中國平安保險公司早會投連險專題分享培訓模板課件演示文檔資料-聚富年年銷售話術(shù)技巧

聚富年年銷售技巧平安人壽總公司市場部2021.2客戶的投資偏好對保險購置的影響不同客戶對理財收益、資金流動性等有不同偏好，其風險承受能力也各有上下——不同類型保險產(chǎn)品的理財功能各不相同，保障、投資各有偏重——聚富年年投資連結(jié)保險目標市場中小企業(yè)主和企業(yè)高管、金領人員及技術(shù)人員、專業(yè)人士、公務員以及自由職業(yè)者等其他群體都是理想的準主顧來源年齡在30～55歲之間有固定的年收入且年收入至少在6萬元以上關注投資理財，具有一定風險承受能力在個人理財方面缺少足夠的時間、精力、技能和資訊，渴望借助他人幫助進行理財對保險有一定認知，渴望獲得更高額保障對交費、領取靈活的產(chǎn)品有強偏好聚富年年投資連結(jié)保險目標客戶一不滿足于保本投資、又不堪高風險起伏振動的客戶有中長期投資需求的客戶從短期來看，投連險收益不如基金股票，但投連險注重長期投資，長期收益會比較穩(wěn)定可觀，抗風險能力也優(yōu)于基金、股票。因投連險有源源不斷的續(xù)保資金和新投保資金注入，可以大大提高保險投資基金在證券市場上的抗風險能力。關鍵詞：抗風險能力強、適合中長期投資聚富年年投資連結(jié)保險目標客戶二希望通過多種渠道理財，著手資產(chǎn)構(gòu)成多元化的客戶要使您的財富可以得到穩(wěn)定平安的增長，必須根據(jù)你的實際情況運用各種理財工具構(gòu)建適合您的理財金字塔，其中必然會包括保險、債券、基金、股票等。平安聚富年年，融合了股票型基金、債券型基金等投資工具之多元化投資組合，尤其適合您的中長期投資需要。它還可以讓您擁有周全的人壽保障，是你必不可少的理財工具。關鍵詞：多元化的投資組合、具備人壽保障聚富年年投資連結(jié)保險目標客戶三有意儲藏養(yǎng)老、教育等未來中長資金的客戶股票、基金風險較高，不適用于資金的長期儲藏；存款增長慢，常年累月，你的資產(chǎn)難以抵御通貨膨脹的侵蝕。而平安聚富年年，它通過不同的基金投資組合降低投資風險，尤其適合中長期的資金儲藏，您還可以在您需要資金時在賬戶在隨時提取，非常方便，且它具有壽險保障，令您在的理財同時亦擁有周全保障，兩者相得益彰。關健詞：適合中長期資金儲藏，靈活提取聚富年年投資連結(jié)保險目標客戶四一定經(jīng)濟根底，但無暇關注投資市場的客戶俗話說“你不理財，財不理你〞，您是否為您中長期的資金找到一個適宜的投資渠道了？令您在不斷創(chuàng)造財富的同時，已有資產(chǎn)也可以得到平安高效的管理。但因為工作的關系，您無暇關注頻繁起伏振蕩的投資市場，那么您的最正確選擇便是專家理財！平安聚富年年擁有一支投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的專家隊伍，與普通投資者相比，他們具備更全面的投資專業(yè)知識和更高的投資技巧，能夠更平安、高效地管理、運用資金，能您為爭取更好的投資回報。另一方面，它具有保障功能，能令您隨時隨地擁有充足的保障。關鍵詞：專家理財，人壽保障聚富年年投資連結(jié)保險目標客戶五老年生活安康，希望對子女未來開展有所扶持的客戶聚富年年擁有一支投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的專家隊伍與普通投資者相比，他們具備更全面的投資專業(yè)知識和更高的投資技巧，能夠更平安、高效地管理、為您爭取更好的投資回報。它幫助您聚集平時剩余閑散的資金，集腋成裘，在需要動用資金時，可以從賬戶中靈活提取。同時，還可以令您具備人壽保障，一舉兩得。關鍵詞：適合中長期投資聚富年年投資連結(jié)保險不適合哪些客戶？不愿承擔任何投資風險5年以下的短期投資投機行為投資連結(jié)險銷售流程理財觀念理財渠道我為什么要選擇投資連結(jié)風險費用服務必須明示客戶的利益客戶的價值解決客戶哪些問題理念講解需求激發(fā)關鍵選擇利益明確促成股票地產(chǎn)銀行理財基金輔助講解材料：工具、投連歷史業(yè)績、客戶實例、資產(chǎn)管理水平、歷史投管業(yè)績理念激發(fā)客戶〔一〕投資≠理財≠投機話術(shù)示范：業(yè)：陳先生，股市大漲了一年、房價也開始飆升，我身邊的人都覺得發(fā)財好似是一件比較容易的事情了。您怎么看待最近的投資形勢呢？客：就是，我身邊的人現(xiàn)在都是股民、基民，都說現(xiàn)在是中國的黃金十年，不能錯過。業(yè)：一年的時間可以讓一支股票或基金上漲10倍，如果您的選擇足夠聰明您的財富同樣增長10倍，不過有個問題是，我們在投資哪支股票的行為更多的是猜測，比方我們無法知道下一年哪只股票的表現(xiàn)會更好，我們只是用運氣來打賭?？停撼怯邢?，或者跟著大主力跑咯。業(yè)：所以說一般我們都有點隨大勢的感覺，這也是基金為什么火爆的原因了。因為它是專家理財、機構(gòu)主力?？停菏堑模鹗怯兴耐顿Y優(yōu)勢的。原因從客戶最關心的問題談起財富可以在瞬間積累，但不可用賭博的心態(tài)建立進入專家理財話題理念激發(fā)客戶〔一〕業(yè)：但是基金也不是穩(wěn)賺不賠的，而且任何一只基金都有它的存續(xù)期，過了這個時期還得自己靠自己。就是說靠某只基金一輩子不大可能，就某只股票而言它也存在這樣的退市風險。客：可能基金能比自己折騰要強點，我當然也不會把自己的一生都放在一個東西上頭咯。業(yè)：這就是問題的關鍵了，無論股票、基金都不能把一生都押在那上面。我接觸到的所有的朋友都有存在這樣一個誤區(qū)，把投資和理財甚至投機等同起來，比方買個彩票也說是理財。客：這有什么不同嗎？業(yè)：我有個觀念想和您分享：理財不同于投資追求高收益，理財是一種生活戰(zhàn)略所以至少它應該是一個與生命等長的方案，而投資只是戰(zhàn)術(shù)上的安排。理財是為了更好地平衡現(xiàn)在和未來的收支，解決家庭財務問題，通過合理的資產(chǎn)搭配組合，保障整個生活的正常運轉(zhuǎn)，抵御和減低意外風險，更為重要的是如何讓你在人生的更個階段承擔起應有的責任，滿足個人和家庭的目標。客：你說的是有道理，但是現(xiàn)在掙錢要緊，有錢了不就都解決了？業(yè)：是的，錢太重要了，尤其對錢的管理表達了一個人的智慧。?窮爸爸富爸爸?里面有句話，要成為有錢人，首先要學會象有錢人一樣思考，沒有財務自由你就無法真正獲得自由。對于您來說擁有更多財富的目的是什么？熱點渠道的根本風險導入投資≠理財≠投機與客戶分享健康投資觀念讓客戶明確財富的重要性，確定理財目標理念激發(fā)客戶〔一〕客：生活品質(zhì)提高，給老婆孩子好的生活、好的教育，有個美好的晚年，呵呵，就是過得舒適不愁。業(yè)：您說的這個好似您的是人生目標，不知道您發(fā)現(xiàn)沒有您的財富目標就是您的人生目標。所以您的理財規(guī)劃應該與您的生命等長，它應該兼顧到您的責任和您的利益?？停菏沁@樣的。業(yè)：我這里有一個理財方案，在構(gòu)筑屬于您的根本保障平臺之上，它可以解決您的人生目標，比方孩子的教育、生活的品質(zhì)、未來養(yǎng)老和健康的規(guī)劃?？停翰痪褪潜ｋU嗎？業(yè)：它不是一般的保險，它是保障＋投資的理財方案。具有四個賬戶，根據(jù)其投資渠道囊括了股票、基金、債券等，目前在平安的賬戶總資金規(guī)模已經(jīng)超過最的理財300億，自2001年賬戶建立以來，僅基金賬戶截至今年6月累計增長超過280%。因為是機構(gòu)投資者，所以在投資可涉足的范圍大大拓展，比方債市可以進行回購和套利交易，讓您一步到位擁有多種投資途徑。重要的是它是一個終身擁有的理財方案，在整個擁有期間內(nèi)，首先您終身擁有高額保障，您可以根據(jù)整個投資環(huán)境的變化向我們的投資經(jīng)理發(fā)出指令自由選擇進入不同賬戶，也可以根據(jù)自己的需要對賬戶價值進行局部領取來滿足生活、家庭和重大事項支出的需要。這個方案非常適合您，建議您了解一下。理財目標與人生目標一致導入投連概要進入產(chǎn)品介紹理念激發(fā)客戶〔二〕組合投資、專家理財話術(shù)示范：業(yè)：陳先生，目前理財是個熱點話題，我最近看到一篇文章有談到現(xiàn)在個人理財途徑主要集中于：股市、基金、銀行儲蓄、國債等，中間類理財產(chǎn)品缺乏，居民理財投資結(jié)構(gòu)的失衡，低風險低收益的投資占比和高風險高收益的投資占比巨大，整體投資理財結(jié)構(gòu)呈沙漏狀分布。象您的這樣的理財人士不知道理財結(jié)構(gòu)是不是這樣呢？原因從理財結(jié)構(gòu)談合理的理財渠道布局〔建議畫圖〕進入專家理財話題客：大家應該都是這樣吧，現(xiàn)在可以做的就只有這些。業(yè)：確實是這樣，個人投資渠道雖然放開很多，但可供選擇的兼顧收益與平安的平衡型產(chǎn)品太少了。您覺得能夠兼顧這些的理財方式有沒有呢？客：應該是有的吧，但我不是很清楚。股票\房產(chǎn)儲蓄\國債高風險高收益低風險，低收益理念激發(fā)客戶〔一〕業(yè)：一般來說會把理財保險和基金作為這樣平衡型產(chǎn)品，因為它們在受益性、平安性、穩(wěn)定性和流動性上兼顧得最好。如果在理財規(guī)劃中參加這的資產(chǎn)安排就是一個穩(wěn)定的金字塔的理財結(jié)構(gòu)，非常適宜。導入產(chǎn)品介紹客：就是說買個保險再買基金唄。業(yè)：您的說法沒有錯，但是現(xiàn)在我們平安推出了一個全新的理財保險方案，它不是一般的保險，它是保障＋投資的理財方案。具有四個賬戶，根據(jù)其投資渠道囊括了股票、基金、債券等，目前在平安的賬戶總資金規(guī)模已經(jīng)超過最的理財300億，自2001年賬戶建立以來，僅基金賬戶截至今年6月累計增長超過280%。因為是機構(gòu)投資者，所以在投資可涉足的范圍大大拓展，比方債市可以進行回購和套利交易，讓您一步到位擁有多種投資途徑。重要的是它是一個終身擁有的理財方案，在整個擁有期間內(nèi)，首先您終身擁有高額保障，您可以根據(jù)整個投資環(huán)境的變化向我們的投資經(jīng)理發(fā)出指令自由選擇進入不同賬戶，也可以根據(jù)自己的需要對賬戶價值進行局部領取來滿足生活、家庭和重大事項支出的需要。一個方案就可以兼顧保障和投資兩個功能，你不必重復購置，一個方案搞定全部，這個方案非常適合您，建議您了解一下。股票\房產(chǎn)保險理財\基金儲蓄\國債導入金字塔理財結(jié)構(gòu)〔建議畫圖〕明確客戶購置聚富年年投資連結(jié)保險可以得到什么保費終身享有：1、100%賬戶

投資收益2、身故保險金

全殘保險金=

根本保額＋

賬戶價值總和

局部領取投資轉(zhuǎn)換追加投資投資參謀其它效勞=+如何講解清楚保險方案的利益終身40歲88歲賬戶價值累計103萬元終身保障為賬戶價值與根本保額之和假設中檔投資收益下，88歲賬戶價值將到達102萬元，保障將到達103萬元價值保障50歲領取5萬元持交獎60歲以產(chǎn)品彩頁案例為例每年18000元，存10年60歲時方案將保障調(diào)整至1萬元方案生效10年后從賬戶中提取5萬元價值賬戶累計，60歲時價值增長至26萬元，70歲時價值增長至43萬元，88歲時價值達102萬元。這個方案需要10年來完成，每年存入賬戶18000元，但這是一個與您的生命等長的理財方案，從明天起就擁有終身120000元的保障。我們這個方案特設交費獎勵，在方案生效的第三年，每年都有360元作為獎勵進入投資賬戶，連續(xù)7年，總共獎勵2520元。50歲時，孩子走出校門，可以從賬戶中領取5萬元作為孩子創(chuàng)業(yè)第一筆基金，表達父親的濃濃愛意，也讓孩子開始人生自力更生的第一步。60歲時，退休生活開始，可以將保障調(diào)整至1萬元，繼續(xù)安心獲取賬戶的穩(wěn)定增長。方案生效10年后從賬戶中提取5萬元我們這個方案是一個100%，投資理財方案，所以價值賬戶累計也是相當客觀，60歲時價值增長至26萬元，70歲時價值增長至43萬元，88歲時價值達102萬元。相當于您今天投入1元，未來穩(wěn)定獲得5倍增長。配合畫圖法講解利益聚富年年價值圖解04080120160根本保險金額累積繳納保費投資賬戶價值說明：以中檔收益舉例，單位萬元如何講解清楚賬戶平安基金投資賬戶投資目標：積極參與基金運作，使投資者在承受一定風險的情況下，有可能獲得較高的投資收益。投資組合：投資于基金的比例不低于60%平安貨幣投資賬戶投資目標：選擇低風險投資產(chǎn)品躲避短期基金、證券市場下跌風險。投資組合：債券型基金以及現(xiàn)金、貨幣基金、短期債券、央票、債券回購、銀行存款等貨幣市場工具平安精選權(quán)益投資賬戶投資目標：精選投資品種，系統(tǒng)控制風險，分享中國經(jīng)濟成長成果，尋求長期資本的最大增值。投資組合：投資于權(quán)益資產(chǎn)比例為不低于40%平安開展投資賬戶投資目標：采用穩(wěn)健策略，根據(jù)利率及證券市場走勢，調(diào)整不同投資工具的比例，追求長期穩(wěn)定增值。投資組合：投資于債券及國有商業(yè)銀行存款的比例不低于20%潛在投資風險潛在收益率回憶：賬戶特征如何講解清楚賬戶回憶：運作流程風險保險費初始費用個人賬戶賬戶管理費局部領取個人賬戶價值扣除進入提取進入持續(xù)交費特別獎勵扣除定期扣除局部領取手續(xù)費買賣差價保險費期交保險費－初始費用持續(xù)交費特別獎勵追加保險費賬戶保障本錢局部領取解約或合同終止賬戶內(nèi)資金調(diào)整轉(zhuǎn)換免費，進入賬戶支付差價2%局部領取一年首12次免費如何講解清楚賬戶我們這個方案特設4個賬戶，您可以根據(jù)您的投資目標和對風險的承受能力來進行選擇，當然風險與收益是相伴相生的，激進的投資會帶來較高的收益也意味著風險會較高。設立這4個賬戶除了是考慮為客戶量身定做理財保險方案外，另外一個目的是因為這個方案是一個長期投資方案，它會伴隨您一生，我們希望這個方案能夠應對不同的投資環(huán)境給您一個長期、穩(wěn)健的投資理財結(jié)果。所以4個賬戶也可以說是為應對不同的投資環(huán)境而設，牛市時您可以選擇積極進取型的賬戶，入精選權(quán)益和基金；熊市時您可以選擇開展賬戶并把貨幣賬戶當作一個避險賬戶。我們的投資經(jīng)理會根據(jù)您的賬戶更換指令來進行操作。從這個角度上說，我們這個方案時一個真正的為您專屬的專家理財方案，專家根據(jù)您的需要來調(diào)整投資行為，其他的專家理財比方基金是無法做到的，一旦您選擇了那類型基金或哪支股票就只能隨之起伏了。所以因時因勢因需而變是我們這個方案的最大特點，靈活運作，盡享投資收益。您是以購置賬戶單位的形式以賬戶單位的買入價進入賬戶，當您需要進行領取的時候，那么以賬戶單位的賣出價賣出，所以您只要牢牢記得自己的的賬戶單位數(shù)量總額和我們每周公布的賬戶單位賣出價就可以很清楚的計算出自己的總投資收益，當然還有您的專屬保障額度了。所以您的收益和您的身價總是水漲船高。明確收益與風險的正相關性告訴客戶如何計算自己的利益講清賬戶設立的四大優(yōu)勢：靈活、專屬、穩(wěn)健、長期如何講解清楚客戶必須了解的權(quán)益我們這個方案您享有追加投資的權(quán)利，如果在未來您有加大投資的意向，可以申請追加，追加保險費一樣是以購置賬戶單位的形式以賬戶單位的買入價進入賬戶，在未來因為您的追加同時增長的不但有賬戶價值還有您的保障額度。我們這個方案具有三大的靈活性。一是您可以隨時更改您的保障額度，在您認為您責任重大時期，你可以申請上調(diào)，以給家人一個完整的守護；當然您也可以調(diào)低，比方晚年生活來臨，您可以調(diào)至最低1萬元，無論調(diào)高或調(diào)低一樣安享投資收益。二是您可以根據(jù)自己的財務狀況在交費方面采取緩交的策略，只要賬戶價值能夠支付您的保障本錢方案將一直有效，當財務狀況改觀時，可以再補繳；三是您可以隨時施行局部領取權(quán)利，我們一年會有12次的免費領取，比方年老時它可以是一個退休基金作為您養(yǎng)老金的補充，在方案期間如果有需要花費的重大事項也可以作為家庭的備用金。當然局部領取后賬戶單位數(shù)會減少，必然也會影響未來。所以何時領取用于何處您一定要好好規(guī)劃。我們的投管中心對投連的全部賬戶會每周評估，并公布，您可以通過?中國證券報?、?證券時報?、?上海證券報?中至少一家，或我們的中心〔95511〕、電子商務網(wǎng)站〔〕、保險參謀、分支機構(gòu)客戶效勞中心了解投資單位價格，我們每年定期公布投資賬戶中期報告和年度報告，還將為您提供個人保單年度報告，讓您了解更加詳細的信息。有關追加有關信息披露有關靈活如何講解有關費用的收取我們這個方案是一個以保險為核心的保險＋投資方案，所以，在您的投入進入賬戶之前，會先有一局部費用用來支付您的保費。因為在理財時，加強保障是要充分考慮的。只有保障加強了，才能沒有后顧之憂地安排后面的理財規(guī)劃。從理財?shù)慕嵌瓤?，保險保障雖然不能產(chǎn)生投資回報，但卻是必需的，也是必要的提供保障的投資，同時還能給人們巨大的心理平安感。如果說人是1，產(chǎn)生的財富是1后面的0，如果1沒有了再多的0也是沒有意義的符號，缺少保險的理財是不健全的。從這個意義上說您的資金就是您的隊員。聚富年年的采取的是雙定價法，同時公布兩個價格，分別以買入價和賣出價來計算購置的單位數(shù)量和資產(chǎn)價值。這是更有利于客戶的一種老實公布法，它將客戶的支付本錢明白的公示。事實上任何一種投資都是有本錢的，熟知的股票和基金雖然您看到的只是一個現(xiàn)價，但事實上您真實的購置價并不是公布的現(xiàn)價，比方滬市A股的實際購置價是〔現(xiàn)價×購置數(shù)量〕×〔1＋3‰〕＋5〔單筆委托費〕，根據(jù)統(tǒng)計每只股票的換手周期是3個月，那么一只股票的實際購入價一年就是1.2%，如果10年持有周期，每只股票的買賣差價就是12%了?；鸬纳曩徍挖H回價也是兩價不同。而我們的買賣差價只是在進入賬戶時收取，而賬戶之間的轉(zhuǎn)換是免費的。意味著是一個一次投入終身免費受益的投資方案。有關保障本錢有關買賣差價如何應對特殊問題如何理解聚富年年的保險功能客戶如何看待自己的投資收益如何理解不保證收益聚富年年是一種兼具保險保障和投資理財雙重功能的新型保險產(chǎn)品。所以您既要看到其較強的投資功能，還應看到其風險保障功能。國、內(nèi)外的同類產(chǎn)品也都是在含有不同的保險責任、在具有保障功能的同時，通過設立獨立賬戶和專家理財?shù)姆绞絹頋M足客戶投資理財?shù)哪康?。對于聚富年年投資連結(jié)保險來說，除了提供終身保障外，另外還可以附加一系列附加險供客戶靈活選擇，以完善您的保障方案，從而使在意外、疾病發(fā)生時，能得到充分的經(jīng)濟補償，減低上述不幸事件對家庭經(jīng)濟影響。同時，進入獨立賬戶的保費在平安投資專家的管理下，到達資產(chǎn)保值、增值的目的，更好幫助您來實現(xiàn)積蓄養(yǎng)老金或家庭成員教育金等長期投資目標。由于聚富年年保險投資賬戶不保證投資收益，投資收益與賬戶資金運用的實際表現(xiàn)直接掛鉤，從而可以使保險公司的投資專家擁有更大的投資靈活性，充分發(fā)揮專家理財?shù)膬?yōu)勢，來追求投資回報的最大化，您享有全部的投資收益，也承擔全部的投資風險。一般來說，此類產(chǎn)品的長期投資收益會高于傳統(tǒng)的保證利率或分紅保險，表現(xiàn)出更強的投資功能，這也是對客戶所承擔的投資風險的合理補償。投資單位的價格公告表達了投資賬戶投資單位的價格變動情況，我們可以通過比較某一期間投資單位買入價或賣出價的變動來評價投資賬戶的投資績效，所以，投資賬戶某一期間買入價或賣出價的增長率準確地說明了賬戶的投資收益，也從一定程度反映了賬戶管理人的投資能力。但需要注意的是，一方面，投資賬戶的投資收益具有不確定性，我們不能用某一階段的收益狀況來推測未來的收益狀況；另一方面，各種投資都回伴隨一定的投資本錢，而這些本錢的大局部往往發(fā)生在投資初期，這些初始的投資本錢只有經(jīng)如何應對特殊問題收取的各項費用是否過高？買聚富年年是不是被套了？過資金較長的時間的運作才能夠有效地得到彌補，所以在計算投資收益時，要有長期的觀念。以聚富年年為例，雖然在保費初次進入投資賬戶時要發(fā)生手續(xù)費、買賣差價等費用，但這些費用都是在初始投資時一次性發(fā)生，如果資金運作足夠長的時間，就會大大攤薄，同時通過長期投資收益的彌補而被消化。所以這是一個長期的理財方案，時間的復利價值是驚人的。這個商品的特殊功能已經(jīng)不用再多講，但核心一定要再強調(diào)：它是一個保險商品，而不是簡單的投資工具。收益率出現(xiàn)負數(shù)的時候，對所有的投資品種來說都是套住了，而肌膚年年至少不影響你的保障局部。保險是一個長期的投資、長遠享受的金融產(chǎn)品，而它的平均本錢功能更起到了“削峰填谷〞的作用，使您能在長久的投資期內(nèi)享受穩(wěn)健的收益，短視的眼光很容易導致急功近利的心態(tài)，這恰恰是保險投資最忌諱的心態(tài)！所以一定不能只看短期的投資收益，如果象其它投資品種一樣，收益高了就追進去，收益低了就退出來，那只會增加你的投資本錢，損耗你的整體收益。為了便于客戶了解產(chǎn)品的費用結(jié)構(gòu)，我們產(chǎn)品相關的各項費用工程及比例都會向您進行了明確的說明，這是對客戶權(quán)利的尊重和誠信公平的商業(yè)原那么的表達，更便于客戶對產(chǎn)品的本錢、利益進行比較和分析，更有利于維護您的合法權(quán)益。產(chǎn)品的各項費用是我們在充分考慮到客戶的利益、對客戶的長期承諾、對客戶的效勞工程、效勞內(nèi)容、效勞方式、效勞的質(zhì)量、各項承諾和效勞的本錢等因素的根底上，本著對客戶負責的原那么，經(jīng)過嚴格的精算而確定的，是合理、科學的，是經(jīng)得起市場和時間的檢驗的。由于保險產(chǎn)品是一項長期的理財方案，我們在分析產(chǎn)品的本錢或費用時，既要看到