展會(huì)策劃方案

目錄一、關(guān)于展會(huì)二、參展目標(biāo)三、參展準(zhǔn)備

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233（一）參展產(chǎn)品（二）參展服飾（三）宣傳資料（四）關(guān)于禮品（五）展臺(tái)設(shè)計(jì)（六）參展人員（七）人員培訓(xùn)

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3444555四、開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備.....................................................................................................................................................................................5（一）展臺(tái)的布置....................................................................................................................................................................................................6（二）前期工作準(zhǔn)備.............................................................................................................................................................................................6（三）客戶(hù)邀請(qǐng)與信息搜集.......................................................................................................................................................................6五、展期工作及人員安排.....................................................................................................................................................................................6（一）工作內(nèi)容（二）人員名單

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77六、會(huì)后總結(jié) 8七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 8八、費(fèi)用預(yù)算 8附一： 9一、每日工作流程 9二、展示會(huì)中的接待步驟 9附二： 9一、展品信息統(tǒng)計(jì)表 10二、會(huì)客登記表 101三、展會(huì)客戶(hù)信息歸納表 10四、每日工作統(tǒng)計(jì)表 11附三： 10一、參加展覽紀(jì)律 11二、參展人員的行為規(guī)范 11三、參展的注意事宜 112一、關(guān)于展會(huì)展會(huì)名稱(chēng)：展會(huì)地點(diǎn)：展位面積：展會(huì)時(shí)間：展位號(hào)：展會(huì)主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話(huà)等） ：二、參展目標(biāo)首先了解展會(huì)參觀者的大致情況， 以及企業(yè)自身能投入多少資源。 爾后制定出可量化目標(biāo)（便于用合理的評(píng)估機(jī)制監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效） 。展會(huì)的可選擇目標(biāo)如下：1、接觸新客戶(hù)； 2、提升企業(yè)形象； 3、與顧客互動(dòng)； 4、促銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品；5、新品發(fā)布； 6、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)； 7、趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；8、提升士氣；9、獲取銷(xiāo)售訂單； 10、接觸分銷(xiāo)商等三、參展準(zhǔn)備（一）參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素（1）種類(lèi)；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷(xiāo)售價(jià)格；（5）打折規(guī)范；（6）擺放主次位置；（8）樣品的運(yùn)輸；（ 9）布展及撤展時(shí)間。2、確定展品的選擇（1）收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)展廳收到公司集典型樣品實(shí)物， 樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類(lèi)和編號(hào)。（2）建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)，然后，看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述，輸入產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格及各種基本信息（貨號(hào)、顏色、規(guī)格等），建立起商品資料庫(kù)。3）批量制作所有樣品的貨號(hào)標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。3（二）參展服飾直觀形象是最有影響力的， 參展人員是公司的代言人， 展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo) logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對(duì)參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或T恤衫也會(huì)引來(lái)潛在顧客的詢(xún)問(wèn)和尋求幫助） 。（三）宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺(jué)亮點(diǎn)， 不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長(zhǎng)，贈(zèng)送給主要客戶(hù)和展覽中的參觀者。宣傳單張——十六開(kāi)大小，是展會(huì)過(guò)程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一，上面應(yīng)有簡(jiǎn)單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁(yè)的畫(huà)面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。宣傳畫(huà)冊(cè)——宣傳畫(huà)冊(cè)反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和情況， 信息范圍相對(duì)于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)“穩(wěn)重一些” ，在畫(huà)面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹，在開(kāi)本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性。（四）關(guān)于禮品展會(huì)過(guò)程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊(cè)、 禮品袋等印刷品， 以及文具和其它小禮品。紀(jì)念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺(tái)歷、拼圖像框、漂亮的鼠標(biāo)墊等等），其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本、透明小膠盒、臺(tái)歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。禮品包袋，既然是禮品， 要送就要送得體面、 實(shí)用。做禮品袋，首先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。注意事項(xiàng)：手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi)， 而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶(hù)。4（五）展臺(tái)設(shè)計(jì)1、展位設(shè)計(jì)原則（1）考慮展位利用率的最大化； （2）考慮人流心理及流向； （3）符合參觀對(duì)象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素； （5）考慮安全性。2、展臺(tái)設(shè)計(jì)要求1）多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。2）展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。3）在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線(xiàn)的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷(xiāo)售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。3、展位設(shè)計(jì) （略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文） ，展覽資料的發(fā)放，物品的運(yùn)輸、保管、分類(lèi)、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。 爾后選擇由誰(shuí)去？幾個(gè)人去？如何去？（七）人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè)，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分：1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺(tái)人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹，包括展覽會(huì)和展品情況。 （展覽會(huì)情況包括名稱(chēng)、地點(diǎn)、展出日期、開(kāi)館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項(xiàng)展品的特點(diǎn)、材質(zhì)、質(zhì)量、適用途、銷(xiāo)售價(jià)格等）3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷(xiāo)技巧。爾后決定何時(shí)何地由誰(shuí)培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？四、開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備5（一）展臺(tái)的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片框，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，以達(dá)到顧客超凡的想像力， 將圖片框放在視線(xiàn)以上的地方位置， 并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái)。（二）前期工作準(zhǔn)備1、前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進(jìn)行分工） ，并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道并理解此次展出的目的。2）管理安排。包括工作時(shí)間、輪班安排、每日展臺(tái)會(huì)議、記錄管理等。3）行政安排。包括展臺(tái)人員的宿、膳、行、日程等安排。2、檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。3、展會(huì)后勤工作：確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷(xiāo)材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。（三）客戶(hù)邀請(qǐng)與信息搜集委派1-3名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶(hù)邀請(qǐng)與信息搜集工作，職責(zé)如下：1、上門(mén)送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中） ，并嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶(hù)到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái)， 并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來(lái)的10到20位客戶(hù)。2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶(hù)和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶(hù)并努力與之成為朋友。五、展期工作及人員安排6（一）工作內(nèi)容1、迎賓（1-2人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁(yè)，向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹， 讓客戶(hù)明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員（ 1-2人）：派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商介紹給談判員。3、談判員（1人）：重點(diǎn)講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶(hù)及重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集（1-2人）：參加展覽過(guò)程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶(hù)和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶(hù)并努力與之成為朋友。信息資料包括：（ 1）產(chǎn)品信息；（ 2）市場(chǎng)信息；（ 3）第三方信息；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。資料不需見(jiàn)人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶(hù)發(fā)放資料，包括前來(lái)索要資料的行業(yè)客戶(hù)。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶(hù)，要具體介紹。（二）人員名單迎賓（1-2人）：產(chǎn)品介紹（1-2人）：談判（1人）：信息搜集（1-2人）：注意事項(xiàng)：1、專(zhuān)注于潛在客戶(hù)，爭(zhēng)取和潛在客戶(hù)預(yù)約，并在展會(huì)后的 4到5天內(nèi)面談或電話(huà)接洽。2、展會(huì)期間，每天工作結(jié)束時(shí)和員工開(kāi)會(huì)， 收集整理潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)， 確保當(dāng)客戶(hù)回到他們的辦公室時(shí)， 已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。3、保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁(yè)；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來(lái)一下就沒(méi)有了，也來(lái)不及重7新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，就不太好了。4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個(gè)朋友，同類(lèi)交幾個(gè)朋友，政府里面交幾個(gè)朋友等等，多個(gè)朋友多條路。六、會(huì)后總結(jié)展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下：1、總結(jié)意向客戶(hù)量、成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況。2、會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后，收集到的客戶(hù)資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管， 再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)， 后續(xù)行動(dòng)對(duì)于比較遠(yuǎn)的客戶(hù)，可打電話(huà)、 QQ洽談，約定那個(gè)月或那天上面拜訪，如果遠(yuǎn)的客戶(hù)要到公司來(lái)參觀，要緊記住客戶(hù)到廠的時(shí)間， 在到來(lái)的提前三天打電話(huà)給他，以便做好迎接的充分準(zhǔn)備，包括公司的整體形象，用膳，休息等；如果有當(dāng)?shù)乜蛻?hù)也去參展，也可以去拜訪他們。七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì)參展人員：公司整體形象噴畫(huà)（公司名稱(chēng)） ：1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè)、展會(huì)贈(zèng)品： XX個(gè)名片（參展銷(xiāo)售人員每人 4盒）：150張/盒公司宣傳袋、500個(gè)展會(huì)上用到的紙巾： 12合文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料：XX個(gè)（簽單，洽談的客戶(hù)飲用）參展用設(shè)備： 網(wǎng)卡1個(gè) 筆記本 1臺(tái) 數(shù)碼攝像機(jī) 1臺(tái)八、費(fèi)用預(yù)算展位費(fèi)用：展位搭建費(fèi)用：展覽物料費(fèi)用：名片費(fèi)用 ：宣傳物品制作費(fèi)用：交通費(fèi)用（含展品運(yùn)費(fèi)） ：8相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋 、紙巾）費(fèi)用：文具（簽名本、筆、透明膠等） 、飲料、午餐費(fèi)用：參展人員的住宿飲食費(fèi)用：應(yīng)急開(kāi)支：其他：總預(yù)算費(fèi)用：附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn)9:00--11:30 ：招商工作進(jìn)展11:30--13:00 ：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐13:00--17：00：招商工作進(jìn)展17:00：清理物資及時(shí)遞交當(dāng)日收集的客戶(hù)資料18:30：自由活動(dòng)，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會(huì)中的接待步驟1、登記（到會(huì)客戶(hù)的姓名、單位部門(mén)、聯(lián)系電話(huà)、落實(shí)責(zé)任人等）2、現(xiàn)場(chǎng)互相介紹，了解客戶(hù)處于是那個(gè)行業(yè)（影樓還是后期，做畫(huà)還是裝裱等等）3、根據(jù)客戶(hù)的行業(yè)介紹公司及產(chǎn)品背景（公司位置，成立時(shí)間，規(guī)模等等）4、看客戶(hù)反映，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，努力幫他挑選推薦，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要告訴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)多與少的 具體數(shù)據(jù)和價(jià)格 ，同時(shí)告訴客戶(hù)買(mǎi)某款產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí)，我們有促銷(xiāo)產(chǎn)品贈(zèng)送， 給出具體數(shù)據(jù)5、對(duì)于比較小的客戶(hù)或重視價(jià)格的客戶(hù)及對(duì)介紹的產(chǎn)品渴望度不高的客戶(hù)，把他們引到產(chǎn)品促銷(xiāo)區(qū)介紹促銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格、多買(mǎi)多送，給出具體數(shù)據(jù)，促進(jìn)客戶(hù)心里這是個(gè)機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)覺(jué)得占便宜的感覺(jué)6、將意向客戶(hù)請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交7、如有客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮98、發(fā)放資料、禮品9、禮貌周到地送客戶(hù)出門(mén)，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間、到簽到處記下客戶(hù)意向及責(zé)任人附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品型號(hào) 顏色 規(guī)格 數(shù)量 銷(xiāo)售價(jià)格 打折范圍 最終價(jià)格 備注二、會(huì)客登記表公司名稱(chēng)客戶(hù)姓名單位部門(mén)電話(huà)/傳真手機(jī)號(hào)碼QQ/E-mail備注（職位）三、展會(huì)客戶(hù)信息歸納表填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間：客戶(hù)名稱(chēng)單位部門(mén)電話(huà)/傳真QQ/E-mail類(lèi)別聯(lián)系人備注（職位）（A、B、C）備注：A類(lèi)（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶(hù)） ；B類(lèi)（準(zhǔn)客戶(hù)）； C類(lèi)（意圖性客戶(hù)） 。10四、每日工作統(tǒng)計(jì)表日項(xiàng)期X月X日X月X日X月X日總計(jì)X月X日目意向客戶(hù)成交量利潤(rùn)附三：一、參加展覽紀(jì)律及行為1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。3、當(dāng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)觀展時(shí)，不能占坐與客戶(hù)備好的座椅。4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)能及時(shí)應(yīng)答。5、站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠(chéng)，對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶(hù)也要做好宣傳工作。2、耐心，客戶(hù)的提問(wèn)和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過(guò)于熱情而嚇跑客戶(hù)。3、專(zhuān)業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要專(zhuān)業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶(hù)更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶(hù)：向公司現(xiàn)有及潛在客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)，同重要的客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系， 避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門(mén)庭