渠道建管養(yǎng)培訓(xùn)材料(第一部分)

渠道建管養(yǎng)培訓(xùn)材料湖南聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部2013年3月目錄一二三四渠道扶養(yǎng)渠道管理渠道基本知識(shí)渠道建設(shè)一.渠道基本知識(shí)-1.1渠道是什么？消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)【渠道】：用來(lái)引水排灌的水道營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。渠道解決的是產(chǎn)品或服務(wù)在什么地方提供給顧客，顧客在什么地方能夠找到銷(xiāo)售者。其中社會(huì)渠道是中國(guó)聯(lián)通銷(xiāo)售渠道的重要組成部分尤其是在移網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，占據(jù)著舉足輕重的位置，銷(xiāo)量占比在70%左右一.渠道基本知識(shí)-1.2社會(huì)渠道的優(yōu)勢(shì)2市場(chǎng)資源廣泛3解決人手不足4客戶(hù)接觸點(diǎn)多

營(yíng)銷(xiāo)體制靈活1一.渠道基本知識(shí)-1.3社會(huì)渠道的現(xiàn)狀和問(wèn)題銷(xiāo)售能力參差不齊生存壓力大習(xí)慣賺取一次性利潤(rùn)、套機(jī)、鉆空子僅少數(shù)門(mén)店轉(zhuǎn)型未充分利用固定人群優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售合約網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣自主經(jīng)營(yíng)老板的趨利性規(guī)模小，轉(zhuǎn)型快有固定消費(fèi)人群一.渠道基本知識(shí)-1.4渠道管理員崗位職責(zé)加強(qiáng)渠道忠誠(chéng)1、渠道的支撐2、渠道的服務(wù)提升渠道產(chǎn)能1、提升銷(xiāo)售氛圍2、提升銷(xiāo)售效率3、提升銷(xiāo)售質(zhì)量4、提升銷(xiāo)售能力

增加渠道數(shù)量1、維系老渠道2、建設(shè)新渠道渠道管理員崗位職責(zé)增加公司/個(gè)人效益一.渠道基本知識(shí)-1.5渠道管理員角色定位公司收益的創(chuàng)造者渠道服務(wù)支撐專(zhuān)家渠道考核監(jiān)督員市場(chǎng)信息收集員渠道拓展開(kāi)發(fā)先鋒銷(xiāo)售培訓(xùn)輔導(dǎo)教練促銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)者對(duì)所轄區(qū)域渠道的用戶(hù)發(fā)展、客戶(hù)維系、營(yíng)業(yè)收入、資源利用負(fù)責(zé)，完成相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)負(fù)責(zé)對(duì)渠道的業(yè)務(wù)、服務(wù)和投訴進(jìn)行指導(dǎo)和過(guò)程管理，做好政策傳達(dá)和物料配送等支撐工作對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)規(guī)范執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題按公司相關(guān)規(guī)定予以糾正負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的基礎(chǔ)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況跟蹤和渠道的綜合評(píng)估工作根據(jù)任務(wù)指標(biāo)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)和管理工作協(xié)助渠道銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)宣傳方案、促銷(xiāo)活動(dòng)在所轄區(qū)域的落實(shí)，協(xié)調(diào)渠道做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展工作七個(gè)角色定位一.渠道基本知識(shí)-1.6渠道管理員的基本工作一.渠道基本知識(shí)-1.6.1查看報(bào)表的方法和目的一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)宣傳物料號(hào)卡物料配送檢查宣傳、經(jīng)營(yíng)工作規(guī)范業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)檢查輔導(dǎo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售等信息收集/反饋答疑解惑、情感交流信息溝通巡店目的切記沒(méi)有所謂的定期例行拜訪之說(shuō)一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)巡店準(zhǔn)備1.明確走訪目的走訪對(duì)象：

走訪目的：

。

渠道檢查日常輔導(dǎo)信息收集政策傳達(dá)促銷(xiāo)支持新業(yè)務(wù)推廣2.檢查所帶武器名片、記事本、宣傳資料、其他相關(guān)文件資料3.按時(shí)間分配好查詢(xún)制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排4.路線(xiàn)是否最佳對(duì)路線(xiàn)都清楚嗎？不要走錯(cuò)路。巡店的路線(xiàn)能節(jié)約你的時(shí)間嗎？5.是否預(yù)約老板如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人，最好電話(huà)預(yù)約，否則可能見(jiàn)不到6.是否了解走訪對(duì)象在公司渠道管理類(lèi)系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，做到事前有數(shù)：如果你知道今天是客戶(hù)的生日，是否要打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮物？關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)他的關(guān)心7.客戶(hù)的愛(ài)好了解多少人們都喜歡與自己愛(ài)好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓的管理服務(wù)工作事半功倍一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)檢查宣傳布置產(chǎn)品銷(xiāo)售陳列區(qū)域（專(zhuān)柜、陳列架）、體驗(yàn)活動(dòng)區(qū)域產(chǎn)品陳列空間（專(zhuān)柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放）宣傳物料的種類(lèi)及使用（正確、無(wú)過(guò)期）店內(nèi)陳列要素的整潔檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：店內(nèi)競(jìng)品陳列、宣傳充分利用店外橫幅、LED、立牌、櫥窗等突出產(chǎn)品或促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔、規(guī)范明輔暗查輔查并重張貼高度與視線(xiàn)平行，一般為墻體中心部位，海報(bào)前沒(méi)有遮擋，下沿距地面90-110公分。如需集中排列可根據(jù)張數(shù)采用一字排開(kāi)型、品字型或田字型等，兩張連貼時(shí)須間隔5公分；遵循等高原則和色彩圖案漸變?cè)瓌t。破損、脫色、過(guò)期海報(bào)要及時(shí)清理。業(yè)務(wù)手冊(cè)和宣傳單頁(yè)要放置在客戶(hù)方便看到和取到之處，配合新業(yè)務(wù)的推廣及時(shí)補(bǔ)充和更換。宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，展示效果要整齊劃一、美觀醒目。最前面、顯眼的地方擺放最熱門(mén)的宣傳資料。店外用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，擺放1-2個(gè)為宜。X展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與X展架混放或?qū)盈B放置。店外首選擺在左側(cè)，店內(nèi)可擺在臺(tái)席側(cè)對(duì)客戶(hù)視線(xiàn)處、樓梯拐彎處等客戶(hù)運(yùn)動(dòng)線(xiàn)路上，過(guò)往顧客能一眼看到，有利于挽留顧客停駐時(shí)間。涉及有形產(chǎn)品應(yīng)與實(shí)物相結(jié)合。量身定做，懸掛位置正確橫幅顏色一般是紅底黃字或白字，可以以爆炸性的方式突出促銷(xiāo)內(nèi)容，以引起顧客特別關(guān)注。橫幅懸掛店外的宣傳效果要好于店內(nèi)。橫幅不要重疊，不要遮擋店牌或聯(lián)通標(biāo)識(shí)。禮品可以和機(jī)型配套堆放在一起。堆頭正對(duì)大門(mén)或店面中心地帶，高度低于成人水平視線(xiàn)20-30cm。堆頭呈規(guī)則圖形擺放，最好配合POP展示，頂部應(yīng)裸露陳列。正門(mén)對(duì)面其他立柱左墻面右墻面右過(guò)道左過(guò)道天花板地面銀點(diǎn)銀點(diǎn)金點(diǎn)銅點(diǎn)銅點(diǎn)5部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列注：為普通機(jī)型；為推薦機(jī)型6部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列8部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列7部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列9部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列10部手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)陳列印象陳列空間(240-180cm)視線(xiàn)：相對(duì)易發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)處可見(jiàn)度好，但無(wú)法清晰傳遞信息取物：難拿主要陳列空間(180-120cm)視線(xiàn)：容易發(fā)現(xiàn)，近處可見(jiàn)最佳取物：很容易拿搭配陳列空間(120-80cm)視線(xiàn)：相對(duì)易發(fā)現(xiàn)取物：較容易拿哪里不妥？檢查店內(nèi)銷(xiāo)售人員是否主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)檢查產(chǎn)品（套餐、終端）的首推率及店員的首推情況檢查產(chǎn)品宣傳情況檢查店內(nèi)營(yíng)業(yè)設(shè)備的使用情況檢查人流情況：進(jìn)出人員的業(yè)務(wù)辦理種類(lèi)及需求一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能銷(xiāo)售技能外表形象著裝發(fā)型飾品三聲服務(wù)微笑服務(wù)延伸服務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)首推觀察店員工作一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)好的做法和需要溝通整改的地方都要記錄根據(jù)記錄情況選擇與店長(zhǎng)或店員進(jìn)行溝通能夠現(xiàn)場(chǎng)整改解決的一定現(xiàn)場(chǎng)解決無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)解決的可限期整改，并跟蹤檢查利用每一次巡店加深跟代理商與店員的溝通巡店情況記錄一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)溝通講技巧溝通核心：圍繞網(wǎng)點(diǎn)收益進(jìn)行老板只關(guān)心發(fā)展量帶來(lái)的收益，而不是發(fā)展量本身，要給老板算傭金（不要只給老板下任務(wù)、威脅停發(fā)房補(bǔ)）。選擇性告知傭金最高和最差的信息。指出網(wǎng)點(diǎn)宣傳展陳需要改進(jìn)的地方、店員銷(xiāo)售技巧提升等內(nèi)容也要先與老板溝通。詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)支撐需求。與老板溝通講收益以關(guān)心、尊重為出發(fā)點(diǎn)。分析網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)與個(gè)人薪金的關(guān)系?？隙ǔ煽?jī)，指出不足，一起學(xué)習(xí)。加強(qiáng)鼓勵(lì)，樹(shù)立期望與目標(biāo)。與店員溝通多尊重一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)溝通講技巧我跑渠道很勤，為何跟代理商的關(guān)系卻沒(méi)有進(jìn)展？老板需要的不是給他下指標(biāo)任務(wù)的人，而是幫他賺錢(qián)的專(zhuān)家、顧問(wèn)。店員需要的不是協(xié)助老板管理他們的人，而是精通業(yè)務(wù)的高手和銷(xiāo)售的輔導(dǎo)老師真誠(chéng)地關(guān)心客戶(hù)，這樣能和他們成為朋友走訪人

走訪日期

代理商名稱(chēng)項(xiàng)目

產(chǎn)品是否齊全是否陳列在顯目位置是否占據(jù)較多陳列空間陳列是否整齊、整潔是否有其他運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品資費(fèi)是否按規(guī)定資費(fèi)銷(xiāo)售資費(fèi)標(biāo)識(shí)是否顯著、醒目促銷(xiāo)最新宣傳資料是否齊全宣傳資料是否在醒目位置海報(bào)、橫幅、招貼等是否規(guī)范、顯目是否積極執(zhí)行公司促銷(xiāo)活動(dòng)是否積極向客戶(hù)首推移動(dòng)業(yè)務(wù)一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)渠道巡訪記錄表（參考一）服務(wù)對(duì)新業(yè)務(wù)知識(shí)掌握是否熟練、系統(tǒng)操作是否熟練著裝及工號(hào)牌是否統(tǒng)一、整齊是否引導(dǎo)用戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)感知度問(wèn)卷服務(wù)態(tài)度、行為用語(yǔ)是否正確、規(guī)范環(huán)境店內(nèi)清潔狀況是否良好門(mén)頭裝修是否符合公司CIS要求代理授權(quán)牌、電話(huà)資費(fèi)牌、用戶(hù)須知等是否懸掛于營(yíng)業(yè)點(diǎn)顯眼處其他需改進(jìn)項(xiàng)代理意見(jiàn)、建議渠道信息反饋工作心得及建議渠道巡訪記錄表（參考一）一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)代理點(diǎn)名稱(chēng)

代理商簽名

主要回訪內(nèi)容配送宣傳品或促銷(xiāo)禮品種類(lèi)及數(shù)量

業(yè)務(wù)或操作培：培訓(xùn)內(nèi)容和參訓(xùn)人員數(shù)量

渠道銷(xiāo)售情況反饋：業(yè)務(wù)銷(xiāo)量、繳費(fèi)量、增值業(yè)務(wù)情況

近期業(yè)務(wù)\銷(xiāo)售\傭金政策的了解程度及市場(chǎng)反饋情況

近期用戶(hù)主要投訴內(nèi)容

周邊地區(qū)（所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)）信號(hào)情況

門(mén)店宣傳資料、柜臺(tái)陳列是否符合規(guī)范

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期主要銷(xiāo)售政策及市場(chǎng)反饋情況

對(duì)公司的意見(jiàn)建議

一.渠道基本知識(shí)-1.6.2巡訪網(wǎng)點(diǎn)渠道巡訪記錄表（參考二）一.渠道基本知識(shí)-1.7信息收集渠道信息競(jìng)爭(zhēng)信息客戶(hù)信息信息收集的內(nèi)容上級(jí)管理部門(mén)或人員落實(shí)渠道銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售情況。

核實(shí)渠道真實(shí)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力。關(guān)注渠道發(fā)展業(yè)務(wù)具體做法。觀察監(jiān)督渠道進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)。區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道數(shù)量、規(guī)模、性質(zhì)核心渠道及詳情主要產(chǎn)品及銷(xiāo)售情況新宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)情況客戶(hù)對(duì)新推廣業(yè)務(wù)的相關(guān)反饋，滿(mǎn)意度情況。對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)?？蛻?hù)對(duì)公司和產(chǎn)品的建議和投訴一.渠道基本知識(shí)-1.7信息收集交流溝通信息收集的方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集方法實(shí)地走訪渠道詢(xún)問(wèn)渠道老板參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)詢(xún)問(wèn)周邊人員收集活動(dòng)宣傳物料一.渠道基本知識(shí)-1.8政策傳達(dá)業(yè)務(wù)名稱(chēng)產(chǎn)品資費(fèi)傭金利益受理要求政策傳達(dá)策略一.渠道基本知識(shí)-1.8政策傳達(dá)政策傳達(dá)法則產(chǎn)品的政策資費(fèi)政策給渠道帶來(lái)的利潤(rùn)好處，以傭金收入為主產(chǎn)品目標(biāo)群、功能、作用、賣(mài)點(diǎn)、辦理流程、考核指標(biāo)等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與公司同類(lèi)政策相比的優(yōu)勢(shì)公司支撐等優(yōu)勢(shì)解析政策細(xì)節(jié)引發(fā)興趣對(duì)比優(yōu)勢(shì)促成訂貨一.渠道基本知識(shí)-1.8政策傳達(dá)利特優(yōu)講解技巧講解利益點(diǎn)要清晰具體、形象生動(dòng)，引發(fā)客戶(hù)聯(lián)想在商言商無(wú)利不起早一.渠道基本知識(shí)-1.9渠道管理員要努力做到多溝通學(xué)習(xí)心得目錄一二三四渠道扶養(yǎng)渠道管理渠道基本知識(shí)渠道建設(shè)二.渠道建設(shè)-2.1渠道拓展基本原則營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)和分布要與不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同的客戶(hù)群相匹配客戶(hù)在哪里，渠道就在哪里！充分評(píng)估自有渠道對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的綜合支撐能力，兩種渠道共存互助、協(xié)調(diào)發(fā)展重點(diǎn)建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域劃分原則近消費(fèi)者原則戰(zhàn)略結(jié)合原則渠道協(xié)同原則二.渠道建設(shè)-2.2渠道建設(shè)流程二.渠道建設(shè)-2.2.1人員組織市分公司：搭建渠道建設(shè)組織架構(gòu)，明確市分、區(qū)縣和渠道建設(shè)人員的職責(zé)分工區(qū)縣分公司：明確渠道建設(shè)小組組長(zhǎng)和成員及職責(zé)分工建設(shè)小組人員選擇：由善于溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的人組成，責(zé)任是選點(diǎn)、洽談、協(xié)調(diào)。人員組成可以跨部門(mén)，具備一定的談判能力。二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人指商圈內(nèi)聯(lián)通公司網(wǎng)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)比關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)情況指商圈內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、地理等能對(duì)網(wǎng)點(diǎn)選址產(chǎn)生影響的因素環(huán)境因素對(duì)商圈內(nèi)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)與自有網(wǎng)點(diǎn)間協(xié)同狀況的綜合性評(píng)價(jià)對(duì)商圈內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量以及購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)價(jià)客戶(hù)條件商圈分析店面分析二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人需要支付的包括租金、裝修和運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的綜合性支出店面所處位置客流集中程度聚客能力店面位置的明顯程度，從客戶(hù)角度看對(duì)店面位置的感知店面所處位置，給客戶(hù)帶來(lái)的便利性二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人沃店選址分析表（供參考）分析項(xiàng)目分析選項(xiàng)選項(xiàng)分店面營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積50平米或以上7級(jí)營(yíng)業(yè)面積40平米或以上6級(jí)營(yíng)業(yè)面積30平米或以上5級(jí)營(yíng)業(yè)面積20平米或以上2、3、4店鋪位置在主干道臨街商鋪，500米范圍內(nèi)沒(méi)有聯(lián)通自有廳、合作廳、WO店必選VI標(biāo)識(shí)必須制作WO店門(mén)楣和背景板，并且門(mén)楣尺寸長(zhǎng)不小于3米，寬不小于0.6米5-7級(jí)商業(yè)氛圍（30％）周邊零售店面/超市數(shù)量：有大型超市面2個(gè)以上或零售店面30家以上：10分；有大型超市1個(gè)以上或零售店面25家以上：7分；沒(méi)有大型超市，零售店面20家以上：5分；零售店面20家以下0分10銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：周邊有3家以上的銀行：5分；周邊有2家以上的銀行：3分；周邊有1家以上的銀行：2分；周邊沒(méi)有銀行不得分；5周邊飲食行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：有大型酒家（營(yíng)業(yè)面積>1000平方或包間>10間）1家以上：5分；無(wú)大型酒店，其他中等餐飲店10家以上：4分；無(wú)大型酒店，其他中等餐飲店5家以上：3分；無(wú)大型酒店，其他中等餐飲店5家以下0分5周邊是否有肯德基店面：1-2個(gè):5分；沒(méi)有：2分5周邊是否有麥當(dāng)勞店面：1-2個(gè):5分；沒(méi)有：2分5沃店選址分析表（供參考）二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人分析項(xiàng)目分析選項(xiàng)選項(xiàng)分通信行業(yè)氛圍（28％）竟?fàn)帉?duì)手店面數(shù)量：3-5家:8分；2-3家:5分；1-2家:3分；沒(méi)有0分8聯(lián)通非自營(yíng)廳或合作廳網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：沒(méi)有：8分；1-2家:5分；2-3家:3分；3家以上0分8手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量：5家以上:6分；2-3:4分；1-2家：3分6周邊電腦零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：4-5家:6分,2-3家:4分,1-2家：3分6便利性（17％）公交線(xiàn)路：有公交車(chē)站，10條線(xiàn)路以上：12分；有公交車(chē)站，7-10條線(xiàn)路：10分；7條以下：5分12周邊是否開(kāi)通地鐵：有：5分；無(wú)：0分5店面情況（25％）人流量：每小時(shí)經(jīng)過(guò)人數(shù)100人以上：10分；60-100人：6分；30-60人:3分；30人以下0分10停車(chē)位：有停車(chē)場(chǎng)：5分，沒(méi)有0分5廣告位：有廣告位并免費(fèi)贈(zèng)送：5分；有廣告位需收費(fèi)：2分；沒(méi)有0分5促銷(xiāo)場(chǎng)地：有促銷(xiāo)場(chǎng)地并免費(fèi)：5分；有促銷(xiāo)場(chǎng)地需收費(fèi)：2分；沒(méi)有0分5加分項(xiàng)手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)連鎖店數(shù)量5家以上5移動(dòng)或電信星級(jí)店策反10二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人零售渠道要不斷創(chuàng)新，關(guān)鍵是尋找市場(chǎng)匯集點(diǎn)和能人觀察門(mén)店規(guī)模、產(chǎn)能觀察銷(xiāo)售表現(xiàn)、店員待遇、精神面貌觀察銷(xiāo)售意識(shí)店面情況業(yè)務(wù)資質(zhì)資金儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)聯(lián)通公司和產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)做聯(lián)通代理的態(tài)度同業(yè)口碑經(jīng)營(yíng)能力分析二.渠道建設(shè)-2.2.2選點(diǎn)選人二.渠道建設(shè)-2.2.3洽談商議洽談的原則把持性原則堅(jiān)守政策底線(xiàn)交換性原則獎(jiǎng)勵(lì)、支撐、廣告、裝修、培訓(xùn)必要時(shí)做為交換條件有條件讓步原則在了解對(duì)方的所有需求以前，不要輕易讓步表現(xiàn)出三思而后行步子越邁越小，數(shù)字越來(lái)越精確

目標(biāo)是合作共贏二.渠道建設(shè)-2.2.3洽談商議洽談準(zhǔn)備要充分1.代理聯(lián)通的產(chǎn)品收益如何？2.跟移動(dòng)/電信相比怎么樣？3.操作是否很復(fù)雜，會(huì)不會(huì)占用大量人力精力？4.代理的前期投入大不大？需要大量資金嗎？1.做聯(lián)通的代理如何賺錢(qián)？（連鎖賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店）二.渠道建設(shè)-2.2.3洽談商議洽談前需做的準(zhǔn)備二.渠道建設(shè)-2.2.3洽談商議洽談的主要內(nèi)容-利益分析直接收益收入：店內(nèi)商品盈利能力成本：房租+運(yùn)營(yíng)成本間接收益：其他贈(zèng)品及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)綜合支撐人員支撐：專(zhuān)職渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)支撐：物料配送、系統(tǒng)培訓(xùn)、銷(xiāo)售輔導(dǎo)、終端鋪貨、投訴處理、售后跟蹤二.渠道建設(shè)-2.2.3洽談商議洽談的主要內(nèi)容-對(duì)渠道的要求宣傳、展示產(chǎn)品的位置要有一定的資金儲(chǔ)備合作信譽(yù)保證設(shè)備、終端、裝修二.渠道建設(shè)-2.2.4簽訂協(xié)議排他性：不得經(jīng)營(yíng)其他運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。收取押金：作為違規(guī)處罰的質(zhì)押，防止被策反。謹(jǐn)防成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“打工者”。明確用戶(hù)實(shí)名制登記和營(yíng)改增專(zhuān)用發(fā)票的要求協(xié)議中明確考核任務(wù)數(shù)及完成后服務(wù)費(fèi)。協(xié)議中明確完不成任務(wù)考核內(nèi)容：1、補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)不予發(fā)放、下次領(lǐng)卡價(jià)格調(diào)整；2、三個(gè)月完不成任務(wù)，取消代理資格。明確雙方權(quán)利義務(wù)二.渠道建設(shè)-2.2.4簽訂協(xié)議月均完成量≥10戶(hù)≥15戶(hù)≥20戶(hù)≥25戶(hù)≥30戶(hù)≥40戶(hù)≥60戶(hù)補(bǔ)貼額（元/季）≤120≤230≤320≤410≤520≤720≤1260戶(hù)均補(bǔ)貼≤元455.55.556.277.2

月度完成量≥10戶(hù)≥15戶(hù)≥20戶(hù)≥25戶(hù)≥30戶(hù)≥40戶(hù)≥60戶(hù)補(bǔ)貼額（元/月）≤50≤80≤110≤140≤180≤260≤450戶(hù)均補(bǔ)貼≤元55.35.35.55.86.47.2按季考核模式按月考核模式渠道補(bǔ)貼使用-簽訂補(bǔ)充協(xié)議二.渠道建設(shè)-2.2.5裝修宣傳商品陳列的跳變帶來(lái)視覺(jué)沖擊——吸引消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品布置的醒目——給消費(fèi)者強(qiáng)烈的記憶必備柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品展示（拼柜臺(tái)）、宣傳畫(huà)面入店醒目、必備宣傳單頁(yè)、選號(hào)簿(單頁(yè)與選號(hào)表結(jié)合插放)、入網(wǎng)登記表等店內(nèi)外布置陳列：宣傳多樣化，店外標(biāo)示規(guī)范，店內(nèi)氛圍突出按照集團(tuán)規(guī)范要求設(shè)置門(mén)牌/門(mén)楣、燈箱、受理牌等

裝修的過(guò)程中盡量做宣傳具體參考湖南聯(lián)通社會(huì)渠道SI規(guī)范（2013年）版本執(zhí)行。二.渠道建設(shè)-2.2.6管理服務(wù)萬(wàn)事開(kāi)頭難需要帶入門(mén)二.渠道建設(shè)-2.3渠道拓展誤區(qū)不了解市場(chǎng)情況，跟風(fēng)建店無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切像搞運(yùn)動(dòng)，過(guò)了風(fēng)頭就結(jié)束形式主義，有門(mén)頭無(wú)功能選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳人員不足，無(wú)法有效管理二.渠道建設(shè)-2.4渠道布局持續(xù)優(yōu)