實(shí)戰(zhàn)：如何快速獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)

實(shí)戰(zhàn)：如何快速獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)？

難道你們已經(jīng)忽略了最重要的“產(chǎn)品/服務(wù)”和“數(shù)據(jù)”了嗎?產(chǎn)品/服務(wù)出色，增長(zhǎng)曲線驚人，還需要考慮怎么拿錢(qián)的事情嗎?如果“產(chǎn)品/服務(wù)”能獲取足夠多的用戶(hù)，那么創(chuàng)業(yè)者再也不用看《如何成功的拿到投資》這樣的文章了，倒是投資人要經(jīng)常補(bǔ)課《如何成功被創(chuàng)業(yè)者選中》。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)說(shuō)，很難在一上線就快速、低成本的獲得大量用戶(hù)。這時(shí)候獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)就變得非常重要了。什么叫做優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)?1.與產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)前階段契合度最高的用戶(hù)假設(shè)你的產(chǎn)品是一個(gè)旅游社區(qū)，可以讓用戶(hù)在這里交流關(guān)于旅行的一些事情，恰好你的旅行記錄功能作的也不錯(cuò)，有一部分用戶(hù)對(duì)你的社區(qū)不感興趣，只對(duì)你的記錄功能感興趣。這時(shí)候優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)就是“愿意分享消費(fèi)”旅游內(nèi)容的用戶(hù)，也就是你產(chǎn)品當(dāng)前階段重點(diǎn)的目標(biāo)用戶(hù)。那么為什么對(duì)記錄功能感興趣的用戶(hù)不是優(yōu)質(zhì)早期用戶(hù)呢?只要是用戶(hù)不就行了?因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早期團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)是需要成本的，如果你把重點(diǎn)放在照顧這群對(duì)“記錄功能”感興趣的用戶(hù)，那么接下來(lái)的迭代將會(huì)和計(jì)劃有出入，最后不僅沒(méi)有照顧到這些對(duì)記錄感興趣的用戶(hù)，也沒(méi)有對(duì)社區(qū)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，丟失了你希望得到的那部分用戶(hù)。2.與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒(méi)有直接關(guān)系的用戶(hù)我個(gè)人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品早期瘋狂邀請(qǐng)親友作為種子用戶(hù)是極其排斥的，在我看來(lái)，就算沒(méi)有用戶(hù)，也不要不經(jīng)思考的邀請(qǐng)一堆親戚朋友。為什么呢?1.假象活躍創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和他們的親友之間天然存在一種強(qiáng)關(guān)系，這時(shí)候被邀請(qǐng)的親友是明確知道你是創(chuàng)造產(chǎn)品的人，覺(jué)得自己有義務(wù)進(jìn)行使用和宣傳，即使他沒(méi)有需求。比如你做了一款聊天軟件，并且推薦給親友，你肯定希望親友跟你在這里聊天，而非微信。這時(shí)候親友一定會(huì)愉快的跟你使用這款產(chǎn)品的，即使它比微信難用。這樣產(chǎn)品就陷入了一種假象活躍中，你不能快速的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在哪個(gè)地方。產(chǎn)品很有可能最終淪為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和親友們的玩具。畢竟在中國(guó)，人情是格外突出的。2.難以朝正確的方向調(diào)整接著上一部分，就算你沒(méi)有被親友影響，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，想要及時(shí)調(diào)整又成了問(wèn)題。假設(shè)你遇到的問(wèn)題很?chē)?yán)重，需要做一些大改動(dòng)，砍掉一些功能。這就意味著你需要拋棄你的一部分現(xiàn)在的用戶(hù)，就算你的親友可以理解你，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其它人的親友呢?大家會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在很好啊，為什么要改呢?做正確的改動(dòng)也變得舉步維艱了。3.更年輕的用戶(hù)當(dāng)然，你如果是做部分和年輕用戶(hù)無(wú)關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)或高端消費(fèi)市場(chǎng)就不用考慮這個(gè)了?，F(xiàn)在的90、95后都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的，不像中老年人需要主動(dòng)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這些更年輕的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的理解能力普遍強(qiáng)于年長(zhǎng)的人，教他們使用產(chǎn)品也相對(duì)容易。最重要的一點(diǎn)，更年輕的人在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)的時(shí)間較年長(zhǎng)的人更多。如何獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)？1.高效的利用公開(kāi)社區(qū)豆瓣、Same、百度貼吧這樣的公開(kāi)社區(qū)不適合進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但很適合小規(guī)模的假設(shè)和驗(yàn)證。如果驗(yàn)證成立，就會(huì)吸引相當(dāng)一部分優(yōu)質(zhì)的早期用戶(hù)。在這些公開(kāi)社區(qū)找早期用戶(hù)需要“反向思考”，就是說(shuō)我們首先不是考慮怎么把產(chǎn)品的點(diǎn)傳達(dá)給用戶(hù)，而是要優(yōu)先了解“這個(gè)渠道”的規(guī)則。要根據(jù)渠道的規(guī)則進(jìn)行需求驗(yàn)證。舉個(gè)例子，比如一個(gè)做圖片分享的社區(qū)想去豆瓣找早期用戶(hù)，他們制定的策略是先總結(jié)出來(lái)豆瓣跟圖片有關(guān)的小組，然后去豆瓣這些小組發(fā)跟產(chǎn)品有關(guān)的貼子?？瓷先ミ@個(gè)路徑十分正確，圖片分享對(duì)應(yīng)圖片小組。其實(shí)不然，這恰恰是不夠了解豆瓣，豆瓣小組的社區(qū)文化非常簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)用戶(hù)都聚集在固定的幾個(gè)小組，其它小組早已經(jīng)名存實(shí)亡，日薄西山了，想要讓自己的產(chǎn)品得到更多的曝光，找到更多匹配的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)就必須選擇豆瓣的幾個(gè)主流小組?！颈平M、炮組、曬組、八卦組、內(nèi)幕組、咆哮組、勾搭組】確定小組以后，還要清楚這個(gè)社區(qū)的文化是什么，用戶(hù)喜歡消費(fèi)什么類(lèi)型的內(nèi)容，最后再根據(jù)這些“規(guī)則”進(jìn)行產(chǎn)品的驗(yàn)證?？偨Y(jié)一下幾個(gè)公開(kāi)社區(qū)的規(guī)則：-豆瓣小組：逼組、改變形象組、炮組、曬租、內(nèi)幕組內(nèi)容類(lèi)型：低俗獵奇類(lèi)內(nèi)容關(guān)注度最高，爆自拍照類(lèi)關(guān)注度其次。主要方式：直播：在樓內(nèi)不斷的更新貼子內(nèi)容，對(duì)內(nèi)容的“新鮮度”要求較高，不需要高頻和回復(fù)者互動(dòng)。(適合故事軟植入類(lèi))堆樓：通過(guò)和回復(fù)者的互動(dòng)堆樓，增加曝光率。(適合硬植入類(lèi))-Same形式：通過(guò)塑造真實(shí)的個(gè)人帳號(hào)，和用戶(hù)交朋友，向用戶(hù)推薦產(chǎn)品。內(nèi)容類(lèi)型：美麗、光鮮、高大上的真實(shí)生活容易吸引用戶(hù)。(因?yàn)镾ame的Profile就像微信朋友圈一樣，很真實(shí)。普通的年輕用戶(hù)向往“連接”高大上，美麗光鮮的人就像互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者想要“連接”徐小平、王強(qiáng)這樣的前輩一樣。)主要方式：-點(diǎn)贊吸引回訪：Profile頁(yè)的第一條為產(chǎn)品信息，去比較活躍的頻道給最近活躍的用戶(hù)點(diǎn)贊，吸引回訪，完成曝光。-為產(chǎn)品創(chuàng)建頻道：相當(dāng)于在Same建立了一個(gè)產(chǎn)品的小型社區(qū)。-百度貼吧活躍吧類(lèi)型：追星、游戲內(nèi)容類(lèi)型：貼吧沒(méi)有什么特別要注意的，無(wú)論是討論、分享、口水都能獲得一定關(guān)注，只要跟相應(yīng)貼吧契合度足夠高就行。唯一需要注意的：標(biāo)題要合規(guī)!標(biāo)題要合規(guī)!標(biāo)題要合規(guī)!(重要的事情說(shuō)三遍)很多貼吧都有自己的發(fā)帖標(biāo)題規(guī)則，不想被吧務(wù)刪帖就認(rèn)真研究一下。2.鼓勵(lì)邀請(qǐng)?jiān)诠_(kāi)社區(qū)完成第一階段的早期用戶(hù)后，就可以開(kāi)始第二階段的工作，最大化的利用它們獲取更多早期用戶(hù)。強(qiáng)化分享在產(chǎn)品中突出分享機(jī)制，前提是分享的內(nèi)容能明確的展現(xiàn)出產(chǎn)品的名稱(chēng)。工具類(lèi)的App在早期盡量對(duì)生產(chǎn)的內(nèi)容添加水印，不用擔(dān)心水印會(huì)嚇走用戶(hù)，因?yàn)槿绻a(chǎn)品解決的需求正確，就算你有水印用戶(hù)也能容忍，早期增長(zhǎng)完成以后再去除水印。Nice早期的版本一直是有水印的，完成早期用戶(hù)增長(zhǎng)后在社區(qū)內(nèi)發(fā)了個(gè)申明，類(lèi)似“為了用戶(hù)考慮，以后把水印去了”，既完成了用戶(hù)增長(zhǎng)，又在用戶(hù)面前賣(mài)了個(gè)乖。2.讓更早加入的用戶(hù)獲得某些權(quán)益用戶(hù)邀請(qǐng)朋友都需要很強(qiáng)的目的，如果需求不是又準(zhǔn)又狠，讓用戶(hù)邀請(qǐng)朋友的成本是很高的。一般的工具App通過(guò)工具產(chǎn)出的內(nèi)容，讓用戶(hù)分享到社交網(wǎng)絡(luò)，這樣的“邀請(qǐng)方式”還是相對(duì)自然的，如果沒(méi)有類(lèi)似的工具屬性，產(chǎn)品本身的邀請(qǐng)機(jī)制就尤為重要了。游戲有一個(gè)特別重要的屬性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具備一些優(yōu)勢(shì)(等級(jí)更高、更熟悉規(guī)則、金幣更多之類(lèi))?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品在早期最好也有類(lèi)似的機(jī)制。兩種類(lèi)型：初期獎(jiǎng)勵(lì)可以給第一批用戶(hù)一部分獎(jiǎng)勵(lì)，類(lèi)似于P2P理財(cái)產(chǎn)品的充值獎(jiǎng)勵(lì)，新游戲的公測(cè)禮包獎(jiǎng)勵(lì)。利用早期加入會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)吸引更多的新用戶(hù)進(jìn)入，用戶(hù)也會(huì)邀請(qǐng)他們的朋友來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。如果是社交類(lèi)應(yīng)用，可以嘗試允許早期用戶(hù)注冊(cè)更Cool的username。2.積分體系Snapchat早期擁有一個(gè)簡(jiǎn)單的，計(jì)算親密度的積分機(jī)制，發(fā)出的圖片越多，獲得的分?jǐn)?shù)越高。其好處在于，越早期的活躍用戶(hù)積分會(huì)高于后來(lái)進(jìn)入的用戶(hù)，雖然積分沒(méi)有實(shí)際意義。人都有攀比的心理，年輕的用戶(hù)更甚。積分系統(tǒng)的核心是產(chǎn)生差異，有差異就會(huì)有比較，而對(duì)于早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶(hù)不知道能和誰(shuí)比較，積分機(jī)制一定程度上能讓用