講師版講義《打造廠商共贏關(guān)系之經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

主講人：尚豐打造新型廠商共贏關(guān)系

——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理能力提升1前面的4句話第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做事的保障

——放松身體提升效果2市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)市場(chǎng)日趨規(guī)范，早年的“非常營(yíng)銷”已成昨日黃花消費(fèi)者回歸理智，對(duì)品質(zhì)與服務(wù)的要求提高產(chǎn)品創(chuàng)新度不夠，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重—衍生出價(jià)格戰(zhàn)，反而造成消費(fèi)者彷徨市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，行業(yè)集中度加速提高—市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)

協(xié)同提高效率，形成共生關(guān)系，廠商共同合作讓消費(fèi)者滿意—在中國(guó)做渠道的根本3地位的變化一定帶來人際關(guān)系的變化。一對(duì)好得要命的窮哥們，如果多年以后還是好得要命，那倆人一定還是窮哥們。如果只有一個(gè)人發(fā)家，倆人基本不會(huì)好得要命。4市場(chǎng)發(fā)展中的協(xié)同營(yíng)銷的導(dǎo)入?yún)f(xié)同營(yíng)銷環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)主要來自以下三個(gè)方面：渠道成員的經(jīng)營(yíng)理念高度認(rèn)同，市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，有強(qiáng)烈的抱團(tuán)打天下的合作意識(shí)，謀求整體協(xié)同的效益最大化；因?yàn)閺S商雙方具備不同的價(jià)值資源，只有協(xié)同合作才能形成合力。有著互惠互利，責(zé)任利益對(duì)等的長(zhǎng)期發(fā)展的合作機(jī)制，使得各方合作基礎(chǔ)穩(wěn)定；居于主導(dǎo)地位的廠家承擔(dān)“管理與引導(dǎo)者”職能，具備you/me/how思維，能及時(shí)協(xié)調(diào)各渠道成員的沖突，協(xié)同各級(jí)渠道商的行為，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、且分工合理，能實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，營(yíng)銷資源共享，達(dá)到營(yíng)銷效率最大化，以提高整體運(yùn)作效率。5市場(chǎng)發(fā)展中的戰(zhàn)略選擇現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是“營(yíng)銷鏈”之間的競(jìng)爭(zhēng)；廠家須整合自身、經(jīng)銷商、終端所構(gòu)成的營(yíng)銷鏈條，提升整個(gè)“鏈”的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展速度；經(jīng)銷商、終端要爭(zhēng)取做“鏈”中人，規(guī)避協(xié)同“短板”，因?yàn)橄到y(tǒng)中的效率，由最薄弱的那個(gè)環(huán)節(jié)的效率所決定，光自己有速度是不行的。也就是說廠商共同提升整體速度。6發(fā)展新型廠商合作關(guān)系

我所經(jīng)銷的產(chǎn)品不僅要能賺錢，還能夠通過廠家對(duì)我們的管理和支持，使我們更好地成長(zhǎng)起來，能夠賺大錢，賺更長(zhǎng)久的錢！

——所有經(jīng)銷商的心聲7發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家在廠商共贏模式中，對(duì)廠家的要求最高，也最嚴(yán)格。標(biāo)準(zhǔn)一：有能力做“協(xié)同導(dǎo)向型營(yíng)銷”——廠家應(yīng)站在“營(yíng)銷鏈條”構(gòu)建的高度來與各級(jí)渠道積極合作，共同成長(zhǎng)，也就是要提高價(jià)值鏈的效率，形成廠商價(jià)值鏈一體化。8發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標(biāo)準(zhǔn)二：廠家第二個(gè)本質(zhì)工作是要回歸于產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好才是真的好——產(chǎn)品要有競(jìng)爭(zhēng)力，看產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不能單看某種產(chǎn)品，更要看廠家的產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)能力，潛力更重要。標(biāo)準(zhǔn)三：老板與企業(yè)是否具備肩負(fù)行業(yè)發(fā)展、操盤市場(chǎng)的能力與實(shí)力。開發(fā)產(chǎn)品是技術(shù)人員功勞，做好企業(yè)靠老板。企業(yè)是否已具有品牌實(shí)力？企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力？企業(yè)是否有信譽(yù)？9發(fā)展新型廠商合作關(guān)系之廠家標(biāo)準(zhǔn)四：服務(wù)狀況。委派公司營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)人員與渠道溝通，讓渠道商獲利同時(shí)掌控整個(gè)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確保其持續(xù)穩(wěn)定獲利，并為渠道商提供詳實(shí)的樣板市場(chǎng)操作寶典，隨時(shí)為渠道提供支持，保證市場(chǎng)推廣有力執(zhí)行。通過市場(chǎng)保障支持系統(tǒng)與廣告?zhèn)鞑ブС窒到y(tǒng)，制定完善的價(jià)格保障體系、區(qū)域保障體系、渠道保障體系，切實(shí)保障渠道利益。標(biāo)準(zhǔn)五：為合作伙伴提供市場(chǎng)發(fā)展方案及持續(xù)的能力提升培訓(xùn)——用成功吸引成功。10

授課提綱

廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團(tuán)隊(duì)成型——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的再次“鍛造”廠商共贏的結(jié)果：贏在思想整合——讓鏈條順暢的從“理解”到“執(zhí)行”廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如何培養(yǎng)高業(yè)績(jī)?nèi)瞬?1廠商共贏的本質(zhì)：贏在出貨量

——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如何培養(yǎng)高業(yè)績(jī)?nèi)瞬?2有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對(duì)顧客主動(dòng)提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)13有慧根的人一定“會(huì)跟”——找到優(yōu)良的“種子”“社會(huì)化程度”高的人相對(duì)而言更具慧根！經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)14有慧根的人一定“會(huì)跟”——找到優(yōu)良的“種子”看其平時(shí)與顧客溝通時(shí)是如何問話的標(biāo)準(zhǔn)一：看其是否會(huì)問顧客“負(fù)面問題”標(biāo)準(zhǔn)二：看其是否能夠把問題問得“簡(jiǎn)單直白”標(biāo)準(zhǔn)三：看其能否隨時(shí)尋找共同喜好，建立親和力經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)15具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系當(dāng)面對(duì)顧客時(shí)，能夠具有主動(dòng)性行為與包容態(tài)度，同時(shí)眼睛里能表達(dá)出堅(jiān)毅和“寧死不屈”的精神。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)16頂尖銷售人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷售的最高境界。即使一個(gè)企業(yè)具有特別有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，那么也需要銷售人員本身是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅(jiān)強(qiáng)，像狼一樣充滿信心，頭腦聰明，反應(yīng)迅速，同時(shí)具備“反問”意識(shí)。反應(yīng)迅速的狼具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)17最有魅力銷售人員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。這也是市場(chǎng)中非常需要的一種店員。他具有過人的膽識(shí)和魅力，為了銷售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，敢和顧客較量。這種銷售人員具備高度的自信心和冒險(xiǎn)精神，理解“開心大笑法”。和貓叫板的老鼠具備自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)18斜著眼睛溝通的銷售人員尊重別人的人會(huì)認(rèn)真聆聽對(duì)方的話，會(huì)用專注的眼神表達(dá)對(duì)對(duì)方的重視。但如果眼睛不正視，就會(huì)引起客戶的反感，這樣的人不適合我們的行業(yè)。斜視的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)19思想固化的銷售人員右圖中的貓是思想固化的銷售的典型代表。他對(duì)別人說的話總是感到驚奇，認(rèn)為不可能。由于缺乏領(lǐng)悟力，無法明白顧客的真實(shí)意圖與個(gè)性需求，此類“水哥”式的銷售人員往往導(dǎo)致交易的失敗或者使公司蒙受損失。思想固化的貓具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)20在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書”具備領(lǐng)悟力——能夠揣摩顧客想法，滿足需求標(biāo)準(zhǔn)一：此類員工無法領(lǐng)悟“產(chǎn)品價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格”公式的內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)二：此類員工不具備“服務(wù)營(yíng)銷”的思維模式標(biāo)準(zhǔn)三：此類員工無法理解銷售過程中“九字真言”的重要性經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)21右圖是一只眼神惶恐、手足無措的貓。這就好象銷售因?yàn)椴荒軐?duì)顧客施加影響而擔(dān)驚受怕，他面臨的恐懼是價(jià)格高了，就可能拿不到定單；如果降價(jià)又沒利潤(rùn)，所以就這樣被困住了。緊張而惶恐的貓眼神惶恐的銷售人員具備影響力——面對(duì)顧客能夠主動(dòng)推進(jìn)銷售進(jìn)程經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)22具備影響力——面對(duì)顧客能夠主動(dòng)推進(jìn)銷售進(jìn)程尋找感性的銷售下屬，向顧客描繪愿景讓下屬用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力，從而提升銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)二：選擇“耐得住寂寞”的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)三：選擇會(huì)說“大白話”的銷售人員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)23具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅兩種銷售人員第一種：你發(fā)給他年終獎(jiǎng)金時(shí)，他數(shù)完了會(huì)面無表情的說：“老大，正好，兩萬元”，這種人天生不會(huì)笑；第二種：被你罵得狗血噴頭：“報(bào)表怎么還不交給我！”，他卻笑呵呵的說：“老大，昨天跟朋友聊得比較晚，明天一定交過來，放心，下次一定準(zhǔn)時(shí)交給您檢查?！庇懭讼矚g的貓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)24取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅老奸巨滑的貓看右圖的貓，眼神犀利，給人的感覺是老奸巨滑，不能輕信。這種類型的人在很多行業(yè)都做過，經(jīng)驗(yàn)豐富。但是顧客看到這種眼神就害怕，因?yàn)樗雌饋肀阮櫩瓦€要精明，我們的團(tuán)隊(duì)要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)25標(biāo)準(zhǔn)一：能夠揣摩顧客想法，隨時(shí)闡述產(chǎn)品的“好處”標(biāo)準(zhǔn)二：能夠形成與顧客的情緒同步，真正幫助顧客解決問題標(biāo)準(zhǔn)三：觀察其平時(shí)言行，看是否會(huì)去認(rèn)同和贊美同事標(biāo)準(zhǔn)四：能夠隨時(shí)“卡位”，隨時(shí)與顧客建立“一見如故的感覺”具備取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)26有慧根的員工領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求影響力——敢于對(duì)顧客主動(dòng)提出要求取悅力——能夠讓顧客持續(xù)愉悅自信力——便于和顧客建立陌生關(guān)系經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)27啟示一：為顧客選擇合適的銷售人員，而不是為管理者自己。啟示二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個(gè)人的人格與特質(zhì)。長(zhǎng)榮公司全球第一的海運(yùn)公司，它怎么招聘銷售人員？只提供自己的8頁履歷表（），要求表中所有空格子不能空（）、不能少填、也不能多填（）、小格子需要填長(zhǎng)信息（），否則就屬于不合格。——人格通過面試是看不出來的，一定要通過方法來測(cè)試，從側(cè)面反映出他的特質(zhì)。

耐心細(xì)心考慮清楚再動(dòng)手別出格、執(zhí)行紀(jì)律經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理之人才培養(yǎng)28廠商共贏的基礎(chǔ)：贏在團(tuán)隊(duì)成型

——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的自我再次“鍛造”29規(guī)范管理者的管理動(dòng)作

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理問題手冊(cè)化——讓方法進(jìn)行復(fù)制思想引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)溝通模式化——讓下屬自行接受下屬的被認(rèn)同——偶爾叫出其名字下屬的被啟發(fā)——學(xué)會(huì)給員工講人生四部曲下屬的被引導(dǎo)——合理使用主觀控制法30如何安排團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感攻心為上+說服教育一架天平兩邊平衡

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理你想雇傭一個(gè)人的“手”，但他總是“整個(gè)人”一起來的！31用有效管理整合出優(yōu)秀下屬灌輸協(xié)作取勝的觀念，崗位難度=“給猴子合適的食物”尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的日常管理32經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效樹立官威兵不血刃法——用低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)做柔性切入，由管理到領(lǐng)導(dǎo)做好管理溝通——用制度去管理，而不是通過關(guān)系去協(xié)調(diào)實(shí)施大恕小罰——大事化小，小事大做做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的觀察與應(yīng)對(duì)33

拋棄曖昧不明的目標(biāo)命令。只有讓下屬清晰的知道目標(biāo)，管理者的目標(biāo)管理法才會(huì)有效。給員工清晰的目標(biāo)，用數(shù)字來講話經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效34只有數(shù)字才能給下屬人員帶來壓力要求下屬將數(shù)字背下來，并隨時(shí)要求其報(bào)出數(shù)字下屬人員知道數(shù)字但不講，說明他不想負(fù)責(zé)任給員工清晰的目標(biāo)，用數(shù)字來講話經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效35定期檢查，讓發(fā)布的命令有理有據(jù)即使風(fēng)箏已經(jīng)飛起來，也要隨時(shí)根據(jù)風(fēng)向收線和放線，做好過程管理。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效36學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂糜姓饝亓Φ膱F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個(gè)主管所希望的，但是有時(shí)也會(huì)因?yàn)椤皠傂浴边^強(qiáng)而令權(quán)杖折斷。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何讓命令更有效37工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖設(shè)立專門的員工談心時(shí)間——每月、每周紅臉白臉法——選出“工會(huì)主席”，避免“雙面人”小恩小惠法經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾38團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人目標(biāo)——員工不懂我傷悲員工的個(gè)人目標(biāo)是為了晉升，為了薪水的提高?？蓵x升的名額有限。而團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)在于按時(shí)按量地完成上級(jí)制定的銷售任務(wù)與市場(chǎng)增量，并不會(huì)為每一個(gè)人都提供晉升的機(jī)會(huì)。這樣，機(jī)會(huì)只有一個(gè)，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。此時(shí)我們?nèi)绾稳ヌ幚砟兀拷?jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾39團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人目標(biāo)——員工不懂我傷悲采用晉升資格的60/20/20分配法，把晉升考核進(jìn)行調(diào)整，60%看個(gè)人的任務(wù)完成情況，20%由團(tuán)隊(duì)其他成員打分決定，20%看遵守團(tuán)隊(duì)制度的情況。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾40如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成占60%份額的任務(wù)如何讓下屬心甘情愿的接受任務(wù)理解下屬面對(duì)任務(wù)時(shí)的心理——領(lǐng)會(huì)“人間疾苦”，避免抵抗把任務(wù)下派安排得更加輕松——電話=手榴彈效果≠道理異議回答，早做準(zhǔn)備——做好團(tuán)隊(duì)的“首席培訓(xùn)師”經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾41如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成60%的任務(wù)如何最大化的調(diào)動(dòng)員工的積極性——銷售人員的“顯性”激勵(lì)權(quán)利分散法——從授能到授責(zé)到授權(quán)市場(chǎng)互換法——發(fā)光的不一定是金子，用流動(dòng)性激發(fā)能動(dòng)性“溫柔一刀”法——語言也是藝術(shù)競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——少花成本多辦事經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾42如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行20%的互相打分團(tuán)隊(duì)成員給你打分的高低，取決于對(duì)你的印象和看法是否具有正面的思維——抗壓指數(shù)對(duì)同事的支持與關(guān)懷——信任度指數(shù)管理能力——可培養(yǎng)指數(shù)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾43整體任務(wù)Vs個(gè)人薪酬公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊(duì)全體成員的努力，但并不要求所有每個(gè)員工完成的量一致。而個(gè)人薪酬與員工個(gè)人完成的銷售數(shù)量有關(guān)，于是每個(gè)下屬均希望自己的銷售數(shù)量最高。必然引起團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾，互不幫忙，甚至互搶顧客的情況時(shí)有出現(xiàn)。如何解決？經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾44整體任務(wù)Vs個(gè)人薪酬經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾如何解決：把團(tuán)隊(duì)成員分成了幾個(gè)小組，小組成員自愿分組，小組間展開競(jìng)賽。這樣，就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前幾十個(gè)人幾十條心，凝聚成了幾條心。每個(gè)小組的整體業(yè)績(jī)與本小組成員個(gè)人掛鉤，這樣同一個(gè)小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強(qiáng)了，而且只剩下了幾個(gè)對(duì)手，比原來要對(duì)付幾十個(gè)對(duì)手省心多了，自然省下的心思都用在了銷售任務(wù)上。45個(gè)人能力Vs團(tuán)隊(duì)職位團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力各異，教育程度從初中、高中、中專到大專。成員武義雖然是初中學(xué)歷，但腦子靈活，工作勤快，每天都是早早來到店里，銷售業(yè)績(jī)也不凡，被提升為銷售主管。而他的手下的多名下屬都比他學(xué)歷高，自然對(duì)他有點(diǎn)不服不忿。按道理說，只要實(shí)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，手下的銷售人員就會(huì)沒有話說了。但是，銷售主管是一個(gè)管理職位，并不是你的銷售業(yè)績(jī)好，就可以讓眾人心服口服的，而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。可是，如果罷免武義的職位，也不好辦。一是，確實(shí)也找不出來比他更合適的人選；而是，武義除了學(xué)歷低以外，銷售、管理樣樣拿手，確實(shí)是一個(gè)不可多得的既懂銷售又懂管理的人才。我們?cè)撛趺崔k呢？經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾46個(gè)人能力Vs團(tuán)隊(duì)職位如何解決：專門找武義和他的手下談心，了解到武義對(duì)這份工作非常熱愛，但也是苦于學(xué)歷低壓不住人。而武義的手下，均表示對(duì)他的管理能力、銷售能力都非常佩服，但是就感覺非常別扭，覺得自己應(yīng)該可以比武義做的更好。綜合以上的意見，召集大家開了一個(gè)激勵(lì)軍心的大會(huì)。主題就是領(lǐng)導(dǎo)崗位競(jìng)爭(zhēng)上崗，首先要求的是銷售能力，其次是管理能力，再次是學(xué)歷水平。因?yàn)闀簳r(shí)沒有人可以競(jìng)爭(zhēng)過武義，所以武義照舊做銷售主管，此職務(wù)一年一考核，競(jìng)爭(zhēng)上崗。大家均表示贊同。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾47目標(biāo)置換Vs群體思考目標(biāo)置換是指團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行集體決策的時(shí)候，原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如，團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行顧客類型劃分，卻為未來的服務(wù)方法與模式產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，忘記了顧客劃分這個(gè)會(huì)議主題。群體思考是指集體決策時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員為了不破壞團(tuán)隊(duì)的和諧氣氛，決策傾向于折中和妥協(xié)，為了一致而一致，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。你的團(tuán)隊(duì)在集體決策時(shí)出現(xiàn)過這樣的問題嗎？經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾48目標(biāo)置換Vs群體思考如何解決：每次召開會(huì)議，均指派一名團(tuán)隊(duì)下屬為會(huì)議主席，負(fù)責(zé)會(huì)議的組織和進(jìn)行。會(huì)議主席要會(huì)前把討論主題分發(fā)給與會(huì)成員，并在會(huì)議上主持。解決完一個(gè)事情，再解決下一個(gè)事情，每輪討論就圍繞墻上的“時(shí)、地、人、事、物”這五個(gè)字來推進(jìn)。會(huì)議結(jié)束，會(huì)議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給與會(huì)的各個(gè)成員。這樣，就保證了會(huì)議不跑題，也不會(huì)議而不決。對(duì)于折中妥協(xié)的問題，可以這樣解決。每次會(huì)議，每個(gè)人都要扮演紅白臉，對(duì)每一個(gè)方案，不管你是多么反對(duì)或多么贊同這個(gè)方案，都要提出1條反對(duì)意見，和1條贊同意見，同時(shí)你所表達(dá)的意見不能與其他同事的相同。逼著每個(gè)人都挖空心思思考每個(gè)方案的不足與優(yōu)勢(shì)，這樣，保證在最終決議時(shí)，與會(huì)成員對(duì)每一個(gè)方案的可行性都有了更深刻的認(rèn)識(shí)，從而不會(huì)產(chǎn)生中庸的決策。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理——如何解決團(tuán)隊(duì)管理矛盾49有效溝通對(duì)管理者的實(shí)際價(jià)值經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理溝通策略走入管理溝通的最高境界！自身服務(wù)意識(shí)的與眾不同情緒同步狀態(tài)同步50經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理溝通策略

做事小心型（好人型）感覺良好型（狂熱型）

拒絕排斥型（專家型）強(qiáng)勢(shì)肯定型（果敢型）

古今中外對(duì)管理溝通的介紹有很多種，現(xiàn)特從人的心理需求角度加以區(qū)分，以便能夠讓領(lǐng)導(dǎo)者針對(duì)人的心理需求，實(shí)施切合實(shí)際的溝通策略。溝通藝術(shù)中強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不是一成不變的，會(huì)根據(jù)具體的人與事強(qiáng)調(diào)變化下的創(chuàng)新——做“性情中人”，而不去做“圣人”。51行為特征與此類下屬溝通會(huì)比較爽快，本人思維比較敏捷，講話方式果斷簡(jiǎn)單，和人溝通是以簡(jiǎn)單的“完成溝通行為”為目標(biāo)骨子里屬于控制型人物，在溝通中喜歡反過來引導(dǎo)管理者與上級(jí)溝通時(shí)喜歡講而不是聽，喜歡在溝通中主動(dòng)提出自己的看法時(shí)間概念很強(qiáng)，特別討厭開會(huì)時(shí)浪費(fèi)時(shí)間強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工52此類員工的心理需求想盡辦法成為團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)先的人，向往團(tuán)隊(duì)中第一的感覺在團(tuán)隊(duì)中的權(quán)力、地位、威望和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響需要掌控大局，難以忍受別人指揮他強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工53如何與他們做好管理溝通由于此類下屬討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以直接闡述溝通目的，避免閑聊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，一針見血地指出對(duì)方問題，以擊中要害使用可以引導(dǎo)他們思維的詞匯，如：提高效率、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等讓他爽——讓他感覺溝通的結(jié)果是他想要的，慎用二選一法強(qiáng)勢(shì)肯定型的員工54行為特性此類員工很健談，骨子里喜歡在一種友好的環(huán)境下與我們主管交流，很重視和上級(jí)的關(guān)系。溝通時(shí)行為表現(xiàn)熱情，會(huì)在和主管的溝通中主動(dòng)提出自己的看法對(duì)主管所講的內(nèi)容反應(yīng)迅速，話多，經(jīng)常會(huì)打斷我們的說話和主管的談判能力很差，基本屬于虛張聲勢(shì)會(huì)在面談中經(jīng)常發(fā)出爽朗的笑聲，并隨時(shí)同我們開開玩笑

感覺良好型的員工55此類員工的心理需求追求被團(tuán)隊(duì)中其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)管理者對(duì)他們的期望渴望成為團(tuán)隊(duì)中其他人所關(guān)注的對(duì)象對(duì)他們而言，得到團(tuán)隊(duì)所有成員的喜歡是很重要的與認(rèn)識(shí)的每一個(gè)同事建立關(guān)系都是重要的

感覺良好型的員工56如何與他們做好管理溝通由于此類員工特別看重人際關(guān)系，對(duì)人熱情，所以應(yīng)在溝通中向他傳遞領(lǐng)導(dǎo)我也很看重關(guān)系，也很熱情的信息以吸引他可以在面談中閑聊一會(huì)兒，和他一起爽一下，這樣后期他會(huì)更健談讓此類員工感覺在管理溝通中，我們領(lǐng)導(dǎo)者將注意力完全放在他們身上，很看中他們溝通是可以刺激他們需求的詞匯：上級(jí)認(rèn)可你、提升個(gè)人影響力等

感覺良好型的員工57行為特征性格安靜、含蓄，溝通時(shí)可以從容的面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所提出來的各類問題，頭腦反應(yīng)不是很快，但卻是個(gè)很好的傾聽者他們?cè)跍贤ㄖ袝?huì)隨時(shí)配合我們，老老實(shí)實(shí)的回答問題，但是需要我們能更好的在言語上引導(dǎo)他

做事小心型的員工58此類員工的心理需求希望與團(tuán)隊(duì)中的所有成員建立信任的關(guān)系，喜歡按程序做事希望能多參與一些團(tuán)體中的活動(dòng)，在團(tuán)體中發(fā)揮作用是他們的內(nèi)心夢(mèng)想如何與他們做好管理溝通考慮到此類下屬思維決策較為遲緩且害怕風(fēng)險(xiǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者在與其面談時(shí)要顯得鎮(zhèn)靜，富有耐心，講話速度要慢，音量不要太高盡可能的顯示出領(lǐng)導(dǎo)者的友好和平易近人，減小其心理壓力由于此類下屬平時(shí)行事速度較慢，建立彼此的感覺需一定時(shí)間，不可以在第一次面談中顯得過于熱情，防止對(duì)方主動(dòng)撤退。

做事小心型的員工59

拒絕排斥型的員工行為特征自身很有主見與主意，不太配合領(lǐng)導(dǎo)者的工作，不管我們說什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”的鼻音，讓管理者有點(diǎn)無從下手在講話時(shí)很少對(duì)事情主動(dòng)表達(dá)看法，如果領(lǐng)導(dǎo)者言語很犀利的話，他們會(huì)覺得不適應(yīng)60此類員工的心理需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無創(chuàng)新的工作方法感到很自在他們最大的需求就是做事能夠很準(zhǔn)確、很有條理，做事都要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中的名聲遭到損害對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的話語永遠(yuǎn)保持懷疑的態(tài)度，骨子里會(huì)永遠(yuǎn)認(rèn)為別人在否定他——心智不成熟的一種表現(xiàn)

拒絕排斥型的員工61如何與他們做好管理溝通與此類員工溝通時(shí)不要過于熱情，循序