碧桂園鄭州項目開盤評估1454567647

鄭州項目開盤后評估匯報項目整體概況簡介第一部分一、項目區(qū)位市場定位：第一目標市場為鄭州市城區(qū)，第二目標市場為滎陽市及周邊。洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及度假、養(yǎng)老為主。鄭州碧桂園位于鄭州核心發(fā)展區(qū)域方向“鄭上新區(qū)”，擁有完美的區(qū)位優(yōu)勢。隨著隴海高架的建成通車，未來地鐵6號線直通項目，明年繞城高速的接駁及周圍醫(yī)療、商業(yè)、教育的逐步完善，該區(qū)域逐漸成為鄭州地產商角逐的黃金區(qū)域。二、項目信息示范區(qū)商業(yè)首期多層貨量首期高層貨量首期別墅貨量圖例：碧桂園河南區(qū)域第一個省會項目鄭州碧桂園開盤刷新鄭州市當日銷售金額、銷售套數、銷售面積三項紀錄三、開盤銷售情況——開盤安排開盤組織策略：針對不同的產品及籌貨比，制定不同的開盤策略；別墅8月22日開盤，提升別墅客戶尊貴感的同時，減少洋房產品對別墅意向業(yè)主的選擇性干擾；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤開盤當天認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）項目別墅收籌518張，簽到315臺，簽到率61%；開盤當天認購106套，簽到認購率34%（別墅推貨106套）；截止當前認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當前已簽約3.30億（按金額）;市場占有率：100%（按面積）三、開盤銷售情況——開盤安排別墅熱銷，形成媒體自發(fā)傳播，樹立項目高端別墅大盤形象；從而提升客戶對項目的持續(xù)關注，拔高客戶對高層洋房的心理價格；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤8月29日，高層及洋房開盤開盤當天認購12.16億；推貨去化率達96%（按金額）、97%（按面積）項目洋房收籌3955張，簽到2861臺，簽到率72%；開盤當天認購1515套，簽到認購率53%（高層及多層推貨量1593套）；截止當前認購13.08億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當前已簽約2.12億（按金額）;市場占有率：16%（按面積）項目總貨值共19.52億，開盤推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤率18.1%開盤當天認購16.65億；推貨去化率達94%（按金額）、97%（按面積）項目總認籌4473張，簽到3176臺，簽到率71%

開盤當天認購1621臺，簽到認購率51%三、開盤銷售情況——銷售額(總計)截止當前認購17.65億；推貨去化率達99.8%（按金額）、99.2%（按面積）截止當前已簽約6.36億（按金額）;市場占有率：

92.8%（按面積）17.65注：市場占有率=項目開盤當天銷售面積/過往半年區(qū)域內新開發(fā)項目開盤當天銷售面積和三，鄭州碧桂園，洞林湖片區(qū)的勞斯萊斯產品鄭州碧桂園開盤價格：超豪較定案會高47%；雙拼較定案會高27%，多層較定案會高39%，高層較定案會價格高14%類比區(qū)域內恒大同類產品開盤當日去化情況，我項目圓滿實現高去化率及高利潤率雙贏，以絕對優(yōu)勢領跑洞林湖片區(qū)。三，鄭州碧桂園，量利雙贏，翹楚洞林湖項目經營情況分析第二部分二、銷售分析——銷售去化定價分析：超豪比定案時增長47%；雙拼比定案時增長27%；多層比定案時增長39%；高層比定案時增長11%。去化分析：超豪略低，雙拼與多層基本持平，高層較定案增長61%。推貨分析：根據產品配比及客戶喜好及現場客戶情況有節(jié)奏的推貨，達到較高的去化率。二、銷售分析——市場調研（城市、競品）研判準確部分研判失誤部分定案階段后評估階段省會、交通樞紐、新航空港城市城市占位城市規(guī)劃與發(fā)展方向市政府主導向西發(fā)展（所在地塊區(qū)域）城市經濟與產業(yè)特征六大支柱產業(yè)：汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息競品開發(fā)水平及營銷動作所在區(qū)域有恒大地產及新田置業(yè)，整體開發(fā)水平高；新田注重線上推廣，恒大強化線下推廣，采取階段性加推洗客方式區(qū)位把控準確：項目所在區(qū)位的發(fā)展已成為政府重點推進工作目標客群研判準確：洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及

度假、養(yǎng)老為主產品定位準確：與周邊競品在產品上有明顯的差異化，如：全干掛石材別

墅及戶型優(yōu)勢明顯的精工系列洋房，差異化產品為項目的

持續(xù)熱銷保駕護航無項目定位后評估二、銷售分析——市場調研（本體調研）區(qū)位價值地塊價值地塊結論該區(qū)域具備良好的景觀資源，毗鄰鄭州市民耳熟能詳的洞林風景區(qū)區(qū)位交通便利，至鄭州市中心僅30分鐘車程周邊教育和醫(yī)療配套完善，競爭對手為該區(qū)域帶來高人氣市政配套雖暫不完善，但未來規(guī)劃的配套優(yōu)勢明顯區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?，客戶認可度高定案階段后評估階段地片區(qū)自然景觀優(yōu)越，交通通達性好，土地成本較低位于鄭上一體化核心區(qū)位，新田和恒大的進駐很大程度上提升該區(qū)域的知名度我司地塊臨近洞林湖風景區(qū)，自然景觀優(yōu)越；該區(qū)域經過新田及恒大的運作，在市場已經具有較高的知名度，為我司后續(xù)的項目推廣，提供了很好的支撐；我司地塊產品定位全面，以改善型客戶需求為主，配以部分剛需型產品，滿足項目周邊客戶需求；全干掛石材的別墅產品提高項目整體品質，總價具有較大的吸引力；我司目標地塊園林景觀和樣板示范區(qū)對當地客戶有著極大的吸引力。二、銷售分析——市場調研（競品裝修對標）二、銷售分析——客戶定位（容量評估）客戶來源置業(yè)目的價格預估以中原區(qū)及二七區(qū)客戶為主；以項目周邊區(qū)域客戶為輔；部分其他區(qū)域的別墅客戶需求改善型（為主）剛需型投資型休閑、養(yǎng)老、度假超豪：15000元/㎡（毛坯）雙拼：13000元/㎡（毛坯）多層：6300元/㎡高層：5300元/㎡定案階段后評估階段實際客戶構成情況客戶預估準確客戶預估偏差企業(yè)高管占比較高客戶來源：中原區(qū)占比58%，二七區(qū)占24%，置業(yè)目的：自住，占比88%職業(yè)構成：私營業(yè)主及高管占比65%，個體戶占13%，專業(yè)人士6%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%；36-45歲，占比52%無客戶來源：中原區(qū)60%，二七區(qū)20%置業(yè)目的：自住占比88%職業(yè)構成：私營業(yè)主55%，個體戶30%，

企事業(yè)單位15%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%

36-45歲，占比52%二、銷售分析——項目定位（思路評估）市場因素地塊因素城市因素客戶因素定位思路后評估分析該區(qū)域配套設施逐步完善，客戶存在溢價心理；區(qū)域客戶以改善型居多，并有部分投

資型需求客戶；3.客戶對區(qū)域價格預期較低。定案階段項目定位：依據市場調研數據，經綜合分析，在定案階段將項目定位于“至高品質生活城”，強調產品品質及差異化，提高產品競爭力；客戶定位：考慮到項目距離市區(qū)的距離及交通條件，將項目主力客群定位于改善型需求的客戶，配以小部分剛需型需求的客戶；產品定位：結合客戶定位，產品主要以三房及三房以上產品為主，配合干掛石材的別墅，拔高項目整體檔次。項目定位地塊景觀資源較好，毗鄰

洞林湖，具備打造高品質居住區(qū)的條件；2.地塊上下高差較大，利用坡地打造坡

地式園林小區(qū)；3.周邊教育和醫(yī)療配套相對完善。1.鄭州作為省會城市，常住人口多，產品需求量大；鄭州近年來快速外擴，城市格局不斷

擴大，鄭上新區(qū)發(fā)展?jié)摿摧^好；3.鄭州房地產市場供需關系比較健康。該區(qū)位雖然有很大潛力，但競爭對手新田

城的銷售情況并不樂觀；恒大山水城開盤期間，高層洋房銷售相對較好，別墅銷售相對滯銷；綜合考慮該項目以品質形成突破，輔以成熟的綠化景觀及物業(yè)管理，打造獨樹一幟的示范性小區(qū)，增強對客戶的吸引力。二、銷售分析——產品定位二、銷售分析——價格定位234拓客策略價格策略1策略思路策略后評估來訪量來電量卡轉籌籌轉認購18271批1504批24.5%34.7%前期蓄客量充足，通過高籌貨比，實現熱銷；推廣組織得當，線上線下完美結合，實現較高到訪量；根據節(jié)點不斷拔高客戶心理價格，為項目旺銷奠定基礎；合理的開盤推貨組織；反復擠壓，促進出貨。成功因素分享以中原及二七區(qū)客群為主要拓展群體，通過商家聯盟，企業(yè)拜訪渠道打開市場先樹立項目形象，產品園林及物業(yè)拔高產品價值，不同階段提升客戶心理價位。線下推廣為主，樹立標桿項目形象，高舉高打拔高項目調性，借項目節(jié)點活動引爆推高價格促成成交。106套別墅先行推售，利用別墅熱銷樹立項目別墅大盤形象，后續(xù)1593套高層及多層集中發(fā)售，通過擠壓形成旺銷。二、銷售分析——營銷總戰(zhàn)略推廣策略貨源組織目標客群心理價值培養(yǎng)：極致產品對話，鐵腕拔升目標客群項目心理價位，為開盤引爆打好價格基礎。二、銷售分析——營銷策略梁國坤大師打造媲美皇家園林全干掛石材美墅——鉆石墅在價格釋放之前，多頻次與市場客戶進行互動，通過示范區(qū)盛大綻放及五星體驗館開放，把“五星級園林+旗艦新品”的高端項目形象深植入客戶心里，通過干掛石材及架空層的高性價比，區(qū)隔周邊項目，提升客戶對于產品心理價值的預期！提前鎖客收籌策略：認籌寶，與匯聯金控合作推出VIP購房通，提前鎖定意向客戶，并可為項目開發(fā)提供一定資金支持。二、銷售分析——營銷策略認籌寶三大優(yōu)勢目標客戶心理價值拉升：通過意見領袖，傳遞產品高價值。示范區(qū)開放次日，邀請別墅認籌客戶，32家省會新聞媒體及73家同行高管，舉行產品發(fā)布會，解讀產品價值，形成最直效的傳播通道！二、銷售分析——營銷策略23感謝總部大力支持：程光煜總親自帶隊視察、指導，并邀請王鐵軍總、王衛(wèi)章總及體驗組前來項目給予指導，駐場協助包裝，大力提升了項目調性。成為當地品質項目標桿“目之所及，皆為傳奇”推廣策略：二、銷售分析——營銷策略外部導示攔截策略：二、銷售分析——營銷策略精心之作—五星體驗館二、銷售分析——營銷策略板房區(qū)包裝的趣味與功能性完美結合二、銷售分析——營銷策略精品質——板房二、銷售分析——營銷策略市場特征：市場低首付分期政策盛行，各大競品已紛紛采用，展開市場爭奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過采取大幅折扣，吸引客群下定認購，以搶占市場；客群特征：高層洋房客群以個體私營為主，對現金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖人士為主，投資渠道廣泛，同樣對資金占用較為看重。為降低購房門檻、促進銷售，申請非集團標準版付款方式以搶占市場。二、銷售分析——營銷策略低首付政策，讓意向客戶不再猶豫我司低首付政策VS市場低首付政策29沖籌量4招定乾坤二、銷售分析——營銷策略搶借圍聯30價格釋放前，所有工作重點圍繞籌貨比為中心，通過“搶、借、圍、聯”立體拓客短期快速沖籌！高籌貨比為項目擇機開盤贏得了主動權，為產品調價及提升利潤率提供了堅實的依據，根據各產品籌量分析和價格摸底，通過別墅成交速度和成交價格，向所有客戶傳遞整個項目的高市場接受度，潛移默化去影響客戶對洋房產品的價格預期！以量定時+以量定價二、銷售分析——營銷策略分區(qū)隔離，緩解客戶緊張，讓開盤更井然有序8月29日開盤當天，項