銷售人員如何開發(fā)市場

銷售人員如何開發(fā)市場史光起市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的職位，此刻大多數(shù)情形是銷售人員天天忙于開發(fā)新客戶，保護老客戶，上門造訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，致使身心俱疲。因此，很多人不肯意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使此刻企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，超級辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人世地獄，恰恰相反，那個地址正是企業(yè)高級治理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級治理者乃至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員身世的。市場營銷是一種實踐，盡管其中包括科學的因素，但并非理論科學，因此，營銷必需在實踐中學習，而非本?？苹蜓芯可湍軌蜃龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積存體會找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的概率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級治理者或在職場干一翻大事，必需先通過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即便沒有那個機遇也應(yīng)該制造那個機遇。我常常建議一些沒有市場實戰(zhàn)體會的企業(yè)高級治理者乃至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是超級寶貴與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在那個職位與時期，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是碰到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與舍棄的要緊緣故是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具有必然銷售技術(shù)與大體素養(yǎng)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有什么樣的素養(yǎng)呢？筆者以為，有如下5條：一、執(zhí)著：99°C+1°C才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在盡力到80%、90%乃至99%時舍棄了，其實離成功僅一步之遙，這時確實是看誰能堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要舍棄的時候想一想：他人那個時候也要舍棄了，而你再堅持一下，就會超過他人，取得成功。在體育界這種思維成績了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員第一應(yīng)該具有的素養(yǎng)之一。二、自信：信心是每一個人都有的，也是每一個人最容易失去的，關(guān)于一個行走于艱巨險惡市場一線的銷售人員來講信心更為重要。若是對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先完全說服自己，不然結(jié)果只能是失敗。3、熱情：一個銷售人員若是沒有對工作的熱情，大體能夠判定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達到交易很有幫忙。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒一樣會傳染給顧客。4、靈敏的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判定，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必需要聽得出客戶話外之音，覺察客戶表面背后真正的用意與方式，往往成功的關(guān)鍵就在那個地址。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向試探的能力。五、不斷學習：此刻的社會已經(jīng)不是單靠出體力就能夠夠賺錢的時期了，一些銷售人員以為提高業(yè)績確實是要靠兩條腿，其實這種方式的結(jié)果是如此的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并非豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機遇。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學習，除學習行業(yè)相關(guān)知識外，還必需吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠盡力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。若是你具有這些素養(yǎng)或正在向上面提到的標準而盡力，而且抱定決心要在那個職位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技術(shù)。這些思維方式與技術(shù)能夠幫忙銷售人員提高銷售水平。一、知己知彼，百戰(zhàn)百勝造訪客戶前先做好充分預(yù)備，要緊包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結(jié)精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好若是對方負責人不在如何辦？造訪轉(zhuǎn)入語音信箱、如何辦？對方敷衍、拒絕如何辦？關(guān)于可能發(fā)生的情形考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功概率也因此提高。二、欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不該該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫忙客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在造訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)覺該客戶存在的問題與想取得或想解決的問題，也能夠在溝通時認真傾聽，從中發(fā)覺客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如能夠為客戶提供一些其關(guān)切的信息，建議等。沒必要也不可能全數(shù)解決其問題，但只要能幫到一點忙，乃至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶制造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高，而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學家馮克勞?維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的方法，往往是最愚蠢，最沒有成效的。直接的客戶推銷，成功率很低，若是多繞幾個彎子成功的概率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永久不一樣，那個時候讓顧客產(chǎn)生愛好是最明智的作法，能夠說一些客戶感愛好的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并能夠為客戶帶來益處的話題，而后待排除生疏感后在把話題引向你的目的，而適當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的愛好，同時能夠了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾回接觸乃至能夠先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其成立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。咱們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當一個生疏人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，假設(shè)那個人不抱有個人目的與其交往，乃至幫忙對方，這時對方會很樂意同意。當做為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方乃至會像幫忙朋友那樣頂力相助。4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技術(shù)中最關(guān)鍵的一項要素確實是數(shù)量，成功是一種概率，數(shù)量越多成功的概率也將隨之提高。市場中有如此一句話：“銷售永久是一個數(shù)字的游戲”，這句話沒錯，但還能夠加上如此一句：“追求質(zhì)量會讓那個游戲更出色”。開展業(yè)務(wù)時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對證量進行操縱，那個地址指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技術(shù)等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在那個地址一樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的全然。五、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人咱們通常輕忽一些看似非客戶的人，而有時這些人極可能是大客戶或阻礙購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主若是其中的男士，但銷售人員靈敏地發(fā)覺購買決策權(quán)在一路前來的那位女士手里，這時一名女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原先這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便平安，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各類顧慮并提供了一些建議，最終順利地達到了交易。那個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與利用者。若是單從表面來看，把重點放在這位男士身上，極可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，乃至看似無關(guān)的人而且擅長準確發(fā)覺誰是購買者，誰是購買阻礙者，誰是利用者。六、成為你所銷售產(chǎn)品的專家咱們都很容易同意某一方面專家的建議，對專家的話也更易相信。因此，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對增進業(yè)務(wù)超級有幫忙，尤其越是銷售信息不對稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售咱們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食物、服裝等。而若是是大伙兒不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對增進銷售就超級有幫忙。即便是一樣商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會安心購買呢。7、巧妙處置價值與價錢的關(guān)系銷售人員常常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)付的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。一般是銷售人員為了達到交易而不斷知足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能經(jīng)受的底線。即便到了底線也并非必然能夠達到交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶內(nèi)心越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其情愿支付的價錢也會不斷降低。正確的做法是，盡可能不降低價錢，而是為商品增加價值，讓客戶感覺付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和能夠為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值效勞等，如此即不損失利潤又保證了商品的價值。但關(guān)于有明顯降價空間的商品而言，一點價錢也不讓會使客戶很不甘愿，這時能夠略微降低一點價錢，讓客戶取得心理平穩(wěn)。但降價要讓客戶感覺費了專門大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易患到的東西越感覺寶貴，取得后才會珍愛，反之亦然。八、重視決策者身旁的人助理、秘書等一些決策者身旁靠近的人盡管沒有決策權(quán)，但卻有很強的決策阻礙力，乃至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為感覺已經(jīng)與決策者經(jīng)成立了聯(lián)系而輕忽這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的要緊緣故。九、專一的保護、溝通逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時刻一般是采取郵件群發(fā)，但如此的郵件成效卻是很差的，因為主流郵箱會把大部份群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體不同因素采納郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝愿短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到如此的短信內(nèi)心也清楚，自然可不能重視。此刻很多新型電話也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動看成垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，若是是相對陌生的客戶或第一次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時刻，卻能夠帶來意想不到的收成。10、最正確客戶造訪方式此刻很流行“陌拜”，通常以為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打造訪成功率要高，但實際情形卻是陌生造訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均造訪3——5個客戶（依照行業(yè)不同數(shù)量也有所不同），而成功率還低于造訪。造訪一天至少能夠打50個，方式靈活，更易找到負責人。