如何從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)銷售

如何從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)銷售？

卡普蘭認(rèn)為，服務(wù)業(yè)是全球經(jīng)濟(jì)的未來，而且當(dāng)前服務(wù)業(yè)已經(jīng)占據(jù)全球經(jīng)濟(jì)的75%，要想抓住服務(wù)業(yè)這個(gè)機(jī)遇，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)遵循一些原則，例如啟動(dòng)服務(wù)化過程、擴(kuò)大服務(wù)范圍，以及實(shí)現(xiàn)服務(wù)數(shù)字化。以下為卡普蘭就此發(fā)表的文章主要內(nèi)容：僅僅從產(chǎn)品獲取利潤已經(jīng)不像過去那么簡單了。受益于互聯(lián)網(wǎng)和全球化發(fā)展，消費(fèi)者可以擁有多種選擇。這對消費(fèi)者來說是個(gè)好消息，但是對產(chǎn)品銷售公司來說則并非如此。一些公司深知，產(chǎn)品的前景僅限于此，服務(wù)才代表著未來。事實(shí)上，服務(wù)業(yè)已經(jīng)占到全球經(jīng)濟(jì)體的75%。最具創(chuàng)新能力的公司知道，即便他們銷售的是產(chǎn)品，事實(shí)上銷售的也是這款產(chǎn)品的功能。但知道這只是其一，要想轉(zhuǎn)型為真正的基于服務(wù)的業(yè)務(wù)模式則是另一回事。那么，如何把公司的基礎(chǔ)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為服務(wù)?你可以利用以下三條原則逃離商品市場，將所有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到價(jià)值連城的服務(wù)業(yè)。1.啟動(dòng)服務(wù)化重新為自己所做的事情設(shè)定收費(fèi)模式，可以將你的公司推進(jìn)到一個(gè)全新的市場領(lǐng)域。目的很簡單：重新定義你現(xiàn)有的產(chǎn)品，使收費(fèi)模式逐漸遠(yuǎn)離產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)向服務(wù)銷售。問問自己：我真正要解決的是什么問題?我想要滿足的是什么更深層次的需求?提供渠道：將收費(fèi)模式從商品銷售轉(zhuǎn)向按需銷售的渠道。-RenttheRunway提供的是高端時(shí)裝，它并不銷售5000美元的衣服，而是提供周末租賃服務(wù)。他們不銷售服裝，而是提供一種奢侈時(shí)尚體驗(yàn)，不僅令用戶滿足，也令好友著迷。抓住時(shí)間：將收費(fèi)模式從商品銷售轉(zhuǎn)向“時(shí)間”銷售，包括運(yùn)行時(shí)間、節(jié)約時(shí)間、快速送貨，或者任何有助于挖掘時(shí)間價(jià)值的活動(dòng)，為顧客創(chuàng)造一種全新、具有吸引力的體驗(yàn)。-勞斯萊斯銷售的不僅僅是汽車，他們還銷售飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。當(dāng)他們開始調(diào)整銷售模式并基于“運(yùn)行時(shí)間”收取服務(wù)費(fèi)時(shí)，他們的航空公司客戶感到震驚。航空公司希望像他們收取乘客或貨運(yùn)者的現(xiàn)金那樣付費(fèi)，而不是提前購買一部發(fā)動(dòng)機(jī)。勞斯萊斯銷售的實(shí)際上是“發(fā)動(dòng)機(jī)背后噴出的熱量”，而不是發(fā)動(dòng)機(jī)本身。2.擴(kuò)大服務(wù)范圍通常顧客購買和使用產(chǎn)品是在更加廣闊的背景下，為了解決復(fù)雜的問題或滿足更廣泛的需求。目的很簡單：創(chuàng)造一種新的服務(wù)，對已經(jīng)取得的成功進(jìn)行補(bǔ)充，這有助于拉長你的價(jià)值鏈。問問自己：我能做什么事情來提升現(xiàn)在的銷售?我能做什么事情來幫助顧客也做、學(xué)或體驗(yàn)我現(xiàn)在正在做的事情?提升體驗(yàn)：增加教育或其他互動(dòng)體驗(yàn)，增強(qiáng)核心業(yè)務(wù)，同時(shí)滿足顧客需求。-Cafeotheque是巴黎3.5萬家咖啡館和小酒吧里排名第一的咖啡館，不僅如此，它還提供獨(dú)特的活動(dòng)，例如咖啡品嘗和“咖啡學(xué)”課程，教育熱衷于此的人們制作世界一流的卡布奇諾，并創(chuàng)辦自己的公司。滿足更大需求：根據(jù)顧客的需求和意愿，以更加全面的眼光通盤考慮自己的產(chǎn)品和服務(wù)，包括服務(wù)如何定價(jià)，如何盈利等。-SolarCity提供一種“一站式服務(wù)”，允許房屋主人在沒有前期開支的情況下完全用太陽能滿足家里用電。這并不是銷售太陽能面板，而是推廣一種全面的服務(wù)，整合和涉及所有的收費(fèi)、折扣、安裝和現(xiàn)有的電能管理。3.啟動(dòng)數(shù)字化大多數(shù)公司已經(jīng)在營銷中采納了數(shù)字化方式，但是在服務(wù)創(chuàng)新方面，這仍然是一片空白。目的就是：將原本認(rèn)為理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖止げ僮?、?shí)體產(chǎn)品或傳統(tǒng)服務(wù)，向移動(dòng)或基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)方面轉(zhuǎn)移。問問自己：我如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和操作過程數(shù)字化，進(jìn)而對現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供支持，或者打造全新的服務(wù)?監(jiān)測與采集：利用移動(dòng)設(shè)備采集和分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而提供知識(shí)、信息和服務(wù)。T-Medical利用數(shù)字工具監(jiān)測病人在外期間的生命跡象和其他數(shù)據(jù)，如果危險(xiǎn)跡象出現(xiàn)，病人家屬就會(huì)收到警告并提供醫(yī)療求助，同時(shí)采集而來的數(shù)據(jù)可以出售給進(jìn)行臨床測試的公司。利用網(wǎng)絡(luò)：利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程自動(dòng)化，使顧客在享受新服務(wù)的同時(shí)，生活更加便捷。可口可樂最近推出了全新的餐廳自助飲料售貨機(jī)，擁有100多種不同口味，全部連接到該公司的中心辦公室。不同口味的飲料，每月的租賃費(fèi)也有所不同，如果機(jī)器指示飲料量過少，就會(huì)進(jìn)行補(bǔ)充。為了做到這一點(diǎn)，每次有顧客選擇某一種飲料，信息都會(huì)傳輸回可口可樂公司的市場研究部門，為他們的下一個(gè)重大計(jì)劃提供幫助。越來越多的創(chuàng)業(yè)公司和大公司都把服務(wù)業(yè)