第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備

管理類專業(yè)平臺(tái)課商務(wù)談判第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

——《孫子·謀攻》談判背景調(diào)查談判組織準(zhǔn)備談判計(jì)劃制定商務(wù)談判準(zhǔn)備一、談判背景調(diào)查談判環(huán)境談判對(duì)手談判者自身對(duì)手1、談判環(huán)境調(diào)查政治狀況1宗教信仰2法律制度3商業(yè)做法4調(diào)查內(nèi)容社會(huì)習(xí)俗5財(cái)務(wù)狀況6后勤狀況7自然氣候8政治狀況政府對(duì)企業(yè)的管理狀況政府去談判內(nèi)容的關(guān)注程度政府對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式政局安穩(wěn)情況有無非正常手段涉及談判雙方外交關(guān)系如何宗教信仰談判對(duì)手的主導(dǎo)信仰是什么政治事務(wù)主導(dǎo)信仰有什么影響法律制度社會(huì)交往與個(gè)人習(xí)慣國別正常節(jié)假日與宗教習(xí)慣法律制度法律制度及體系案件受理時(shí)間法律執(zhí)行程度如何？針對(duì)涉外仲裁的程序可靠的律師商業(yè)做法企業(yè)的經(jīng)營方式律師和顧問的作用方式商業(yè)合同的規(guī)范模式談判人的權(quán)利大小談判語言是否使用招標(biāo)形式？是否有商業(yè)間諜活動(dòng)是否有商業(yè)賄賂稱呼衣著工作業(yè)余榮譽(yù)名聲女性地位社交娛樂社會(huì)習(xí)俗財(cái)務(wù)狀況外債情況貨幣兌換外匯貯備支付信譽(yù)利潤轉(zhuǎn)移付款方式適用稅法基礎(chǔ)及后勤道路條件設(shè)備擁有勞動(dòng)力提供資金自然氣候地質(zhì)水文旱澇氣溫濕度地殼穩(wěn)定2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查身份資信談判者個(gè)人對(duì)手（1）對(duì)手身份調(diào)查

國際知名企業(yè)較有名氣尚未知名資本雄厚，有大財(cái)團(tuán)支持，機(jī)構(gòu)健全，有御用律師及技術(shù)咨詢沒有廣泛的知名度但是具備完善的法人證明，具備競爭條件資本雄厚，擁有一定市場份額，在市場上有一定的競爭力職業(yè)中介無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是通過牽線搭橋來收取傭金對(duì)手身份分類客戶身份分類掛羊頭賣狗肉“富二代”分公司以某公司的名義，從事個(gè)人業(yè)務(wù)來牟利知名企業(yè)在外的辦事處或者分公司，無法人資格，資產(chǎn)屬于總公司知名企業(yè)的子公司，具備法人資格但資本不足，無權(quán)代表母公司騙子通過各種非法手段進(jìn)行交易，如行賄、投暗標(biāo)等對(duì)手身份分類

國際知名企業(yè)較有名氣尚未知名準(zhǔn)備好所有的材料、數(shù)據(jù)、證明，做好充分準(zhǔn)備，不能為了迎合對(duì)方而傷害自己深入調(diào)查其法人資格、資本、信譽(yù)、產(chǎn)品、技術(shù)等各個(gè)方面詳細(xì)情況，慎重選擇資本、信譽(yù)、管理等各個(gè)方面都是較好的合作伙伴，需要認(rèn)真對(duì)待應(yīng)對(duì)態(tài)度及措施針對(duì)性措施各種騙中介機(jī)構(gòu)子公司、分公司、羊頭天上沒有掉餡餅，地上有錢等你撿的時(shí)候背后就有刀等著你避免“佛光普照”，仔細(xì)盤查、認(rèn)真對(duì)待，慎重簽約多調(diào)查，多了解其信譽(yù)，避免上當(dāng)應(yīng)對(duì)態(tài)度及措施（2）資信調(diào)查資信調(diào)查合法法人資格履約信用及能力名稱、組織機(jī)構(gòu)、營業(yè)場所注冊資產(chǎn)登記注冊注冊資本負(fù)債情況審計(jì)報(bào)告經(jīng)營歷史（3）對(duì)談判者的調(diào)查談判人員的權(quán)限是否有決定權(quán)多大程度的讓步權(quán)多大范圍有多少權(quán)限其他情況資歷性格愛好與禁忌工作作風(fēng)信仰對(duì)談判對(duì)手所派出的談判者個(gè)人的了解也對(duì)談判的發(fā)展有著重要的影響，一般情況下，可以了解以下三個(gè)方面：談判人員的期限談判時(shí)間長的擁有主動(dòng)權(quán)期限與任務(wù)決定的態(tài)度3、對(duì)自身的了解知道己方需要什么知道需要滿足到什么程度知道自己的退路在哪里知道自己能滿足對(duì)方什么自我需要的認(rèn)定信心的建立對(duì)自己足夠了解準(zhǔn)備足夠充分背景調(diào)查結(jié)構(gòu)圖背景調(diào)查談判環(huán)境談判對(duì)手自身政治宗教商規(guī)身份資信個(gè)人信心自我肯定法律習(xí)俗財(cái)務(wù)自然后勤信息渠道1調(diào)查方法2調(diào)查原則3資料整理4調(diào)查手段印刷媒體各種專門機(jī)構(gòu)知情人士信息渠道統(tǒng)計(jì)資料電波媒體網(wǎng)絡(luò)各種會(huì)議訪談法觀察法實(shí)驗(yàn)法調(diào)查方法文獻(xiàn)法問卷法電子媒體收集法可靠性針對(duì)性長期性調(diào)查原則可比性全面性去偽存真判斷建議文字報(bào)告資料整理總結(jié)升華歸納分類二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的遴選核心層——識(shí)中間層——學(xué)外圍層——才談判組織的管理帶隊(duì)人的直接管理高層管理的遠(yuǎn)程指導(dǎo)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備主要包括以下三個(gè)方面：談判組織的構(gòu)成構(gòu)成原則人員配備1、談判人員的遴選識(shí)氣質(zhì)性格心理素質(zhì)思想意識(shí)才社交能力表達(dá)能力組織能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力人員的選拔主要從人員的識(shí)、學(xué)、才三個(gè)方面考量：學(xué)知識(shí)結(jié)構(gòu)談判經(jīng)驗(yàn)2、談判組織的構(gòu)成知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確構(gòu)成原則談判人員的一般構(gòu)成隊(duì)伍負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯秘書人員的分工與配合團(tuán)結(jié)協(xié)作主談與輔談臺(tái)上與臺(tái)下整體把握由主談負(fù)責(zé)個(gè)別專業(yè)問題由輔談補(bǔ)充臺(tái)上重表達(dá)，搶士氣臺(tái)下重策略、講分析3、談判組織的管理直接管理全面的知識(shí)果斷的決策較強(qiáng)的管理一定的地位指導(dǎo)管理確定方針和要求組織管理談判組織的管理一般有兩個(gè)部分構(gòu)成要求挑選人員管理隊(duì)伍制定計(jì)劃保證實(shí)施向上匯報(bào)職責(zé)過程指導(dǎo)和調(diào)控適當(dāng)?shù)臅r(shí)候干預(yù)三、談判計(jì)劃的制定三項(xiàng)基本要求計(jì)劃的要求內(nèi)容地點(diǎn)的布置地點(diǎn)的選擇談判計(jì)劃的制定一共包括四個(gè)方面的內(nèi)容三項(xiàng)基本內(nèi)容三種可能地點(diǎn)N種不同組合1、商務(wù)談判計(jì)劃的要求基本要求合理性實(shí)用性靈活性合理永遠(yuǎn)都是相對(duì)的理性看待合理雙方都能夠接受就是合理2、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容基本要求目標(biāo)部署安排最低限度目標(biāo)可以接受的目標(biāo)理想目標(biāo)主要指談判策略詳細(xì)見下文議程安排時(shí)間安排議題安排前后順序考慮因素準(zhǔn)備程度身體狀況議題需要市場形勢策略使然重大問題3/5時(shí)間和順序的把握隱蔽時(shí)間期限一般問題放前或后邏輯關(guān)系注意:通則雙方共同遵守的日程安排，一般要經(jīng)過協(xié)商后才能生效，一般安排如下事宜：談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排通則中心議題，尤其是第一階段的議題安排列入議題范圍內(nèi)的內(nèi)容談?wù)擁樞蛉藛T安排各階段的談判地點(diǎn)及招待事宜細(xì)則己方的具體安排，只限己方使用，具有保密性，一般安排如下事宜：統(tǒng)一口徑細(xì)則可能問題的對(duì)策安排發(fā)言順序及安排人員更換的實(shí)現(xiàn)安排時(shí)間策略及期限3、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇一般有三種情況：主場

中立

客場

主場

優(yōu)勢劣勢對(duì)己方有利的一面對(duì)己方不利的一面

躲不脫

依賴強(qiáng)

招待累

信心強(qiáng)

場地慣

上下便

主動(dòng)權(quán)

環(huán)境熟

體力好

費(fèi)用少優(yōu)勢劣勢對(duì)己方有利的一面對(duì)己方不利的一面

交流難

水土不服

受牽制

干擾少

較直觀

省心

自主權(quán)客場

優(yōu)勢劣勢對(duì)雙方有利的一面對(duì)雙方不利的一面

選址難

關(guān)系差的情況選用多

平等中立

注意：也可以選址在雙方的地盤交叉談判，有利于加強(qiáng)交流，增進(jìn)了解，融洽感情！“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也。”

——《禮記·曲禮上》四、談判場景的布置地點(diǎn)選擇場所布置座位安排場景1、地點(diǎn)的選擇交通便利，通訊暢通要求環(huán)境優(yōu)美，安靜舒適配套齊全，生活方便衛(wèi)生安全，缺一不可以客為先，盡心安排2、談判場所的布