4、交易中心電子屏廣告組織3次外展，人流量較大，多為做生意外地人集裝箱調(diào)度中心物流企業(yè)集中宣傳折頁中央火車站客流集中，車流量大。人員流動(dòng)性大電子屏廣告有一定視覺沖擊。企事業(yè)單位綜合能力強(qiáng)與后勤部門建立聯(lián)系，發(fā)放宣傳折頁，報(bào)紙夾帶廣告。與郵政合作，發(fā)放DM單頁，目前效果不明顯行政中心人員、車輛擁有情況利用關(guān)系發(fā)放邀請(qǐng)函，報(bào)紙夾帶廣告。與郵政合作，發(fā)放DM單頁，目前效果不明顯小區(qū)生活有規(guī)律，穩(wěn)定小區(qū)平面廣告，報(bào)紙夾帶。汽車夜市老城區(qū)客流量大，車流量大。相對(duì)固定的生活習(xí)慣廣場(chǎng)小型車展，集市小型車展。持續(xù)進(jìn)行多次集團(tuán)外展，集客受天氣影響嚴(yán)重出租車流動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋面廣。出租車電子屏具體客戶信息收集渠道及方式注：宣傳折頁應(yīng)包含以下內(nèi)容：①企業(yè)簡介②經(jīng)營品牌③獨(dú)家代理優(yōu)勢(shì)④售后服務(wù)特色⑤“安心無憂”購車、維修方案⑥集團(tuán)招聘信息⑦購車優(yōu)惠和維修優(yōu)惠券市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作市場(chǎng)工作、準(zhǔn)備工作1、開通400免費(fèi)電話；2、宣傳折頁的制作；3、資金明細(xì)預(yù)算表4、

人員配置；5、

建立并維護(hù)網(wǎng)站；6、集團(tuán)、企業(yè)購車、維修優(yōu)惠卡。DM宣傳單頁正面DM宣傳單頁反面宣傳折頁制作可針對(duì)呈貢市場(chǎng)覆蓋面較廣的郵政局，與之合作，進(jìn)行報(bào)夾單頁對(duì)小區(qū)，政府機(jī)構(gòu)，學(xué)校進(jìn)行投放，這樣可起到宣傳4S店及活動(dòng)的效果，同時(shí)賦DM單頁一定的單頁價(jià)值，如“持此單頁進(jìn)店維修可獲工時(shí)打折”，也可大大加大售后的進(jìn)店客戶數(shù)市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作現(xiàn)有開通網(wǎng)站：汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、搜狐汽車、汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)，共6個(gè)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)營銷專員對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)、促銷信息更新及軟文發(fā)布網(wǎng)站促銷信息吸引客戶，生成網(wǎng)絡(luò)集客電銷小組跟進(jìn)有意向。建卡后期跟進(jìn)轉(zhuǎn)化無意向，發(fā)邀約短信后戰(zhàn)敗增加網(wǎng)站積分，提升網(wǎng)站排名，增加獲取客戶資源幾乎市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作門戶網(wǎng)站深度合作1.與汽車之家，易車網(wǎng)，搜狐汽車等幾大汽車門戶網(wǎng)站深度合作，通過網(wǎng)站宣傳收集潛客，開展進(jìn)店團(tuán)購活動(dòng)，并且做到長期持續(xù)2.加大網(wǎng)站軟文量，保證帖子質(zhì)量的同時(shí)，增加帖子曝光率點(diǎn)擊量，提升搜索引擎排行，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大店內(nèi)知名度，增加網(wǎng)絡(luò)訂單量3.邀請(qǐng)網(wǎng)站記者到店進(jìn)行實(shí)拍圖片，實(shí)時(shí)更新我們網(wǎng)站信息，促進(jìn)我們經(jīng)銷商頁面點(diǎn)擊量。提高店內(nèi)知名度本地廣告公司合作尋求本地廣告公司合作，項(xiàng)目主要為戶外廣告，以及可以覆蓋到呈貢老城區(qū)新城區(qū)的媒體渠道，下半年的廣告主要集中在呈貢片區(qū)，目的是為了增加我們店的知名度，做好本地宣傳。讓呈貢人都知道我們店的位置，要購車的客戶都可以就近選擇我們店購車，并且享受額外的增值服務(wù)。市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作與媒體進(jìn)行的聯(lián)合團(tuán)購活動(dòng)以賣車返利的合作方式進(jìn)行合作，并且可以指定周期銷售目標(biāo)，凡是在期間內(nèi)達(dá)到我們銷售目標(biāo)可在其媒體上進(jìn)行廣宣投放，這樣合作形式可提高媒體舉辦團(tuán)購活動(dòng)積極性，并且保證團(tuán)購活動(dòng)質(zhì)量，降低我們活動(dòng)廣告成本市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作周邊地產(chǎn)行業(yè)城中村長期活動(dòng)計(jì)劃呈貢新區(qū)正屬于快速發(fā)展時(shí)期，周邊地產(chǎn)項(xiàng)目眾多，如七彩云南、新都昌地產(chǎn)、百大新都匯、實(shí)力地產(chǎn)等，地產(chǎn)項(xiàng)目購買人群為今后我們的準(zhǔn)客戶，與眾多地產(chǎn)項(xiàng)目合作的長期外展活動(dòng)，可以增加自店曝光率并提前對(duì)未來準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳，開發(fā)潛在客戶，促進(jìn)成交。呈貢老城區(qū)客戶及周邊23個(gè)城中村，因拆遷賠款，購買能力強(qiáng)，先選出幾個(gè)富裕村開展長期的團(tuán)購活動(dòng)，增加我們?cè)鲋捣?wù)項(xiàng)目，在進(jìn)行銷售后，可發(fā)展我們忠實(shí)客戶，保證我們售后業(yè)務(wù)的增長市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作老客戶介紹新客戶進(jìn)店購車

凡是購車客戶或者售后客戶，介紹新客戶到店進(jìn)行購車，不僅新車優(yōu)惠幅度更大，并且介紹人可獲得額外的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這樣的方式不僅可以增加我們得口碑傳播，提高我們店的知名度同時(shí)，還可增加我們的客戶忠誠度。所有呈貢客戶提供折上折優(yōu)惠充分發(fā)揮我們4S店獨(dú)特地理位置，對(duì)于呈貢老城區(qū)客戶，新城區(qū)客戶，包括在呈貢工作人員，買車售后維修保養(yǎng)提供雙重優(yōu)惠，凡是持呈貢地區(qū)身份證、工作證明、或購房合同證明可享受額外增值服務(wù)項(xiàng)目及購車優(yōu)惠，開展針對(duì)呈貢客戶的長期優(yōu)惠活動(dòng)，給呈貢客戶留下買車方便便宜，修車方便便宜的思想定性，提高我們本地的知名度。市場(chǎng)部基礎(chǔ)外部工作建立渠道銷售方式開發(fā)第三方資源渠道，客戶群體共享，活動(dòng)共享的方式，降低我們活動(dòng)成本，雙方利益不沖突互補(bǔ)，達(dá)到雙贏。例：與德勝家居賣場(chǎng)的合作，他們的客戶大多數(shù)為買了房子的客戶，有購買力，客戶基盤數(shù)量很大，通過平時(shí)的短信群發(fā)，和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的參與，可以低成本的增加我們的新增潛客，與自店曝光率。這樣的合作形式并不僅限于家居賣場(chǎng)，凡有購買能力的客戶群體，都可以合作，并且對(duì)我們客戶的活動(dòng)邀約，可提高我們客戶忠誠度，讓客戶不論買什么，都可享受到我們的增值服務(wù)項(xiàng)目，為售后創(chuàng)收。目錄I、市場(chǎng)策略及活動(dòng)計(jì)劃、展廳布置市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃、展廳布置14年關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)安排、展廳布置月份活動(dòng)名稱活動(dòng)主要目的活動(dòng)車型活動(dòng)日期預(yù)算宣傳點(diǎn)活動(dòng)展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）一月迎新賀歲元旦賞車會(huì)促進(jìn)銷售Lavida,2014/1/12014/1/310000活動(dòng)結(jié)合一月銷售政策，及庫存，推出全車無息，，購車買裝飾送原廠防爆膜優(yōu)惠政策，利用線上網(wǎng)絡(luò)宣傳朗逸家族車型市場(chǎng)活動(dòng)除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外，活動(dòng)結(jié)合新年賀歲元素，設(shè)計(jì)展廳活動(dòng)物料，裝飾喜慶裝飾物料。展廳音樂配合播放新年歌曲。一月全新桑塔納低碳“小帕”真省新促銷活動(dòng)促進(jìn)銷售Santana,2014/1/122014/1/136000抓住桑塔納的低碳小帕的節(jié)油亮點(diǎn)，搭配車型優(yōu)惠及置換活動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)前做好網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)展廳設(shè)計(jì)桑塔納主題活動(dòng)畫面，擺放異形堆頭，推設(shè)活動(dòng)冷餐區(qū)，使得的活動(dòng)氛圍溫馨，提高客戶進(jìn)店感受。一月東特陪您過春節(jié)促進(jìn)銷售Passat,2014/1/222014/1/248000活動(dòng)主打現(xiàn)車銷售，搭配增值原廠防爆膜及購車送30萬三者險(xiǎn)?；顒?dòng)前發(fā)布軟文，做好活動(dòng)邀約展廳布置以新春元素，及中國傳統(tǒng)春節(jié)掛飾（窗花，燈籠）。展廳活動(dòng)背景主畫面以紅色為主，展廳增設(shè)原廠附件堆頭，增加活動(dòng)氛圍還可搭配展廳播放春節(jié)歌曲。二月喜樂元宵雙節(jié)促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)Santana,Lavida,Polo,Passat,2014/2/162014/2/169000主要是客戶邀約進(jìn)店參與活動(dòng)互動(dòng)，增進(jìn)客戶關(guān)系，促成銷售。優(yōu)惠可搭配售后工時(shí)抵用卷或全車系保險(xiǎn)贈(zèng)送，活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)主要宣傳送20萬三者險(xiǎn)活動(dòng)布置仍以元宵佳節(jié)及情人節(jié)元素為主，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置DIY元宵區(qū)及猜燈謎活動(dòng)。二月東特新春季愛車貸回家促進(jìn)銷售Santana,Lavida,Polo,2014/2/202014/2/206000本活動(dòng)主打車型金融信貸全車無息貸款活動(dòng)，配合增值服務(wù)購車送20萬三者險(xiǎn)方案進(jìn)行活動(dòng)。展廳布置仍以新春主題，烘托活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，活動(dòng)設(shè)置冷餐區(qū)，增加客戶體驗(yàn)。三月三八婦女節(jié)美人賞車會(huì)促進(jìn)銷售Santana,2014/3/82014/3/910000三八節(jié)活動(dòng)主要針對(duì)進(jìn)店女性客戶搭配保險(xiǎn)方案進(jìn)行活動(dòng)優(yōu)惠，進(jìn)店客戶可贈(zèng)送紀(jì)念性DIY馬克杯展廳物料布置以粉紅為主題顏色，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備鮮切花作為裝飾14年關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)安排、展廳布置月份活動(dòng)名稱活動(dòng)主要目的活動(dòng)車型活動(dòng)日期預(yù)算宣傳點(diǎn)活動(dòng)展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）三月東特周末置換活動(dòng)促進(jìn)銷售Polo,2014/3/222014/3/236000活動(dòng)主要利用當(dāng)月優(yōu)惠，，及二手置換政策，進(jìn)行店頭活動(dòng)除常規(guī)活動(dòng)背景板外，現(xiàn)場(chǎng)布置置換政策看板四月全新桑塔納促銷日促進(jìn)銷售Santana,2014/4/122014/4/1310000結(jié)合當(dāng)月庫存情況，及金融信貸易享貸政策，進(jìn)行車型促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)背景板及冷餐區(qū)，增加活動(dòng)氛圍五月約惠五一東特有禮促進(jìn)銷售全部車型,2014/5/12014/5/320000進(jìn)行客戶邀約，搭配當(dāng)月車型優(yōu)惠，結(jié)合金融信貸，車型置換方案，進(jìn)行店頭團(tuán)購活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)主背景板，簽到背景板及現(xiàn)場(chǎng)訂車看板，及洽談吧椅，提高客戶進(jìn)店團(tuán)購氛圍五月情濃五月感恩母親節(jié)促進(jìn)銷售Lavida,2014/5/102014/5/118000在當(dāng)月優(yōu)惠背景下，主打感恩，女性進(jìn)店客戶有禮，購車送導(dǎo)航?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)背景板，冷餐區(qū)，鮮切花裝飾，設(shè)置活動(dòng)溫馨氛圍五月上海大眾全系信貸優(yōu)惠季促進(jìn)銷售全部車型,2014/5/172014/5/188000結(jié)合庫存，及保有潛客量，進(jìn)行貸款意向客戶邀約進(jìn)店，促成銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)背景板及冷餐區(qū)，增設(shè)金融信貸看板六月兒童節(jié)端午節(jié)雙節(jié)促銷促進(jìn)銷售Santana,2014/6/12014/6/220000當(dāng)月優(yōu)惠政策與增值方案禮包相搭配，宣傳兒童安全座椅，提前做好客戶邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)主背景，及兒童游樂區(qū)，活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置DIY陶罐繪畫，增加家庭親子關(guān)系，提高客戶體驗(yàn)感受六月一乘駕校車展?jié)摽烷_發(fā)Santana,Lavida,Passat,2014/6/162014/6/175000當(dāng)月優(yōu)惠政策，及加入附件展示及銷售外展現(xiàn)場(chǎng)擺放規(guī)范VI背景板，及車輛。表現(xiàn)大眾嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)六月新桑塔納原價(jià)置換活動(dòng)潛客開發(fā)Santana,2014/6/142014/6/156000增值服務(wù)部置換方案搭配車型優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)置主畫面，擺放陽光易手車展車。六月東特優(yōu)惠季車展政策提前享潛客開發(fā)全部車型,2014/6/212014/6/2215000利用車展政策，提前網(wǎng)絡(luò)宣傳車展，并邀約客戶到店，結(jié)合原廠附件，購保險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)85折優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)擺放主畫面，簽到背景，現(xiàn)場(chǎng)看板，訂車看板14年關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)安排、展廳布置月份活動(dòng)名稱活動(dòng)主要目的活動(dòng)車型活動(dòng)日期預(yù)算宣傳點(diǎn)活動(dòng)展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）七月第十五屆中國（昆明）泛亞國際車展?jié)摽烷_發(fā)/促進(jìn)銷售全部車型,2014/6/252014/7/2430000當(dāng)月優(yōu)惠，結(jié)合增值服務(wù)金融信貸、保險(xiǎn)、二手車、原廠防爆膜及售后工時(shí)抵用卷進(jìn)行集客與銷售現(xiàn)場(chǎng)按照標(biāo)準(zhǔn)VI要求及展車布置要求進(jìn)行布置，增設(shè)休息區(qū)及洽談區(qū)，增加客戶對(duì)大眾服務(wù)及購車的感受七月全城熱戀Polo新車上市會(huì)潛客開發(fā)Polo,2014/7/192014/7/2030000新上市Polo車，做好前期網(wǎng)絡(luò)宣傳，店內(nèi)組織上市活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置LED屏，及舞臺(tái)，觀禮區(qū)，以及舞蹈表演互動(dòng)，表現(xiàn)活動(dòng)熱烈隆重的氛圍。八月“七夕情定東特”賞車會(huì)潛客開發(fā)Polo,2014/8/22014/8/315000傳統(tǒng)情人節(jié)，結(jié)合優(yōu)惠，情人到店購車，原廠附件可打折現(xiàn)場(chǎng)主題色紅色。展廳布置玫瑰花花束，及雪紗裝飾，布置浪漫展廳氛圍八月新桑塔納東特促銷日促進(jìn)銷售Santana,2014/8/162014/8/165000結(jié)合優(yōu)惠、置換與信貸方案，組織促銷活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置活動(dòng)背景板及冷餐區(qū)，擺放二手車置換及金融信貸政策看板，增加活動(dòng)氛圍九月“月圓中秋，人圓月下”上海大眾東特試乘試駕活動(dòng)試車試駕Polo,2014/9/62014/9/615000利用中秋節(jié)時(shí)機(jī)，組織新上市Polo潛客進(jìn)行市場(chǎng)試駕活動(dòng)，提高客戶對(duì)車的感受店頭活動(dòng)主題顏色金黃色，設(shè)置冷餐區(qū)、鮮切花裝飾，讓客戶感受溫馨。試駕外場(chǎng)設(shè)置遮陽帳篷及休息桌椅，設(shè)置高檔尊貴九月濃情仲夏感恩教師促進(jìn)銷售Santana,Lavida,2014/9/102014/9/1010000主推感恩，持教師證進(jìn)店購車可打折店頭活動(dòng)主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)、鮮切花裝飾，讓客戶感受溫馨九月東特兩周年店慶全系車型促銷活動(dòng)專題促銷/閉館銷售全系車型2014/9/192014/9/2130000借用兩周年契機(jī)，結(jié)合當(dāng)?shù)戡F(xiàn)車及優(yōu)惠進(jìn)行促銷活動(dòng)，車型續(xù)保送工時(shí)抵用卷店頭活動(dòng)主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)、訂車轉(zhuǎn)盤及游戲活動(dòng)區(qū)，讓客戶感受溫馨十月金秋十月國慶放“價(jià)”專題促銷/閉館銷售全系車型2014/10/12014/10/720000利用消費(fèi)黃金周，組織置換及信貸方案，搭配保險(xiǎn)及貸款禮包店頭活動(dòng)主題顏色紅色，設(shè)置冷餐區(qū)及游戲活動(dòng)區(qū)14年關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)安排、展廳布置月份活動(dòng)名稱活動(dòng)主要目的活動(dòng)車型活動(dòng)日期預(yù)算宣傳點(diǎn)活動(dòng)展廳裝飾（除標(biāo)準(zhǔn)展廳物料擺放外）十一月昆明國貿(mào)車展?jié)摽烷_發(fā)/促進(jìn)銷售全系車型2014/11/72014/11/11400000當(dāng)月優(yōu)惠，結(jié)合增值服務(wù)金融信貸、保險(xiǎn)、二手車、原廠附件及售后工時(shí)抵用卷進(jìn)行集客與銷售現(xiàn)場(chǎng)按照標(biāo)準(zhǔn)VI要求及展車布置要求進(jìn)行布置，增設(shè)休息區(qū)及洽談區(qū)，增加客戶對(duì)大眾服務(wù)及購車的感受十一月車展末班車之——Polo置換活動(dòng)促進(jìn)銷售Polo,2014/11/152014/11/168000二手車，易手車方案現(xiàn)場(chǎng)布置背景板，及易收車政策看板，設(shè)置易手車講壇，介紹推薦易手車十一月車展末班車之——帕薩特金融信貸活動(dòng)促進(jìn)銷售Passat,2014/11/222014/11/238000金融信貸方案現(xiàn)場(chǎng)布置背景板，及金融信貸方案看板十二月圣誕嘉年華促進(jìn)銷售待定2014/12/202014/12/2110000當(dāng)月政策，預(yù)裝車銷售搭配禮包，貸款半付半貸免息展廳布置圣誕元素裝飾，及相關(guān)元素背景板，附件產(chǎn)品堆頭

費(fèi)用合計(jì)1128000

為配合市場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)前，要積極利用現(xiàn)有渠道資源進(jìn)行宣傳。目前我店有6個(gè)汽車網(wǎng)站，針對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)，大活動(dòng)至少提前7日，小活動(dòng)提前5日對(duì)活動(dòng)政策及內(nèi)容進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布，獲得軟文推送要持續(xù)進(jìn)行，在宣傳活動(dòng)的同時(shí)，邀約客戶到店參與活動(dòng)。目錄I、基盤客戶分析及維系基盤客戶分析及維系—銷售（成交）我店現(xiàn)有銷售基盤客戶1902批，其中新朗逸客戶占比25.08%，polo客戶占比為第二。在基盤客戶區(qū)域占比中，除去云南省內(nèi)其他地區(qū)，呈貢區(qū)域客戶占比最大。呈貢地區(qū)基盤客戶，主要為朗逸車客戶居多，占比為23%。其次為途觀及帕薩特車客戶?；P客戶分析及維系—銷售（保有）13年末，我店客戶保有量為1228，其中朗逸車型及帕薩特車型占比最大，分別為22%。途安車型保有客戶量較少。分級(jí)別中，C級(jí)客戶占比43%，高級(jí)別客戶較少。保有客戶中，來電方式的占比為77%，這說明13年，來電是我店的客流的關(guān)鍵渠道，在14年要做好維護(hù)工作，積極要約客戶到店促成轉(zhuǎn)化?；P客戶分析及維系—售后我店現(xiàn)有售后基盤客戶3172批，其中朗逸車主占比25%，這與我店成交客戶數(shù)朗逸車主較多一致。進(jìn)站維修占比較多的是私人客戶群體，在近幾個(gè)月的售后自主小型多樣化活動(dòng)及外拓背景下，與政府機(jī)構(gòu)，企事業(yè)單位進(jìn)行合作，政府機(jī)構(gòu)及公司單位進(jìn)站臺(tái)次也有明顯提升。進(jìn)站車輛多為常規(guī)保養(yǎng)，占比41.55%，其次為29.60%?？傮w來說我店售后基盤客戶群增長比較平穩(wěn)，利用好基盤，開展售后活動(dòng)，以促進(jìn)售后產(chǎn)值。基盤客戶的維系特點(diǎn)維系方法銷售保有潛客客戶多是來電進(jìn)入，需要將客戶邀約到店促成轉(zhuǎn)化；客戶級(jí)別多為C級(jí)，需要提升客戶級(jí)別，促成轉(zhuǎn)化；帕薩特、朗逸車主占比較大，此類客戶注重生活品質(zhì)1.定期跟進(jìn)客戶，日常問候關(guān)愛；2.市場(chǎng)活動(dòng)針對(duì)保有占比大的客戶群開展對(duì)應(yīng)車型的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，嚴(yán)格考核客戶邀約；3.注意訂單與庫存之間的協(xié)調(diào)；4.對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)的傳授，成功案例的分析，有助于維護(hù)關(guān)系，促成轉(zhuǎn)化；5.市場(chǎng)線上投放渠道定期覆蓋保有客戶群；銷售成交客戶昆明區(qū)域客戶占比達(dá)60%，較大；其中呈貢客戶占比達(dá)，離4S店較近；朗逸、途觀車主較多；1.組織客戶自駕游；2.售后進(jìn)站優(yōu)惠活動(dòng)；3.銷售市場(chǎng)活動(dòng)老帶新活動(dòng)；4.客戶關(guān)愛類型活動(dòng)，愛車課堂，季節(jié)性愛車保養(yǎng)知識(shí)講座；售后客戶多的是私人客戶群體；政府機(jī)構(gòu)，企事業(yè)單位進(jìn)站臺(tái)次也占一定比例；1.每月定期做售后客戶邀約，并且每月做好愛車課堂；2.老客戶維修保養(yǎng)贈(zèng)送一些小禮品及工時(shí)抵用卷，吸引再次到店或老推新；3.售后客戶開展月度型的增值服務(wù)活動(dòng)，免費(fèi)檢測(cè)等；4.客戶接待中，需要注重接待質(zhì)量；5.進(jìn)站次數(shù)達(dá)到一定程度就贈(zèng)送維修保養(yǎng)優(yōu)惠券目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——目的目的：完善汽車網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)汽車銷售O2O的新模式。隨著4S店越來越遠(yuǎn)離城市，加之電商時(shí)代的來臨，原來的逛4S店變成現(xiàn)在的逛網(wǎng)站，越來越多的客戶選擇網(wǎng)上篩選瀏覽商品（汽車）。于是造就了誰最優(yōu)惠誰最及時(shí)接觸客戶誰就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)成為最后的贏家。21世紀(jì)的銷售決勝平臺(tái)——網(wǎng)絡(luò)!網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——13年集客量13年我店網(wǎng)絡(luò)銷售線索為14492條，其中新增信息11571條。下半年時(shí)網(wǎng)絡(luò)集客較大，增長較明顯。11月受車展影響，銷售顧問跟進(jìn)不及時(shí)，新增不明顯。新增客流中polo車型占比達(dá)30%。第二為朗逸車型占比21%。途安車在網(wǎng)絡(luò)集客上依然不明顯。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——400接起量13年我店網(wǎng)絡(luò)，400接起量最高為汽車之家，通話時(shí)長也較長，但接起率不高。太平洋汽車400電話接起率較高。相對(duì)來說，汽車之家及易車網(wǎng)客戶質(zhì)量較高。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——訂單收集量13年，個(gè)網(wǎng)站訂單線索收集，汽車之家平均月收集量最高，要是是汽車之家后臺(tái)會(huì)員較其他網(wǎng)站要多，且客戶群體較廣。易車網(wǎng)集客為第二，主要優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)站自身自帶較多合作網(wǎng)站，可推送至首頁，對(duì)于集客與宣傳效果較好。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——瀏覽量13年我店網(wǎng)絡(luò)，瀏覽量最高網(wǎng)站為太平洋汽車網(wǎng)，雖然為年末新開網(wǎng)站，但媒體自身宣傳較好，故網(wǎng)站點(diǎn)擊率稍高。其次是易車網(wǎng)，客戶主要通過主頁推送文章鏈接點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)4S店現(xiàn)狀——總結(jié)13年我店共開通以下幾個(gè)網(wǎng)站：汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車、搜狐汽車、新浪汽車、954車網(wǎng)、車訊網(wǎng)、網(wǎng)上車市。后期開通太平洋汽車網(wǎng)。從年度數(shù)據(jù)可以看出，集客及宣傳效果較明顯的是汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡汽車、搜狐汽車及太平洋汽車。13年我店網(wǎng)絡(luò)客流共收集14492批次，有效客流11571批次。問題:1、對(duì)優(yōu)惠政策、現(xiàn)車資源、最新報(bào)價(jià)的信息未能做到及時(shí)更新，讓消費(fèi)者對(duì)過期信息產(chǎn)生誤解及抱怨。2、部分網(wǎng)站不具集客功能，需對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整改。3、400電話接起率不高，需規(guī)范的前臺(tái)值班人員，嚴(yán)格考核400電話。4、網(wǎng)絡(luò)收集銷售線索后期跟進(jìn)及建卡不及時(shí)，客戶流失較大5、電銷小組銷售技巧不成熟，需要對(duì)銷售技巧及銷售話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。6、發(fā)帖文章還有所欠缺，文章標(biāo)題吸引力及優(yōu)惠內(nèi)容使用熟練程度不高。7、網(wǎng)站軟文對(duì)售后及增值服務(wù)推廣介紹較少目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)站管理規(guī)范網(wǎng)站管理規(guī)范——14年使用網(wǎng)站序號(hào)網(wǎng)站LOGO網(wǎng)站名稱1汽車之家-車商匯2易車網(wǎng)-車易通3太平洋汽車網(wǎng)-汽車商城4搜狐汽車-車商寶5愛卡汽車-愛賣車6汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)-車點(diǎn)通網(wǎng)站管理規(guī)范——部門人員架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管電話專員電話專員銷售顧問銷售顧問網(wǎng)絡(luò)編輯網(wǎng)站管理規(guī)范——崗位職責(zé)崗位名稱崗位職責(zé)銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)部門經(jīng)營管理，制定部門經(jīng)營計(jì)劃。2、部門目標(biāo)的制定、分解及實(shí)施。3、電銷、外拓方案的制定及實(shí)施。4、每日網(wǎng)絡(luò)訂單回訪情況的監(jiān)督，黃卡跟進(jìn)情況的檢查。5、績效考核方案的制定及管理制度的編制。6、銷售話術(shù)培訓(xùn)。7、每周向總經(jīng)理匯報(bào)工作（PPT）。8、定期召開部門會(huì)議。銷售主管1、協(xié)助經(jīng)理完成各項(xiàng)指標(biāo)的制定及部門日常工作的監(jiān)管。2、協(xié)助銷售顧問接待客戶、談判，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。3、在銷售經(jīng)理的安排下帶隊(duì)完成外拓工作，向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理匯報(bào)工作。4、定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)手。網(wǎng)絡(luò)編輯1、網(wǎng)絡(luò)管理，軟文推送。2、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳，保證網(wǎng)絡(luò)客流。電話專員1、網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)回訪、建卡、邀約（30分鐘內(nèi)刷新訂單，保證跟進(jìn)及時(shí)率）。2、完成建卡、邀約目標(biāo)，做相信網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)和市場(chǎng)部統(tǒng)一）。銷售顧問

1、負(fù)責(zé)黃卡跟進(jìn)、客戶的接待、談判，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。2、網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn)回訪、建卡、邀約（30分鐘內(nèi)刷新訂單，保證跟進(jìn)及時(shí)率）。3、外拓的參與，收集客戶信息，發(fā)放宣傳資料，完成外拓目標(biāo)。網(wǎng)站管理規(guī)范——部門流程網(wǎng)絡(luò)訂單回訪建卡邀約跟進(jìn)邀約到店談判成交交車電話專員銷售顧問網(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進(jìn)制度電話專員每30分鐘刷新一次網(wǎng)絡(luò)訂單并和客戶接觸（短信、電話）且要記錄詳細(xì)經(jīng)過，對(duì)有效客戶進(jìn)行建卡跟進(jìn)（建卡要求：客戶姓名、電話、意向車型、購車預(yù)算、購車時(shí)間、付款方式等，盡可能再詳細(xì)）。除了空號(hào)、錯(cuò)號(hào)、已購車、非銷售區(qū)域、購車時(shí)間不明確客戶等都要建卡。為保證跟進(jìn)的及時(shí)性，下班后上班前的網(wǎng)絡(luò)訂單必須要回復(fù)短信，由銷售主管第二天檢查核對(duì)。電話專員跟進(jìn)及時(shí)率指標(biāo)為90%：跟進(jìn)及時(shí)率=規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成數(shù)量÷網(wǎng)絡(luò)訂單總量；邀約率指標(biāo)為10%：邀約率=邀約來店數(shù)÷建卡數(shù)。銷售顧問負(fù)責(zé)邀約到店客戶的談判、成交并保證滿意度。銷售主管在下班前向銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天電銷工作情況：包括電話及時(shí)率、建卡、成功邀約、訂單情況、交車情況、回訪情況、遇到的問題等。同時(shí)，銷售主管要向銷售經(jīng)理匯報(bào)預(yù)計(jì)次日來店客戶情況。銷售經(jīng)理根據(jù)回訪情況組織電銷小組設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案，保證邀約來店的成交率。銷售主管將各顧問每天工作完成情況填入日工作看板進(jìn)行公示，并且填入日工作管理表進(jìn)行保存。目標(biāo)設(shè)定及考核：（6人的人員配備）年度目標(biāo)：121臺(tái)。月度目標(biāo)：(見附表)無效客戶定義：對(duì)于已購車客戶、關(guān)機(jī)客戶、錯(cuò)誤號(hào)碼、購車時(shí)間不確定、不在昆明落戶的外省客戶等視為無效客戶均不參與指標(biāo)考核?？己艘娍冃Х桨浮＞W(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進(jìn)制度懲處：嚴(yán)禁在電銷辦公室大聲喧嘩影響他人工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以50元每次。電銷辦公室內(nèi)嚴(yán)禁會(huì)客；如有需要可以安排到別的地方。嚴(yán)禁在電銷辦公室聚眾聊天，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)所有本部門參與者處罰30元每人，若主管在場(chǎng)則對(duì)銷售主管處以50元罰款。沒有認(rèn)真回訪，為完成指標(biāo)對(duì)結(jié)果弄虛作假者處罰100元每次。電話回訪時(shí)在保證通話質(zhì)量的前提下盡量不要影響他人打回訪電話，禁止免提通話。每周一次話術(shù)競(jìng)技小組賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的電銷顧問給予獎(jiǎng)勵(lì)100元。月度邀約冠軍（邀約率大于等于15%）給予300元獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)站管理規(guī)范——網(wǎng)絡(luò)客戶更進(jìn)制度結(jié)果匯報(bào)：每周進(jìn)行一次集銷售目標(biāo)、跟進(jìn)及時(shí)率、建卡、邀約率、邀約到店、銷售等各項(xiàng)指標(biāo)完成情況的匯總分析，并制作成PPT匯報(bào)給總經(jīng)理。目錄I、網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——400電話接起率影響接起率的因素：1.客戶提前掛機(jī)：用戶在撥打網(wǎng)站400電話中途放棄或在被叫振鈴中掛機(jī)等操作上的錯(cuò)誤等2.客服電話全部遇忙:客服電話全忙、占線或被叫操作失誤等3.被叫無應(yīng)答：機(jī)線障礙以及被叫用戶無人應(yīng)答或被叫話機(jī)故障不響鈴或插簧不好等其他因素：一、客服代表業(yè)務(wù)技能不夠1.客服專業(yè)知識(shí)掌握不全面。只有熟練掌握專業(yè)知識(shí)，對(duì)答如流，才能縮短通話時(shí)間，避免電話占線的情況。2.應(yīng)答話術(shù)技巧欠缺。電話溝通是一門語言藝術(shù)，如果客戶咨詢問題，客服代表沒有明確答案或靈活的應(yīng)對(duì)話術(shù)，客戶疑問反復(fù)解釋不清，通話時(shí)間必然增長。二、安排不合理人員安排不足前臺(tái)值班接電話人員安排不合理。沒有注意新老員工合理搭配。當(dāng)沒有充足的人員來接聽電話時(shí)接起，接起率自然無法保證?？头藛T服務(wù)意識(shí)不夠。如果客服代表不能正確理解自己的角色，服務(wù)不主動(dòng)、不靈活，工作效率就會(huì)降低，影響接起率。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——400電話接起率14年400電話接起率提升計(jì)劃：1、提升客服人員的專業(yè)知識(shí)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)、崗前技能做培訓(xùn)并且有相應(yīng)的考評(píng)制度，新知識(shí)及時(shí)傳達(dá)并制定相關(guān)的銷售話術(shù)。2、新員工與老員工合理搭配做到一名老員工與2名新員工的合理搭配。3、妥善安排前臺(tái)值班客服工作時(shí)間內(nèi)至少保證有2名以上接聽電話的客服人員4、盡快完善汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)400電話服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——詢價(jià)訂單獲取量影響因素：1.促銷政策優(yōu)惠力度不夠：對(duì)于客戶來說，價(jià)格越低，促銷越高對(duì)他們的吸引力較大，降價(jià)越低越容易是有購車意向的客戶留下信息2.文章發(fā)布情況較差：文章發(fā)布越多，在汽車網(wǎng)站相關(guān)頁面的露出位置就越多，客戶就能通過文章頁面進(jìn)行詢價(jià)，文章發(fā)不少，標(biāo)題不吸引，都直接影響客戶點(diǎn)擊率。3.網(wǎng)站積分排名較低：排面越靠前，活躍度越高的商家得到的展露位置更有優(yōu)勢(shì)，接觸網(wǎng)絡(luò)客戶的機(jī)會(huì)也就越高，反之則影響露出位置和詢價(jià)訂單。4.訂單更進(jìn)不及時(shí)：及時(shí)跟進(jìn)訂單有效提升客戶體驗(yàn)度，如果更進(jìn)不及時(shí)，很多客戶自然就去其他經(jīng)銷商的會(huì)員頁詢價(jià)，我們就會(huì)損失大量網(wǎng)絡(luò)潛客。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——詢價(jià)訂單獲取量14年訂單獲取量提升計(jì)劃：1、網(wǎng)站積分排名完善相應(yīng)的積分規(guī)則，維護(hù)好網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)，保證網(wǎng)站積分排名靠前。2、文章的發(fā)布量與網(wǎng)站瀏覽量保證文章的標(biāo)題吸引、文章內(nèi)容的可讀性，把商家本月優(yōu)惠政策編輯進(jìn)文章內(nèi)并推薦好文章的位置，提高文章推送的頻率。3、提高網(wǎng)絡(luò)銷售部的更進(jìn)效率收集好的網(wǎng)絡(luò)訂單及時(shí)反饋給網(wǎng)絡(luò)銷售部進(jìn)行跟進(jìn)、建卡、邀約，每天的情況必須報(bào)告給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——文章發(fā)布量、瀏覽量影響因素：1.文章的標(biāo)題吸引力不夠：一篇文章的標(biāo)題就像一個(gè)人的名字，如果標(biāo)題關(guān)鍵詞不明確，不夠吸引人，自然不會(huì)引起客戶的注意，再好的內(nèi)容也沒用2.文章的內(nèi)容可讀性不高：文章可讀性不高，大部分都是復(fù)制的別人的，對(duì)用戶幫助不大；網(wǎng)站上的很多內(nèi)容都是為了完成每天的更新而隨意添加的，這樣的內(nèi)容還不如不加。適當(dāng)加入精美的插圖可提高文章可讀性。3.文章的推薦位置：相應(yīng)的文章推薦在相關(guān)的展現(xiàn)位置，適當(dāng)使用引人入勝的圖片可提高點(diǎn)擊率，如果不推薦到相關(guān)的頁面，就影響到文章的點(diǎn)擊率網(wǎng)絡(luò)營銷提升計(jì)劃——文章發(fā)布量、瀏覽量14年文章發(fā)布量、瀏覽量提升計(jì)劃1、一個(gè)好的文章標(biāo)題一個(gè)簡短、內(nèi)容表達(dá)準(zhǔn)確、有力并富有感染力的標(biāo)題必定能夠引起讀者興趣增加多次的點(diǎn)擊。如果關(guān)鍵詞比較簡短的話，在標(biāo)題閱讀流暢的情況下出現(xiàn)兩次會(huì)很好。2、提高文章內(nèi)容的質(zhì)量了解當(dāng)下客戶的取向，最近熱門事件，也可以把它們當(dāng)做關(guān)鍵詞來進(jìn)行發(fā)布。結(jié)合本店優(yōu)惠信息，增值服務(wù)二手車、金融信貸、原廠附件、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方案皆可放入軟文進(jìn)行推送。3、收集同品牌經(jīng)銷商的文章信息收集同品牌經(jīng)銷商的促銷文章內(nèi)容，把突出的亮點(diǎn)標(biāo)記出來，進(jìn)行分析，制定相關(guān)的政策4、提高文章的發(fā)布量、推送和更新的頻率多發(fā)布促銷文章和活動(dòng)并及時(shí)的更細(xì)文章的內(nèi)容，提高對(duì)文章的推送頻率。讓文章有更多的展現(xiàn)位置，提高點(diǎn)擊率。目錄I、售后活動(dòng)工作計(jì)劃售后活動(dòng)工作計(jì)劃老客戶推薦新客戶進(jìn)店修車售后老客戶推薦新客戶進(jìn)行修車可以在工時(shí)費(fèi)上進(jìn)行折扣，并且對(duì)推薦來的人，全年可提供免費(fèi)檢測(cè)項(xiàng)目或者其他免費(fèi)保養(yǎng)項(xiàng)目，通過這種售后推廣模式，主要針對(duì)呈貢周邊客戶，不論品牌都可維修保養(yǎng)，通過這樣活動(dòng)，達(dá)到口碑傳播目的，吸引呈貢有車客戶就近保養(yǎng)，方便實(shí)惠。售后活動(dòng)工作計(jì)劃售后活動(dòng)推廣采取渠道方式進(jìn)行推廣例：保險(xiǎn)的深度合作，打破常規(guī)合作模式，不再以價(jià)格取勝，而是做長期的捆綁合作方式，通過售一份保險(xiǎn)，增值我們售后服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)我們的忠實(shí)售后客戶。有客戶群體的行業(yè)都可以資源共享，進(jìn)行客戶資源共享，渠道營銷的方式，能夠低成本，高回報(bào)，增加我們售后利潤。售后活動(dòng)工作計(jì)劃集團(tuán)、政府單位的深度捆綁合作集團(tuán)政府單位的合作形式，不僅是在于優(yōu)惠，更重要的是為他們提供長期的便利。并且可以通過預(yù)存款的方式，贈(zèng)送一定比額的費(fèi)用，這樣可以有效規(guī)避欠款，并捆綁住我們的集團(tuán)客戶。例：就近的呈貢公安局，他們的員工的維修車輛或者公務(wù)用車，可以以集團(tuán)年度合作方式，作為我們長期的合作單位，為他們的車做日常維修保養(yǎng)。每次保養(yǎng)只需要刷卡就可，不用簽賬單，每月費(fèi)用發(fā)送電子賬單，進(jìn)行核對(duì)。

有資金實(shí)力的集團(tuán)公司政府單位，無論是跟人用車還是公司用車數(shù)量都很可觀，開發(fā)此類客戶，可以持續(xù)保證我們售后維修量和維修產(chǎn)值。目錄I、增值服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃13年增值服務(wù)總體完成情況14年增值服務(wù)目標(biāo)分析13年增值服務(wù)完成情況—附件目標(biāo)達(dá)成分析：2013年，我公司附件銷售順利完成年度300000元的銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)達(dá)成率100.354%，其中附件毛利率49%，展廳附件著裝率60%，附件單臺(tái)銷售額538元/臺(tái)。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)新車銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售實(shí)績8367816388761501181391381181021223展廳銷售實(shí)績635161486657113891061068980929附件銷售目標(biāo)198001780023000240002500028400270002440027000260002860029000300000附件銷售完成232621924823648192662205425474220482484829248268483250532854301304附件達(dá)成率117%108%103%80%88%90%82%102%108%103%114%113%100%毛利率44%54%45%48%49%51%45%44%46%58%51%55%49%毛利1023510394106429248108061299299221093313454155721657718069148845單臺(tái)銷售541550550688649796380401532413650597538附件著裝433543283432586255655055560展廳著裝率68%69%70%58%52%56%51%70%52%61%56%69%60%14年上半年增值服務(wù)完成情況—易手車目標(biāo)達(dá)成分析：2013年，我公司附件銷售順利完成年度300000元的銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)達(dá)成率100.354%，其中附件毛利率49%，展廳附件著裝率60%，附件單臺(tái)銷售額538元/臺(tái)。項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月合計(jì)新車銷售目標(biāo)（臺(tái)）171147136135145140874新車銷售實(shí)績（臺(tái)）17814714915211591832二手車置換（臺(tái)）868109849二手車置換率4.49%4.08%5.37%6.58%7.83%8.79%6.19%二手車毛利（元）800072001040015000126001120064400單臺(tái)毛利（元）1000120013001500140014001314注：14年6月易手車完成根據(jù)增值業(yè)務(wù)部門，易手車板塊的目標(biāo)調(diào)整進(jìn)行了更新13年陽光易手車市場(chǎng)推廣情況活動(dòng)名稱活動(dòng)車型活動(dòng)日期車展優(yōu)惠“末班車”之—全新桑塔納置換活動(dòng)Santana,2013/11/23-24全新桑塔納原價(jià)置換活動(dòng)Santana,2013-12-8網(wǎng)站宣傳示例:13年陽光易手車市場(chǎng)推廣處于探索階段，市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)二手車的市場(chǎng)推廣方式主要是置換活動(dòng)與新車銷售相結(jié)合，配套保險(xiǎn)、信貸等禮包進(jìn)行活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)部分主要是對(duì)本店可置換的信息進(jìn)行持續(xù)性推送，提高概念及置換操作方式進(jìn)行高曝光，提高關(guān)注度。14年上半年增值服務(wù)完成情況—金融目標(biāo)達(dá)成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售完成8367816388761501181391381181021223手續(xù)費(fèi)目標(biāo)276002480020800336002760039600348003200038000336004000033200385600金融完成臺(tái)次772965101915151011116手續(xù)費(fèi)完成情況2300026000600036000600016000280004900046400589006300030000388300手續(xù)費(fèi)達(dá)成率83%105%29%107%22%40%80%153%122%175%158%90%101%金融滲透率8.43%10.4%2.47%14.2%6.82%6.58%6.67%16.1%10.7%10.8%8.47%10.7%9.48%單臺(tái)手續(xù)費(fèi)3286371430004000100032002800257930933927630027273347由上表，我店2013年金融手續(xù)費(fèi)完成388300元，手續(xù)費(fèi)達(dá)成率101%，金融滲透率9.48%，單臺(tái)手續(xù)費(fèi)3347元/臺(tái)。14年上半年增值服務(wù)完成情況—保險(xiǎn)目標(biāo)達(dá)成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)99891151201251421351221351301381501500銷售完成8367816388761501181391381181021223展廳銷售臺(tái)次75547145817115097100837669972保險(xiǎn)目標(biāo)2208001984001664002688002208003168002784002560003040002688003200002656003084800臺(tái)次目標(biāo)524152374450877678556043675新保完成2840002136002472001944002332002490004063003443004181002590004235001973003469900新保完成率129%108%149%72%106%79%146%134%138%96%132%74%112%單臺(tái)保費(fèi)5461.5520947535254530049804670453053604709705845885140展廳投保率69.33%75.93%73.24%82.22%54.32%70.42%58.00%78.35%78.00%66.27%78.95%62.32%69.44%由上表，我店2013年新保保費(fèi)為3470000元，新保保費(fèi)達(dá)成率為112%，展廳投保率為69.44%，單臺(tái)保費(fèi)為5141元/臺(tái)。目錄I、增值服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃13年增值服務(wù)總體完成情況14年增值服務(wù)目標(biāo)分析及市場(chǎng)支持14年增值服務(wù)目標(biāo)-金融信貸1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)新車銷售（臺(tái)）1711471361351451402001901681751951982000金融滲透率14%16%17%18%19%20%20%21%23%23%23%23%20%放款臺(tái)次（臺(tái)）242423242828404039404546400手續(xù)費(fèi)（元）7200072000690007200084000840001200001200001170001200001350001380001200000分析：2013年的金融滲透率只達(dá)到9.5%，根據(jù)2014年新車銷售目標(biāo)，2014年預(yù)算目標(biāo)設(shè)定的金融滲透率目標(biāo)是20%，需要在新車銷售宣傳及活動(dòng)中結(jié)合我店信貸務(wù)的禮包政策實(shí)際情況，進(jìn)行活動(dòng)宣傳。14年增值服務(wù)目標(biāo)-易手車7月8月9月10月11月12月合計(jì)新車銷售（臺(tái)）2001901681751951982000二手車置換率8%8%9%10%11%12%9.67%二手車置換目標(biāo)（臺(tái)）161616182224112單車毛利（元/臺(tái)）1500150015001500150015001500二手車置換毛利（元）240002400024000270003300036000168000售后基盤收購目標(biāo)1112229新車展廳收購目標(biāo)12233415外采渠道收購目標(biāo)33445625易手車認(rèn)證目標(biāo)11233414分析：14年陽光易手車目標(biāo)較13年有較大上升，且部門目標(biāo)模塊分工越來越清楚。陽光易手車置換換率目標(biāo)上升明顯。措施：通過對(duì)上海大眾二手車置換政策的解讀，及上海大眾陽光易手車相關(guān)郵件內(nèi)容的學(xué)習(xí)，需要及時(shí)結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)向及本店資源，做出提升計(jì)劃。注：14年6月此目標(biāo)根據(jù)增值業(yè)務(wù)部門，易手車板塊的目標(biāo)調(diào)整進(jìn)行了更新二手車銷售目標(biāo)分解（市場(chǎng)部）7月8月9月10月11月12月合計(jì)批售二手車部15151415182094認(rèn)證車零售二手車部1111127市場(chǎng)部0011114非認(rèn)證車零售二手車部33455626市場(chǎng)部1222331314年增值服務(wù)目標(biāo)-原廠附件2014年專業(yè)附件銷售目標(biāo)單位：元

（不含稅）月份123456789101112合計(jì)：新車銷售（臺(tái)）1711471361351451402001901681751951982000專業(yè)附件86184740886854468040730807056010080095760846728820098280997921008000毛利率50%50%50%55%55%55%55%55%55%55%55%55%54%注：以上月度任務(wù)目標(biāo)待實(shí)際月度原裝附件業(yè)務(wù)發(fā)生后，根據(jù)完成情況作滾動(dòng)調(diào)整計(jì)劃。14年增值服務(wù)目標(biāo)-保險(xiǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)新車銷售（臺(tái)）1711471361351451402001901681751951982000新車保費(fèi)4309203704403427203402003654003528005040004788004233604410004914004989605040000單臺(tái)新保保費(fèi)4000400040004000400040004000400040004000400040004000展廳投保率90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%注：新保保費(fèi)=新車銷量×展廳銷量占比×投保率×單臺(tái)新保保費(fèi)14年增值服務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)支持情況—金融信貸

針對(duì)金融信貸的市場(chǎng)支持計(jì)劃時(shí)間活動(dòng)政策細(xì)則負(fù)責(zé)人一季度全車免息活動(dòng)--無憂無慮貸款年限30期，月供先多后少。客戶零利率市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)總監(jiān)活動(dòng)執(zhí)行：零售經(jīng)理活動(dòng)政策：信貸專員二季度上海大眾--易享貸對(duì)于貸款金額低于35%車價(jià)的車貸申請(qǐng)，客戶僅需提供簡單的申請(qǐng)材料，可以快速獲得審批結(jié)果并放款。貸款金額低于3萬且高于2萬元（含）：身份證復(fù)印件和申請(qǐng)表。貸款金額高于3萬（含）且低于車價(jià)的35%（含）：身份證復(fù)印件、申請(qǐng)表、駕照復(fù)印件、我司認(rèn)可的收入證明

市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)總監(jiān)活動(dòng)執(zhí)行：零售經(jīng)理活動(dòng)政策：信貸專員三季度上海大眾--尊享貸1、25周歲以上2、國家公務(wù)員；500強(qiáng)企業(yè)員工；企事業(yè)單位工作人員；教師、醫(yī)生、律師等優(yōu)質(zhì)客戶；一年以上信用記錄3、本人名下房產(chǎn)證明；本人名下有效駕照。市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)總監(jiān)活動(dòng)執(zhí)行：零售經(jīng)理活動(dòng)政策：信貸專員四季度新帕薩特、途安、新桑塔納、POLO全系--半付半貸免息貸款年限12個(gè)月首付50%，一年以后的第12個(gè)月還50%。市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)總監(jiān)活動(dòng)執(zhí)行：零售經(jīng)理活動(dòng)政策：信貸專員注：詳細(xì)執(zhí)行情況，需參考實(shí)際執(zhí)行當(dāng)月市場(chǎng)情況及當(dāng)月庫存車輛情況而有所調(diào)整14年增值服務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)支持情況—易手車時(shí)間達(dá)成策略政策細(xì)則負(fù)責(zé)人一季度二手車原值置換活動(dòng)參加二手車原值置換活動(dòng)，務(wù)必滿足如下條件：1.兩年以內(nèi)且4萬公里以內(nèi)、無重大肇事車輛；2.昆明本地牌照非運(yùn)營、無經(jīng)濟(jì)糾紛、非銀行抵押、非海關(guān)監(jiān)管、非歸國留學(xué)生免稅的車輛；3.非手續(xù)不全車輛、非脫保、脫審車輛；4.參加二手車原值置換活動(dòng)的新車，必須是指定的預(yù)裝車輛；市場(chǎng)總監(jiān)、二手車經(jīng)理二季度易馬當(dāng)先、置換有禮活動(dòng)1.所有品牌車型置換全新桑塔納，豪華版車型享受5,000元/臺(tái)優(yōu)惠；2.舒適版、風(fēng)尚版車型享受3,500元/臺(tái)優(yōu)惠?！笔袌?chǎng)總監(jiān)、二手車經(jīng)理三季度帕薩特及途安黃金組合置換回饋活動(dòng)1.所有品牌車型置換帕薩特可享受8,000元/臺(tái)巨惠；2.所有品牌車型置換途安，可獲贈(zèng)4,000元/臺(tái)保險(xiǎn)禮包。”市場(chǎng)總監(jiān)、二手車經(jīng)理四季度真情回饋置換禮上禮活動(dòng)1.

所有品牌車型置換新Polo、CrossPolo、PoloGTI可獲贈(zèng)3,000元/臺(tái)保險(xiǎn)禮包；2.所有Polo車用戶置換任意VW品牌新車可享受額外3,000元/臺(tái)置換優(yōu)惠；市場(chǎng)總監(jiān)、二手車經(jīng)理注：詳細(xì)執(zhí)行情況，需參考實(shí)際執(zhí)行當(dāng)月市情況及當(dāng)月庫存車輛情況而有所調(diào)整市場(chǎng)部在市場(chǎng)活動(dòng)廣宣植入評(píng)估、置換、收購及陽光易手車品牌元素，通過渠道（網(wǎng)絡(luò)、微信等平臺(tái)）為陽光易手車品牌做宣傳，同時(shí)對(duì)陽光易手車庫存車源進(jìn)行發(fā)布14年陽光易手車擴(kuò)展市場(chǎng)支持規(guī)劃總的來說，上海大眾陽光易手車具有靈活性及多樣性，在遵循市場(chǎng)推廣規(guī)則的前提下，可以通過社區(qū)巡展、外展等活動(dòng)，營造賣場(chǎng)氛圍，來提升二手車銷量及盈利能力，同時(shí)達(dá)到車源吸收的效果。對(duì)于市場(chǎng)來說，是靈活性很強(qiáng)的，不同的活動(dòng)方式搭二手車置換政策，會(huì)有不同的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)活動(dòng)操作有以下幾步：1、展廳氛圍營造，塑造標(biāo)準(zhǔn)化流程，提供無差別服務(wù)陽光易手車有室內(nèi)及室外區(qū)域，所