如何尋找客戶

如何去尋找客戶客戶是我們做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。很多新入職的客戶經(jīng)理，不知道如何去開發(fā)新的客戶。下面我就簡單談一下我的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家共同探討。尋找客戶的四個(gè)渠道

陌生拜訪尋找客戶資料尋找客戶連鎖式開拓客戶案例模仿尋找客戶陌生拜訪尋找客戶陌生式的拜訪屬于最基本的方法，適用于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段。具體步驟與方式準(zhǔn)備好本行的簡介、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后選擇一個(gè)企業(yè)比較集中的地點(diǎn)如寫字樓、開發(fā)區(qū)等；從一層大樓的最高層開始，一層等往下逐個(gè)拜訪。優(yōu)點(diǎn)對新入職的客戶經(jīng)理是一種最直接的鍛煉，通過對客戶的拜訪，理清思路，鍛煉膽量；通過一定的拜訪量的累積，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破。缺點(diǎn)效率低，初次拜訪成功率基本為零；對客戶經(jīng)理的信心打擊很大。資料尋找客戶注意通過一些有用的媒介尋找客戶，尤其是報(bào)刊雜志，建議高度關(guān)注：（1）、財(cái)經(jīng)報(bào)紙（2）、財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（3）、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)（4）、一些重要的工商管理公告等

關(guān)注各種名錄，特別是分行各條線通過不同渠道取得的企業(yè)名錄如本地房地產(chǎn)企業(yè)名錄，濟(jì)南地區(qū)百強(qiáng)企業(yè)名單，海關(guān)的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)清單等。優(yōu)點(diǎn)對客戶的定位準(zhǔn)確，成功率較高；名單式營銷比較容易獲得各級部門的支持，進(jìn)而獲得更多的營銷資源；缺點(diǎn)客戶的信息資源是公開的，因此，所有的客戶經(jīng)理都在同一起跑線上，內(nèi)部競爭嚴(yán)重；海量信息，如何篩選并有的放矢選定客戶是對客戶經(jīng)理的從業(yè)能力的考驗(yàn)。連鎖式開拓客戶連鎖開拓，通過現(xiàn)有客戶做為營銷的線索源頭，營銷其關(guān)聯(lián)客戶。最有效的方式就是現(xiàn)有客戶的擔(dān)保企業(yè)，上下游企業(yè)，特別是上游客戶；使用貸款、銀行承兌匯票、國內(nèi)信用證等產(chǎn)品做為營銷工具，直接營銷收款人。關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)

讓客戶認(rèn)同你，客戶愿意幫助你營銷到他的關(guān)聯(lián)客戶。

讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品，客戶認(rèn)為你的金融產(chǎn)品非常有價(jià)值。獲得客戶的方式第一，可以讓客戶自己介紹。第二，通過現(xiàn)有產(chǎn)品找到關(guān)聯(lián)客戶，簽發(fā)銀行承兌匯票、發(fā)放貸款，找到收款人，通過擬辦理貼現(xiàn)的票據(jù)找到出票人。第三，通過核保等方式找到擔(dān)保企業(yè)，續(xù)作客戶。運(yùn)用要點(diǎn)不盲目出擊一個(gè)客戶，先評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能得到什么，本行是否有同類客戶的先例。通過本行曾有先例的客戶，同類客戶的貸款好通過，這樣操作成功率很高。案例模仿尋找客戶

嘗試通過深入研究現(xiàn)有的成功案例來復(fù)制營銷。現(xiàn)在營銷時(shí)候，充分研究本行的授信產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)真研究產(chǎn)品成功的使用案例，在確定的行業(yè)、