第三章會(huì)展?fàn)I目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

第三章會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的選擇第三章會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇第一節(jié)會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分第二節(jié)會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇第三節(jié)會(huì)展市場(chǎng)定位第一節(jié)會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分一、會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的定義（一）市場(chǎng)細(xì)分的概念指企業(yè)依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)市場(chǎng)分成兩個(gè)或兩個(gè)以上的消費(fèi)者群的過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)子市場(chǎng)。（二）會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的定義會(huì)展企業(yè)根據(jù)主要目標(biāo)客戶對(duì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的不同需求，把會(huì)展客源市場(chǎng)劃分為若干子市場(chǎng)的過程。分屬于同一子市場(chǎng)的客戶需求基本相同，而分屬于不同子市場(chǎng)的客戶需求存在明顯差異。

問題：企業(yè)為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？第一節(jié)會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分二、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？1、會(huì)展客戶需求的差異性2、競(jìng)爭(zhēng)加劇3、企業(yè)的資源是有限的三、會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的意義

1、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開拓新市場(chǎng)2、有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略3、有利于小企業(yè)在市場(chǎng)中確立自己的優(yōu)勢(shì)4、有利于提高客戶的滿意度5、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益四、會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素及消費(fèi)行為因素。會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分按什么標(biāo)準(zhǔn)呢？產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

地理變量參展商因素

參展行為人口統(tǒng)計(jì)因素四、會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）地理變量

地理細(xì)分是指將會(huì)展市場(chǎng)劃分為不同的地理單位，如國(guó)家、地區(qū)、省市等，會(huì)展企業(yè)可以選擇一個(gè)或幾個(gè)地理區(qū)域開展業(yè)務(wù)，但要注重不同地區(qū)在需求和偏好方面的差異。一個(gè)國(guó)家的資源分布、氣候條件、產(chǎn)業(yè)布局、歷史傳承等因素的影響，一般在地理上會(huì)形成若干個(gè)產(chǎn)業(yè)區(qū)。（2）參展商因素

會(huì)展企業(yè)按照參展商的性質(zhì)、不同成長(zhǎng)階段、所屬行業(yè)及生產(chǎn)的產(chǎn)品、不同的規(guī)模和實(shí)力劃分參展商市場(chǎng)。成長(zhǎng)階段不同不同成長(zhǎng)階段的參展企業(yè)，由于在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、價(jià)格策略、參展目標(biāo)、社會(huì)活動(dòng)能力、企業(yè)知名度等方面存在較大的差異，對(duì)展會(huì)提供的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生不同的需求，會(huì)展企業(yè)需要掌握參展商的這一特點(diǎn)，以便有針對(duì)性地提供服務(wù)項(xiàng)目。行業(yè)產(chǎn)品不同參展商生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，會(huì)形成各種各樣的同類產(chǎn)品主題展覽會(huì)，因此，會(huì)展企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品主題的特殊要求，提供有針對(duì)性的服務(wù)。不同產(chǎn)品對(duì)展覽會(huì)的特殊需求主要體現(xiàn)在場(chǎng)館要求的差別、交通運(yùn)輸需求的差別、專業(yè)觀念隊(duì)伍的差別、普通觀念要求的差別、展會(huì)廣告宣傳等方面的差異。規(guī)模和實(shí)力不同參展商的企業(yè)規(guī)模和實(shí)力不同，會(huì)對(duì)展會(huì)的場(chǎng)館、展臺(tái)布置、專業(yè)觀眾的數(shù)量、參展價(jià)格、其他參展商的知名度、展會(huì)的宣傳力度、展會(huì)舉辦的時(shí)間和地點(diǎn)等方面表現(xiàn)出不同的需求特征。一般來說，中小企業(yè)的實(shí)力較弱，能承擔(dān)的費(fèi)用較少，對(duì)場(chǎng)館和其他方面的服務(wù)的要求不高，而一些大型企業(yè)，人、財(cái)、物方面的實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)展會(huì)的場(chǎng)館、宣傳、專業(yè)觀眾和普通觀眾的組織以及交通等方面的要求也較高，會(huì)展企業(yè)要重視大型參展企業(yè)的需求，努力穩(wěn)固這一細(xì)分市場(chǎng)。（3）參展行為參展行為方面的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：參展目標(biāo)、參展?fàn)顩r、品牌忠誠(chéng)、追求的利益、對(duì)價(jià)格反應(yīng)的敏感程度等。參展目標(biāo)參展商的展出目標(biāo)是展出工作的基石和方向，它主要是根據(jù)參展企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)條件制定的。參展目標(biāo)分為銷售類和非銷售類銷售類即為成交，簽訂貿(mào)易、技術(shù)、投資、經(jīng)營(yíng)等合同或協(xié)議，這是實(shí)業(yè)界普通重視的展出目標(biāo)；非銷售類目標(biāo)主要是介紹新發(fā)明、了解新產(chǎn)品、推銷新成果、了解市場(chǎng)對(duì)系列產(chǎn)品的接受程度、擴(kuò)大產(chǎn)品系列的合同或協(xié)議。參展目標(biāo)也可以歸納為五類：第一類是基本目標(biāo)第二類是宣傳目標(biāo)第三類是價(jià)格目標(biāo)第四類是銷售目標(biāo)第五類是產(chǎn)品目標(biāo)（4）人口統(tǒng)計(jì)特征會(huì)展企業(yè)根據(jù)參展商和專業(yè)觀眾的人口統(tǒng)計(jì)特征細(xì)分展會(huì)市場(chǎng)，主要是為了更好地滿足參展商在展出商品和服務(wù)期間的布展、吃、住、購(gòu)等方面的需求，以提高參展商對(duì)展會(huì)服務(wù)的整體滿意程度。人口統(tǒng)計(jì)特征主要包括：參展人員的年齡、性別、職業(yè)、收入、婚姻狀況、文化程度、家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模、家庭生命周期、宗教信仰、種族和社會(huì)階層。上述因素對(duì)參展人員的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)效果評(píng)價(jià)有著重要的影響。人口統(tǒng)計(jì)特征是細(xì)分參展商的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)原因是參展商需要、欲望和使用率經(jīng)常緊隨人口統(tǒng)計(jì)特征的變化而變化。另外一個(gè)原因是人口統(tǒng)計(jì)特征比絕大多數(shù)其他變量更易衡量。地理因素參展商參展行為人口統(tǒng)計(jì)因素地區(qū)省市東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南所屬國(guó)家性質(zhì)規(guī)模行業(yè)國(guó)內(nèi)、國(guó)外參展?fàn)顩r參展目的品牌忠誠(chéng)追求利益對(duì)價(jià)格反應(yīng)的敏感程度從未、準(zhǔn)備、初次、經(jīng)常交易、展示、信息交流、建立關(guān)系無、一般、較強(qiáng)、非常強(qiáng)知名度、行業(yè)影響力、價(jià)格、服務(wù)敏感、不敏感年齡性別職業(yè)收入老、中、青、少年、兒童男、女工人、教師、公務(wù)員、學(xué)生、公司職員、自由職業(yè)者高、中、低北京、上海、廣州、武漢等國(guó)有、民營(yíng)、合資、獨(dú)資大型、中型、小型制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等五、衡量細(xì)分市場(chǎng)是否有效的標(biāo)準(zhǔn)1、異質(zhì)性2、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?、盈利能力4、可進(jìn)入性進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)時(shí)還應(yīng)特別注意：1、細(xì)分市場(chǎng)的前提是需求的差異性2、細(xì)分要增加經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用一、目標(biāo)市場(chǎng)和會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。

會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)，就是會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是會(huì)展企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。會(huì)展企業(yè)的一切活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的。第二節(jié)會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇

是指會(huì)展企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，選擇進(jìn)入一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的過程。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)能力，選擇有利的細(xì)分市場(chǎng)作為會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)。是會(huì)展企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇:1、有一定的市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿?、競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制3、符合企業(yè)目標(biāo)和資源能力二、會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇要考慮的因素？有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ω?jìng)爭(zhēng)者未完全控制符合企業(yè)目標(biāo)和能力會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的選定標(biāo)準(zhǔn)三、選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的步驟四步：細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)制定目標(biāo)市場(chǎng)策略

1.細(xì)分市場(chǎng)。通過對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和會(huì)展整體市場(chǎng)需求狀況的了解和研究，選出特征突出的會(huì)展需求因素作為依據(jù)，將整體會(huì)展市場(chǎng)劃分成為眾多會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)。

2.評(píng)估會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)各會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行全面細(xì)致的分析，特別是對(duì)它的規(guī)模、潛力、經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)行評(píng)估，以利于會(huì)展企業(yè)能正確選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)。在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，會(huì)展企業(yè)必須考慮以下因素：

三、選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的步驟(1)會(huì)展企業(yè)必須考察這個(gè)潛在市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)是否對(duì)公司具有吸引力，例如它的大小、成長(zhǎng)性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等；

(2)會(huì)展企業(yè)必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資是否與公司的目標(biāo)相一致，某些細(xì)分市場(chǎng)雖然具有很大吸引力，但不符合公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，不得不放棄；

(3)會(huì)展企業(yè)必須考慮自身的資源能力是否能夠支持公司成功進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)，并獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果不能，該細(xì)分市場(chǎng)也應(yīng)該放棄。3.選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)。會(huì)展企業(yè)根據(jù)本身的資源情況、營(yíng)銷能力以及細(xì)分市場(chǎng)吸引力大小，進(jìn)行會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的最終選擇。4.制定會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)策略。為實(shí)現(xiàn)會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的銷售計(jì)劃，會(huì)展企業(yè)要制訂相應(yīng)的會(huì)展產(chǎn)品策略、富有針對(duì)性的價(jià)格策略及通過各個(gè)渠道開展廣泛宣傳活動(dòng)的促銷策略等各種經(jīng)營(yíng)策略。1、無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略3、集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略

四、會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略1、無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略在使用無差異營(yíng)銷時(shí)，會(huì)展企業(yè)可以決定不考慮細(xì)分市場(chǎng)的差異性，對(duì)整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)只提供一種會(huì)展產(chǎn)品。會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品針對(duì)的是客戶的共同需求而不是不同的需求。依靠大規(guī)模分銷和大眾化的廣告，目的是在人們的頭腦中樹立起優(yōu)秀的產(chǎn)品形象。目前，我國(guó)會(huì)展業(yè)還處于剛起步階段，大多采用這種策略。優(yōu)勢(shì)：規(guī)模效應(yīng)顯著。易于形成壟斷性的名牌會(huì)展項(xiàng)目的聲勢(shì)和地位。當(dāng)眾多企業(yè)如法炮制，都采用這種策略時(shí)，就會(huì)形成整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而小的細(xì)分市場(chǎng)的需求卻得不到滿足的局面，這對(duì)營(yíng)銷者、消費(fèi)者都是不利的。這種策略只適用于少數(shù)壟斷性強(qiáng)、供不應(yīng)求的會(huì)展項(xiàng)目，無差異性市場(chǎng)策略已不適應(yīng)現(xiàn)代國(guó)際會(huì)展的競(jìng)爭(zhēng)。缺點(diǎn)：2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)展企業(yè)決定以幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的會(huì)展市場(chǎng)為目標(biāo)，并為每一會(huì)展市場(chǎng)設(shè)計(jì)獨(dú)立的營(yíng)銷方案，憑借會(huì)展項(xiàng)目與市場(chǎng)的差異化，獲得最大的銷售量。優(yōu)點(diǎn)：(1)由于能夠較多較快地變換會(huì)展項(xiàng)目的類型與特點(diǎn)，以適應(yīng)和啟發(fā)參展企業(yè)的需求，因而有利于增加參展企業(yè)對(duì)該會(huì)展企業(yè)的信賴感和提高購(gòu)買幾率，提升會(huì)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。(2) 如同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，有利于樹立會(huì)展企業(yè)在參展企業(yè)心中的形象，從而利于經(jīng)濟(jì)效益的提高。(3)由于差異性營(yíng)銷的靈活機(jī)動(dòng)性，可以在一定程度上分散會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：（1）由于差異性營(yíng)銷帶來生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本與營(yíng)銷宣傳費(fèi)用的增加，難以使會(huì)展企業(yè)取得規(guī)模效益（2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)量越多，會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效率，使會(huì)展企業(yè)管理難度加大。（3）由于多元化分散經(jīng)營(yíng)，可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，影響某些優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。會(huì)展企業(yè)在采用差異性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意：必須保證所選定的目標(biāo)市場(chǎng)由于總銷量擴(kuò)大所帶來的總收益的增加要大于營(yíng)銷總成本費(fèi)用的增加。3、集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略集中力量進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（或是對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的市場(chǎng)部分），充分滿足某些參展商特定的需求服務(wù)，這就是集中性營(yíng)銷。該策略適合中小型會(huì)展企業(yè)和一些會(huì)展資源獨(dú)具特色、能吸引一定類型參展企業(yè)前往的會(huì)展項(xiàng)目。（1）由于會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷相對(duì)集中，在單一化較小范圍的市場(chǎng)上活動(dòng)，占有資金相對(duì)小，且資金周轉(zhuǎn)相對(duì)快，成本費(fèi)用相對(duì)低，可以集中力量在特定會(huì)展市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。（2）由于會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍明確，有利于創(chuàng)造出特色項(xiàng)目與服務(wù)，并可提高企業(yè)項(xiàng)目或服務(wù)的知名度和市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn)：（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，小部分市場(chǎng)生存的會(huì)展企業(yè)承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)突然發(fā)生變化或者強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入或者新的更有吸引力的替代項(xiàng)目出現(xiàn)，都可能使企業(yè)沒有回旋余地而陷入困境。（2）如果選定不是較大的細(xì)分市場(chǎng)，則競(jìng)爭(zhēng)者太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者過于激烈。因此，采用這一策略的會(huì)展企業(yè)必須密切注意目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向，并應(yīng)制定適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施，以求進(jìn)可攻，退可守，進(jìn)退自如。缺點(diǎn)：四、會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略案例：女性之光時(shí)尚生活展如果讓你策劃這樣一個(gè)主題的活動(dòng)，你會(huì)考慮什么？目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)30-38歲的白領(lǐng)女性（成功女性和白領(lǐng)一族）本次時(shí)尚生活博覽會(huì)內(nèi)容豐富多彩，參展商涉及健康、美容、教育、數(shù)碼生活、房產(chǎn)、理財(cái)、汽車、旅游等八個(gè)領(lǐng)域，眾多國(guó)內(nèi)外實(shí)力企業(yè)和機(jī)構(gòu)加盟，使本次博覽會(huì)成為展示現(xiàn)代女性最新生活的盛會(huì)。此外，華人世家唐裝秀、寶迪沃健身、“冰雪濃情”愛薇婚紗秀、曼伊舞蹈俱樂部、悠季瑜伽等知名企業(yè)都將在現(xiàn)場(chǎng)開展豐富多彩的表演和展示。六、如何選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略？一個(gè)會(huì)展企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)采用哪一種目標(biāo)市場(chǎng)策略，取決于:會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境、會(huì)展企業(yè)自身實(shí)力條件、會(huì)展項(xiàng)目或服務(wù)特點(diǎn)、會(huì)展市場(chǎng)需求狀況、會(huì)展項(xiàng)目生命周期、會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。1、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境會(huì)展市場(chǎng)宏觀環(huán)境影響參展商的購(gòu)買行為以及會(huì)展市場(chǎng)的供求關(guān)系。供不應(yīng)求無差異目標(biāo)市場(chǎng)策略供過于應(yīng)求差異性與集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略會(huì)展企業(yè)的自身實(shí)力條件主要包括其人力、財(cái)力、物力條件，以及其策劃能力、技術(shù)能力和銷售能力。具體表現(xiàn)為會(huì)展企業(yè)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷組合能力、宣傳促銷能力、服務(wù)與管理能力等方面。2、會(huì)展企業(yè)的自身實(shí)力條件實(shí)力雄厚無差異或差異性實(shí)力不足集中性3、會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)同質(zhì)性會(huì)展項(xiàng)目或服務(wù)異質(zhì)性會(huì)展項(xiàng)目或服務(wù)無差異差異性或集中性4、會(huì)展市場(chǎng)需求狀況同質(zhì)性市場(chǎng)異質(zhì)性市場(chǎng)無差異差異性或集中性會(huì)展項(xiàng)目的生命周期分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。5、會(huì)展項(xiàng)目生命周期如果競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少或弱，且項(xiàng)目具有壟斷性。會(huì)展企業(yè)則可采取無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略。若競(jìng)爭(zhēng)者采用無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，會(huì)展企業(yè)則可反其道而采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略或集中性營(yíng)銷策略。如果競(jìng)爭(zhēng)太多，則應(yīng)采取差異性或集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。6、會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況第三節(jié)會(huì)展市場(chǎng)定位定位理論與會(huì)展市場(chǎng)定位會(huì)展市場(chǎng)定位的步驟會(huì)展市場(chǎng)定位常見的策略JackTrout

AlRies1969年在美國(guó)的《工業(yè)營(yíng)銷》上發(fā)表《定位：同質(zhì)化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)之道》創(chuàng)建特勞特伙伴公司，開創(chuàng)了“戰(zhàn)略定位咨詢”。定位理論與會(huì)展市場(chǎng)定位Positioning定位理論成為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。市場(chǎng)定位的涵義：指確定企業(yè)或產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者中的地位。會(huì)展市場(chǎng)定位的內(nèi)涵組展商根據(jù)自身的資源條件和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，賦予某展會(huì)區(qū)別于同類題材其他展會(huì)的差異化和個(gè)性化的特征，使本展會(huì)在參展商和觀眾心目中形成鮮明而獨(dú)特的市場(chǎng)形象。亞洲戶外用品展的市場(chǎng)定位歐洲戶外用品展覽會(huì)和美國(guó)鹽城戶外用品展覽會(huì)是世界上頂尖級(jí)的戶外用品展會(huì)。20世紀(jì)80年代，戶外運(yùn)動(dòng)在我國(guó)逐漸興起，如今也成為一種時(shí)尚的生活方式。但在這方面的展會(huì)尚屬空白。南京國(guó)際展覽中心與歐洲戶外展聯(lián)合成功舉辦了第一屆亞洲戶外用品展覽會(huì)。會(huì)展定位有效的標(biāo)準(zhǔn)用己所長(zhǎng)獨(dú)特性高價(jià)值便于溝通會(huì)展定位的步驟分析目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三大問題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位如何?二是目標(biāo)市場(chǎng)上足夠數(shù)量的顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正