銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)

銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)史光起市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的職位，此刻大多數(shù)情形是銷售人員天天忙于開發(fā)新客戶，保護(hù)老客戶，上門造訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，致使身心俱疲。因此，很多人不肯意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使此刻企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，超級(jí)辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人世地獄，恰恰相反，那個(gè)地址正是企業(yè)高級(jí)治理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)治理者乃至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員身世的。市場(chǎng)營銷是一種實(shí)踐，盡管其中包括科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，因此，營銷必需在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍軌蜃龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積存體會(huì)找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)，成功的概率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)治理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必需先通過這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即便沒有那個(gè)機(jī)遇也應(yīng)該制造那個(gè)機(jī)遇。我常常建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)體會(huì)的企業(yè)高級(jí)治理者乃至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是超級(jí)寶貴與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在那個(gè)職位與時(shí)期，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是碰到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與舍棄的要緊緣故是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具有必然銷售技術(shù)與大體素養(yǎng)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有什么樣的素養(yǎng)呢？筆者以為，有如下5條：一、執(zhí)著：99°C+1°C才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在盡力到80%、90%乃至99%時(shí)舍棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)確實(shí)是看誰能堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要舍棄的時(shí)候想一想：他人那個(gè)時(shí)候也要舍棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過他人，取得成功。在體育界這種思維成績(jī)了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員第一應(yīng)該具有的素養(yǎng)之一。二、自信：信心是每一個(gè)人都有的，也是每一個(gè)人最容易失去的，關(guān)于一個(gè)行走于艱巨險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來講信心更為重要。若是對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先完全說服自己，不然結(jié)果只能是失敗。3、熱情：一個(gè)銷售人員若是沒有對(duì)工作的熱情，大體能夠判定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)到交易很有幫忙。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒一樣會(huì)傳染給顧客。4、靈敏的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判定，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必需要聽得出客戶話外之音，覺察客戶表面背后真正的用意與方式，往往成功的關(guān)鍵就在那個(gè)地址。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向試探的能力。五、不斷學(xué)習(xí)：此刻的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就能夠夠賺錢的時(shí)期了，一些銷售人員以為提高業(yè)績(jī)確實(shí)是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種方式的結(jié)果是如此的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并非豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)遇。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必需吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠盡力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你的大忙。若是你具有這些素養(yǎng)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而盡力，而且抱定決心要在那個(gè)職位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技術(shù)。這些思維方式與技術(shù)能夠幫忙銷售人員提高銷售水平。一、知己知彼，百戰(zhàn)百勝造訪客戶前先做好充分預(yù)備，要緊包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好若是對(duì)方負(fù)責(zé)人不在如何辦？造訪轉(zhuǎn)入語音信箱、如何辦？對(duì)方敷衍、拒絕如何辦？關(guān)于可能發(fā)生的情形考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功概率也因此提高。二、欲取之，先予之老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不該該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫忙客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在造訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)覺該客戶存在的問題與想取得或想解決的問題，也能夠在溝通時(shí)認(rèn)真傾聽，從中發(fā)覺客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┢潢P(guān)切的信息，建議等。沒必要也不可能全數(shù)解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，乃至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶制造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高，而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞?維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營銷也是如此，最直接的方法，往往是最愚蠢，最沒有成效的。直接的客戶推銷，成功率很低，若是多繞幾個(gè)彎子成功的概率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永久不一樣，那個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生愛好是最明智的作法，能夠說一些客戶感愛好的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并能夠?yàn)榭蛻魩硪嫣幍脑掝}，而后待排除生疏感后在把話題引向你的目的，而適當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的愛好，同時(shí)能夠了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾回接觸乃至能夠先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其成立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。咱們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)生疏人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，假設(shè)那個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，乃至幫忙對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意同意。當(dāng)做為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方乃至?xí)駧兔ε笥涯菢禹斄ο嘀?、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技術(shù)中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素確實(shí)是數(shù)量，成功是一種概率，數(shù)量越多成功的概率也將隨之提高。市場(chǎng)中有如此一句話：“銷售永久是一個(gè)數(shù)字的游戲”，這句話沒錯(cuò)，但還能夠加上如此一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓那個(gè)游戲更出色”。開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)證量進(jìn)行操縱，那個(gè)地址指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技術(shù)等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在那個(gè)地址一樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的全然。五、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人咱們通常輕忽一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人極可能是大客戶或阻礙購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主若是其中的男士，但銷售人員靈敏地發(fā)覺購買決策權(quán)在一路前來的那位女士手里，這時(shí)一名女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原先這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便平安，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各類顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)到了交易。那個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與利用者。若是單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，極可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，乃至看似無關(guān)的人而且擅長(zhǎng)準(zhǔn)確發(fā)覺誰是購買者，誰是購買阻礙者，誰是利用者。六、成為你所銷售產(chǎn)品的專家咱們都很容易同意某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更易相信。因此，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)增進(jìn)業(yè)務(wù)超級(jí)有幫忙，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售咱們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食物、服裝等。而若是是大伙兒不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)增進(jìn)銷售就超級(jí)有幫忙。即便是一樣商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)安心購買呢。7、巧妙處置價(jià)值與價(jià)錢的關(guān)系銷售人員常常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)付的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。一般是銷售人員為了達(dá)到交易而不斷知足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能經(jīng)受的底線。即便到了底線也并非必然能夠達(dá)到交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶內(nèi)心越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其情愿支付的價(jià)錢也會(huì)不斷降低。正確的做法是，盡可能不降低價(jià)錢，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶感覺付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和能夠?yàn)榭蛻魩淼睦妗⒏劫?zèng)一些其他商品或增值效勞等，如此即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但關(guān)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)錢也不讓會(huì)使客戶很不甘愿，這時(shí)能夠略微降低一點(diǎn)價(jià)錢，讓客戶取得心理平穩(wěn)。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了專門大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易患到的東西越感覺寶貴，取得后才會(huì)珍愛，反之亦然。八、重視決策者身旁的人助理、秘書等一些決策者身旁靠近的人盡管沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策阻礙力，乃至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)楦杏X已經(jīng)與決策者經(jīng)成立了聯(lián)系而輕忽這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的要緊緣故。九、專一的保護(hù)、溝通逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)刻一般是采取郵件群發(fā)，但如此的郵件成效卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部份群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體不同因素采納郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝愿短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到如此的短信內(nèi)心也清楚，自然可不能重視。此刻很多新型電話也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)看成垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，若是是相對(duì)陌生的客戶或第一次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)刻，卻能夠帶來意想不到的收成。10、最正確客戶造訪方式此刻很流行“陌拜”，通常以為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打造訪成功率要高，但實(shí)際情形卻是陌生造訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均造訪3——5個(gè)客戶（依照行業(yè)不同數(shù)量也有所不同），而成功率還低于造訪。造訪一天至少能夠打50個(gè)，方式靈活，更易找到負(fù)責(zé)人。