國際商務(wù)談判中國人民大學(xué)出版社第篇其他談判主題

國際商務(wù)談判克勞德?賽利奇（ClaudeCellich）蘇比哈什?C?賈殷（SubhashC.Jain）檀文茹等譯谷克鑒校著第5篇其他談判主題第12章網(wǎng)上談判第13章克服國際談判中的性別差異第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略2第12章網(wǎng)上談判12.1網(wǎng)上談判的優(yōu)勢12.2網(wǎng)上談判的陷阱12.3網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略12.4適合網(wǎng)上談判的情景12.5制定好網(wǎng)上談判計劃12.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)

3電子商務(wù)活動往往是一個看似完全不合邏輯的秩序下開展起來的。——比爾?蓋茨（BillGates）4第12章網(wǎng)上談判12.1.1消除了時間和距離的障礙12.1.2縮小了社會地位的差別12.1.3消除了性別偏見12.1.4提高個人的談判力12.1.5支持同步的多方談判12.1.6通過新技術(shù)來拓展觀眾群512.1網(wǎng)上談判的優(yōu)勢12.2.1沖突的產(chǎn)生談判雙方可能會互相對立起來12.2.2對價格的特別強(qiáng)調(diào)談判雙方互不合作體現(xiàn)競爭性的行為只通過價格表現(xiàn)出來612.2網(wǎng)上談判的陷阱談判雙方交手幾個回合之后,就很可能陷入以下的困擾中：一是不計代價地要贏得談判；二是冒更大的風(fēng)險,采用更具沖突性的談判戰(zhàn)略。參與到這場博弈之中的談判人員常常會忘記考慮交易發(fā)生的環(huán)境,不咨詢他人的建議,也不會想到他們的所作所為會產(chǎn)生怎樣的長期后果或利益。712.3網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略談判中的四個P：準(zhǔn)備(preparation)耐心(patience)勸說(persuasion)解決問題(problemsolving)便于談判者為即將開始的面對面的談判做好準(zhǔn)備如果雙方所談的是以前曾經(jīng)談過的訂單,或者是一個小額交易812.4適合網(wǎng)上談判的情景12.5.1把網(wǎng)上談判與面對面的討論結(jié)合起來12.5.2網(wǎng)上談判中的合作方式和競爭性手段在談判初期,網(wǎng)上談判人員必須相互支持、配合,彼此交換信息,這樣才能使雙方共同研究解決問題的方法,最終使談判圓滿結(jié)束912.5制定好網(wǎng)上談判計劃購買者和供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系很可能會導(dǎo)致企業(yè)分銷渠道的重組,這樣它們對中間商的依賴程度就大大降低供應(yīng)商之間的競爭會更加激烈,從而導(dǎo)致價格降低，邊際收益減少談判人員須注重自身的技術(shù)能力、交貨能力、企業(yè)的信譽(yù)以及要作出簽訂長期合約的承諾。談判人員還是應(yīng)該時常外出,到市場上實(shí)地調(diào)研,以便既可以與顧客保持長期的私人聯(lián)系,又可以對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境作出正確的評估。1012.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)11本章結(jié)束謝謝！第13章克服國際談判中的性別差異13.1性別差異13.2文化之分13.3企業(yè)文化13.4處理性別差異13.5準(zhǔn)備好進(jìn)行跨越性別差異的談判12有發(fā)言權(quán)的女人才是了不起的女人?！妨者_(dá)?蓋茨（MelindaGates）13第13章克服國際談判中的性別差異男性與女性談判者主要區(qū)別：(1)女性想去感受和得到共鳴，但男性則希望把事物區(qū)分出先后次序。(2)女性在解決問題之前想先去談?wù)撘环?而男性直奔解決方案。(3)女性會比男性更容易察覺人們之間的微妙關(guān)系。(4)對于一件事,女性說出她們的感受后會很快將注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上去,而男性似乎會對一件事所持有的情感更持久一些。(5)女性在她們不被喜歡時會感覺很糟糕，而男性在沒有解決問題時會感覺很糟。(6)男性和女性有著不同的肢體語言。1413.1性別差異15男性和女性談判者的主要區(qū)別女性傾向于男性傾向于以人為本關(guān)注于建立關(guān)系討論問題任務(wù)導(dǎo)向型關(guān)注于達(dá)成協(xié)議優(yōu)先考慮解決問題更多采取合作戰(zhàn)術(shù)更容易更快地讓步問的問題比較少更多采用競爭戰(zhàn)術(shù)拒絕作出妥協(xié)并表現(xiàn)出不情愿問的問題很多耐心好的傾聽者運(yùn)用較多修辭/修飾語不耐心不是好的傾聽者,經(jīng)常打斷對方很少用修辭/多為有力而直接的言語談?wù)撈渌虑樯朴诮庾x非語言暗示易動感情每次集中于一件事不善于解讀肢體語言抑制情感有直覺感詢問他人/尋找共識在交談中建立融洽的關(guān)系善于分析/理性的很快下決定,然后告知他人在交談中表現(xiàn)學(xué)識/技巧善于理解別人采取妥協(xié)的態(tài)度尋求接納在理解他人方面過于以自己為中心采取勝利的態(tài)度尋求尊重男性化社會中,男性都比較獨(dú)斷，并希望尋求物質(zhì)上的成功。女性化則是指社會中兩性的社會性別角色互相重疊,男性與女性都表現(xiàn)得謙遜、關(guān)注生活質(zhì)量。男性化社會的談判最適合競爭戰(zhàn)略和對抗的戰(zhàn)術(shù)，通常會導(dǎo)致單贏或雙輸?shù)慕Y(jié)果。女性化社會提倡合作、建立關(guān)系、有耐心以及表現(xiàn)出對另一方利益的關(guān)心，因此更多使用可以取得雙贏結(jié)果的協(xié)作戰(zhàn)略。1613.2文化之分由于每一個談判都是相當(dāng)獨(dú)特的,因此選擇擁有談判技巧并且對文化多樣性(包括性別差異)比較敏感的團(tuán)隊成員就尤為重要。1713.3企業(yè)文化1813.4處理性別差異女性談判者面對男性談判者時應(yīng)該●盡早開始討論業(yè)務(wù)問題●塑造一個自信的形象●表現(xiàn)出她們對于即將討論的問題非常熟悉●讓談判對手意識到她們有能力將生意達(dá)成●避免過于情緒化●避免競爭性戰(zhàn)術(shù),因?yàn)檫@可能被理解為威脅1913.4處理性別差異主要的問題是否不清楚政府是否實(shí)行了針對性別歧視的法律?□□□你將要談判的公司是否針對女性晉升到高級管理層而制定了公司政策?□□□女性是否在其他公司占有高級的職位?□□□企業(yè)是否對有子女的女性員工提供特殊條件,比如彈性工作時間,公司幼托服務(wù),等等?□□□對方是否來自關(guān)系導(dǎo)向型的文化?□□□對方談判團(tuán)隊是否有女性?□□□你認(rèn)為在你和對方團(tuán)隊之間是否有代溝?□□□這次談判是一次性的還是長期的交易?□□□對方是否知道如何運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)?□□□準(zhǔn)備跨性別談判時應(yīng)問的問題20本章結(jié)束謝謝！第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略14.1小企業(yè)的成功戰(zhàn)略14.2為談判成功做好準(zhǔn)備14.3投標(biāo)評估14.4實(shí)例：被選中的最高報價14.5投標(biāo)時的小技巧21如果你的基礎(chǔ)不牢，變大是沒有任何好處的?！说?J?帕特蘇拉（PeterJ.Patsula）22第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略14.1.1找出這項交易對大公司的重要性：確定你的談判杠桿14.1.2遇有知名度的組織建立聯(lián)系：成為公認(rèn)的談判手14.1.3選擇在困境中的大公司：讓聽你的腳邁入門里14.1.4在大公司中識別個體單位：建立你的網(wǎng)絡(luò)14.1.5讓真正的使用者或者決策者加入討論14.1.6準(zhǔn)備開始：你的終極權(quán)力2314.1小企業(yè)的成功戰(zhàn)略2414.2為談判成功做好準(zhǔn)備你的戰(zhàn)略得分*評價準(zhǔn)備充分12③45——基本準(zhǔn)備好找到交易的重要性1②345——會得到邊際利潤之下的合同將自身和有知名度的組織聯(lián)系起來1234⑤——達(dá)到國際化標(biāo)準(zhǔn)選擇處在困境中的大公司1234⑤——愿意承擔(dān)風(fēng)險識別個體單位1②345——沒有找到正確的人來處理使真正的用戶加入進(jìn)來①2345——不會有很大的成功機(jī)會準(zhǔn)備好離開①2345——不能承擔(dān)失去交易的風(fēng)險總得分19你還沒有準(zhǔn)備好*1是最低分,5是最高分。指示說明:綠燈得分30或更多可以繼續(xù)進(jìn)行談判交涉。黃燈閃爍得分25~29之間你的準(zhǔn)備需要進(jìn)一步改進(jìn)。紅燈閃爍得分低于25你并沒有準(zhǔn)備好。需重新考慮自己的戰(zhàn)略,提升自身的準(zhǔn)備,并在同對方談判前開發(fā)出其他選擇。測試你是否準(zhǔn)備好同大公司進(jìn)行談判一般來講，可根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)進(jìn)行篩選企業(yè)核心業(yè)務(wù)的相關(guān)度；聲譽(yù)；之前的經(jīng)驗(yàn)；財務(wù)的穩(wěn)定性；他人推薦；生產(chǎn)能力；管理層對社會責(zé)任的承諾；符合國家或國際質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。2514.3投標(biāo)評估一個從事貿(mào)易發(fā)展的專門機(jī)構(gòu)獲得資金以開發(fā)創(chuàng)新方法來幫助中小企業(yè)成為全球市場中的活躍角色。它們的目的在于為國家貿(mào)易促進(jìn)組織制作一份技術(shù)規(guī)范手冊。具體投標(biāo)的技術(shù)細(xì)節(jié)由采購部門開發(fā),它們會咨詢那些負(fù)責(zé)管理項目的雇員。只有在機(jī)構(gòu)中注冊的公司才可以被邀請?zhí)峤凰鼈兊膱髢r。因?yàn)轫椖康奶厥庑?只有很少的公司擁有滿足項目特殊技術(shù)要求的專業(yè)技術(shù)。在接到投標(biāo)之后,采購評估專門小組會保留其中的三個報價,而將其他諸多沒有達(dá)到基本要求的投標(biāo)擱置一邊。除了這三個報價,專門小組還會收到其他對其感興趣的企業(yè)的電子郵件,但是因?yàn)槠渌囊?它們還不能在此刻承擔(dān)這一項目。我們用B-ONE指代第一個投標(biāo)方,B-ONE是英國的一家知名咨詢公司,具有為政府機(jī)構(gòu)做相似項目的工作經(jīng)驗(yàn)。第二個投標(biāo)方(B-TWO)是一個亞洲的咨詢企業(yè),它的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)有限。第三個投標(biāo)方(B-THREE)是一個總部在新加坡的剛剛起家的公司,有著出色的專業(yè)技術(shù),但是沒有做相似項目的經(jīng)驗(yàn)。2614.4實(shí)例：被選中的最高報價這三個投標(biāo)根據(jù)五個標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的權(quán)重被開標(biāo)評估。為了使項目得以成功,每個投標(biāo)都要在以下幾個基礎(chǔ)上進(jìn)行評分,即專業(yè)知識、生產(chǎn)能力、企業(yè)聲譽(yù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、財務(wù)穩(wěn)定性以及價格。如下表整理了每個投標(biāo)的綜合得分。2714.4實(shí)例：被選中的最高報價

B-ONEB-TWOB-THREE評判準(zhǔn)則權(quán)重等級得分等級得分等級得分專業(yè)知識生產(chǎn)能力企業(yè)聲譽(yù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以往經(jīng)驗(yàn)財務(wù)穩(wěn)定性價格545533555551252025251535353342512251515124351152012255515基于這項分析,評判小組選擇了B-ONE,雖然它給出的價格最高但卻沒有超出預(yù)算。最終,評判小組的成員準(zhǔn)備了一份報告呈交給決策委員會,詳細(xì)說明了為何選擇B-ONE。這一實(shí)例強(qiáng)調(diào)了出價較低的投標(biāo)方即使價格低,也可能因?yàn)槠渌年P(guān)鍵考慮因素不合適而無法中標(biāo)。得分表明,B-ONE獲得最高分(113)而同時又是最貴的;B-TWO因?yàn)橛邢薜慕?jīng)驗(yàn)和缺少一定聲譽(yù)而得分104,但同時它的價格具有競爭性;B-THREE的得分最低,因?yàn)樗鄙俳?jīng)驗(yàn)、財務(wù)不太穩(wěn)定,并且缺乏知名度。2814.5投標(biāo)時的小技巧14.5.1需要做的按程序做;要擁有并且表現(xiàn)出耐心;控制自己的情緒;強(qiáng)調(diào)公共的利益,比如創(chuàng)造就業(yè)/技術(shù)轉(zhuǎn)移;同決策者建立聯(lián)系;不要評論組織的規(guī)則或進(jìn)行人身攻擊;避免表現(xiàn)出攻擊性或不道德的行為;選擇正確的人成為你談判團(tuán)隊的一員;發(fā)展合作伙伴來支持你的報價;在談判時表現(xiàn)出開放和靈活性;當(dāng)采購單位有需求時,準(zhǔn)備好對合同細(xì)節(jié)進(jìn)行再談判;以過去的成功經(jīng)驗(yàn),包括其他客戶的評價,來幫助你更好地競標(biāo)。2914.5投標(biāo)時的小技巧14.5.2需要知道的組織的文化和歷史;負(fù)責(zé)采購的官員;對方的興趣愛好;誰對談判有決定權(quán);程序、規(guī)則和協(xié)議;組織的結(jié)構(gòu);財務(wù)年度、資金來源和預(yù)算約束;對