實(shí)戰(zhàn)：利用直通車打造熱銷單品

實(shí)戰(zhàn)：利用直通車打造熱銷單品

開直通車成就店鋪熱賣單品的過程并非一墩而就的。需要時間的積只和店鋪多方面運(yùn)營上的配合，整個店鋪才能良好運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)把錢花到刀刃上。以下以一家女裝連衣裙的店鋪數(shù)據(jù)為例，該店選取一款高腰連衣裙作為目標(biāo)單品，通過觀察店鋪數(shù)據(jù)，多方運(yùn)營配合，最終打造成店鋪熱賣單品的全過程，可以說是高產(chǎn)出、低投入的例子。商家可以在直通車和產(chǎn)品運(yùn)營配合上考慮從以下幾步驟進(jìn)行操作。選取開車目標(biāo)款風(fēng)格要大眾化。市面上銷售的暢銷款大多是大眾元素的款式。因?yàn)檫@樣客戶群體才盡可能寬廣，所以店鋪在選款過程中，也可以考慮來選取女裝主打潮流模式的款式。有了廣泛的群體基數(shù)作基石，店鋪日后的工作也會事半功倍?？钍揭俅?。該店選取一款高腰吊帶裙為目標(biāo)單品。主要基于以下原因：該款高腰吊帶裙基本上沒有腰圍等身材上的限制，適合廣大客戶群體，在原有大眾化風(fēng)格的客戶基礎(chǔ)上，又向外圍輻射一層客戶群體，讓原本已經(jīng)寬泛的容戶基數(shù)，獲得更多的客戶喜愛，得以將目標(biāo)客戶群體擴(kuò)大化。產(chǎn)品材質(zhì)和做工要考究。產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，價(jià)格再便宜，買家最關(guān)心的還是產(chǎn)品的質(zhì)量。這就不僅僅是失去一個回頭客這么簡單，如果用戶的購物體驗(yàn)很差，就會對我們的店鋪失去信任，甚至還可能會形成負(fù)面影響，讓店鋪陷入了惡性循環(huán)。如果質(zhì)量過硬，客戶不僅會買下，還會給店鋪進(jìn)行良好的口碑傳播。價(jià)格要物有所值。絕大多數(shù)買家都是抱著淘便宜的心態(tài)來淘寶的，價(jià)格實(shí)惠物美價(jià)廉的商品更容易滿足用戶的期待，才能更好地吸引客戶的眼球，迅速促成購買轉(zhuǎn)化。圖片要優(yōu)質(zhì)。產(chǎn)品圖片給入店顧客的感覺一定是，讓消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品是獨(dú)一無二的風(fēng)格，穿在身上就是最適合自己的，購買產(chǎn)品之后也是物超所值的。必要時，商家可以做出限時的暗示，引導(dǎo)客戶盡快下單。預(yù)熱很關(guān)鍵在大數(shù)據(jù)時代的背景下，依靠數(shù)據(jù)立足，透過數(shù)據(jù)發(fā)掘背后的本質(zhì)才是做好店鋪的關(guān)鍵。從上圖數(shù)據(jù)可以看出，該店這款產(chǎn)品在去年冬天已經(jīng)開售，當(dāng)時直通車ROI處于虧損狀態(tài)。但賣家并沒有打退堂鼓，而是堅(jiān)持養(yǎng)精蓄銳，終于在二月份迎來轉(zhuǎn)機(jī)。同時該數(shù)據(jù)表明，直通車已逐漸出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。所以“預(yù)熱”環(huán)節(jié)很且要。在淘寶做服裝，特別是夏、冬兩季，商家至少要提前一段時間開始產(chǎn)品預(yù)熱。因?yàn)楸藭r市場競爭力度較小，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分競爭壓力都比季節(jié)來臨時小；可以讓商家盡早地洞悉市場規(guī)律，利用數(shù)據(jù)反饋分析選款是否得當(dāng)；此外，商家還會有充足時間做款式測試，就算選錯款式。也有足夠的時間來更換主推寶貝。懂點(diǎn)買家購物心理有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，后續(xù)工作的開展就會比較順利。但需要注意的是，淘寶上所有的活動并不是一己之力就能全部完成的，所有運(yùn)營推廣的工作都需要圍繞產(chǎn)品來展開。為什么開了直通車不見效果？是關(guān)鍵詞選擇不到位？還是技術(shù)層面的優(yōu)化手法有問題？因此，只有改變產(chǎn)品架構(gòu)，店鋪遇到的問題才能迎刃而解，在如何優(yōu)化產(chǎn)品圖片和內(nèi)頁描述一定要做好做到位，所有的工作環(huán)節(jié)都不能缺少，才能確保整個店鋪運(yùn)行。大家知道，直通車?yán)锩鏌嵩~的搜索量很大。但轉(zhuǎn)化普遍較低。但是店鋪成交轉(zhuǎn)化詞卻都是熱詞。如何利用低價(jià)引來的熱詞流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這里沒有秘密，只有一點(diǎn)：產(chǎn)品是關(guān)鍵！其實(shí)關(guān)鍵詞在其中起到的最終作用很小，可以說只是一個搜索途徑。做過直通車的商家都清楚：熱詞搜索量大，轉(zhuǎn)化率很低；長尾詞比較精準(zhǔn)，搜索量較小，轉(zhuǎn)化率較高。但是：如果產(chǎn)品具備最核心的競爭力。就有足夠的理由讓買家來購買。大家可以設(shè)想構(gòu)班一個買家購買產(chǎn)品的全部心理過程：搜索連衣裙—看到推廣圖片—點(diǎn)擊瀏覽詳情頁面—滿意—下單。買家在搜家連衣裙時，是已經(jīng)有購買連衣裙的意向，具體是什么樣的連衣裙，客戶可能連自己也不知道，這時候推廣圖片起到，要作用，如果推廣圖片吸引了她的眼球，她就會瀏覽，可能她的本意不想買這樣的連衣裙，但是寶貝詳情頁描述得非常好，容戶沒有理由拒絕，很容易下單購買。即，如果客戶點(diǎn)擊了推廣圖片一定是對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，只要產(chǎn)品描述足夠吸引人，轉(zhuǎn)化率就是非常高的。換言之，做店鋪引流的過程：就是吸引客戶消費(fèi)的過程。頁面優(yōu)化促成轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化是一個核心問題，最，要的是頁面的優(yōu)化。賣產(chǎn)品就是賣圖片，圖片要優(yōu)化，內(nèi)頁排版要好看，所涉及到的店鋪風(fēng)格也很，要。淘寶賣家喜歡跟風(fēng)，一個暢銷品出來，馬上會被人抄去，以更低的價(jià)格出售。但是，客戶缺乏粘性。沒有老客戶支撐的店鋪，永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)，只有無止境的廣告投入引入新的客戶。這樣就會增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此，店家從裝修到其他寶貝選款和運(yùn)營商，要有自己獨(dú)特的風(fēng)格，寶貝質(zhì)量要好，價(jià)格又物超所值，才能吸引買家下單進(jìn)而成為回頭客。小結(jié)：掌拒在運(yùn)營過程中，從產(chǎn)品款式、價(jià)格定位、消費(fèi)群體，關(guān)建詞描述等方面上都需要下功夫，看起來很復(fù)雜。但如果真的想做好爆款，里面的細(xì)節(jié)一定要做到位。其次，掌柜需要，視用戶的購買體驗(yàn)。最后，店鋪風(fēng)格決定客戶體驗(yàn)的好壞，整個店鋪的風(fēng)格不要一會兒，口味女王，一會兒小清新，風(fēng)格上的不統(tǒng)一客戶很難形成太多的粘