第9章銷售隊(duì)伍建設(shè)

思考在一個(gè)公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？第9章銷售隊(duì)伍建設(shè)引例業(yè)務(wù)員小陳的成長第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第2節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)第3節(jié)營銷職業(yè)道德第4節(jié)營銷組織的建立第5節(jié)銷售活動(dòng)分析思考題案例討論203-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)引導(dǎo)案例業(yè)務(wù)員小陳的成長303-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃。熟悉銷售人員的地位與職責(zé)。了解營銷職業(yè)道德。熟練掌握銷售組織的建立和銷售活動(dòng)分析。403-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃503-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預(yù)測未來的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃603-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)一、認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用二、進(jìn)行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法一、認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用703-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)勞動(dòng)力市場上存在結(jié)構(gòu)性失衡，即高端銷售人才總是求大于供，而低端銷售人員總是供大于求。環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)銷售人員的素質(zhì)也提出了新要求。銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃可以使企業(yè)與銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏。二、進(jìn)行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法803-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃銷售人員素質(zhì)規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃903-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員數(shù)量規(guī)劃是依據(jù)未來企業(yè)銷售模式、銷售流程和組織結(jié)構(gòu)等因素，確定未來企業(yè)各級(jí)銷售組織、銷售人員編制及各職類職種人員配比關(guān)系或比例，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)未來銷售人員需求計(jì)劃和供給計(jì)劃。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃1003-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)對(duì)員工行為要求，設(shè)計(jì)各職類職種職層人員的任職資格要求，包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標(biāo)準(zhǔn)等等。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃1103-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)素質(zhì)模型，就是為了完成某項(xiàng)工作，達(dá)成某一績效目標(biāo)，要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，其中包括不同的動(dòng)機(jī)表現(xiàn)、個(gè)性與品質(zhì)要求、自我形象與社會(huì)角色特征以及知識(shí)與技能水平等。第2節(jié)銷售人員的地位與職責(zé)1203-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)一、銷售人員的作用二、人員銷售的特點(diǎn)三、人員銷售決策四、銷售人員的職責(zé)五、銷售人員的素質(zhì)要求一、銷售人員的作用1303-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3、銷售人員是應(yīng)對(duì)競爭的籌碼4、銷售人員是信息傳遞的使者二、人員銷售的特點(diǎn)1403-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)人員銷售的特點(diǎn)靈活性長遠(yuǎn)性選擇性完整性三、人員銷售決策

1503-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)人員銷售決策指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過程。三、人員銷售決策

1603-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)（一）人員銷售決策的內(nèi)容（二）人員銷售的方式（一）人員銷售決策的內(nèi)容1703-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、確定銷售目標(biāo)2、確定銷售規(guī)模3、分配銷售任務(wù)4、組織和控制銷售活動(dòng)（二）人員銷售的方式1803-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)客戶單個(gè)銷售人員對(duì)一組客戶銷售小組對(duì)一組客戶銷售會(huì)議銷售研討會(huì)四、銷售人員的職責(zé)1903-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、收集信息資料2、制定銷售計(jì)劃3、進(jìn)行實(shí)際銷售

4、做好售后服務(wù)

課堂思考：管理者心目中理想的銷售人員2003-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)你心中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。五、銷售人員的素質(zhì)要求2103-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1234強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

敏銳的觀察能力良好的服務(wù)態(tài)度說服顧客的能力5寬闊的知識(shí)面

上聯(lián)：一個(gè)銷售，兩片嘴唇，三餐不定，只為四季有單，拼得五臟俱損，六神不定，仍然七點(diǎn)起床，八點(diǎn)出發(fā)，晚上九點(diǎn)未返，十分辛苦！下聯(lián)：十年銷售，九州跑遍，八面玲瓏，忙得七竅生煙，換得六根不凈，五體欠安，依舊四處奔波，三更不眠，只為兩個(gè)銅板，一生拼搏！

橫批：繼續(xù)努力拼搏———獻(xiàn)給不拼爹、拼自己，只有背影、沒有背景的每一位有夢想的銷售伙伴！03-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)22第3節(jié)營銷職業(yè)道德2303-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)一、營銷道德的基本原則二、營銷職業(yè)道德缺失的原因三、營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理一、營銷道德的基本原則2403-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)基本原則守信負(fù)責(zé)公平二、營銷職業(yè)道德缺失的原因2503-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益的過度追求是產(chǎn)生這一現(xiàn)象的內(nèi)在原因。信息不對(duì)稱在一定程度上造成了營銷人員的道德缺失。現(xiàn)有法律法規(guī)、道德規(guī)范和企業(yè)制度對(duì)職業(yè)道德和倫理監(jiān)督不力為營銷人員的道德缺失創(chuàng)造了客觀環(huán)境。三、營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理2603-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)4要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理123為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍建立全方面的評(píng)價(jià)體系營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督第4節(jié)營銷組織的建立2703-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)一、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模二、選擇銷售組織類型一、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模2803-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售百分比法銷售能力法銷售工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法二、選擇銷售組織類型2903-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)

區(qū)域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織

客戶型銷售組織

復(fù)合型銷售組織課堂思考作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？03-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)30

第5節(jié)銷售活動(dòng)分析3103-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)一、銷售活動(dòng)分析的程序二、銷售活動(dòng)分析的方法三、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容四、銷售成功的一般規(guī)律五、銷售失敗的常見原因六、銷售總結(jié)報(bào)告

一、銷售活動(dòng)分析的程序3203-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、確定分析目標(biāo)2、收集分析資料3、研究分析內(nèi)容4、作出分析結(jié)論5、撰寫分析總結(jié)

二、銷售活動(dòng)分析的方法3303-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)絕對(duì)分析法

相對(duì)分析法

因素替代法

三、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容3403-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售額分析營銷成本分析投資回報(bào)率分析

四、銷售成功的一般規(guī)律3503-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、產(chǎn)品適銷對(duì)路2、預(yù)見客戶需求3、銷售人員能力強(qiáng)、素質(zhì)好4、在銷售過程中采取的策略措施得當(dāng)

五、銷售失敗的常見原因3603-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售方面的原因客戶方面的原因

銷售方面的原因3703-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)產(chǎn)品方面的原因銷售企業(yè)方面的原因銷售人員方面的原因

客戶方面的原因3803-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶未認(rèn)識(shí)到或發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求客戶缺乏支付能力客戶缺乏購買決策權(quán)客戶由于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)知識(shí)不足對(duì)銷售產(chǎn)生成見或偏見客戶的代表欲為自己謀私利客戶已有固定的購買關(guān)系，不愿改變客戶的一些偶然因素

六、銷售總結(jié)報(bào)告3903-2月-23Ch09銷售隊(duì)伍建設(shè)1、取得的成績2、存在的問題3、原因分析4、改進(jìn)措施

思考題1.如何制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃?2.人員銷售的特點(diǎn)有哪些?3.銷售人員的職責(zé)有哪些?4.銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?5.營銷道德的基本原則是什么?6.簡述確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法。7.銷售組織的類型有哪幾種?各有什么特點(diǎn)?8.簡述銷售活動(dòng)分析的方法。9.如何進(jìn)行銷售額分析、營