有效談判十個(gè)步驟

有 效 談 判 十 個(gè) 步 驟很多上過(guò)談判課的朋友問(wèn)我，假設(shè)把談判過(guò)程一步步整理出來(lái)，會(huì)不會(huì)比較有助于談判的學(xué)習(xí)？我認(rèn)為可以。過(guò)去我是員構(gòu)造”、“議題構(gòu)造”、“權(quán)力構(gòu)造”等，去教學(xué)員如何分析談判。而我也認(rèn)為，肯定要阿看得出來(lái)，談判是一個(gè)結(jié)構(gòu)套著一個(gè)構(gòu)造的，你才算進(jìn)入爭(zhēng)論談判的殿堂。用“談判流程”來(lái)學(xué)談判是其次個(gè)階段。在曉得構(gòu)造之后，可以把一場(chǎng)談判從預(yù)備開(kāi)頭，分解成幾個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)，然后對(duì)自己的談判行為一一加以查看。談判學(xué)者對(duì)于流程該包括幾個(gè)步驟，也有不同的主見(jiàn)。但是我認(rèn)為，假設(shè)談判要談得精巧的話，應(yīng)當(dāng)有下面十個(gè)步驟：步驟一：審度情勢(shì)在談判之前，肯定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問(wèn)題必需在心中問(wèn)一下：固然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的，還是假的〕2、我們是強(qiáng)者還是弱者？〔這表示要先找籌碼〕3、要不要結(jié)盟或制造僵局？4、假設(shè)要引爆沖突逼對(duì)方談判，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？5、有沒(méi)有議題可以掛鉤？6、有沒(méi)有觀眾？〔觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn)〕7、對(duì)方不跟我談的“本錢”夠不夠大？或者，跟我談的“誘因”夠不夠大？假設(shè)有足夠的信息，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“對(duì)方的個(gè)性如何？是什么樣的人？”〔寵愛(ài)做談判心理爭(zhēng)論的，或者對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人，還可以連續(xù)在這個(gè)問(wèn)題上鉆研下去?！巢襟E二：打算立場(chǎng)擬定戰(zhàn)術(shù)打算立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：1〔must〕？哪些是可要可不要的〔want〕？2、這場(chǎng)談判，我們是要贏、要和、要輸、還是有意要裂開(kāi)？〔談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng)〕3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？〔比方，這是議題、問(wèn)題、還是前提？議題是issue，那是要爭(zhēng)的，常常是一方贏一方輸?shù)?；?wèn)題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口?！?、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：1、議程怎么設(shè)置？構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來(lái)談？還是一開(kāi)頭就喊出我們的底線？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要轉(zhuǎn)變玩耍的規(guī)章？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被誰(shuí)幫助抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是玩耍規(guī)章一下子翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的玩耍，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè)跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán)，也由于玩耍規(guī)章轉(zhuǎn)變，而消滅分裂。固然，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人敢這么玩，但是“轉(zhuǎn)變玩耍規(guī)章”應(yīng)當(dāng)還是一個(gè)可以鼓舞的創(chuàng)意。至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌挨次？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停？談判中間假設(shè)卡住了，怎么制造的動(dòng)力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以談判肯定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。步驟三：場(chǎng)地人選在場(chǎng)地和人選方面，主要要問(wèn)的是：1、在我的地方談？還是在人家的地方談？2、需不需要“造景”？〔有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語(yǔ)見(jiàn)報(bào)？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。〕搭配，以及象征意義在內(nèi)〕步驟四：前置談判前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)〔假設(shè)是多邊談判的話，由于人多，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)〕，同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)“回報(bào)”?！盎貓?bào)”是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)，他才會(huì)敢讓步。在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案的本錢，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)治理，以避開(kāi)貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。步驟五：推推看這就是談判桌上的各種摸索了。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測(cè)試對(duì)方的反響，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看“傾聽(tīng)的技巧”、“肢體語(yǔ)言的觀看”都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。步驟六：協(xié)議前協(xié)議1998年美國(guó)學(xué)者才整理出來(lái)的概念，有點(diǎn)，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)“協(xié)議前協(xié)議”？一般而言，假設(shè)談判各造都認(rèn)為“談判是可以談成的”〔也就是大家都情愿上桌協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好”，這時(shí)就可以考慮用“協(xié)議前協(xié)議”。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議〔對(duì)雙方都有約束力的〕，緩和當(dāng)前的僵局，以后假設(shè)達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來(lái)替換這個(gè)暫行的協(xié)議。比方兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約，但約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而舊約又馬上失效。這時(shí)假設(shè)雙方都認(rèn)為有約總比沒(méi)約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，假設(shè)舊約屆滿日約仍未成，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間，以避開(kāi)雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建筑一座橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公司不信任一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)商定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中，環(huán)保團(tuán)體親熱監(jiān)控水鳥(niǎo)的數(shù)量。假設(shè)水鳥(niǎo)的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字，開(kāi)發(fā)公司便同意撤除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。假設(shè)水鳥(niǎo)數(shù)字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許連續(xù)開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博，由于誰(shuí)都沒(méi)有方法保證以后那塊濕地肯定會(huì)怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)?；饏f(xié)議，進(jìn)展換俘，并承諾“連續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方這有點(diǎn)像“中程協(xié)議”，目的是防止情勢(shì)惡化。由于“協(xié)議前協(xié)議”再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的“止滑點(diǎn)”：避開(kāi)讓步后一個(gè)不留神，便一路滑下去的慘劇。步驟七：交換讓步這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？步驟八：重制造僵局有的時(shí)候由于某種緣由，談判的過(guò)程很可能會(huì)卡住，談不下去，這時(shí)就必需制造議題，讓談判有的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的大事，或者我們自己有意制造的僵愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓很多關(guān)系世界和平的人同感興奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候，卻由于而使談判陷入膠著。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到無(wú)望，乃另組“真愛(ài)爾蘭共和軍”，在20232023年重對(duì)英國(guó)開(kāi)放恐懼攻擊。倫敦方面受此刺激，打算加把勁，對(duì)教徒與天主教徒的沖突進(jìn)展調(diào)停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入的活力。這就是“外部發(fā)生的大事”轉(zhuǎn)變談判進(jìn)程的例子。自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布制止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢(shì)拉高，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)展調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以標(biāo)準(zhǔn)沖突的規(guī)模，讓一些有意制造出來(lái)的僵局不致失控。步驟九：解題與完畢談判這是個(gè)很重要的局部，這時(shí)要問(wèn)的是：1、選擇什么時(shí)機(jī)完畢談判？2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？硬起來(lái)”的方式完畢？4、要不要用“整批交易”在終場(chǎng)去夾帶議題？題？6、如何削減對(duì)方讓步的本錢，讓他敢輸給我們？7、假設(shè)非輸不行，要輸給那個(gè)人？這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn)是相通的，那就是談判也必需講究“背影”，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好，我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有肯定的敬重。步驟十：協(xié)議后協(xié)議有“協(xié)議前協(xié)議”，固然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議后協(xié)議”，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒(méi)有更好的解決方案。假設(shè)在肯定時(shí)間內(nèi)，找到更好的解決由于至少已經(jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的緣由，是由于很多談判學(xué)者覺(jué)察，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是常常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會(huì)想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒(méi)有糖果剩下來(lái)