移動(dòng)公司社會(huì)渠道2016年運(yùn)營(yíng)工作思路匯報(bào)材料

XX社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)

工作思路匯報(bào)材料2015年11月流量經(jīng)營(yíng)12終端銷(xiāo)售目錄政企業(yè)務(wù)34渠道運(yùn)營(yíng)渠道考核、獎(jiǎng)勵(lì)56渠道管理渠道下一步工作7推流量翻倍樂(lè)活動(dòng)新入網(wǎng)時(shí)刻1流量適配營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景新?lián)Q機(jī)時(shí)刻2目標(biāo)用戶營(yíng)銷(xiāo)政策提升效果流量升艙3新入網(wǎng)用戶流量套餐10元起步7月DOU達(dá)150M新購(gòu)4G終端用戶贈(zèng)送1G流量開(kāi)30元套餐送話費(fèi)包購(gòu)機(jī)用戶2015年新購(gòu)機(jī)用戶30元及以上套餐普及率38.8%用戶升艙到30元及以上套餐送話費(fèi)，現(xiàn)執(zhí)行省公司流量半價(jià)享20元及以下套餐用戶30元以上套餐普及率較二季度提升了3.4PP流量經(jīng)營(yíng)——細(xì)分用戶場(chǎng)景“微營(yíng)銷(xiāo)”新入網(wǎng)用戶中20元套餐用戶普及率達(dá)74.3%推流量翻倍樂(lè)活動(dòng)利用主運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)推APP應(yīng)用DOU提升4上網(wǎng)普及率提升5月均流量100M以下用戶流量套餐10元起步7月DOU達(dá)150M利用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向目標(biāo)用戶贈(zèng)送100M流量三個(gè)月未使用流量用戶套餐沉默用戶占比較1月下降20.5PP三季度100M以上流量用戶占比提升8.2PP流量經(jīng)營(yíng)——觸店管理抓落實(shí)2013年開(kāi)始，**分公司建立了觸店?duì)I銷(xiāo)管理體系，將流量“微營(yíng)銷(xiāo)”及所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)用戶導(dǎo)入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，便于前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)；后臺(tái)實(shí)時(shí)跟蹤各縣市、各網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)用戶觸店率、觸店后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)辦理成功率。市場(chǎng)部每天將各項(xiàng)活動(dòng)觸店辦理率通報(bào)至各分公司，由各分公司實(shí)時(shí)關(guān)注觸店辦理率低的網(wǎng)點(diǎn)，并由渠道經(jīng)理進(jìn)行幫扶指導(dǎo)。2/3遷移流量活動(dòng)4G換卡沉默用戶實(shí)現(xiàn)“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)+觸店?duì)I銷(xiāo)”兩大“抓手”套餐升艙……建立觸店?duì)I銷(xiāo)管理體系前臺(tái)可適別目標(biāo)用戶后臺(tái)每天可監(jiān)管至網(wǎng)點(diǎn)終端銷(xiāo)售——引導(dǎo)公開(kāi)版銷(xiāo)售，促進(jìn)4G規(guī)模發(fā)展1-9月累計(jì)銷(xiāo)售4G終端銷(xiāo)售***萬(wàn)部（含公版），同比增長(zhǎng)***%，全省第***；其中公開(kāi)版銷(xiāo)售***萬(wàn)，同比增長(zhǎng)139%，全省第**；公開(kāi)版占比**%，提升23PP。4G網(wǎng)絡(luò)用戶中，使用公開(kāi)版終端占比達(dá)60%。公開(kāi)版終端占比終端銷(xiāo)量增幅4G用戶中公版終端占比60%提升4G用戶轉(zhuǎn)化率建模型、嚴(yán)監(jiān)控1、已建立終端銷(xiāo)售日轉(zhuǎn)化率模型，并放至地市集市，每日對(duì)縣市終端銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化日通報(bào)。2、對(duì)排名靠后的單位利用業(yè)務(wù)聯(lián)系單進(jìn)行督辦。3、強(qiáng)化終端質(zhì)量管控，每周對(duì)終端銷(xiāo)售的情況進(jìn)行周質(zhì)量監(jiān)控通報(bào)，通過(guò)監(jiān)控反饋等手段推動(dòng)過(guò)程管理。利用酬金導(dǎo)向，引導(dǎo)終端+4G業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)1、將4G換卡、開(kāi)4G功能、轉(zhuǎn)化4G用戶納入4G終端銷(xiāo)售核酬。2、針對(duì)終端銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)資源向存量用戶定向投放，避免套機(jī)套利。3、終端一體化酬金體系進(jìn)行多次的宣貫，促進(jìn)各縣市對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一體化酬金體系的認(rèn)識(shí)。終端銷(xiāo)售——核心賣(mài)場(chǎng)管理與支撐一對(duì)一溝通：針對(duì)核心賣(mài)場(chǎng)酬金發(fā)放、政策變化、任務(wù)下達(dá)采取一對(duì)一溝通機(jī)制，特別是在終端的任務(wù)下達(dá)時(shí)，做到溝通在前，約束在后。駐店輔導(dǎo)：2013年開(kāi)始開(kāi)展渠道幫扶工作，幫扶人員直接上營(yíng)業(yè)臺(tái)席現(xiàn)場(chǎng)演示營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，通過(guò)坐店指導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展存量營(yíng)銷(xiāo)工作，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力。政策傾斜：針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)，階段性給予終端銷(xiāo)售政策支持。賣(mài)場(chǎng)酬金同比變化**1-8月份整體酬金下降5.5%。41家終端賣(mài)場(chǎng)酬金同比增長(zhǎng)8.3%，其中有22家買(mǎi)場(chǎng)酬金同比在增長(zhǎng)；下降19家中，下降超過(guò)10%的有11家。各項(xiàng)業(yè)中，影響酬金下降的主要是放號(hào)及收費(fèi)。統(tǒng)一任務(wù)下達(dá)：社會(huì)渠道中心根據(jù)市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，對(duì)5星級(jí)社會(huì)渠道將按月下達(dá)任務(wù)。實(shí)時(shí)監(jiān)控活動(dòng)辦理：市場(chǎng)部每天通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理量。分層管理：將5星級(jí)渠道分城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、規(guī)模對(duì)標(biāo)管理。管理集中考核集中營(yíng)銷(xiāo)集中2014年底，參照自營(yíng)廳集中管理模式，對(duì)五星級(jí)渠道進(jìn)行社會(huì)渠道集中運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)，初步實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)集中、考核集中，渠道經(jīng)理管理集中。集中后五星級(jí)社會(huì)渠道業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)11%。渠道運(yùn)營(yíng)——推進(jìn)渠道集中運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)考核：實(shí)行獎(jiǎng)懲并行，按月對(duì)任務(wù)完成情況進(jìn)行考核或獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：完成任務(wù)低于90%的，按欠產(chǎn)業(yè)務(wù)量考核；超過(guò)目標(biāo)5%及以上，按超產(chǎn)業(yè)務(wù)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。渠道經(jīng)理管理集中：通過(guò)對(duì)渠道經(jīng)理統(tǒng)一量化薪酬管理，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)一，聚集重點(diǎn)。統(tǒng)一支撐：市公司建立渠道經(jīng)理飛信群，便于實(shí)時(shí)溝通，及時(shí)解決問(wèn)題。建議：建立統(tǒng)一的物流配送流程，減少渠道經(jīng)理在宣傳、號(hào)卡等資源配送上消耗的時(shí)間，將工作重點(diǎn)向渠道網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、服務(wù)業(yè)務(wù)提升、渠道網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)管理上轉(zhuǎn)變。渠道運(yùn)營(yíng)——優(yōu)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心架構(gòu)探索區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心改革，優(yōu)化縣市區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心員工職能，增加渠道經(jīng)理力量，負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“小微集團(tuán)”、CD類(lèi)集團(tuán)及集中后的渠道管理。原有**個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，撤并后保留**區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心。優(yōu)化原則臨近縣城的區(qū)域歸并至縣市市場(chǎng)部直管。地域面積較小區(qū)域與相鄰區(qū)域合并。渠道網(wǎng)點(diǎn)較少的區(qū)域與相鄰區(qū)域合并。對(duì)區(qū)域開(kāi)展評(píng)估，評(píng)估后C類(lèi)區(qū)域向A、B類(lèi)區(qū)域合并。人員配置按照**個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)配備1名渠道客戶經(jīng)理的原則，大型區(qū)域3-4名，中型區(qū)域2-3名，小型區(qū)域1-2名。員工變化：原**人（渠道經(jīng)理**人）調(diào)整為**人（均為渠道客戶經(jīng)理）；節(jié)余**名員工向一線前臺(tái)崗位分流。職責(zé)梳理撤并后區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和支撐稽核職能與縣公司市場(chǎng)部兼并，針對(duì)兼并崗位員工，給予相應(yīng)的崗位補(bǔ)貼。渠道客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、服務(wù)支撐、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)單位以及小微集團(tuán)拓展維系等工作。渠道運(yùn)營(yíng)——渠道經(jīng)理量化薪酬管理原則：按勞分配、多勞多得、突出重點(diǎn)，將渠道經(jīng)理分層分級(jí)、渠道網(wǎng)點(diǎn)分層分級(jí)，多個(gè)緯度制定關(guān)聯(lián)系數(shù)，強(qiáng)化銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與薪酬回報(bào)的關(guān)系，促進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。渠道經(jīng)理量化薪酬管理后，變動(dòng)薪酬提升26.3%。計(jì)量獎(jiǎng)金=計(jì)量獎(jiǎng)金×關(guān)聯(lián)系數(shù)+考核與激勵(lì)。渠道經(jīng)理薪酬＝固定收入＋變動(dòng)收入（計(jì)量獎(jiǎng)金＋績(jī)效獎(jiǎng)金）計(jì)量獎(jiǎng)金將渠道經(jīng)理與渠道業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤，計(jì)量獎(jiǎng)金=渠道經(jīng)理所管轄渠道網(wǎng)點(diǎn)月度辦理有效量*計(jì)量單價(jià)。關(guān)聯(lián)系數(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)量、地域人口、距離遠(yuǎn)離，計(jì)算出量酬系數(shù)，城區(qū)0.75（九鼎等賣(mài)場(chǎng)系數(shù)0.5）；離城區(qū)30公里渠道1.2；離城區(qū)30公里以上偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.4?？己伺c激勵(lì)當(dāng)代理商完成月度目標(biāo)低90%時(shí)，對(duì)渠道經(jīng)理按量考核；超過(guò)月度目標(biāo)5%及以上，對(duì)渠道經(jīng)理按量獎(jiǎng)勵(lì)。渠道考核——固化社會(huì)渠道考核、獎(jiǎng)勵(lì)制度參照省公司文件，制定了社會(huì)渠道等管理辦法，采取扣分+酬金考核，按扣分情況給予下調(diào)星級(jí)、停業(yè)整頓、取消代理資格等疊加扣款處罰。2015年共考核17家代理商，考核金額共計(jì)28.8萬(wàn)元。制定了社會(huì)渠道服務(wù)質(zhì)量管理辦法，渠道經(jīng)理與渠道網(wǎng)點(diǎn)同考核、同獎(jiǎng)勵(lì)；渠道人員18人，考核金額共計(jì)6150元，獎(jiǎng)勵(lì)金額1200元。渠道考核——渠道星級(jí)評(píng)定體系**分公司社會(huì)渠道星級(jí)由市公司根據(jù)代理商業(yè)績(jī)直接進(jìn)行評(píng)定1、采取“全市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、星級(jí)總量控制、全市綜合考評(píng)”的方式進(jìn)行評(píng)定。2、按照渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)積分、硬件積分進(jìn)行評(píng)定，突出“轉(zhuǎn)型類(lèi)”業(yè)務(wù)積分以代理商業(yè)績(jī)作為星級(jí)評(píng)定重要依據(jù)1、按照統(tǒng)一積分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)全市代理商進(jìn)行星級(jí)積分排名，以代理商積分在全市排名情況作為評(píng)定條件。2、星級(jí)評(píng)定結(jié)果進(jìn)行全市通報(bào)公示鼓勵(lì)渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)，星級(jí)逐級(jí)晉升、動(dòng)態(tài)評(píng)定、能上能下，激發(fā)代理商“成就感”1、賦予經(jīng)營(yíng)年限一定分值，鼓勵(lì)渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)；2、采取逐級(jí)晉升原則，拉長(zhǎng)渠道“晉級(jí)”熱情；3、周期業(yè)績(jī)下降則直接歸位至相應(yīng)星級(jí)。全市統(tǒng)籌業(yè)績(jī)導(dǎo)向逐級(jí)晉升渠道星級(jí)的體現(xiàn)：星級(jí)越高酬金及裝修補(bǔ)貼、競(jìng)賽活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)傾斜渠道管理——強(qiáng)化渠道基礎(chǔ)管理，規(guī)范渠道巡店三必：必掛渠道網(wǎng)點(diǎn)信息牌；必須保持外部標(biāo)識(shí)、宣傳清潔無(wú)破損；垃圾污漬必須須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)清理。成立服務(wù)督導(dǎo)：市場(chǎng)部以客服中心為主，各專(zhuān)業(yè)參與，每月對(duì)全渠道進(jìn)行暗防檢查，并按月通暗防結(jié)果并考核網(wǎng)點(diǎn)。為規(guī)范渠道經(jīng)理巡店流程，制定了社會(huì)渠道巡店“百字訣”，指導(dǎo)渠道經(jīng)理工作。巡店步驟：四無(wú)三必保整潔，五優(yōu)實(shí)名查落實(shí)。飛字音頻需播放，宣傳更新設(shè)施好。寬帶換卡勤督辦，終端上柜要考核。整改指導(dǎo)步驟明，巡店登記留痕跡。社會(huì)渠道要求：服務(wù)用語(yǔ)知禁忌，著裝統(tǒng)一戴工牌?？蛠?lái)主動(dòng)親切問(wèn)，人證合一仔細(xì)驗(yàn)。入網(wǎng)資料詳打印，告知清晰看系統(tǒng)。單式圈注客簽字，唱收唱付雙手遞。十分引導(dǎo)送客走，核記庫(kù)存與銷(xiāo)量。五實(shí)：授權(quán)編碼牌；二維碼；優(yōu)服務(wù)點(diǎn)贊10分、四合一優(yōu)服務(wù)、電話實(shí)名制公告。四無(wú)：廳內(nèi)外無(wú)小廣告；無(wú)紙屑、煙頭等雜物或垃圾；無(wú)廢棄物；無(wú)非營(yíng)業(yè)用設(shè)施堆積渠道管理——渠道工作執(zhí)行、落實(shí)反饋方式針對(duì)渠道巡店、培訓(xùn)、實(shí)名制宣傳、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等工作落實(shí)有痕。黃岡市場(chǎng)部社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心及宣傳管理要求，渠道經(jīng)理在巡店過(guò)程中將渠道網(wǎng)點(diǎn)廳外、廳內(nèi)情況拍照，由各縣渠道主管分網(wǎng)點(diǎn)存檔并反饋至市公司，使管理人員可及時(shí)了解工作落實(shí)情況，及存在問(wèn)題。廳外整體照片：可查看該廳廳外衛(wèi)生、時(shí)間牌、渠道授權(quán)牌、LED播放、落地海報(bào)宣傳情況是否符合規(guī)定要求。廳內(nèi)宣傳照片：可查看該廳海報(bào)宣傳是否齊全，是否按規(guī)定要求張貼，過(guò)期宣傳是否按要求撤除。廳內(nèi)臺(tái)席照片：可查看該廳營(yíng)業(yè)員著裝是否為工作服、工號(hào)牌是否佩戴、臺(tái)席是否有與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的雜物物件。廳內(nèi)宣傳照片：可查看該廳時(shí)間牌、實(shí)名制渠道網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)牌、二維碼是否按要求張貼在顯眼位置。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)單式照片：可查看該廳業(yè)務(wù)單式是否規(guī)范，重點(diǎn)業(yè)務(wù)圈注，客戶簽字。渠道走訪、培訓(xùn)記錄照片：可查看該廳渠道經(jīng)理的走訪頻次、培訓(xùn)內(nèi)容等渠道經(jīng)理巡查、整改要求，整改落實(shí)情況。1、擴(kuò)大當(dāng)前社會(huì)渠道集中運(yùn)營(yíng)范圍，推進(jìn)全渠道集中化運(yùn)營(yíng)。2