豐田銷售培訓(xùn)

豐田銷售培訓(xùn)總述市場(chǎng)狀況1、國(guó)內(nèi)汽車需求將持續(xù)升溫2、豐田汽車威馳、花冠、皇冠、佳美強(qiáng)勢(shì)車的連年國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。（2010年10％的市場(chǎng)占有率）3、豐田店數(shù)量日益增多、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，此為內(nèi)憂4、其他服務(wù)店水平提高、競(jìng)爭(zhēng)加具、此為外患銷售量上不去利潤(rùn)率下降成本增加結(jié)果：導(dǎo)致：無(wú)利可圖對(duì)策：系統(tǒng)化培訓(xùn)、流程化管理、數(shù)據(jù)化分析滿意度（satisfaction）SSSs（Shareholdersatisfaction）：代表了企業(yè)正常發(fā)展的起點(diǎn)ESEs（Employeesatisfaction）：企業(yè)正常運(yùn)作的保障CSCs（Customersatisfaction）：企業(yè)運(yùn)作發(fā)展的支持DSDs（Distributionsatisfaction）：Cs，Es，Cs綜合作用的結(jié)果對(duì)一個(gè)成功的企業(yè)CSSSES企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品－－利潤(rùn)利潤(rùn)－－企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終產(chǎn)品利潤(rùn)＝（銷售額×毛利率）－運(yùn)作成本利潤(rùn)＝（銷售額×毛利率）－運(yùn)作成本銷售額200萬(wàn)

10％

10％

10％毛利率8％2％2％毛利16萬(wàn)17.6萬(wàn)22萬(wàn)22萬(wàn)費(fèi)用6萬(wàn)1萬(wàn)利潤(rùn)10萬(wàn)1.6萬(wàn)6萬(wàn)7萬(wàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)演示增加利潤(rùn)增大銷售額增大毛利率減少成本提高效率＝利潤(rùn)增長(zhǎng)方式提高銷售效率1、銷售流程化2、銷售流程管理數(shù)據(jù)化3、銷售培訓(xùn)的針對(duì)性4、銷售跟蹤的重要性

5、銷售效率改善結(jié)果的圖表化銷售流程接待了解客戶需求介紹產(chǎn)品試車談判簽訂單交車跟蹤再銷售頭10秒外觀性能賣點(diǎn)邊談邊記錄不給客戶機(jī)會(huì)留住客戶付訂金售后5天跟蹤定期整理、回訪銷售流程管理表銷售管理接待產(chǎn)品介紹試車談判簽約交車A50106668B45106648C3020161075D4030201597E60121020105合計(jì)2258256573623問(wèn)題：1、您覺(jué)得哪位銷售員好？哪位差？

2、您作為銷售經(jīng)理要怎么做？銷售流程管理分析銷售員接待％產(chǎn)品介紹％試車％談判％簽約成交率交車陳文5012％1060％6100％6100％612％8劉江4522％1060％6100％667％49％8孫四3067％2080％1662％1070％723％5楊五4075％3067％2075％1560％923％7E6020％1283％10200％2050％1017％5合計(jì)22536％8268％56102％5763％3616％33銷售跟蹤未簽約客戶（A卡）管理：及時(shí)跟進(jìn)及時(shí)篩選爭(zhēng)取訂單已交車客戶：

5日跟蹤（問(wèn)候車輛使用情況？？）定期的節(jié)日問(wèn)候（賀卡、生日卡、保養(yǎng)提醒）爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在銷售銷售成本分析月份12－－－－－－推廣費(fèi)用100000120000－－－－－－來(lái)店組數(shù)225400－－－－－－成交筆數(shù)3650－－－－－－成交率16%13％－－－－－－單組接待成本444300－－－－－－單筆成交成本27782400－－－－－－成交率每天接待組數(shù)：20組每月接待組數(shù)：600組每年接待組數(shù)：7200組成交率

10%成交數(shù)

720平均單車毛利

10000改善成果現(xiàn)狀成交率

↑

5%接待組數(shù)↑10%每天接待組數(shù)20

2每月接待組數(shù)600

60每年接待組數(shù)7200

720成交率10%

5%成交筆數(shù)720

360

468毛利720萬(wàn)

360萬(wàn)

468萬(wàn)措施銷售技巧銷售流程客戶跟蹤C(jī)R關(guān)系售后服務(wù)效率1、勞動(dòng)力利用率=實(shí)際工作時(shí)間/出勤時(shí)間2、工作效率=標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)/實(shí)際工作時(shí)間3、勞動(dòng)生產(chǎn)力=標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)/出勤時(shí)間4、工時(shí)單價(jià)=工時(shí)收費(fèi)/標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)數(shù)5、單施工單標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)6、預(yù)約、跟蹤體系的效率以上六條是售后服務(wù)效率提高的要點(diǎn)豐田持續(xù)改進(jìn)模式PlanDoCheckApprovePlan（計(jì)劃）市場(chǎng)調(diào)查：保有量公司覆蓋范圍其他店的市場(chǎng)占有率價(jià)格客戶的要求確定實(shí)施方法：確定目標(biāo)：重點(diǎn)推廣方式價(jià)格定位服務(wù)舉措營(yíng)業(yè)臺(tái)次、客戶卡片數(shù)、工時(shí)收入、零件收入營(yíng)業(yè)毛利Check（檢查）入廠臺(tái)次工時(shí)零件零件毛利總營(yíng)業(yè)額毛利率單車工時(shí)單車零件單車營(yíng)業(yè)額一般維修鈑噴生產(chǎn)效率CBU109FTMS76Others2合計(jì)18336105119525155630問(wèn)題：1、以上我們得到了什么？

2、下一步我們?cè)趺醋?？Approve（核實(shí)）1、怎樣充分落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、怎樣保持上升的營(yíng)業(yè)勢(shì)頭3、如何利用車間的空余勞動(dòng)力4、如何看待較低的毛利率5、如何進(jìn)行3月份營(yíng)業(yè)目標(biāo)擬定目的計(jì)算勞動(dòng)力利用率體現(xiàn)勞動(dòng)強(qiáng)度及各技工使用程度2.計(jì)算工作效率體現(xiàn)技工的熟練程度和技術(shù)水平3.計(jì)算勞動(dòng)生產(chǎn)力體現(xiàn)車間的總體管理水平4.計(jì)算單工時(shí)人工成本5.統(tǒng)籌安排員工的招聘、培養(yǎng)體系三、工時(shí)單價(jià)作業(yè)項(xiàng)目：保養(yǎng)作業(yè)項(xiàng)目

A普通維修廠也能做

一般技術(shù)含量項(xiàng)目

B需要一定的工藝、技術(shù)

高技術(shù)含量作業(yè)

C需專業(yè)的設(shè)備、專用儀器、資料

工時(shí)調(diào)查維修店換機(jī)油換前剎車片。。。工時(shí)材料合計(jì)工時(shí)材料合計(jì)金豐江干大眾現(xiàn)代奧迪工時(shí)調(diào)查

1、找目前我公司收費(fèi)與其它維修廠的區(qū)別：

2、工時(shí)提價(jià)：(或增加收費(fèi)項(xiàng)目)

保養(yǎng)作業(yè)項(xiàng)目

不變

一般技術(shù)含量項(xiàng)目

20%

高技術(shù)含量項(xiàng)目

50%

其它項(xiàng)目

收費(fèi)

結(jié)果：工時(shí)單價(jià)有提升空間

四、增加S/A的工時(shí)推銷力度增加環(huán)車檢查力度增加和客戶接觸時(shí)間增加和車間的溝通提高S/A的工時(shí)推銷力度結(jié)果：?jiǎn)闻_(tái)次的銷售工時(shí)提升五、加大跟蹤、預(yù)約力度鼓勵(lì)用戶按時(shí)保養(yǎng)減少用戶流失積極為有維修欲望客戶預(yù)約結(jié)果：入廠臺(tái)次提高總結(jié)一、銷售措施：培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程落實(shí)、檢查每一個(gè)銷售員的工作找出銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，總結(jié)、改善落實(shí)銷售跟蹤體系提高毛利478萬(wàn)二、銷售目標(biāo)：提高成交率5%提