朗飾壁紙門(mén)店銷售要點(diǎn)

朗飾壁紙門(mén)店銷售要點(diǎn)一：接待前準(zhǔn)備□地面

□展示臺(tái)

□工作臺(tái)

□椅子

1、

清潔衛(wèi)生、物品擺放

□宣傳品

□飾品

□

產(chǎn)品

□門(mén)窗

□衛(wèi)生間（如果是展廳附帶衛(wèi)生間的）

□其他2、

物品準(zhǔn)備及狀態(tài)檢視

□

宣傳資料數(shù)量是否充足，殘破資料要拿下更換?！?/p>

以往做的效果圖、經(jīng)典案例等歷史佐證資料?！?/p>

價(jià)格手冊(cè)、訂單合同、客戶資料登記表等文件資料。□

筆、卷尺、計(jì)算器等銷售工具。□

電腦系統(tǒng)是否運(yùn)作正常?！?/p>

公司（個(gè)人）名片是否準(zhǔn)備好?！?/p>

茶葉、開(kāi)水或咖啡等飲料、零食等招待用品?！?/p>

燈光、電源開(kāi)關(guān)等設(shè)備是否正常?！?/p>

其他□

衣著整齊干凈

□

面容整潔，牙縫無(wú)異物

3、

個(gè)人儀表儀容、精神面貌□

口腔無(wú)異味（上班前或上班期間不吃有刺激氣味的東西）

□

正確佩帶胸卡

□

調(diào)整個(gè)人情緒，以飽滿精神迎接工作

□

其他二：接近顧客，了解需求1.您選壁紙打算用在哪里？（是客廳、臥室、書(shū)房、餐廳、兒童房等）□了解顧客需求

打開(kāi)話題；□引入正題，談?wù)摫诩?，讓顧客了解壁紙；□我們注重客戶利益，?zhēng)取詳細(xì)了解顧客的信息□其它

2.您打算局部用還是通鋪？您大概選擇什么價(jià)位的產(chǎn)品？□了解顧客需求，推薦主力產(chǎn)品□了解顧客類型，購(gòu)買(mǎi)能力和要求（是重品牌還是質(zhì)量）；□其它3.請(qǐng)問(wèn)您家里裝修是什么風(fēng)格？（簡(jiǎn)歐、歐式古典、鄉(xiāng)村、中式等）您對(duì)壁紙的色彩、圖案有何要求？□注重客戶利益，了解顧客信息□分析我司哪些產(chǎn)品適合顧客，確定銷售策略□了解顧客壁紙知識(shí)和認(rèn)識(shí)，購(gòu)買(mǎi)的階段性及可能性□引出我們的設(shè)計(jì)軟件，給顧客一個(gè)理想的房間□其它

4.我冒昧問(wèn)一下，您家的家具、地板是什么顏色的？壁紙和家具的顏色要和諧搭配才會(huì)有好的效果□為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；□了解顧客信息，確定銷售策略，彰顯專業(yè)；□引出我們的設(shè)計(jì)軟件，給顧客一個(gè)理想的房間□其它5.這是我根據(jù)您剛才說(shuō)的情況為您選的一（或幾）款壁紙，您看怎么樣？□注意察看顧客的表情與動(dòng)作□引導(dǎo)顧客說(shuō)出具體且真實(shí)的需求□讓顧客有受重視的感覺(jué)，一個(gè)好的購(gòu)物心情□可適當(dāng)引出我司設(shè)計(jì)軟件，給顧客效果展示□了解顧客購(gòu)買(mǎi)能力

6.您家的房子在哪里？說(shuō)不定在您家那個(gè)小區(qū)已經(jīng)有了我們的產(chǎn)品？□了解房型和具體地址，以便拿出效果圖和已有客戶資料公關(guān)

拉近與顧客的距離，讓顧客產(chǎn)生信任感

□其它7.

您是新房還是舊房裝修，裝修到什么程度了？□了解顧客裝修的進(jìn)度，預(yù)估其購(gòu)買(mǎi)時(shí)間□可適當(dāng)給顧客一些合理的建議，彰顯出專業(yè)性□其它8.這是一款歐式風(fēng)格壁紙，非常適合您這樣的成功女士（或先生）□贊美客人，拉近距離

□讓客人有一個(gè)愉快地購(gòu)買(mǎi)心情□引入正題，談?wù)摫诩?、推薦壁紙□讓顧客了解壁紙□其它9.您如果想讓您的客廳、臥室亮麗些，這幾款壁紙您可以選擇一下□和顧客互動(dòng)，拉近距離

□了解客戶消費(fèi)心理（沖動(dòng)性、穩(wěn)重性）和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣□引導(dǎo)顧客了解我們的產(chǎn)品□其它10.大姐，您真有眼光；這款壁紙是我們賣(mài)的最好的□多用贊美之詞，贊美客人，拉近距離

；□讓客人有一個(gè)愉快地購(gòu)買(mǎi)心情；□引入正題，談?wù)摫诩?，讓顧客了解壁紙；□其?/p>

11.您是跟家人一起住么？家里有老人家吧？□打開(kāi)話題，拉近與顧客的距離，消除其戒心□我們注重顧客利益，考慮家庭成員；□突出我司壁紙的品牌、環(huán)保性、安全性12.請(qǐng)問(wèn)您家里有沒(méi)有小孩子？□打開(kāi)話題

，購(gòu)買(mǎi)能力和要求；□拉近與顧客距離，消除其戒心；□我們注重顧客利益

，考慮家庭成員；□突出我司壁紙的品牌、環(huán)保性、安全性13.運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，給顧客一個(gè)合理的設(shè)計(jì)和搭配方案□為顧客著想，注重顧客利益；了解客戶類型；□引出我們的設(shè)計(jì)軟件，給顧客一個(gè)理想的房間□不要急于求成，給顧客考慮和選擇的時(shí)間□其它14.你好，很高興為你服務(wù)□展示我司的服務(wù)文化，大品牌、大展廳的風(fēng)格□展示我們優(yōu)良的服務(wù)形象

□讓顧客有一個(gè)受重視的感覺(jué)，好的購(gòu)物心情□其它三：介紹產(chǎn)品和服務(wù)1.介紹一體化整體解決方案，為顧客創(chuàng)造價(jià)值□空間設(shè)計(jì)是我們的專業(yè)，□空間全由我們幫你規(guī)劃，可讓你實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，省時(shí)、省力、省錢(qián)；□菜單式計(jì)價(jià)，明明白白消費(fèi);系統(tǒng)化生產(chǎn)，快速交貨。2.介紹專業(yè)設(shè)計(jì)顧問(wèn)可免費(fèi)提供壁紙立面設(shè)計(jì)效果圖參考□三維仿真規(guī)劃軟件，可為客戶提供真實(shí)壁紙的設(shè)計(jì)效果；□規(guī)劃師共同與客戶設(shè)計(jì)空間，免費(fèi)為客戶提供效果圖；□提供專業(yè)設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)，所有人員都經(jīng)過(guò)統(tǒng)一考核認(rèn)證□壁紙的工程樣板、小區(qū)等效果圖3.介紹各系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)□產(chǎn)品在國(guó)外設(shè)計(jì)國(guó)外生產(chǎn)，環(huán)保達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。□款式獨(dú)特且種類多樣，滿足不同的裝修需求。□

產(chǎn)品來(lái)源于日本韓國(guó)美國(guó)德國(guó)英國(guó)，代表了目前主流的裝飾潮流□自主原創(chuàng)設(shè)計(jì)，引領(lǐng)裝修潮流。□輔料：基膜與膠粉4.介紹朗飾服務(wù)及相關(guān)品質(zhì)承諾□朗飾壁紙保證10-15年的使用，終身免費(fèi)維護(hù)?！醪牧霞澳z水等均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，全部都有國(guó)家級(jí)以上的檢測(cè)證書(shū)；□擔(dān)保的基礎(chǔ)上維修或更換產(chǎn)品將不包含勞力或其它搬運(yùn)或安裝的費(fèi)用?！跤捎谌魏纹渌及l(fā)或重大事故造成的產(chǎn)品破損或已損產(chǎn)品私自更換或修理，不包含在此有限擔(dān)保內(nèi)，瑞寶公司也將不負(fù)責(zé)任。擔(dān)保不適用于以下情況：□提供《銷售合同》原件，產(chǎn)品已超過(guò)質(zhì)保期?！醍a(chǎn)品撤離初始安裝位置?！醪徽_的維護(hù)保養(yǎng)，誤用、濫用?！醪话凑正埲焦镜囊笳_安裝。5.介紹壁紙產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)流程及選購(gòu)注意事項(xiàng)□銷售流程簡(jiǎn)要說(shuō)明：接待并說(shuō)服顧客（先要查看有無(wú)庫(kù)存）→有，極力推薦；沒(méi)有，向顧客說(shuō)明（海運(yùn)或空運(yùn)）→簽訂合同（顧客繳付定金）→預(yù)約安裝時(shí)間→上門(mén)復(fù)核尺寸→送貨安裝（顧客繳余款）→驗(yàn)收簽字→售后維護(hù)保養(yǎng)□提醒客戶安裝前提前3－4天電話預(yù)約安裝；□裝修是否開(kāi)始，地板及水電路是否已鋪好；□壁紙的首付定金為20%，是造價(jià)的總額的20%；6.介紹購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的客戶所屬樓盤(pán)□＊＊先生／女士，你入住的小區(qū)，上月有＊＊單元＊＊樓的＊＊先生剛安裝完我們的壁紙；□你可看下設(shè)計(jì)及效果，做些參考；7.與客戶溝通和回答詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)有意引導(dǎo)并記錄客戶信息□客廳臥室背景墻尺寸□生活習(xí)慣□預(yù)算□家庭狀況□職業(yè)□興趣愛(ài)好□收入水平□小區(qū)狀況四：運(yùn)用規(guī)劃軟件-初步規(guī)劃1.當(dāng)顧客對(duì)朗飾壁紙有興趣，如何對(duì)顧客了解的初步資料進(jìn)行規(guī)劃？□

引導(dǎo)顧客進(jìn)入設(shè)計(jì)區(qū)，提供設(shè)計(jì)好的不同房形，

讓顧客游覽，了解顧客風(fēng)格喜好□

提醒顧客是否與家裝風(fēng)格協(xié)調(diào)□

提供相應(yīng)風(fēng)格樣塊讓顧客感受，讓顧客確定所選的壁紙?jiān)煨图邦伾?/p>

其他2.你要如何使用規(guī)劃軟件為顧客提供初步規(guī)劃？

□

效果圖的展示，不同風(fēng)格款式的壁紙均進(jìn)行展示。□

通過(guò)實(shí)景圖的直觀效果來(lái)吸引消費(fèi)者□

其他3.此時(shí)你要顧客提供什么資料以方便日后工作呢？□

顧客姓名□壁紙安裝地址□

顧客的聯(lián)系電話□

一般休息時(shí)間□

其他1.預(yù)約上門(mén)測(cè)量時(shí)，所測(cè)量的具體內(nèi)容是什么？□

顧客房屋的方位、面向的方位□

客廳臥室結(jié)構(gòu)，精確尺寸，包括墻體高度、長(zhǎng)度、寬度以及轉(zhuǎn)角角度等□門(mén)、窗戶的開(kāi)向、尺寸，特別是窗臺(tái)離地高度及門(mén)、窗是否有門(mén)框，如有門(mén)框，門(mén)框的尺寸同樣須測(cè)量（這將影響將來(lái)壁紙的安裝）□

水、電、氣的管線布置精確位置□

其他2.除丈量尺寸，你還需了解哪方面的資料有助于壁紙規(guī)劃？□

家庭成員：如老人家、小孩等□

其他五：趁熱打鐵-二次規(guī)劃六：確定意向、促成銷售1.假如顧客說(shuō)：“你們的壁紙看上去還不錯(cuò)，就是太貴了！”，你會(huì)怎樣回答？□價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是看買(mǎi)的值不值。我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都是一流的，買(mǎi)我們的產(chǎn)品絕對(duì)是一勞永逸。我有個(gè)朋友，買(mǎi)某某牌子的壁紙，沒(méi)幾天壁紙翹邊了，打了幾次電話叫廠家來(lái)維修，都沒(méi)有消息……□我們的壁紙是完全的德國(guó)設(shè)計(jì)與制造，不僅從整個(gè)色調(diào)和款式、甚至在很細(xì)小的地方，也都強(qiáng)調(diào)美感和協(xié)調(diào)。您看，這個(gè)花型及色彩完全是2015年的流行款式…□由于材料和工藝的原因，壁紙的價(jià)位也有一定差別?？催@款。。。2.假如客人對(duì)我們的壁紙都很喜歡，但他拿不定注意選哪一款？這是你該如何介紹？□我覺(jué)得您選某某系列很好，很襯您的氣質(zhì)…...（可判斷來(lái)客的購(gòu)買(mǎi)能力向其推薦一種）?！跄依镅b修是什么風(fēng)格？最好選某某系列，和您家里的裝修風(fēng)格是一致的…□

其他3.假如客人說(shuō)：＂你們的壁紙是很不錯(cuò)，但我今天還不想買(mǎi)，我想再考慮考慮＂，這是你會(huì)如何回答？□您可以不買(mǎi)，但您有沒(méi)有興趣用我們的軟件來(lái)設(shè)計(jì)您的客廳，看看您的廚房裝了壁紙后的效果。我們的軟件操作簡(jiǎn)單，效果逼真?！?/p>

這款產(chǎn)品我們正在搞活動(dòng)，再過(guò)幾天就沒(méi)有這么優(yōu)惠的價(jià)格了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的了□我知道買(mǎi)壁紙這類產(chǎn)品都是很慎重的，但您能不能告訴我您最擔(dān)心的問(wèn)題？因?yàn)槲遗挛矣邢蚰忉尣磺宄牡胤?，您?dān)心的是公司的信譽(yù)、產(chǎn)品的質(zhì)量，還是…..□

其他七：附加推銷和安排收款1.當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)（還未交付定金），這時(shí)你要做那些工作？□

詳細(xì)記錄客人資料□

收取定金□

開(kāi)具定金收據(jù)□明確告知客人應(yīng)享有的服務(wù)□

其他2.當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)（已交付定金，未交貨），這時(shí)你要做那些工作？□

預(yù)約上門(mén)測(cè)量時(shí)間□簽定購(gòu)買(mǎi)合同□確定交貨、安裝時(shí)間□電話通知客人交貨、安裝時(shí)間□

其他３.當(dāng)客人已購(gòu)買(mǎi)后（已安裝，但未交全款），這時(shí)你要做那些工作？□

收取剩余款項(xiàng)□

交付發(fā)票、售后服務(wù)卡等相關(guān)單據(jù)□

明確告知客人應(yīng)享有的服務(wù)和注意事項(xiàng)□定期電話回訪□

其他八:送客出門(mén)1、一般情況

□

遞上名片。“這是我們的名片，有什么疑問(wèn)歡迎來(lái)電，我們會(huì)全力為您解答。”□

保持微笑。□

提醒顧客帶齊物品?！澳臇|西都帶齊了嗎？”□

請(qǐng)顧客說(shuō)要介紹朋友光臨時(shí)?！皻g迎您的朋友也來(lái)參觀?！薄?/p>

若顧客寄存了物品，及時(shí)歸還，并請(qǐng)其檢查?！斑@是您剛才