贏在卓訓(xùn).行動篇

卓訓(xùn)人成功之道2023/2/41

成功一定有方法

失敗一定有原因

2023/2/42

成功的秘訣成功者只是比別人懂得多一點，成功者只是比別人努力多一點，成功者只是比別人堅持久一點，

成功者只是比別人解決問題的能力強(qiáng)一點。2023/2/43卓訓(xùn)人成功之道1大夢想2重承諾3列名單4巧邀約5講計劃6勤跟進(jìn)7常溝通8嚴(yán)復(fù)制1、2

觀念和計劃3、4、5、6

行動圈7、8

團(tuán)隊管理2023/2/44

深入理解

努力實踐

循環(huán)往復(fù)

堅持到底提示1：成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。你運用成功模式正確的做法在于遵循和復(fù)制，而不是隨意“創(chuàng)新”，特別在你還不了解成功的精髓時。提示2：這是一個不間斷、周而復(fù)始的周期性行動。當(dāng)你做第一步時，就要準(zhǔn)備好第二步，讓上一步自然帶動下一步，讓它像急速前進(jìn)的車輪飛快地轉(zhuǎn)動起來，絕不讓它在中間任何一個環(huán)節(jié)停頓，這一點要引起你特別的重視。團(tuán)隊的動勢是最重要的！提示3：如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你要始終調(diào)動以下積極因素：熱情洋溢

積極參與

充滿快樂

渴望成功2023/2/45第一步：大夢想2023/2/46什么是夢想？

夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。2023/2/47

很多人并不知道他們在生活中究竟要什么？你究竟要什么？

一定要把你想要的東西寫下來。目標(biāo)要視覺化、數(shù)量化，加上最后實現(xiàn)的日期。

一定要建立夢想板和夢想檔案。每天不停地看，至少大聲念兩遍！2023/2/48成功是一份責(zé)任：家人的責(zé)任社會的責(zé)任自己的責(zé)任2023/2/49關(guān)于夢想執(zhí)行篇確定你的夢想、建立夢想檔案；把夢想變成你的目標(biāo)；把你的目標(biāo)設(shè)計成一套完美的計劃；要把你的長中短期目標(biāo)寫在紙上；建立自己的行動日志。2023/2/410總結(jié)：a、夢想要足夠大，困難與挫折并不重要！b、知道你想要什么！c、學(xué)習(xí)哪些已成功的人！d、相信自己，你能做到！

2023/2/411第二步：重承諾

成功不取決于年齡、學(xué)歷，甚至不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會背景。成功，取決于一個決定！只有你自己才能做出這個決定！你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且堅韌不拔，直到成功！

2023/2/412承諾的三個等級：試試看、盡力而為、全力以赴。

1、試試看：根本不會成功。2、盡力而為：有可能成功，但成功概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。2023/2/413☆全力以赴，意味著不惜一切代價?！钊σ愿埃馕吨啦谎詳?、永不放棄。☆全力以赴，意味著在2～5年，始終如一、勻速發(fā)展。2023/2/414承諾的內(nèi)容1、學(xué)習(xí)2、改變3、創(chuàng)業(yè)4、行動5、堅持2023/2/415承諾執(zhí)行篇定位自己的事業(yè)態(tài)度要全力以赴！承諾自己學(xué)習(xí)目標(biāo)；承諾自己的改變目標(biāo)；承諾自己立即行動；年度、月度、周、日目標(biāo)的承諾；對咨詢線的承諾；對團(tuán)隊的承諾。2023/2/416第三步：列名單2023/2/417列名單、邀約、講解事業(yè)、跟進(jìn)是這個生意中的行動圈，列名單是第一步。在任何生意中，人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善于開發(fā)你的名單，就是保護(hù)和拓展你最大的財富。

2023/2/418一、列名單的三個原則1、不做判官：不預(yù)先判定誰會做，誰不會做。2、名單越大越好。3、不要丟失名單。2023/2/419二、兩種列名單的方式1、分類法（適合先列20-50人名單）：

☆親友（先親后疏）；

☆鄰居（先近后遠(yuǎn)）；

☆校友（從大到?。?；

☆同事或其他合作伙伴（從近到遠(yuǎn)）；

☆朋友（千萬不要忘記老朋友）；

☆一面之交者和新結(jié)識的人。2023/2/420兩種列名單的方式2、職業(yè)法（適合列100-300人名單）：幼兒園同學(xué)：5人鄰居：30人小學(xué)同學(xué)：10人商店服務(wù)員：20人中學(xué)同學(xué)：20人成人教育同學(xué)：10人大學(xué)同學(xué)：20人出租車司機(jī)：10人你的父母：2人軍隊的戰(zhàn)友、朋友：20人你的近親兄弟姐妹：30人業(yè)務(wù)往來的朋友：20人你和種種親戚：20人歷來工作同事：20人你國外的朋友：5人孩子的老師：10人球友、牌友：50人給你看病的醫(yī)生：10人。2023/2/421哪些人適合A從事直銷、保險或其它銷售工作的B懷才不遇、事業(yè)心強(qiáng)的人C有影響力的人D賺錢不怕多的人E目前經(jīng)濟(jì)有壓力、希望擺脫的人F對產(chǎn)品感興趣的人G對自己有信心、信服自己的人H觀念新、想學(xué)習(xí)提升自己的人2023/2/422怎樣結(jié)識陌生人——人脈的最大資源

1、每天結(jié)交一個新朋友：讓它成為習(xí)慣。主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天，建立聯(lián)系。2、創(chuàng)造重復(fù)見面的機(jī)會。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）3、人際關(guān)系的三過程：彼此喜歡（親和力）→建立關(guān)系（關(guān)心別人）→相互信任（幫助別人）2023/2/423列名單執(zhí)行篇建立一個300人以上的名單；每日結(jié)交一個陌生人，堅持2-5年；學(xué)會填寫名單分析表；名單一定要備份。2023/2/424第四步巧邀約

列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業(yè)中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業(yè)，那只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

2023/2/425（一）、邀約的種類

1、電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用的方式，對于新人非常適用。2、面對面邀約：也稱自然邀約。3、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、微信、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。

2023/2/426（二）、邀約的三個原則1、高姿態(tài)：高姿態(tài)來自于你確實是在關(guān)心別人，而不是你自己，你要讓對方強(qiáng)烈地感覺到這一點。2、三不談：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機(jī)會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。3、專業(yè)化：在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向老師咨詢，最好看他們怎樣邀約。2023/2/427（三）、邀約目的給方商量定下時間和地點，邀請他（她）做事業(yè)的講解。2023/2/428（四）、電話邀約的七個步驟1、拿起電話、撥號碼：面對面邀請難度比較高，剛開始事業(yè)時，盡量用電話邀請。2、簡短聊天?；ハ嘟徽?，問候?qū)Ψ?，但話說得愈簡短愈好。3、解釋簡短談話的原因，不要在電話上回答問題。4、確定對方時間；5、正式發(fā)出邀請。6、再次確定日期、時間、地點以及提醒配偶也出席。7、果斷掛上電話。要點：

（1）每次實際打電話邀請人后，須打電話告知你借力的老師，使他能對你的進(jìn)展做出評價和預(yù)先做好準(zhǔn)備。（2）預(yù)留15～30分鐘，如原計劃在八點正式開始。邀約七點半或七點四十五分，根據(jù)朋友的準(zhǔn)時習(xí)慣而定。（3）提前1～3天做出邀請。2023/2/429邀約執(zhí)行篇部門人員間進(jìn)行模擬練習(xí)；把話術(shù)背熟，熟能生巧；掌握電話邀約的步驟；立即行動，每天成功邀約1-2人。2023/2/430第五步：講計劃

講解事業(yè)機(jī)會是行動圈中的第三步，是最高點、最關(guān)鍵的一步。實際上就是一個分享的生意，我們要不斷的向新人講解事業(yè)機(jī)會，這是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時間很多的工作。2023/2/431講解事業(yè)的三目的（1）找需求（2）給機(jī)會（3）約下次見面的時間（跟進(jìn)）2023/2/432講解事業(yè)的三個原則1、做行動者。（每天講三個）2、姿態(tài)比說服重要：“永遠(yuǎn)還有下一個”。3、對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

目的：恰當(dāng)?shù)亟榻B這項生意，也就是向你邀請來的人提供足夠的信息，使他們能從中衡量這個項目為他們帶來的益處。

注意：你說的需求永遠(yuǎn)是錯的，即使說中了也是錯的；只有客戶親口說的需求才是對的。所以要善于提問，讓人親口說出他的需求。2023/2/433講解事業(yè)的地點

1、在服務(wù)中心舉行事業(yè)講解。剛開始的時候，有經(jīng)驗和成功的老師會替你講解計劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。2、在你自己的家里舉行事業(yè)講解。剛開始的時候，有經(jīng)驗和成功的老師會替你講解計劃，你在旁邊觀看學(xué)習(xí)。3、在對方家里單獨見面，為對方介紹。開始的時候，與有經(jīng)驗和成功的老師一起去，他做介紹，你觀看并學(xué)習(xí)。

在每一個剛開始做的人來說，第一種方式是最好的。2023/2/434講解事業(yè)的注意事項1、前提條件2、溝通方法3、面談程序4、借力（ABC黃金法則）2023/2/435講計劃執(zhí)行篇嚴(yán)格復(fù)制系統(tǒng)統(tǒng)一的OPP能夠靈活運用OPP內(nèi)容進(jìn)行溝通交流每日1-2個計劃學(xué)會利用ABC法則學(xué)會利用會議2023/2/436第六步：勤跟進(jìn)

跟進(jìn)是行動圈的第四步也是推薦工作的最后一步，這一步做不好就會前功盡棄。

2023/2/437跟進(jìn)的關(guān)鍵☆自信力（自信、熱情、堅定、執(zhí)著）☆溝通能力（回答疑義和辨析能力）☆影響力（造夢和激勵能力+形象）☆把握時機(jī)的能力（望、聞、問、切，“一步到位”）。

2023/2/438如何跟進(jìn)新人

1、24小時內(nèi)跟進(jìn)：不要錯過新人的興奮期。2、做好回答疑義的工作：不要讓新人留有問題。3、ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗、影響力和工具做工作，老師講解時及時促成。4、推崇培訓(xùn)和工具，最好邀他參加基礎(chǔ)技能、觀念培訓(xùn)。借出資料：約定下次見面時間。5、如果朋友答應(yīng)購買，一定要積極主動地配合。不要再打電話，要直接上門(要陪同朋友去銀行或回家取錢)。2023/2/439如何啟動新人1、一對一溝通：深度工作，造夢（熬鷹）。2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：教會新人。3、教授新人走成功八步，帶他立即進(jìn)入“行動圈”。特別是讓新人列名單等。4、身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當(dāng)跟隨。5、熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看。6、教他說話：激勵和幫助新人建立信心。

2023/2/440跟進(jìn)中常遇到的三種人放棄者（純用戶，他不做這個生意）兼職者（同樣可以有一些收獲，他可以為你介紹新朋友甚至轉(zhuǎn)化為領(lǐng)導(dǎo)人）領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）1）你要找到有“魅力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的體系。2）你要和具有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)能力的人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。學(xué)會傾聽、學(xué)會贊美，尊重他人選擇。真正的雄鷹是長期跟進(jìn)的結(jié)果，學(xué)會找撲克牌中的A。2023/2/441跟進(jìn)執(zhí)行篇把跟進(jìn)作為每日的工作習(xí)慣；常見問題的回答話術(shù)；建立跟進(jìn)日志。2023/2/442第七步：常溝通

在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期地向你的指導(dǎo)老師咨詢和溝通。在這個生意中，你的所有老師才是你的咨詢線。你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。切記：咨詢線就是你在這個生意中的生命線。

2023/2/443溝通的重要性1、有利于學(xué)習(xí)成功者經(jīng)驗：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。2、有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。3、有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團(tuán)隊的凝聚力和團(tuán)隊動勢。2023/2/4446分鐘診斷法1、先用2分鐘檢自己為什么做？（1）問理由：問自己為什么做這個生意，理由是什么？這樣你可以知道你在這個生意中的需求是什么？

（2）問目標(biāo)：問自己本月和本年度的業(yè)績指標(biāo)是什么？問你真的要達(dá)成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？2023/2/4456分鐘診斷法2、再用4分鐘檢查自己在行動圈工作的情況。（以下詢問內(nèi)容包括自己的和團(tuán)隊的情況）

（1）還有沒有名單？（列名單了么？）

（2）邀約成功率如何？

（3）講計劃的次數(shù)和效果如何？

（4）跟進(jìn)情況如何？如果四方面都有問題，你就為他做有關(guān)指導(dǎo)，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導(dǎo)。2023/2/446咨詢與溝通執(zhí)行篇學(xué)會六分鐘診斷法；養(yǎng)成每日咨詢與溝通的習(xí)慣。2023/2/447第八步：嚴(yán)復(fù)制

如果你的合作伙伴能夠嚴(yán)格復(fù)制你的心態(tài)、工作態(tài)度、習(xí)慣和業(yè)績，你的成功就可以成倍增長；如果你跟隨成功者的步伐前進(jìn)，你的成功機(jī)會將大大增加；即使你在開始的時候不太明白每個細(xì)節(jié)，如果你緊緊跟隨，成功系統(tǒng)也可以使你奏效；如果你的工作可以不僅有效而且可復(fù)制，它就帶來長遠(yuǎn)的收獲。卓訓(xùn)商學(xué)院為您提供了一個可教的和可復(fù)制的軌道，您只要嚴(yán)格復(fù)制就會成功。你是你團(tuán)隊的榜樣。作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，你的行動比你的言語更能打動人。如果你僅僅憑個人能力、信心或財力而獲得推薦上的成功，你將很難建立一個大生意！你所能創(chuàng)造的增長將受限于你的個人影響力。事業(yè)的精髓，在于它的可復(fù)制性、倍增性。你只有幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。

2023/2/448團(tuán)隊事業(yè)成功的秘訣復(fù)制

從事團(tuán)隊事業(yè)的人們不成功的原因90%是因為沒有復(fù)制好