親愛(ài)的廣告悅城-兩房這回事(親愛(ài)的)

兩房這件事兒~第一次開(kāi)盤數(shù)據(jù)分析戶型66兩房82兩房74兩房87-89三房93-94三房102三房推出套數(shù)64542001326854去化率78%39%62%86%91%96%剩余套數(shù)1433761862占比9%22%51%12%4%1%數(shù)據(jù)截止至11月4日關(guān)于兩房，首先知己：即將推出產(chǎn)品配比66兩房74兩房82兩房89三房95三房102三房合計(jì)13657033539824627219577%29%17%20%13%14%100%從本案來(lái)看，在不銷控的情況下，兩房與三房形成較大內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。B.74、82兩大戶型也形成互相搶客的情況。——長(zhǎng)期來(lái)看，在自然消化的情況下，兩房是一個(gè)必須群策群力思考解決的問(wèn)題。序號(hào)項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)推售時(shí)間推售戶型數(shù)量占比1佳兆業(yè)金域天下2013年11月底77㎡二房6023%89㎡三房13452%108㎡三房6625%2華潤(rùn)紫云府2013年11月底72㎡兩房13622%75㎡兩房6811%89㎡三房20433%90㎡三房10217%114㎡三房10217%3清能清江錦城2013年11月23日89㎡三房13250%89㎡三房13250%4萬(wàn)科金色城市2013年12月約78-85㎡兩房33629%約80-81㎡兩房24922%約86㎡兩房837%約92-93㎡三房16014%約90-92㎡三房19417%約118㎡三房13211%知彼：2014年，預(yù)計(jì)競(jìng)品項(xiàng)目推出2房將保持同等的比例。從本區(qū)域來(lái)看，白沙洲項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)火力集中在兩房，明年的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。兩房的問(wèn)題并非無(wú)可解決，可以學(xué)習(xí)其他項(xiàng)目以銷控的方式解決。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，表面上是兩房單點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際卻是各大項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的較量。結(jié)論：兩房這件事，不是營(yíng)銷或推廣單方面可以解決的問(wèn)題，悅城作為首個(gè)打響兩房這一戰(zhàn)的項(xiàng)目，需要一個(gè)從營(yíng)銷到推廣的體系化全方位解決方案。得出戰(zhàn)略：轉(zhuǎn)換思維，像電商一樣行動(dòng)營(yíng)銷上：短、平、快打包某類主力產(chǎn)品，集中推售。推廣上：配合營(yíng)銷，一波一波新鮮主題包裝，

持續(xù)刺激市場(chǎng)。資金貨量銷控促銷說(shuō)辭戰(zhàn)術(shù)打法——營(yíng)銷激勵(lì)五大營(yíng)銷手段a.復(fù)地陽(yáng)光購(gòu)房計(jì)劃：例如，某業(yè)主向復(fù)地借首付買房，0利息，2年后開(kāi)始還款。b.針對(duì)特殊戶型如——2房74客戶的某種特惠分期還款方式。c.可結(jié)合保德信，為業(yè)主出理財(cái)計(jì)劃服務(wù)（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，彰顯

復(fù)地實(shí)力）。1.資金1.控制每一次加推的2房與3房的占比。2.控制每一次加推的戶型種類，簡(jiǎn)化客戶的選擇類型。3.多頻次、少量、打包某種戶型進(jìn)行特賣或團(tuán)購(gòu)等優(yōu)惠活動(dòng)。2.貨量銷控小步快跑豐富兩房的促銷方式，以旅游券、蜜月券、新年大禮包等優(yōu)惠形式吸引客戶。2.增加客戶對(duì)兩房?jī)?yōu)惠方式的選擇，電商或電信套餐一樣，

選擇不同的優(yōu)惠套餐。3.促銷方式結(jié)合促銷方式和資金計(jì)劃，引導(dǎo)客戶從對(duì)房型的選擇，轉(zhuǎn)移注意力到優(yōu)惠方式的選擇，從而從中控制二房的銷售。4.說(shuō)辭5.激勵(lì)隨著階段推出產(chǎn)品不同，對(duì)銷售人員的激勵(lì)手段也相應(yīng)傾斜。戰(zhàn)術(shù)打法——推廣人為的把項(xiàng)目未推出的產(chǎn)品中同類或近似的戶型，打包為不同主題。形成主題+產(chǎn)品+人群+渠道的針對(duì)性傳播類別一：感性與理性訴求——配套帶來(lái)的優(yōu)越2房生活針對(duì)產(chǎn)品——66㎡針對(duì)人群——比較實(shí)在，對(duì)于空間和價(jià)格都比較精打細(xì)算的青年宣傳效果——?jiǎng)澦恪⒕返捻?xiàng)目認(rèn)知主題1.悅生活2

——給取悅自己的生活來(lái)個(gè)平方1個(gè)好戶型X1個(gè)好配套>1個(gè)好生活主題2.2倍享玩計(jì)劃——全武漢最享受生活的2房不降低生活品質(zhì)，輕松置業(yè)。針對(duì)此類人群必殺技——樣板房里的燭光晚餐：價(jià)值1288元的悅生活2體驗(yàn)券——運(yùn)動(dòng)會(huì)所獨(dú)家體驗(yàn)活動(dòng)：1688元男神女神塑身券針對(duì)產(chǎn)品——74㎡針對(duì)人群——在片區(qū)內(nèi)游離與選擇的2房客戶宣傳作用——PK之王，打響悅城兩房的知名度類別二：理性主張——全方位解析2房?jī)?yōu)劣勢(shì)主題1.全武漢最具競(jìng)爭(zhēng)力2房從各方面都勝人一籌的2房：品牌、配套、品質(zhì)、價(jià)格、空間等等競(jìng)爭(zhēng)力值分析。主題2.白沙洲十佳2房之星從各方面都勝人一籌的2房：品牌、配套、品質(zhì)、價(jià)格、空間等等競(jìng)爭(zhēng)力值分析。針對(duì)此類人群必殺技——PK王——營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)展板展現(xiàn)2房?jī)?yōu)勢(shì)大PK，具有“臨門一腳”的左右——PK武漢最佳戶型等活動(dòng)——武漢2房PK王的網(wǎng)絡(luò)專題炒作不能少針對(duì)產(chǎn)品——82㎡針對(duì)人群——純享受生活，取悅自己的小清新宣傳作用——事件營(yíng)銷大炒作，提升整個(gè)悅城的調(diào)性和知名度類別三：感性主張——悅城的2房讓你成為一個(gè)什么樣的人主題1.獨(dú)立宣言——全武漢最適合獨(dú)立的房子獨(dú)立置業(yè)：品質(zhì)好、總價(jià)低。獨(dú)立生活：wifi社區(qū)、運(yùn)動(dòng)社區(qū)、媽媽廚房。獨(dú)立社交：大客廳、大臥室（比競(jìng)品都大）……最適合獨(dú)立的房子。主題2.逃跑計(jì)劃——讓你從繁瑣生活中逃跑的房子逃離沉重的首付，9萬(wàn)起輕松置業(yè)。逃離鎖喉般的月供，輕輕松松逃離一般人的噩夢(mèng)。品質(zhì)好，生活放心。Wifi流暢，媽媽廚房美味，一切都如私奔般美好。主題3.幸?？燔嚨溃ㄐ腋Ｈ我忾T）——讓你先人一步的房子1.地段領(lǐng)先——既是二環(huán)首站，交通發(fā)達(dá)；又是價(jià)格洼地，升值潛力巨大2.品質(zhì)領(lǐng)先——既是總價(jià)控制，置業(yè)壓力小，得房率又高，未來(lái)生活品質(zhì)有保障3.配套領(lǐng)先——既是海派精工滿足現(xiàn)代青年人的審美需求；又非常實(shí)用，滿足他們

生活的實(shí)際需求小清新必殺技：網(wǎng)絡(luò)事件炒作“像悅城一樣獨(dú)立”事件炒作、“像悅