案例分析：香港報業(yè)危機(2014版)

案例分析：

成功的市場爭奪戰(zhàn)1.1案例介紹案例來源：戰(zhàn)略管理（亞洲案例）機械工業(yè)出版社,2003年版案例資料來源:香港報業(yè)協(xié)會1.2案例的基本情況1995年6月20日,香港佐丹奴集團董事長黎智英先生投資成立的<蘋果日報>開始發(fā)行，開始了對報業(yè)市場的進入和爭奪。首日發(fā)行22萬份,2個月后搶占市場的10-15%的份額,六個月后達到30多萬份;1995年12月9日,<東方日報>終于對<蘋果日報>的爭奪做出反應,將價格從5元降至2元,引發(fā)價格戰(zhàn),開始了對市場的爭奪;四份報紙停業(yè),部分報紙裁員,96年1月4日,報業(yè)協(xié)會宣布,5家降價報紙損失1.1億港元;1996年3月以后,各報紙的價格逐步恢復價格戰(zhàn)前的水平;香港報紙的質(zhì)量和內(nèi)容實現(xiàn)了實質(zhì)性創(chuàng)新;市場從100萬份擴大到了150多萬份;<東方日報>發(fā)行量達到80多萬份,繼續(xù)保持第一,而發(fā)行量第二的就是<蘋果日報>,達到了27.5萬份,行業(yè)集中度提高;四個報紙出局,行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化.1.3本案例涉及的理論與方法外部和內(nèi)部環(huán)境分析:SWOT;行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析:五力模型行業(yè)關鍵因素分析:價值鏈分析競爭對手分析:靜態(tài)與動態(tài)分析競爭定位戰(zhàn)略:差異化戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略動態(tài)競爭互動戰(zhàn)略理論模型1.4本次案例教學的目的針對一個非常典型的問題:跨行業(yè)進入描述一個接近真實的情景:動態(tài)的搏弈介紹一個新的理論和模型:動態(tài)競爭模型展現(xiàn)一個普通企業(yè)的力量:戰(zhàn)略的力量2.1996年中以前的香港報紙行業(yè)/市場市場結(jié)構(gòu)消費與銷售特點基本經(jīng)營活動經(jīng)營收入與成本市場變化趨勢2.1進入前的香港報業(yè)市場的結(jié)構(gòu)香港大約有23種中文報紙，市場總量大約是100萬份；針對大眾讀者市場的報紙，其中東方（40）、成報（20）、天天（17.5)、香港(10.5)排前四名；前兩名的市場占有率大約為60%；針對特殊讀者市場的報紙，其中明報、香港經(jīng)濟雜志報、香港經(jīng)濟日報相對比較大；絕大多數(shù)的報紙都是香港報業(yè)協(xié)會成員，1994年10月后所有報紙的價格均為5元；2.2香港報紙的消費與銷售的特點香港是面臨過渡風險的\兼具東西方的國際化大都市,居民更關注國內(nèi)外時事\娛樂\體育\賽馬等新聞,居民有‘八卦’、‘窺探’心理；香港絕大多數(shù)報紙的采用零售而不是訂購的,轉(zhuǎn)移成本很低,價格彈性不高;各個報紙的主要銷售方式:(1)報社-總代理-批發(fā)代理-報攤;(2)報社-獨家代理-報攤;廣告收入是報紙的主要收入來源;廣告收入取決于發(fā)行數(shù)量;廣告商的支持對報紙的成功非常重要;2.3報紙行業(yè)的經(jīng)營過程記者/攝影師編輯校對/印刷顧客1:發(fā)行/批發(fā)/零售顧客2:讀者顧客3:廣告商/廠商2.4進入前香港報紙的單位收入與成本發(fā)行成本:2元發(fā)行商0.5元零售商1.5元印刷費與營業(yè)費:6-8元直接與間接收入:8-10元報紙銷售收入:5元廣告收入:4元盈虧情況:收支基本持平,可能略虧

2.5進入前市場變化趨勢近幾年發(fā)行費上升30%;廣告收入下降;94年和95年已經(jīng)有兩個中文大報紙和若干小中文報紙停業(yè);面臨回歸,香港報紙的新聞自由能否保證還難以預料;3.蘋果日報的進攻\競爭戰(zhàn)略分析3.1競爭行為的分析外部分析:充分了解戰(zhàn)略態(tài)勢;假設分析:預測競爭結(jié)果的好壞;內(nèi)部分析:客觀分析自己的資源與能力3.1.1外部分析:充分了解戰(zhàn)略態(tài)勢香港的政治\經(jīng)濟\法律制度相對健全(O);香港正面臨著回歸,居民對前途比較擔心(O/T);技術,尤其是通信\網(wǎng)絡\印刷技術的進步很快(O/T);一般環(huán)境進入的障礙中等供應商討價還價的權力小顧客討價還價的權力(渠道\讀者\廣告商)大;行業(yè)內(nèi)部的競爭強度中等替代產(chǎn)品的影響大行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略群1:大眾讀者的報紙東方日報是“老領導”;成報、天天、香港為“二三流”；

其它報紙基本上是“中小企業(yè)”;戰(zhàn)略群2:專業(yè)讀者的報紙財經(jīng)類型其他類型行業(yè)內(nèi)競爭者3.1.2假設分析:預測競爭互動的結(jié)果如果以創(chuàng)新者身份進入，有可能帶動整個行業(yè)提升競爭力，擴大市場總量；如果以低成本進入則不行；如果東方日報帶頭迅速跟進創(chuàng)新進行反擊，行業(yè)競爭力和行業(yè)集中度可能長期提高。但是，蘋果日報優(yōu)勢會被削弱，所占份額??；如果東方日報帶頭迅速采用低價格策略進行反擊，行業(yè)集中度可能提高，行業(yè)競爭力會短期提高。但蘋果日報可能因為投資過大而失敗，或者進入以后無利可圖；如果東方日報以及其他報紙先推遲對蘋果日報（無論何種戰(zhàn)略）進行反擊，然后進行價格戰(zhàn)或者模仿創(chuàng)新，行業(yè)競爭力會提高，行業(yè)集中度會提高，但是蘋果日報將獲得優(yōu)勢和享受優(yōu)勢的可保持性。蘋果日報先動優(yōu)勢和優(yōu)勢的可保持性取決于競爭對手反應的速度和反應的性質(zhì)。蘋果日報希望：自己能夠成為行業(yè)第二；整個行業(yè)競爭力提高；行業(yè)的結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化；報紙的價格維持5元；而這個愿望的實現(xiàn)要求：（1）蘋果日報應該采用差異化或者創(chuàng)新戰(zhàn)略進入市場；（2）競爭對手的反應越遲越好；（3）迫使競爭對手采用模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略好于采用降價阻擊；3.1.3內(nèi)部分析：客觀分析自己的資源與能力有資源有相關行業(yè)的經(jīng)驗有可能獲得所需要的人才有一定的聲譽去得到外部的支持3.2選擇競爭對手：東方日報市場\產(chǎn)品相似性馬殿坤:在香港市場擁有多個雜志和一個報紙

黎智英:在香港市場擁有多個雜志在多個市場上有“佐丹奴”資源的相似性黎智英：擁有的資產(chǎn)與馬先生相當，但是遠超過其他報紙的所有者；結(jié)論：擊倒東方日報的可能性低，但是擊倒其他中小大眾讀者市場的競爭對手的可能性大；擊倒定位明確的專業(yè)報紙的可能性小，擊倒定位不清專業(yè)報紙的可能性大；3.3分析進入的優(yōu)勢/劣勢如果以低成本戰(zhàn)略進入，蘋果日報沒有規(guī)模成本優(yōu)勢；很難建立規(guī)模優(yōu)勢，獲得學習效益；很難獲得忠誠度；這種戰(zhàn)略在消耗大量資金的情況下可能獲得短期優(yōu)勢，但是不可能獲得長期優(yōu)勢；如果以高差異化或者創(chuàng)新戰(zhàn)略進入，蘋果日報有機會，有可能獲得差異優(yōu)勢和建立忠誠度；提高報紙對替代產(chǎn)品的競爭力；在擴大整個市場的同時提高自己的銷售，抵消部分成本劣勢。但是優(yōu)勢的大小取決于東方日報或者其他報紙反擊的速度和反擊的方式；從這個意義上說，蘋果日報創(chuàng)新戰(zhàn)略的成功取決于：（1）推遲對手的反擊速度；（2）讓對手學習自己的創(chuàng)新；無論以哪種戰(zhàn)略進入，蘋果日報都存在渠道障礙和獲得廣告收入障礙；3.4預測對手反擊的行為行為的性質(zhì)：創(chuàng)立新的報紙是戰(zhàn)略性進攻行為，如果是采用創(chuàng)新戰(zhàn)略，會推遲東方日報以及其他報紙的反擊和跟進；如果是采用低成本戰(zhàn)略，則容易導致東方日報和其他報紙采用快速和模仿性反擊；參與者的聲譽：非專業(yè)、冒險性的進攻基本不會導致東方日報及其他報紙快速采用反擊，尤其是模仿性反擊行為；市場\產(chǎn)品相似性：與東方日報的相似性越高，越有可能發(fā)生多點競爭，相互制約，推遲對手正面對抗；資源相似性：考慮到資源相似性高，東方日報越是不容易采用快速和相同的競爭行為；結(jié)論：東方日報不會，也不可能做快速和跟進戰(zhàn)略；而其他大眾報紙會跟隨東方日報；定位清楚的專業(yè)報紙會保持不反應。3.5蘋果日報的競爭戰(zhàn)略與策略選擇東方日報為對手：穩(wěn)住大＼中＼小大眾報紙以創(chuàng)新／差異化戰(zhàn)略為實，提高對現(xiàn)有對手與替代產(chǎn)品的競爭力，希望得到顧客的認同和忠誠；采用新設備：彩色印刷圖片＼大標題增加版面＼內(nèi)容調(diào)整＼突出頭版增加采編：快速＼嚴謹＼通俗的新聞報道增加高級記者：提供廣泛社論謹慎使用價格促銷，推遲競爭對手采用降低價格的反應，從而使自己可以在損失不大的情況下采用高差異戰(zhàn)略；首發(fā)時大量廣告／促銷（蘋果／衣服）；第一個月降價至４元,或者通過折扣票降低至2元；價格戰(zhàn)后也只降低價格至４元，而且宣布保持期；通過”怪異”手法建立了新的銷售渠道,排除第一障礙;第一個月中,承諾報攤的單位收入是其他報紙的３倍，即4.５元;第一個月后,報攤賣不出的報紙可以3元的價格賣回給蘋果日報;第一個月后,報攤的單位收入仍然比1.50高,達到1.75通過”怪異”方法贏得廣告商的資金投入,排除了第二個障礙承諾廣告價格最低;承諾發(fā)行數(shù)量不小于20萬;承諾低于15萬份,就退回50%廣告費;如果低于10萬,就退回100%廣告費;通過上述兩個”怪異”手法,“設計”了自己的壞聲譽,麻痹了東方日報,推遲了東方日報的反擊速度;買蘋果日報還送蘋果靠與廣告商打賭拉錢即使遇到競爭對手采用低價反擊,蘋果日報不應該陷入價格戰(zhàn),相反應該引導競爭對手采用基于性能與質(zhì)量進行競爭。公開自己是創(chuàng)新者的身份；告訴東方日報自己的意圖；創(chuàng)新是報紙行業(yè)的關鍵成功因素；如果競爭對手不斷地采用價格戰(zhàn),那么自己也必須進行投入,從而堅持自己的差異定位.否則就會在競爭者的反擊中倒下。這是一種不太可能出現(xiàn)的情況；應該準備更多的錢去應付這種情況；3.6對戰(zhàn)略關鍵因素的思考質(zhì)量：蘋果日報必須達到和超過東方日報專業(yè)水平的質(zhì)量；創(chuàng)新：與東方日報相比較，蘋果日報的形式、內(nèi)容上有實質(zhì)性的創(chuàng)新；速度：與蘋果日報相比較，東方日報應變、學習、創(chuàng)新和實施戰(zhàn)略的速度要慢；規(guī)模\實力：東方日報規(guī)模大與實力強，但是這種優(yōu)勢同時有可能影響其創(chuàng)新和速度；3.7結(jié)果的分析優(yōu)勢的性質(zhì):是暫時優(yōu)勢還是長期優(yōu)勢依靠創(chuàng)新還是價格獲得優(yōu)勢競爭對手做出反擊的時間;競爭對手是否模仿自己的創(chuàng)新;發(fā)揮優(yōu)勢的戰(zhàn)略思考香港報紙行業(yè)是慢周期的行業(yè)報紙行業(yè)處于產(chǎn)品生命周期的成熟階段蘋果日報可以在相當長的時間里利用自己所得到的市場\品牌4東方日報的反擊/競爭戰(zhàn)略分析東方日報的應急反應第一步應變策略：在不了解蘋果日報的意圖，不了解蘋果日報戰(zhàn)略，以為是“業(yè)余者臨時亂搞”的前提下，第一反應就是向讀者派送1000萬港元的獎品，減少或者抑制蘋果日報。第二步戰(zhàn)略行動：在受到比較嚴重和長期的威脅后，開始認真對待蘋果日報。認為蘋果日報的創(chuàng)新主要在報紙的彩色印刷方面，所以，決定投資更新設備；另外還為降低價格反擊蘋果日報做了一些準備；第三步戰(zhàn)略行動：當蘋果日報的銷售數(shù)量已經(jīng)接近自己的時候，東方日報決心進行實施認真的反擊行動。這時，蘋果日報已經(jīng)進入市場快半年了。4.1競爭行為的分析充分了解戰(zhàn)略態(tài)勢

蘋果日報在影響與銷售數(shù)量上已經(jīng)威脅到了自己的地位；基本認同蘋果日報對戰(zhàn)略態(tài)勢\行業(yè)結(jié)構(gòu)\競爭對手的分析,看到創(chuàng)新已經(jīng)被顧客接受,有可能擴大市場總量和消滅部分報紙;現(xiàn)在的問題是如何在新的行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中減少自己的損失，爭奪中小報紙手上的市場份額和分享整個市場擴大的成果。準確預測競爭結(jié)果

如果單純采用跟進蘋果日報創(chuàng)新的策略,有可能擴大整個市場，但是結(jié)果有可能喪失自己領導地位;如果單純采用低價或者撇脂策略,可以消滅部分中小報紙，抑制蘋果上升趨勢，但是所獲得的份額難于保持;如果同時采用上述兩種戰(zhàn)略則可以先壓住蘋果日報，迫使部分對手出局，擴大市場份額，然后加以保持?？陀^分析自己的資源與能力

從資源來說,只有自己能夠采取反擊,無論反擊的戰(zhàn)略是跟進還是撇脂.從能力的角度來說，采用降價戰(zhàn)略更迅速，而采用跟進戰(zhàn)略更慢和更困難一些。4.2選擇競爭對手-所有大眾報紙市場\產(chǎn)品相似性:

與蘋果日報存在著多點制約的關系,因此預計采用低價格反擊,那么蘋果日報不會在相同產(chǎn)品上采用相同對策;同樣,如果采用學習創(chuàng)新反擊,那么其它中小企業(yè)也不會采用相同的行為;（所以采用學習創(chuàng)新反擊會整死一些中小企業(yè)）資源的相似性:自己在資源與能力上基本與蘋果日報相當，但是蘋果日報增加資源需要時間;其他大眾報紙基本上沒有能力持續(xù)跟進；（所以采用降價反擊也會整死一些中小企業(yè)）結(jié)論:無論怎樣做，實際上都是要爭奪中小報紙手上的市場份額和分享整個市場擴大的成果，但是表面上只有和只能選擇蘋果日報作為對手進行反擊，這樣害了整個行業(yè)也不會背上壞名聲。4.3分析反擊行動的優(yōu)勢/劣勢實施跟進戰(zhàn)略：面對蘋果日報的創(chuàng)新戰(zhàn)略，迅速采用跟進戰(zhàn)略可以化解和分享其優(yōu)勢；實施降價戰(zhàn)略：有可能取得兩個方面的效果：（1）壓制蘋果日報的上升勢頭；（2）奪取其他大眾報紙的份額；4.4預測對手反擊的行為行為的性質(zhì)：采用降價的行為是戰(zhàn)術性的，一般會導致中小報紙跟進；采用需要投資的跟進或者創(chuàng)新行為是戰(zhàn)略性的，一般不容易被其他中小報紙跟進；參與者的聲譽：作為行業(yè)的領導，自己的降價行為更容易被模仿；市場\產(chǎn)品相似性：蘋果日報不一定需要采用進一步降價反擊，但是其他大眾報紙則肯定會，因為它們存在多點進攻的劣勢；資源相似性：蘋果日報可能有資源參與價格戰(zhàn)，而其他大眾報紙是沒有資源參與價格戰(zhàn)的；4.5東方日報的競爭戰(zhàn)略與策略表面上的目的是“反擊”蘋果日報的進入行動,實際上是要“進攻”，通過低價和創(chuàng)新戰(zhàn)略來進一步提高報紙對替代產(chǎn)品的“價值”競爭力，為自己奪取大眾報紙手上的份額；公開推進的戰(zhàn)略是降低價格。第一這種戰(zhàn)略的實施比實施模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略更快；第二是采用這種戰(zhàn)略可以保住自己的面子。這種行動的成功取決于蘋果日報和其他報紙全部采用跟進戰(zhàn)略；悄然采用的戰(zhàn)略是模仿戰(zhàn)略。根據(jù)內(nèi)部調(diào)整的難度和保持領導地位的需要，東方日報采用了一些模仿性行動：彩色印刷\增加副刊\增加金融,地產(chǎn)新聞\增加軟性新聞等等。這種戰(zhàn)略的成功取決于其他大眾日報不跟進或者慢跟進。4.5對戰(zhàn)略關鍵因素的思考規(guī)模：重點發(fā)揮自己在規(guī)模上的優(yōu)勢，克服自己在規(guī)模方面的劣勢；創(chuàng)新：相對于創(chuàng)新性企業(yè)，規(guī)模大和資格老的企業(yè)具有劣勢是正常的，但是拒絕創(chuàng)新才是不正常的；速度：東方日報的“慢”已經(jīng)“幫助”了蘋果日報，但是如果再慢下去，就將毀滅自己；質(zhì)量：無論如何降價也不能夠犧牲質(zhì)量；6.6結(jié)果的分析結(jié)果銷售達到80萬,奪取市場領先;蘋果日報的銷售從30萬降至27.5萬,停在了市場第二;4個報紙退出,市場集中度提高,行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化;提高了替代產(chǎn)品的競爭力,整個市場從原來的100萬擴大到了150萬份優(yōu)勢的性質(zhì)優(yōu)勢來自創(chuàng)新,創(chuàng)新源于投資和改變;自己市場份額與行業(yè)集中度提高增加了優(yōu)勢的可保持性;發(fā)揮優(yōu)勢的戰(zhàn)略思考控制市場穩(wěn)定價格5.其他競爭者的反擊/競爭戰(zhàn)略分析降低價格學習與創(chuàng)新維持不變收縮調(diào)整宣布退出1995.6.201995.12.91996.3.20合并看著東方日報5.1其它競爭者的行為分類退出者:電視日報,快報,南華日報、南方經(jīng)濟新聞跟進者:成報,香港日報,天天日報不跟進者:香港經(jīng)濟日報,香港經(jīng)濟雜志調(diào)整者:明報；退出者:沒有實力\沒有特色或者質(zhì)量\沒有創(chuàng)新\

沒有速度的報紙。退出不一定“笨”。跟進降價:有實力\有基本質(zhì)量\有創(chuàng)新或者具有學習能力。沒有實力也會“死”；跟進創(chuàng)新或者調(diào)整:有一定實力\質(zhì)量\速度\有學習或者創(chuàng)新能力?！斑m者生存”；不跟進:利基者。“存在即合理”

5.2中小報紙的戰(zhàn)略選擇與優(yōu)劣勢分析6.報業(yè)市場爭奪的結(jié)束與價格的恢復最大的得益者：顧客、廣告商和零售商；戰(zhàn)略目的實現(xiàn)者：蘋果日報和東方日報；直接的受害者：報紙行業(yè)的贏利水平下降，所有成員都承擔了巨大的虧損；部分報紙退出；

注意報紙（價格彈性低）行業(yè)通過（增加了大量的成本之后）創(chuàng)新提高了價值競爭力和擴大了市場；報紙行業(yè)通過大量的促銷和價格戰(zhàn)實現(xiàn)了