移動公司社會渠道2016年運(yùn)營工作思路匯報材料

XX社會渠道運(yùn)營

工作思路匯報材料2015年11月流量經(jīng)營12終端銷售目錄政企業(yè)務(wù)34渠道運(yùn)營渠道考核、獎勵56渠道管理渠道下一步工作7推流量翻倍樂活動新入網(wǎng)時刻1流量適配營銷場景新?lián)Q機(jī)時刻2目標(biāo)用戶營銷政策提升效果流量升艙3新入網(wǎng)用戶流量套餐10元起步7月DOU達(dá)150M新購4G終端用戶贈送1G流量開30元套餐送話費包購機(jī)用戶2015年新購機(jī)用戶30元及以上套餐普及率38.8%用戶升艙到30元及以上套餐送話費，現(xiàn)執(zhí)行省公司流量半價享20元及以下套餐用戶30元以上套餐普及率較二季度提升了3.4PP流量經(jīng)營——細(xì)分用戶場景“微營銷”新入網(wǎng)用戶中20元套餐用戶普及率達(dá)74.3%推流量翻倍樂活動利用主運(yùn)營銷推APP應(yīng)用DOU提升4上網(wǎng)普及率提升5月均流量100M以下用戶流量套餐10元起步7月DOU達(dá)150M利用主動營銷向目標(biāo)用戶贈送100M流量三個月未使用流量用戶套餐沉默用戶占比較1月下降20.5PP三季度100M以上流量用戶占比提升8.2PP流量經(jīng)營——觸店管理抓落實2013年開始，**分公司建立了觸店營銷管理體系，將流量“微營銷”及所有的營銷活動目標(biāo)用戶導(dǎo)入主動營銷平臺，便于前臺營銷；后臺實時跟蹤各縣市、各網(wǎng)點目標(biāo)用戶觸店率、觸店后營銷活動辦理成功率。市場部每天將各項活動觸店辦理率通報至各分公司，由各分公司實時關(guān)注觸店辦理率低的網(wǎng)點，并由渠道經(jīng)理進(jìn)行幫扶指導(dǎo)。2/3遷移流量活動4G換卡沉默用戶實現(xiàn)“主動營銷+觸店營銷”兩大“抓手”套餐升艙……建立觸店營銷管理體系前臺可適別目標(biāo)用戶后臺每天可監(jiān)管至網(wǎng)點終端銷售——引導(dǎo)公開版銷售，促進(jìn)4G規(guī)模發(fā)展1-9月累計銷售4G終端銷售***萬部（含公版），同比增長***%，全省第***；其中公開版銷售***萬，同比增長139%，全省第**；公開版占比**%，提升23PP。4G網(wǎng)絡(luò)用戶中，使用公開版終端占比達(dá)60%。公開版終端占比終端銷量增幅4G用戶中公版終端占比60%提升4G用戶轉(zhuǎn)化率建模型、嚴(yán)監(jiān)控1、已建立終端銷售日轉(zhuǎn)化率模型，并放至地市集市，每日對縣市終端銷售轉(zhuǎn)化日通報。2、對排名靠后的單位利用業(yè)務(wù)聯(lián)系單進(jìn)行督辦。3、強(qiáng)化終端質(zhì)量管控，每周對終端銷售的情況進(jìn)行周質(zhì)量監(jiān)控通報，通過監(jiān)控反饋等手段推動過程管理。利用酬金導(dǎo)向，引導(dǎo)終端+4G業(yè)務(wù)一體化營銷1、將4G換卡、開4G功能、轉(zhuǎn)化4G用戶納入4G終端銷售核酬。2、針對終端銷售的營銷資源向存量用戶定向投放，避免套機(jī)套利。3、終端一體化酬金體系進(jìn)行多次的宣貫，促進(jìn)各縣市對網(wǎng)點一體化酬金體系的認(rèn)識。終端銷售——核心賣場管理與支撐一對一溝通：針對核心賣場酬金發(fā)放、政策變化、任務(wù)下達(dá)采取一對一溝通機(jī)制，特別是在終端的任務(wù)下達(dá)時，做到溝通在前，約束在后。駐店輔導(dǎo)：2013年開始開展渠道幫扶工作，幫扶人員直接上營業(yè)臺席現(xiàn)場演示營銷過程，通過坐店指導(dǎo)各網(wǎng)點開展存量營銷工作，提升渠道網(wǎng)點銷售能力。政策傾斜：針對大賣場，階段性給予終端銷售政策支持。賣場酬金同比變化**1-8月份整體酬金下降5.5%。41家終端賣場酬金同比增長8.3%，其中有22家買場酬金同比在增長；下降19家中，下降超過10%的有11家。各項業(yè)中，影響酬金下降的主要是放號及收費。統(tǒng)一任務(wù)下達(dá)：社會渠道中心根據(jù)市場部營銷重點，對5星級社會渠道將按月下達(dá)任務(wù)。實時監(jiān)控活動辦理：市場部每天通報各網(wǎng)點業(yè)務(wù)辦理量。分層管理：將5星級渠道分城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、規(guī)模對標(biāo)管理。管理集中考核集中營銷集中2014年底，參照自營廳集中管理模式，對五星級渠道進(jìn)行社會渠道集中運(yùn)營試點，初步實現(xiàn)了營銷集中、考核集中，渠道經(jīng)理管理集中。集中后五星級社會渠道業(yè)務(wù)量同比增長11%。渠道運(yùn)營——推進(jìn)渠道集中運(yùn)營業(yè)務(wù)考核：實行獎懲并行，按月對任務(wù)完成情況進(jìn)行考核或獎勵。獎懲標(biāo)準(zhǔn)：完成任務(wù)低于90%的，按欠產(chǎn)業(yè)務(wù)量考核；超過目標(biāo)5%及以上，按超產(chǎn)業(yè)務(wù)量進(jìn)行獎勵。渠道經(jīng)理管理集中：通過對渠道經(jīng)理統(tǒng)一量化薪酬管理，實現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)一，聚集重點。統(tǒng)一支撐：市公司建立渠道經(jīng)理飛信群，便于實時溝通，及時解決問題。建議：建立統(tǒng)一的物流配送流程，減少渠道經(jīng)理在宣傳、號卡等資源配送上消耗的時間，將工作重點向渠道網(wǎng)點培訓(xùn)、服務(wù)業(yè)務(wù)提升、渠道網(wǎng)點的運(yùn)營管理上轉(zhuǎn)變。渠道運(yùn)營——優(yōu)化區(qū)域營銷中心架構(gòu)探索區(qū)域營銷中心改革，優(yōu)化縣市區(qū)域營銷中心員工職能，增加渠道經(jīng)理力量，負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“小微集團(tuán)”、CD類集團(tuán)及集中后的渠道管理。原有**個區(qū)域營銷中心，撤并后保留**區(qū)域營銷中心。優(yōu)化原則臨近縣城的區(qū)域歸并至縣市市場部直管。地域面積較小區(qū)域與相鄰區(qū)域合并。渠道網(wǎng)點較少的區(qū)域與相鄰區(qū)域合并。對區(qū)域開展評估，評估后C類區(qū)域向A、B類區(qū)域合并。人員配置按照**個渠道網(wǎng)點配備1名渠道客戶經(jīng)理的原則，大型區(qū)域3-4名，中型區(qū)域2-3名，小型區(qū)域1-2名。員工變化：原**人（渠道經(jīng)理**人）調(diào)整為**人（均為渠道客戶經(jīng)理）；節(jié)余**名員工向一線前臺崗位分流。職責(zé)梳理撤并后區(qū)域營銷經(jīng)理和支撐稽核職能與縣公司市場部兼并，針對兼并崗位員工，給予相應(yīng)的崗位補(bǔ)貼。渠道客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對渠道網(wǎng)點業(yè)務(wù)督導(dǎo)、服務(wù)支撐、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)單位以及小微集團(tuán)拓展維系等工作。渠道運(yùn)營——渠道經(jīng)理量化薪酬管理原則：按勞分配、多勞多得、突出重點，將渠道經(jīng)理分層分級、渠道網(wǎng)點分層分級，多個緯度制定關(guān)聯(lián)系數(shù)，強(qiáng)化銷售業(yè)績與薪酬回報的關(guān)系，促進(jìn)重點業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。渠道經(jīng)理量化薪酬管理后，變動薪酬提升26.3%。計量獎金=計量獎金×關(guān)聯(lián)系數(shù)+考核與激勵。渠道經(jīng)理薪酬＝固定收入＋變動收入（計量獎金＋績效獎金）計量獎金將渠道經(jīng)理與渠道業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤，計量獎金=渠道經(jīng)理所管轄渠道網(wǎng)點月度辦理有效量*計量單價。關(guān)聯(lián)系數(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)量、地域人口、距離遠(yuǎn)離，計算出量酬系數(shù)，城區(qū)0.75（九鼎等賣場系數(shù)0.5）；離城區(qū)30公里渠道1.2；離城區(qū)30公里以上偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.4。考核與激勵當(dāng)代理商完成月度目標(biāo)低90%時，對渠道經(jīng)理按量考核；超過月度目標(biāo)5%及以上，對渠道經(jīng)理按量獎勵。渠道考核——固化社會渠道考核、獎勵制度參照省公司文件，制定了社會渠道等管理辦法，采取扣分+酬金考核，按扣分情況給予下調(diào)星級、停業(yè)整頓、取消代理資格等疊加扣款處罰。2015年共考核17家代理商，考核金額共計28.8萬元。制定了社會渠道服務(wù)質(zhì)量管理辦法，渠道經(jīng)理與渠道網(wǎng)點同考核、同獎勵；渠道人員18人，考核金額共計6150元，獎勵金額1200元。渠道考核——渠道星級評定體系**分公司社會渠道星級由市公司根據(jù)代理商業(yè)績直接進(jìn)行評定1、采取“全市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、星級總量控制、全市綜合考評”的方式進(jìn)行評定。2、按照渠道重點業(yè)務(wù)積分、硬件積分進(jìn)行評定，突出“轉(zhuǎn)型類”業(yè)務(wù)積分以代理商業(yè)績作為星級評定重要依據(jù)1、按照統(tǒng)一積分標(biāo)準(zhǔn)對全市代理商進(jìn)行星級積分排名，以代理商積分在全市排名情況作為評定條件。2、星級評定結(jié)果進(jìn)行全市通報公示鼓勵渠道持續(xù)經(jīng)營，星級逐級晉升、動態(tài)評定、能上能下，激發(fā)代理商“成就感”1、賦予經(jīng)營年限一定分值，鼓勵渠道持續(xù)經(jīng)營；2、采取逐級晉升原則，拉長渠道“晉級”熱情；3、周期業(yè)績下降則直接歸位至相應(yīng)星級。全市統(tǒng)籌業(yè)績導(dǎo)向逐級晉升渠道星級的體現(xiàn)：星級越高酬金及裝修補(bǔ)貼、競賽活動獎勵傾斜渠道管理——強(qiáng)化渠道基礎(chǔ)管理，規(guī)范渠道巡店三必：必掛渠道網(wǎng)點信息牌；必須保持外部標(biāo)識、宣傳清潔無破損；垃圾污漬必須須在規(guī)定時間內(nèi)及時清理。成立服務(wù)督導(dǎo)：市場部以客服中心為主，各專業(yè)參與，每月對全渠道進(jìn)行暗防檢查，并按月通暗防結(jié)果并考核網(wǎng)點。為規(guī)范渠道經(jīng)理巡店流程，制定了社會渠道巡店“百字訣”，指導(dǎo)渠道經(jīng)理工作。巡店步驟：四無三必保整潔，五優(yōu)實名查落實。飛字音頻需播放，宣傳更新設(shè)施好。寬帶換卡勤督辦，終端上柜要考核。整改指導(dǎo)步驟明，巡店登記留痕跡。社會渠道要求：服務(wù)用語知禁忌，著裝統(tǒng)一戴工牌?？蛠碇鲃佑H切問，人證合一仔細(xì)驗。入網(wǎng)資料詳打印，告知清晰看系統(tǒng)。單式圈注客簽字，唱收唱付雙手遞。十分引導(dǎo)送客走，核記庫存與銷量。五實：授權(quán)編碼牌；二維碼；優(yōu)服務(wù)點贊10分、四合一優(yōu)服務(wù)、電話實名制公告。四無：廳內(nèi)外無小廣告；無紙屑、煙頭等雜物或垃圾；無廢棄物；無非營業(yè)用設(shè)施堆積渠道管理——渠道工作執(zhí)行、落實反饋方式針對渠道巡店、培訓(xùn)、實名制宣傳、營銷宣傳等工作落實有痕。黃岡市場部社會渠道運(yùn)營中心及宣傳管理要求，渠道經(jīng)理在巡店過程中將渠道網(wǎng)點廳外、廳內(nèi)情況拍照，由各縣渠道主管分網(wǎng)點存檔并反饋至市公司，使管理人員可及時了解工作落實情況，及存在問題。廳外整體照片：可查看該廳廳外衛(wèi)生、時間牌、渠道授權(quán)牌、LED播放、落地海報宣傳情況是否符合規(guī)定要求。廳內(nèi)宣傳照片：可查看該廳海報宣傳是否齊全，是否按規(guī)定要求張貼，過期宣傳是否按要求撤除。廳內(nèi)臺席照片：可查看該廳營業(yè)員著裝是否為工作服、工號牌是否佩戴、臺席是否有與業(yè)務(wù)無關(guān)的雜物物件。廳內(nèi)宣傳照片：可查看該廳時間牌、實名制渠道網(wǎng)點授權(quán)牌、二維碼是否按要求張貼在顯眼位置。網(wǎng)點業(yè)務(wù)單式照片：可查看該廳業(yè)務(wù)單式是否規(guī)范，重點業(yè)務(wù)圈注，客戶簽字。渠道走訪、培訓(xùn)記錄照片：可查看該廳渠道經(jīng)理的走訪頻次、培訓(xùn)內(nèi)容等渠道經(jīng)理巡查、整改要求，整改落實情況。1、擴(kuò)大當(dāng)前社會渠道集中運(yùn)營范圍，推進(jìn)全渠道集中化運(yùn)營。2