中華講師網(wǎng)：旅游促銷(xiāo)策略

第九章旅游促銷(xiāo)策略

旅游促銷(xiāo)就是促進(jìn)銷(xiāo)售。它是在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷(xiāo)等策略基礎(chǔ)之上的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的四個(gè)核心環(huán)節(jié)之一。第1節(jié)旅游促銷(xiāo)概述第2節(jié)旅游廣告第3節(jié)旅游營(yíng)業(yè)推廣第4節(jié)旅游人員推銷(xiāo)（公共關(guān)系在第十一章中）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一節(jié)旅游促銷(xiāo)概述一、旅游促銷(xiāo)的概念與作用概念：旅游營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)旅游企業(yè)、旅游地、旅游產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)服方式,傳遞給旅游產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者，促使其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)自己的旅游產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的實(shí)質(zhì)：就是要實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)者與旅游產(chǎn)品潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。(信息不對(duì)稱(chēng)是關(guān)鍵)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.促銷(xiāo)組合的概念s2s1s3s4S1:廣告S3:營(yíng)業(yè)推廣S2:人員推銷(xiāo)S4:公共關(guān)系四種因素的組合和綜合應(yīng)用就是促銷(xiāo)組合2.旅游促銷(xiāo)通過(guò)促銷(xiāo)組合所起的作用A.提供旅游信息，溝通供需關(guān)系；B.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；C.樹(shù)立良好形象，加強(qiáng)市場(chǎng)地位；D.刺激旅游需求，引導(dǎo)旅游消費(fèi)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、旅游促銷(xiāo)組合策略的評(píng)價(jià)1.定性分析：憑借歷史經(jīng)驗(yàn)、慣性以及市場(chǎng)表象等定性分析進(jìn)行判斷。優(yōu)劣：耗用時(shí)間少，決策程序較為簡(jiǎn)單，用于決策支持的人力、物力資源投入也較小。但是風(fēng)險(xiǎn)性較大。2.定量分析：依據(jù)外部收集資料，運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)和系統(tǒng)分析的有關(guān)工具，對(duì)資料信息進(jìn)行數(shù)學(xué)分析，在此基礎(chǔ)上提出適當(dāng)?shù)臎Q策模型，再將促銷(xiāo)活動(dòng)的各備選方案進(jìn)行規(guī)范模型分析，進(jìn)而求出最優(yōu)解或非劣可行解，以此作為決策依據(jù)。優(yōu)劣：能夠較好地去除主觀因素干擾，且能夠在建模過(guò)程中加入隨機(jī)因素分析。具有較高的安全性。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、旅游促銷(xiāo)組合策略的制定

旅游促銷(xiāo)組合策略的概念:旅游促銷(xiāo)組合策略是企業(yè)為了滿(mǎn)足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要,綜合運(yùn)用各種可能的促銷(xiāo)策略和手段,組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體,使企業(yè)獲得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效益,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo),謀求旅游企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。1.四種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)(1)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)A.傳播面廣而高，利于實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售；B.可反復(fù)出現(xiàn)同一信息，利于提高被傳播對(duì)象的知名度C.形式多樣，表現(xiàn)力強(qiáng)，通過(guò)對(duì)文字、音響及色彩的藝術(shù)化運(yùn)用，利于被傳播對(duì)象的知名度；D.對(duì)于地域廣闊而分散的消費(fèi)者而言，平均廣告成本費(fèi)用較低，但電視這樣的媒體一次性收費(fèi)較高；E.說(shuō)服力較弱，不能因人而異，難以形成即使購(gòu)買(mǎi)。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)(2)廣告

營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)A.在點(diǎn)上的吸引力大，能把顧客直接引向產(chǎn)品；B.刺激性強(qiáng)，激發(fā)需求快，能臨時(shí)改變顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；C.有效期短，如持續(xù)長(zhǎng)期運(yùn)用，則不利于塑造產(chǎn)品形象；D.組織工作量大，耗費(fèi)較大，而影響面較窄。(3)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)A.有第三者說(shuō)話(huà)，可信度高，有情節(jié)性、趣味性、可接受性強(qiáng)；B.最可能贏得公眾對(duì)企業(yè)的好感；C.

影響面廣、影響力大、利于迅速塑造被傳播對(duì)象的良好形象；D.

活動(dòng)設(shè)計(jì)有難度，且組織工作量大；E.

不能直接追求銷(xiāo)售效果，運(yùn)用限制性大。(4)廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷(xiāo)A.個(gè)人行動(dòng)，方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)；B.易強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)促成交易；C.易培養(yǎng)與顧客的感情，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系；D.易收集顧客對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）的反饋信息；E.費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，傳播效率低，往往成為平均代價(jià)最高的促銷(xiāo)手段。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.旅游促銷(xiāo)組合策略產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷(xiāo)批發(fā)商積極促銷(xiāo)零售商積極促銷(xiāo)消費(fèi)者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極促銷(xiāo)批發(fā)商積極促銷(xiāo)零售商積極促銷(xiāo)消費(fèi)者拉式策略:以廣告和營(yíng)業(yè)推廣為主輔以公關(guān)活動(dòng)推式策略:以人員推銷(xiāo)為主輔以營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)活動(dòng)3.影響旅游促銷(xiāo)組合決策的因素市場(chǎng)狀況購(gòu)買(mǎi)心理接受階段產(chǎn)品生命周期影響因素P248圖9.2找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二節(jié)旅游廣告一、旅游廣告概述報(bào)刊廣告電波廣告戶(hù)外廣告自辦宣傳品廣告根據(jù)使用媒體的不同可分類(lèi)為找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)廣告策略確定廣告策略廣告預(yù)算決策廣告信息決策廣告媒體決策實(shí)施旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)估廣告效果調(diào)整旅游廣告管理過(guò)程P249圖9-3找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、旅游廣告目標(biāo)與預(yù)算決策1.旅游廣告目標(biāo)的確定時(shí)間

勸導(dǎo)型旅游產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)階段旅游廣告目標(biāo)的分類(lèi)提醒型旅游產(chǎn)品的成熟期

告知型旅游產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓初始階段找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2.旅游廣告預(yù)算決策量入為出法銷(xiāo)售百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法目標(biāo)與任務(wù)法常用的廣告預(yù)算方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、旅游廣告信息決策1.旅游廣告信息的制作、評(píng)價(jià)和選擇獨(dú)特性吸引力可信度旅游廣告評(píng)估的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.旅游廣告信息的表達(dá)焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧旅游廣告信息表達(dá)的基本要求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)旅游宣傳口號(hào)(旅游廣告形式之一)1.富有韻味，簡(jiǎn)明易記“神秘的絲綢之路，永遠(yuǎn)的旅游夢(mèng)境”“甘肅人游甘肅，隴上人隴上行”2.富有特色，親切感人“奧運(yùn)北京”“北京歡迎你”“浪漫人生中華行，無(wú)限感受愛(ài)華情“3.品名準(zhǔn)確，利益明顯“金橋旅游，誠(chéng)信.品牌”“逍遙崆峒，問(wèn)道之旅”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、旅游廣告媒體決策與效果評(píng)估1.旅游廣告媒體類(lèi)型選擇

旅游廣告媒體類(lèi)型的選擇主要基于四方面因素的考慮：目標(biāo)受眾的媒體視聽(tīng)習(xí)慣；旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)；廣告信息的特點(diǎn)；費(fèi)用水平。2.大眾傳媒的特點(diǎn)A.電視

優(yōu)點(diǎn)最具影響力，集聲音、圖像、色彩、動(dòng)感四種功能于一體,形、聲、情并茂,可以直觀、真實(shí)、生動(dòng)地反映旅游景觀的特點(diǎn)電視節(jié)目信號(hào)由衛(wèi)星傳遞,全球大部分地區(qū)均可以接收,利用電視節(jié)目作為旅游廣告載體,可以在大范圍內(nèi)迅速傳播。

缺點(diǎn)制作費(fèi)用較高,駐留時(shí)間較短,干擾較大,觀眾選擇性差,設(shè)計(jì)制作有一定難度。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)B.報(bào)紙

優(yōu)點(diǎn)最早使用,最為常規(guī),最及時(shí)的“有案可查”信息傳遞工具,可信度高,可選擇性較強(qiáng),本地市場(chǎng)覆蓋面大,而費(fèi)用遠(yuǎn)較電視為低。

缺點(diǎn)印刷質(zhì)量不理想,表現(xiàn)力較弱,一般不利于在上面做旅游景點(diǎn)的展示廣告；針對(duì)性不強(qiáng),注目率低,在登載條件方面的自由度較小,色彩較為單調(diào)；宣傳旅游景點(diǎn)時(shí)信息量不大,對(duì)具有實(shí)際意義的旅游路線(xiàn)、景觀特征、季節(jié)特色等眾多領(lǐng)域不能涉足。

C.廣播

優(yōu)點(diǎn)信息傳遞最及時(shí)、最靈活，廣告收費(fèi)也較低。

缺點(diǎn)缺乏視覺(jué)吸引力，一般較適合旅游交通與旅游銷(xiāo)售信息的輔助廣告媒體，尤其是地區(qū)性旅游信息發(fā)布的媒體。D.雜志優(yōu)點(diǎn)讀者的人口類(lèi)別可選性很強(qiáng)，是旅游雜志廣告容易對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)雜志印刷精美，可圖文并茂，閱讀率高，保存期長(zhǎng)，非常適合做旅游地、景點(diǎn)和飯店等的形象廣告；專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性雜志還有利于細(xì)選讀者群。

缺點(diǎn)廣告周期長(zhǎng)、版面受限制，非高頻率的地區(qū)性旅游銷(xiāo)售廣告所選媒體。

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)E.戶(hù)外廣告

優(yōu)點(diǎn)廣告畫(huà)面巨大醒目,保存時(shí)間長(zhǎng)久,游客在都市、購(gòu)物途中反復(fù)觀看,必定能夠留下深刻的印象；位置設(shè)置靈活機(jī)動(dòng),可以選擇適合其宣傳的城市,租用最需要的場(chǎng)所,而且可以依據(jù)旅游客流的變化或景區(qū)季節(jié)特色及時(shí)更換戶(hù)外廣告。

缺點(diǎn)廣告?zhèn)鞑バ畔⒂邢?宣傳范圍有限,而且不能自由選擇宣傳對(duì)象F.直郵廣告優(yōu)點(diǎn)對(duì)目標(biāo)顧客的針對(duì)性很強(qiáng)，非常靈活，受時(shí)空條件限制最少，人情味較重。

缺點(diǎn)精力、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)投入相對(duì)較高，使用不當(dāng)還易引起收信人反感；需高度注重郵件從內(nèi)涵到外表的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以引起收信人的興趣。G.新傳播媒體在旅游廣告中的運(yùn)用

特點(diǎn)：迅速、準(zhǔn)確、信息量大、反應(yīng)靈活等優(yōu)點(diǎn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，完全打破了時(shí)間、空間界限，使得信息交換得以以空前的高速進(jìn)行。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)B.銷(xiāo)售效果的測(cè)定(1)當(dāng)廣告宣傳的旅游產(chǎn)品是新產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)：廣告效益=單位產(chǎn)品利潤(rùn)×(廣告后銷(xiāo)售量—廣告前銷(xiāo)售量)—廣告費(fèi)用(2)當(dāng)被廣告宣傳過(guò)的產(chǎn)品繼續(xù)做廣告時(shí)：廣告效益增長(zhǎng)比率=銷(xiāo)售額增加率/廣告費(fèi)用增加率×100%3.評(píng)價(jià)旅游廣告效果

三方面意義：衡量廣告費(fèi)用的投入是否獲得了預(yù)期的效益；為修訂廣告計(jì)劃提供依據(jù)；明確哪些外部因素是廣告所無(wú)法改變的A.溝通效果的測(cè)定事前測(cè)定事后測(cè)定直接評(píng)分組合測(cè)試回憶測(cè)試識(shí)別測(cè)試找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)本講到此結(jié)束，再見(jiàn)！2011、1、4找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三節(jié)旅游營(yíng)業(yè)推廣

旅游營(yíng)業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方,并促使旅游者盡快購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷(xiāo)措施和手段

1、旅游營(yíng)業(yè)推廣特征和作用

2、旅游營(yíng)業(yè)推廣的策劃過(guò)程

3、旅游營(yíng)業(yè)推廣的方式找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.旅游營(yíng)業(yè)推廣特征

A.旅游營(yíng)業(yè)推廣的非常規(guī)性；

B.旅游營(yíng)業(yè)推廣的靈活多樣性；

C.旅游營(yíng)業(yè)推廣的強(qiáng)刺激性；

D.旅游營(yíng)業(yè)推廣的短程高效性。一、旅游營(yíng)業(yè)推廣特征和作用2.旅游營(yíng)業(yè)推廣的作用

A.旅游營(yíng)業(yè)推廣可以有效地加速新的旅游產(chǎn)品進(jìn)入旅游市場(chǎng)的進(jìn)程；

B.旅游營(yíng)業(yè)推廣可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)；

C.旅游營(yíng)業(yè)推廣有利于增加旅游產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷(xiāo)售額，并帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、旅游營(yíng)業(yè)推廣策劃過(guò)程

雖然利用廣告策略可以很快占領(lǐng)市場(chǎng),但是并不是每個(gè)企業(yè)都適合做廣告,而營(yíng)業(yè)推廣卻是每個(gè)企業(yè)都需要做也能做到的。旅游營(yíng)業(yè)推廣方案策劃制訂旅游營(yíng)業(yè)推廣方案方案的實(shí)施與控制旅游營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)估1.確立旅游營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)2選擇旅游營(yíng)業(yè)推廣工具1.確定刺激規(guī)模2.選擇對(duì)象3.決定媒介4.選擇時(shí)機(jī)5.預(yù)算分配注意和檢測(cè)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行必要的促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、頻度和重點(diǎn)的調(diào)整。1.長(zhǎng)期效益評(píng)估(定性或定量)2.短期效益評(píng)估(推廣前后銷(xiāo)售情況比較)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、旅游營(yíng)業(yè)推廣方式1.免費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣2.優(yōu)惠營(yíng)業(yè)推廣3.競(jìng)賽營(yíng)業(yè)推廣4.組合營(yíng)業(yè)推廣聯(lián)合推廣(旅交會(huì))服務(wù)推廣(售前售后)包價(jià)旅游(組合包價(jià))找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四節(jié)旅游人員推銷(xiāo)

旅游人員是一種既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的重要促銷(xiāo)手段是四大促銷(xiāo)策略中唯一利用人員進(jìn)行的最直接的促銷(xiāo)手段,它是企業(yè)促銷(xiāo)策略的重要組成部分。一、旅游人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)

1.信息傳遞的雙向性與信息不對(duì)稱(chēng)；

2.具有推銷(xiāo)目的的雙重性；

3.具有滿(mǎn)足消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者需求的多樣性；

4.具有推銷(xiāo)活動(dòng)的多層次性；

5.具有推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、旅游人員推銷(xiāo)的基本形式1.派員推銷(xiāo)旅游企業(yè)指派專(zhuān)職推銷(xiāo)人員攜帶旅游產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明書(shū)、宣傳材料及相關(guān)材料走訪客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的方式。2.營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)人員接待每位旅游消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)者，銷(xiāo)售自身產(chǎn)品的推銷(xiāo)方式。3.會(huì)議推銷(xiāo)旅游企業(yè)利用各種會(huì)議介紹和宣傳