如何有效獲取訂單和開拓海外市場1111

如何有效獲取買家訂單和

開拓海外市場提綱獲取買家訂單的關(guān)鍵因素如何獲取買家訂單海外市場策略一、獲取買家訂單的關(guān)鍵因素獲取銷售機(jī)會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的溝通能力客戶分類管理跟蹤優(yōu)化競爭策略1.1獲取銷售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)來源分布老客戶老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品1.1獲取銷售機(jī)會(huì)新客戶推廣組合：B2B/展覽/搜索引擎/數(shù)據(jù)庫營銷/第三方推薦/各種專業(yè)媒體廣告B2B：關(guān)鍵詞設(shè)置，排名購買，首頁效應(yīng)展覽：展覽專業(yè)性，展示專業(yè)性，客戶識(shí)別，需求探索，興趣激發(fā)，跟蹤管理乘數(shù)效應(yīng)：老客戶的滿意度越高，開發(fā)新客戶越容易1.2訓(xùn)練業(yè)務(wù)員溝通能力1.3客戶分類管理與跟蹤客戶分類定期跟蹤制度多種跟蹤方法1.3客戶分類管理與跟蹤1.4優(yōu)化競爭策略聚焦策略“界面”策略溝通策略“深入”策略團(tuán)隊(duì)合作策略二、如何獲取訂單產(chǎn)品知識(shí)是否專業(yè)了解，了解再了解買家向買家展示賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)新秘密武器：獨(dú)家服務(wù)體驗(yàn)購買障礙的分析和應(yīng)對(duì)5種成交方法客戶管理的工具產(chǎn)品知識(shí)是否專業(yè)產(chǎn)品名稱及其寫法各種代碼和作用產(chǎn)品分類產(chǎn)品型號(hào)與典型圖片常用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語產(chǎn)品用途及其主要用途技術(shù)指標(biāo)及其影響因素產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品材料產(chǎn)品包裝知識(shí)產(chǎn)品打托與裝箱知識(shí)產(chǎn)品運(yùn)輸知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放知識(shí)產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品認(rèn)證知識(shí)主要設(shè)備及其特性工藝流程關(guān)鍵工藝及其工作原理行業(yè)先進(jìn)工藝與知識(shí)上游行業(yè)基本知識(shí)常見產(chǎn)品問題和解決方法不同國家的特殊要求了解買家客戶類型成立時(shí)間經(jīng)營品種生產(chǎn)品種采購品種客戶的行業(yè)地位中國采購品種中國主要采購區(qū)域中國主要供應(yīng)商我司供應(yīng)相對(duì)地位客戶采購流程轉(zhuǎn)移特點(diǎn)決策中心關(guān)鍵決策人中國辦事處功能采購計(jì)劃形成機(jī)制客戶的主要競爭對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)季節(jié)特點(diǎn)訂單特點(diǎn)銷售特點(diǎn)營銷特點(diǎn)市場分布特點(diǎn)設(shè)計(jì)特點(diǎn)了解買家分析買家的CustomerstyleCredit信用高低Underbuy是否貪求便宜Standard品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低Technique是否擅長談判Order訂單大小Marketing營銷能力Efficiency效率高低Relationship建立關(guān)系難易Stability定單穩(wěn)定性Thinking思維方式Y(jié)ou友好度Language語言Etiquette禮儀了解買家Google/本土搜索引擎搜索；訪問和分析客戶網(wǎng)站；企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫查詢：比如Kompass企業(yè)內(nèi)部信息使用向客戶做問卷調(diào)查與客戶直接溝通從行業(yè)或者客戶處了解向買家展示優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富規(guī)模是否領(lǐng)先是否有“xxx第一”是否有世界知名客戶是否有獨(dú)特工藝是否有專利產(chǎn)品是否有獨(dú)特設(shè)備是否有認(rèn)證優(yōu)勢(shì)是否在國外有服務(wù)點(diǎn)研究開發(fā)有何特色售后服務(wù)有何特色優(yōu)勢(shì)客戶感知+=證明新秘密武器：獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)USE提供當(dāng)?shù)厥袌鲑Y訊；提供類似客戶的采購資訊；提供需求分析和建議；提供行業(yè)趨勢(shì)分析；提供出運(yùn)和裝箱建議；提供包裝、保險(xiǎn)和運(yùn)輸建議；風(fēng)險(xiǎn)控制建議；提供高品質(zhì)的形象；暢快的溝通提供精心的接待服務(wù)；購買障礙的分析和應(yīng)對(duì)溝通問題不急迫不信任切換成本價(jià)格其他交易條件第三方影響認(rèn)知與采購習(xí)慣決策流程和周期質(zhì)量與技術(shù)問題前期”鋪墊“價(jià)格；分析客戶價(jià)格承受力和出價(jià)背景；應(yīng)對(duì)價(jià)格異議話術(shù)；差異成本分析并證實(shí)價(jià)格；價(jià)格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）；強(qiáng)化展示價(jià)值；加強(qiáng)信任；重新核算價(jià)格并降低成本；與客戶協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求；推薦其他產(chǎn)品；策略性讓利；爭取公司內(nèi)部或者供應(yīng)商支持；Price購買障礙的分析和應(yīng)對(duì)5種成交方法專家知識(shí)成交參觀工廠成交核心利益強(qiáng)化小額成交0風(fēng)險(xiǎn)成交法三、海外市場策略發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢(shì)定位重點(diǎn)市場和客戶制定營銷計(jì)劃制造推廣優(yōu)勢(shì)制造銷售優(yōu)勢(shì)制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)重視電子商務(wù)發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間效率業(yè)務(wù)員的潛力老客戶背后的網(wǎng)絡(luò)和信息沉寂在“硬盤”中的客戶資料競爭對(duì)手的弱點(diǎn)外部資源定位重點(diǎn)市場和客戶80/20原則容量、競爭力匹配、競爭程度、設(shè)置年度重點(diǎn)開發(fā)市場和客戶根據(jù)重點(diǎn)市場配置資源制定營銷計(jì)劃今年的年度銷售目標(biāo)銷售額:利潤/利潤率：新客戶數(shù)量：客戶滿意度：新產(chǎn)品銷售額：市場份額：今年需要重點(diǎn)開發(fā)的3個(gè)市場今年需要重點(diǎn)挖掘的5個(gè)有潛力的老客戶或在談客戶今年計(jì)劃推出的新產(chǎn)品與產(chǎn)品研發(fā)方向制定營銷計(jì)劃今年將采取哪些措施讓更多客戶知道我們今年將采取哪些措施讓我們更了解客戶背景和需求今年將采取哪些措施讓更多客戶被我們吸引今年的價(jià)格策略是什么今年將采取的區(qū)別于競爭對(duì)手的差異化措施今年是否開發(fā)新的渠道，如何開發(fā)制定營銷計(jì)劃今年將采取的提高客戶滿意度的措施今年將采取哪些措施提高業(yè)務(wù)員銷售能力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力為實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)，最重要的3件工作是實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)過程中，可能遇到的最大的3個(gè)困難全年的營銷預(yù)算是多少人力資源的配置是否匹配，是否能激發(fā)大家的積極性制造推廣優(yōu)勢(shì)優(yōu)化資料：圖片、文字和文件優(yōu)化資源：曝光率、形象、詢盤處理優(yōu)化推廣組合堅(jiān)持學(xué)習(xí)推廣技巧堅(jiān)持推廣制造銷售優(yōu)勢(shì)態(tài)度產(chǎn)品與市場知識(shí)銷售技能銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)專業(yè)性快速反應(yīng)品質(zhì)保證交付保證客戶意識(shí)幫助客戶銷售客戶滿意度調(diào)查處理好客戶投訴服務(wù)比同行好一點(diǎn)重視電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國際商務(wù)無線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國際商務(wù)情報(bào)收集推廣高效溝通CRM/ERP提高企業(yè)效率電子商務(wù)型企業(yè)未來更有競爭力

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