醫(yī)藥代表常用術語

醫(yī)藥代表常用術語招標采購招標采購：是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。招標掛網招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫(yī)院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區(qū)別：招標不是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統(tǒng)一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率扣率扣率”：扣率是指批發(fā)價的百分比.即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發(fā)價，批發(fā)價=零售價/1.15

批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤藥品穴頭藥品穴頭：

掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務員（或稱“醫(yī)藥代表”）。招標找死招標找死：

現(xiàn)在各地較普遍進行的醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格，使得藥品經銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。二次公關二次公關：

省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī)院，還要經過醫(yī)院藥事委員會的“確標”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關”。串貨串貨的種類有以下3種：

1.良性串貨

2.自然性串貨

3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。第三終端第三終端：

第一終端：大型醫(yī)院

第二終端：藥店

第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所

第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。醫(yī)院分級我國目前醫(yī)院分級情況：

依據醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一，二級醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。

醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內容：

1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要

求和指標。

2、、醫(yī)院的技術水平。

3、醫(yī)療設備。

4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。

5、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。醫(yī)院分級一級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

醫(yī)院分級二級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。醫(yī)院分級三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒