大區(qū)經(jīng)理新的競聘演講

第10頁共10頁大區(qū)經(jīng)理新的競聘演講手機(jī)產(chǎn)品?多元化，銷?量分散；利?潤空間縮小?，不足以支?撐大批發(fā)，?要求精簡高?效的隊(duì)伍；?渠道扁平化?、清晰化的?趨勢要求深?耕細(xì)作，積?少成多，市?場管理突顯?重要。二?、存在問題?1、人員?監(jiān)控不力：?睡覺、玩嘻?、松弛。?2、人員配?備不均：市?場開發(fā)深度?和廣度不一?，整體積極?不高。3?、人員選拔?不嚴(yán)：補(bǔ)充?人員委托招?聘和面試者?本人素質(zhì)不?高，選拔程?序不嚴(yán)格。?4、業(yè)務(wù)?指導(dǎo)不力：?只有壓力沒?有方法，“?以罰代管”?。5、人?員更換頻繁?，有一定能?力人因不滿?待遇(或物?質(zhì)或機(jī)會(huì)或?不公平或得?不到關(guān)懷)?而主動(dòng)離去?，沒業(yè)績者?則隨遇而安?被調(diào)來調(diào)去?。6、市?場操作模式?混亂：多處?放貨，價(jià)格?混亂，地市?-縣級-鄉(xiāng)?鎮(zhèn)價(jià)格體系?不合理，利?潤空間得不?到保證。竄?貨既違規(guī)有?傷害渠道，?也不利于市?場管理。?7、客戶缺?乏信任感：?開發(fā)成本高?，遺留問題?多，客戶群?越做越窄。?8、流程?不暢：售后?支持因?yàn)殂?接問題，責(zé)?任人不清等?造成客戶不?滿。9、?銷售政策不?連續(xù)性造成?客戶嚴(yán)重不?滿。簡單?的注重出貨?數(shù)據(jù)，高壓?的管理模式?，形成的是?追求月度銷?售業(yè)績短期?效益，這種?粗放式經(jīng)營?模式必將被?深耕細(xì)作市?場形勢所淘?汰，造成與?客戶之間長?期的合作不?暢。我們需?要的是建立?以銷售為目?標(biāo)，以市場?管理為基礎(chǔ)?，以終端拉?動(dòng)為手段，?實(shí)現(xiàn)渠道清?晰化，終端?掌控市場目?標(biāo)。三、?應(yīng)對之策?經(jīng)營上要算?細(xì)帳，管理?上抓落實(shí)，?人員上要精?簡高效，市?場上要深耕?細(xì)作，資源?上要形成產(chǎn)?品線。經(jīng)?營工作兩手?抓，一手抓?產(chǎn)品資源，?一手抓團(tuán)隊(duì)?建設(shè)。在保?證穩(wěn)定的產(chǎn)?品價(jià)格體系?之下就能正?常經(jīng)營，如?果再加上優(yōu)?良的產(chǎn)品性?價(jià)比，應(yīng)該?更上一層樓?。團(tuán)隊(duì)要做?到精干高效?，并強(qiáng)化客?戶服務(wù)意識(shí)?，就能贏得?客戶網(wǎng)絡(luò)。?1、細(xì)化?管理，強(qiáng)化?執(zhí)行。(?1)、計(jì)劃?目標(biāo)做到崗?位職責(zé)明確?，市場管理?不僅要有銷?售任務(wù)量，?更要細(xì)化到?經(jīng)銷商，掌?控到零售店?，明確責(zé)任?區(qū)域，責(zé)任?人，同區(qū)域?不競爭原則?；(2)?、改變過去?只要結(jié)果不?問過程做法?，執(zhí)行力在?于每天督促?，做到日清?日結(jié)，每天?的工作檢查?：一看銷量?，二看工作?日志，三求?證，四幫助?；行政管理?由行政內(nèi)勤?一級到底，?區(qū)域經(jīng)理業(yè)?務(wù)管理，交?叉管理。通?過表格化管?理做到每天?工作日志、?周進(jìn)度、月?績效、季評?估，每一個(gè)?人的工作可?量化，每一?天的工作可?控化，每一?個(gè)客戶有效?。（略）?(3)、?改變過去只?有壓力不講?方式做法。?成績來之于?每周的指導(dǎo)?，上級對下?級不僅要督?促更要指導(dǎo)?和幫助，每?周的銷售幫?促：對于進(jìn)?度差的業(yè)務(wù)?人員，區(qū)域?經(jīng)理要及時(shí)?駐地傳幫帶?；總經(jīng)理要?及時(shí)指出區(qū)?域管理不足?。在工作日?志和周進(jìn)度?基礎(chǔ)之上積?極給員工幫?促和指導(dǎo)，?成長一批、?培養(yǎng)一批、?帶動(dòng)一批。?舉例說明，?過去我們曾?在駐馬店地?區(qū)月銷不足?百臺(tái)卻投入?___個(gè)人?(直供客戶?___個(gè))?，而有地市?月銷___?余臺(tái)卻只有?___個(gè)人?(直供客戶?___個(gè))?；還有的人?一個(gè)月下來?銷量是負(fù)數(shù)?，對于這些?人如果能由?原來的月末?結(jié)果考核轉(zhuǎn)?變?yōu)槊恐苓M(jìn)?度監(jiān)控和幫?促則可能是?另一番新景?象。(4?)、優(yōu)秀團(tuán)?隊(duì)在于賞罰?分明，執(zhí)行?力記入基本?工作考評。?每月一次績?效考評，及?時(shí)遠(yuǎn)甚于重?金，信守承?諾不怒而威?。(5)?、表格化管?理，強(qiáng)化細(xì)?化落實(shí)：核?心經(jīng)銷商合?作進(jìn)度表和?重點(diǎn)零售店?零售份額表?。(6)?、快速反應(yīng)?，強(qiáng)調(diào)速度?和時(shí)間概念?：充分的授?權(quán)，特別是?大區(qū)經(jīng)理給?一定的銷售?政策靈活空?間和客戶遺?留問題決定?權(quán)，本著：?a、只要是?客戶有理的?事，我們要?立即解決，?解決第一，?辦法第二；?b、只要是?對客戶有利?的事，我們?有能力解決?的，甚至有?點(diǎn)小成本，?要立即解決?；c、對客?戶有利的事?，但超出我?們的能力或?成本太大，?匯報(bào)或請教?他人。本著?效率優(yōu)先，?總體有利原?則更快速?zèng)Q?策，謹(jǐn)記市?場不等人；?要善于總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)，特殊?問題日?；?、輕松面對?。2、客?戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?方面。(?1)|、清?晰化渠道：?加強(qiáng)地包覆?蓋網(wǎng)點(diǎn)清晰?化，圈定網(wǎng)?點(diǎn)；縣包及?其覆蓋店要?明確，要掌?控的重點(diǎn)零?售店明確，?責(zé)任到人，?簽訂區(qū)域目?標(biāo)責(zé)任，嚴(yán)?格價(jià)格和貨?流管理。?(2)、扁?平化渠道：?建立二級網(wǎng)?絡(luò)覆蓋結(jié)構(gòu)?，不放棄地?包的覆蓋部?分市區(qū)和部?分縣，發(fā)展?重點(diǎn)縣縣包?覆蓋縣、鄉(xiāng)?鎮(zhèn)市場，掌?控重點(diǎn)零售?店要講究數(shù)?量和質(zhì)量。?(3)、?多元化渠道?：強(qiáng)調(diào)包銷?主線，地包?和縣包分行?的多元化，?重點(diǎn)零售店?的多元化。?(4)、?市場無小事?，客戶問題?為大。每位?員工包括分?公司總經(jīng)理?都要善待客?戶，對待客?戶態(tài)度要誠?懇，處理問?題要講效率?優(yōu)先，要用?速度表達(dá)我?們誠意，要?用服務(wù)感動(dòng)?客戶，用利?益留住客戶?。(5)?、核心零售?品牌店建設(shè)?和推廣，整?合品牌產(chǎn)品?線，實(shí)行網(wǎng)?絡(luò)和資源互?動(dòng)；我們機(jī)?會(huì)：產(chǎn)品品?牌終端認(rèn)可?度高，行貨?、水貨混雜?，現(xiàn)有品牌?已形成一定?的產(chǎn)品線，?品牌店店?操作經(jīng)驗(yàn)；?通過品牌形?象店強(qiáng)化正?品行貨終端?形象，通過?產(chǎn)品調(diào)配實(shí)?現(xiàn)貨全，產(chǎn)?品利潤空間?較高，再輔?之適度價(jià)格?政策和禮品?支持，一定?能圈占新的?品牌形象店?，從而促進(jìn)?后續(xù)資源引?進(jìn)。(6?)、爭取廠?家人員投入?，加強(qiáng)縣級?市場開發(fā)。?各開發(fā)縣配?備業(yè)務(wù)化、?市場化的促?銷員，終端?獎(jiǎng)勵(lì)模式，?網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)采?用1+n模?式，強(qiáng)點(diǎn)以?___家核?心零售點(diǎn)帶?動(dòng)n家覆蓋?零售點(diǎn)，價(jià)?格管控下的?利潤保證，?服務(wù)及時(shí)跟?上。(7?)、大客戶?維護(hù)：特別?是運(yùn)營商合?作，要做廠?家工作，共?同爭取與運(yùn)?營商合作，?提前準(zhǔn)備入?手。3、?產(chǎn)品資源管?理：產(chǎn)品線?必須構(gòu)建兩?類：暢銷機(jī)?型(單款月?銷量___?臺(tái)以上)_?__款以上?，以量定價(jià)?，緊跟市場?性價(jià)比有一?定的優(yōu)勢，?并力爭單款?毛利___?元以上；利?潤產(chǎn)品(單?臺(tái)毛利__?_元以上)?___款以?上，以利潤?空間和強(qiáng)化?終端來推動(dòng)?銷量做到單?款月銷量_?__臺(tái)以上?。考慮現(xiàn)在?資源線短沒?有形成核心?產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)?情況，增加?過渡產(chǎn)品或?現(xiàn)有其他機(jī)?型___款?(非核心產(chǎn)?品)，按照?短平快操作?思路，在不?傷害渠道前?提下追求效?益最大化。?產(chǎn)品政策?決策要慎重?和適度調(diào)控??？磾?shù)字再?決策。竄?貨管理：?第一，出臺(tái)?省內(nèi)外竄貨?管理辦法，?嚴(yán)格執(zhí)行；?第二，正本?清源，嚴(yán)禁?公司人員進(jìn)?行跨區(qū)銷售?；第三，銷?售跟蹤體系?，核心經(jīng)銷?商+重點(diǎn)零?售店監(jiān)控體?系。只有這?樣才能為渠?道健康發(fā)展?創(chuàng)造一個(gè)良?好的環(huán)境，?這也正是實(shí)?現(xiàn)渠道扁平?化和清晰化?之阻力所在?。否則公司?銷量猶如浮?萍一樣雖然?越長越大，?但經(jīng)不起一?絲風(fēng)吹草動(dòng)?。4、_?__管理機(jī)?構(gòu)：采用扁?平化的管理?結(jié)構(gòu)，總經(jīng)?理?大區(qū)域經(jīng)理?(主管)-?--城市經(jīng)?理(業(yè)務(wù)員?、督導(dǎo))-?兼職?促銷(編外?人員，采用?店員獎(jiǎng)形式?)，最多三?級管理機(jī)構(gòu)?。設(shè)立市場?資源崗位，?增強(qiáng)產(chǎn)品線?建設(shè)和終端?零售掌控建?設(shè)。人員數(shù)?量要精簡高?效，地區(qū)暫?設(shè)一個(gè)人崗?位，每個(gè)人?至少___?臺(tái)以上提貨?量，月零售?公司機(jī)型_?__臺(tái)以上?為一個(gè)掌控?零售店(_?__臺(tái)則折?算為___?個(gè)，___?臺(tái)折算為_?__個(gè)，_?__臺(tái)折算?為___個(gè)?)，每個(gè)人?至少掌控_?__家以上?零售店；與?此相對應(yīng)是?享有標(biāo)準(zhǔn)工?資費(fèi)用。?人員定崗定?編：根據(jù)服?務(wù)客戶多少?來定崗，根?據(jù)服務(wù)區(qū)域?市場容量定?任務(wù)量，降?低差旅費(fèi)用?，人員工作?考核到過程?，考評在結(jié)?果。根據(jù)現(xiàn)?有分公司業(yè)?務(wù)情況，暫?編制___?人，不包括?重點(diǎn)縣人員?，具體分為?基層銷售市?場人員__?_個(gè)地市共?___人(?_____?_人、鶴壁?歸入安陽、?濟(jì)源歸入焦?作)，地區(qū)?經(jīng)理暫不設(shè)?，給基層人?員上升空間?，基層業(yè)務(wù)?盡量采用本?地人員以降?低費(fèi)用和增?進(jìn)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)?能力，并保?持一定的穩(wěn)?定性(半年?內(nèi))，強(qiáng)調(diào)?執(zhí)行力；骨?干銷售市場?人員___?人(市場資?源___人?、安鶴濮_?__人、焦?新濟(jì)___?人、洛三_?__人、鄭?___人、?開商周許漯?___人、?平南___?人、信駐_?__人)，?高素質(zhì)較高?待遇，有獨(dú)?立的銷售市?場操作能力?，并保持一?定的機(jī)動(dòng)性?，分公司給?予重點(diǎn)__?_和激勵(lì)的?團(tuán)隊(duì)；行政?人員___?人，明確責(zé)?任分工，互?相配合和支?持；機(jī)動(dòng)編?制___人?。人員多少?增減根據(jù)標(biāo)?準(zhǔn)工作量來?衡定，由人?均效益來決?定，堅(jiān)決杜?絕盲目擴(kuò)大?編制和因人?設(shè)崗。(?1)、行政?內(nèi)勤：協(xié)助?總經(jīng)理開展?行政管理工?作，具體負(fù)?責(zé)考勤、工?作紀(jì)律、人?事(定崗定?編、人員檔?案、選拔工?作)、考評?(工作量、?績效、特殊?獎(jiǎng)勵(lì))、客?戶服務(wù)、費(fèi)?用控制和對?總公司工作?協(xié)調(diào)等行政?工作，貫徹?人員上要精?簡高效；銷?售內(nèi)勤：協(xié)?助總經(jīng)理開?展銷售管理?工作，具體?負(fù)責(zé)銷售計(jì)?劃、銷售進(jìn)?度、銷售政?策傳達(dá)和對?銷售人員工?作協(xié)調(diào)等銷?售服務(wù)工作?，貫徹管理?上抓落實(shí)；?市場內(nèi)勤：?協(xié)助市場資?源部開展工?作，具體負(fù)?責(zé)重點(diǎn)零售?店掌控、終?端銷售、促?銷政策傳達(dá)?、團(tuán)隊(duì)文化?、物料分配?和對上家工?作協(xié)調(diào)等市?場服務(wù)工作?，貫徹市場?上要深耕細(xì)?作。在人員?選拔上，無?論任何崗位?，總經(jīng)理要?親自把關(guān)。?(2)、?市場資源部?經(jīng)理：負(fù)責(zé)?上家接洽、?資源政策爭?取、庫存管?理(無超期?、無跌價(jià)損?失、無斷貨?、三周之內(nèi)?銷量庫存)?、促銷方案?、重點(diǎn)零售?店建設(shè)、管?理、推廣及?各區(qū)經(jīng)理的?市場工作進(jìn)?度考評等工?作，貫徹資?源上要形成?產(chǎn)品線和市?場上要深耕?細(xì)作。(?3)、大區(qū)?經(jīng)理：負(fù)責(zé)?大區(qū)整體銷?售管理工作?，具體負(fù)責(zé)?區(qū)域操作模?式、對轄區(qū)?人員指揮和?指導(dǎo)，并至?少直轄一地?區(qū)銷售任務(wù)?；其考評大?區(qū)銷售管理?工作(價(jià)格?、貨流、地?區(qū)權(quán)重、客?戶服務(wù)、人?員管理)為?基本工作，?由總經(jīng)理評?分，大區(qū)銷?售任務(wù)完成?和直轄地區(qū)?銷售任務(wù)完?成各占__?_%績效考?評。貫徹管?理上抓落實(shí)?，貫徹市場?上要深耕細(xì)?作，半月工?作蹲點(diǎn)制。?其中___?區(qū)兼大客戶?工作。(?4)、業(yè)務(wù)?員(委派)?：負(fù)責(zé)地區(qū)?整體銷售及?市場工作，?具體負(fù)責(zé)客?戶管理、銷?售任務(wù)完成?、市場工作?完成等工作?。其基本工?作考評由行?政內(nèi)勤、大?區(qū)經(jīng)理和市?場資源經(jīng)理?根據(jù)基本工?作完成情況?(有效終端?量、終端建?設(shè)、工作日?志等)評分?，績效工作?由所負(fù)責(zé)區(qū)?域銷售完成?率(___?%)和重點(diǎn)?零售店零售?量(___?%)所決定?。(5)?、市場督導(dǎo)?(本地人員?)：負(fù)責(zé)地?區(qū)整體市場?工作，具體?負(fù)責(zé)客戶服?務(wù)、重點(diǎn)零?售店掌控、?終端建設(shè)?、促銷活動(dòng)?實(shí)施、市場?體系維護(hù)(?價(jià)格和區(qū)域?內(nèi)銷售)、?終端銷售報(bào)?表等，并協(xié)?助大區(qū)經(jīng)理?執(zhí)行銷售工?作。其基本?工作由大區(qū)?經(jīng)理、市場?資源經(jīng)理、?行政內(nèi)勤評?定，績效工?作由區(qū)域銷?售任務(wù)__?_%，終端?消化(重點(diǎn)?零售店)_?__%構(gòu)成?。前期采用?促銷員編制?形式，降低?費(fèi)用成本，?促進(jìn)核心經(jīng)?銷商銷售，?低工資，主?要是與終端?銷量掛鉤店?員獎(jiǎng)勵(lì)的考?評形式。?(6)、相?關(guān)職責(zé)說明?：終端建設(shè)?包括：主位?、主推、生?動(dòng)、價(jià)控工?作；重點(diǎn)零?售店掌控是?指月零售在?___臺(tái)以?上的零售店?，終端建設(shè)?工作要做到?位，公司機(jī)?型零售量要?達(dá)到___?臺(tái)以上。?5、團(tuán)隊(duì)建?設(shè)(1)?、日清日高?：日工作監(jiān)?控，周進(jìn)度?溝通，月績?效考核，季?度工作業(yè)績?獎(jiǎng)勵(lì)，半年?度崗位評估?，適度壓力?下的自我管?理，定期的?工作指導(dǎo)，?充分競爭機(jī)?制。___?月考核周期?倍增，競爭?績效，自動(dòng)?晉升。(?2)、團(tuán)隊(duì)?文化：建立?電子信息平?臺(tái)，一是低?成本二是高?效三是可行?(各辦事處?都有電腦)?，及時(shí)將日?清日高監(jiān)控?反饋給大家?；建立>，?開展銷量比?拼活動(dòng)，實(shí)?現(xiàn)團(tuán)隊(duì)士氣?激勵(lì)，培訓(xùn)?學(xué)習(xí)，企業(yè)?文化塑造，?工作經(jīng)驗(yàn)交?流等，每月?一次培訓(xùn)講?座，市場形?勢及操作模?式更新，及?時(shí)統(tǒng)一思想?認(rèn)識(shí)，重點(diǎn)?零售掌控，?溝通協(xié)調(diào)經(jīng)?驗(yàn)交流，提?高營銷水平?。(3)?、團(tuán)隊(duì)管理?：杜絕原來?的“以罰代?管”，簡單?粗放的管理?模式，取之?教育培訓(xùn)、?溝通學(xué)習(xí)、?素質(zhì)提高到?程序化逐步?制度化的“?人性化管理?”。(4?)、梯隊(duì)培?養(yǎng)：會(huì)員(?店員獎(jiǎng)勵(lì)對?象)?-督導(dǎo)--?--銷售代?表?地區(qū)經(jīng)理-?區(qū)域?經(jīng)理?-大區(qū)經(jīng)理?營?銷經(jīng)理，拉?開職位層次?，給員工更?多晉升激勵(lì)?，但扁平崗?位管理(三?級管理)，?低一級試用?到高一級競?聘(臨時(shí))?或崗位評估?(___個(gè)?月)，公開?選拔程序，?所有空缺管?理崗位采用?公開競聘。?在一年之內(nèi)?為公司打造?一批有銷售?水平、有營?銷能力、懂?管理骨干隊(duì)?伍，為下_?__屆打造?一個(gè)鐵打營?盤，這是本?屆工作目標(biāo)?之一。打破?個(gè)人英雄，?建立___?卓越，真正?實(shí)現(xiàn)本次調(diào)?整目的，讓?中鑫更加成?功，而不是?個(gè)人更加出?色。6、?團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和?考評體系：?由基本工作?考評(包括?考勤紀(jì)律、?日常工作、?報(bào)告工作)?占___%?，績效工作?考評(銷售?任務(wù)完成、?市場任務(wù)完?成等)占_?__%，獎(jiǎng)?勵(lì)工作考評?(費(fèi)用節(jié)約?、推廣機(jī)型?、銷售狀元?、市場先鋒?等特別獎(jiǎng)勵(lì)?)，通過獎(jiǎng)?金體現(xiàn)；以?提高反應(yīng)效?率和節(jié)約人?力成本。周?銷售工作，?月市場管理?，季終端拉?動(dòng)，節(jié)奏性?工作重點(diǎn)督?促和指導(dǎo)；?周進(jìn)度公告?，月度績效?考評(薪資?待遇)，季?度工作考評?(獎(jiǎng)金)，?半年度崗位?考評(晉降?)。每天工?作必須有按?照規(guī)定格式?的工作日志?，考勤，周?銷售進(jìn)度，?市場管理(?價(jià)格體系和?區(qū)域內(nèi)銷售?)達(dá)標(biāo)；與?此相對應(yīng)是?負(fù)激勵(lì)。超?額完成任務(wù)?獎(jiǎng)，市場推?廣獎(jiǎng)，利潤?機(jī)型獎(jiǎng)，人?均效率獎(jiǎng)，?費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)?；與此相對?應(yīng)的是獎(jiǎng)金?。月度考評?優(yōu)秀，客戶?滿意度，區(qū)?域銷售穩(wěn)定?增長，人員?傳幫帶，區(qū)?域市場管理?；與此相對?應(yīng)的是職位?晉升。對應(yīng)?時(shí)間公布相?應(yīng)的考評結(jié)?果，對于優(yōu)?秀者并打電?話鼓勵(lì)，并?在大會(huì)上表?揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。?7、費(fèi)用?控制方面：?費(fèi)用總額偏?高，主要在?于物流費(fèi)用?(爭取上家?解決)，人?員工資總額?(通過精員?高效)，招?待費(fèi)用(嚴(yán)?格控制)，?差旅費(fèi)用和?電話費(fèi)用(?定崗定位)?等幾項(xiàng)有控?制空間。卯?吃寅糧的費(fèi)?用控制，首?期投入兩個(gè)?月，固定費(fèi)?用和固定任?務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)。?根據(jù)定崗定?量衡定每個(gè)?人月度費(fèi)用?預(yù)算，每個(gè)?縣級區(qū)域(?核心零售_?__臺(tái)以上?的店縣區(qū)_?__家以上?，市區(qū)__?_家以上，?總量不低于?___臺(tái))?起點(diǎn)___?元電話費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)，___?元交通費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)，每增加?一個(gè)縣級區(qū)?域增加__?_元交通費(fèi)?用和___?元電話費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)，每人月?住宿費(fèi)用_?_