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7/7步步高廣西總代理柳州分公司公司實習(xí)總結(jié)-實習(xí)學(xué)習(xí)總結(jié)步步高廣西總代理柳州分公司公司實習(xí)總結(jié)-實習(xí)學(xué)習(xí)總結(jié)

步步高廣西總代理柳州分公司公司實習(xí)總結(jié)離開步步高柳州代理公司已經(jīng)有幾天了,這幾天一直在醞釀著寫一份總結(jié),思考自己在那段難忘的實習(xí)歲月里的所得所失,于今天,正式寫完這份遲到的總結(jié),給這次實習(xí)畫上了一個句號。在柳州新華書店步步高專柜工作的40多天以來,每天都在于各種各樣的顧客打交道,在書店電教專區(qū)中與讀書郎、好記星、諾亞舟、快易典等七八個品牌展開競爭,較高強度的銷售工作讓我的銷售能力,溝通技巧得到了極大的提升,可以很自信的說,40多天的工作以來,我成為了一名合格的步步高電教產(chǎn)品銷售員!步步高公司所銷售的產(chǎn)品很多,目前在電教行業(yè)里主要有各種型號的點讀機(jī)、視頻學(xué)習(xí)電腦、視屏學(xué)習(xí)機(jī)、辭典機(jī)、全球翻譯機(jī)等。涉及電教領(lǐng)域的多方面,基本滿足了不同人群的使用需求。目前公司的主推便是點讀機(jī)T900、H2型視屏學(xué)習(xí)機(jī)、及今年7、8月份剛上市的B2、B3型學(xué)習(xí)電腦。而我主要負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)機(jī)和學(xué)習(xí)電腦的銷售。在這四十多天中,經(jīng)正式促銷員簽名確認(rèn)的,自己取得的業(yè)務(wù)成績?nèi)缦拢褐苯油瓿?臺H2型學(xué)習(xí)機(jī)、3臺B2型學(xué)習(xí)電腦、2臺B3型學(xué)習(xí)電腦、1臺9588型學(xué)習(xí)機(jī)的銷售,間接完成2臺T900型點讀機(jī)、2臺H2型學(xué)習(xí)機(jī)、兩臺B2型學(xué)習(xí)電腦的銷售。此外,還學(xué)會了其他的相應(yīng)技能,總體感覺收獲頗多?,F(xiàn)將這段時間以來的工作經(jīng)驗總結(jié)如下:在銷售實戰(zhàn)前的準(zhǔn)備:在此階段,我們應(yīng)首先樹立起自身對產(chǎn)品的信心,其次要熟練掌握產(chǎn)品性能、相應(yīng)的背景知識,以便能隨時脫口而出;再者,應(yīng)熟練操作要領(lǐng),產(chǎn)品銷售流程。這些內(nèi)容,均可以通過前期的培訓(xùn)和向前輩學(xué)習(xí)而獲得。最后,還應(yīng)結(jié)合自己的實際,給自己定下個人的近期銷售目標(biāo),這對于后續(xù)的銷售工作是很有幫助的,以下,就簡單將各項展開說明:一、樹立自身對產(chǎn)品的信心。個人認(rèn)為,這是作為品牌銷售員取得佳績的前提條件,而這份信心可通過銷售前的培訓(xùn)、實戰(zhàn)銷售和實地與競品比較后獲得。自己必須讓自己的內(nèi)心深處乃至于骨子里認(rèn)為自己所銷售的機(jī)子是優(yōu)于其他產(chǎn)品的,只有這樣,在銷售過程中,自己才能在潛移默化中將這份自信真實有效地傳達(dá)給顧客,進(jìn)而讓顧客樹立起對我們所售產(chǎn)品的信心。這點,自己深有體會。1、熟練掌握產(chǎn)品性能、相應(yīng)的背景知識。這一點是將產(chǎn)品成功推薦給顧客的基礎(chǔ),在銷售過程中,自己必須能夠靈活巧妙地將產(chǎn)品的各個亮點連接起來,有針對的介紹給顧客,并配合相應(yīng)的操作展示。這些能力,可以在產(chǎn)品性能的培訓(xùn)上初步獲得,其次,在自己實地接觸機(jī)子的時候,應(yīng)以一個用戶的身份,詳細(xì)操作產(chǎn)品的每一個功能,同時要細(xì)心發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些不足,在講解中要小心避開這些不足之處2、大膽的進(jìn)行試講,可以讓同事扮演顧客,自己從頭至尾將整個銷售過程演習(xí)一遍,演習(xí)完后讓同事評價自己在模擬銷售過程中存在的優(yōu)點和缺點,以初步了解自己對產(chǎn)品的掌握程度,同時,積極參與實戰(zhàn)銷售,在初期,我們必須要抱著一份虛心學(xué)習(xí)的心態(tài),自信地進(jìn)行每一次講解銷售并不斷總結(jié),剛開始可能會不能熟練介紹,但多進(jìn)行幾次之后,便可以了。3、學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗。這點和培訓(xùn)的目的是一樣的,同時,來自一線促銷員的銷售經(jīng)驗往往比培訓(xùn)更為細(xì)致和有效。因為培訓(xùn)師所介紹的往往是前一段時間乃至更長時間前的經(jīng)驗總結(jié)且不具備詳細(xì)的具體賣場環(huán)境分析,畢竟每個賣場都有自己的銷售環(huán)境,培訓(xùn)無法顧及到每一個賣場的特點,而這時候,則需要向所在賣場的老促銷員學(xué)習(xí)經(jīng)驗了。4、向前輩學(xué)習(xí)應(yīng)努力掌握以幾方面:a、本賣場的具體銷售環(huán)境和銷售特點,如有些賣場是可以允許促銷員出柜臺做攔截的',而有些賣場則不能。b、介紹產(chǎn)品的銷售技巧,這點是增加自身銷售能力的一個提高點。c、學(xué)會開理各種票務(wù)的程序,如如何填寫購物票、???、調(diào)進(jìn)、調(diào)出單等。d、其他的各項能力,如學(xué)會如何點數(shù),如何交接班,如何擺放柜臺展示機(jī),如何幫助顧客下載資料,如何收集客戶信息等等。這些內(nèi)容,都需要向老促銷員學(xué)習(xí)。5、設(shè)定個人銷售目標(biāo)。當(dāng)自己掌

握了產(chǎn)品的銷售能力之后,應(yīng)該適時的制定出自己的銷售目標(biāo),這個目標(biāo)應(yīng)該詳細(xì)到每一天要售出多少臺什么型號的機(jī)子,要獨立售出多少等。做好計劃后,應(yīng)該把這些銷售目標(biāo)大聲地告訴自己同事乃至上司,通過外界的壓力和監(jiān)督促使自己努力完成銷售目標(biāo)。而如果只是將這些銷售目標(biāo)埋藏于胸的話,失去外界的監(jiān)督則會使自己的執(zhí)行力有所折扣,不利于達(dá)成目標(biāo)。對于這一點,自己當(dāng)時深有體會。銷售過程中的個人體會及總結(jié):一、識別潛在顧客在這一方面,應(yīng)該堅持所有人都是潛在顧客的原則,只要時間允許,都不應(yīng)放過每一個經(jīng)過柜臺的潛在顧客,主動攔截下來之后,即使對方暫時不打算購買產(chǎn)品,也應(yīng)在不影響工作的前提下盡量幫助其解決需要幫助解決的問題根據(jù)多日來的總結(jié)和同事的經(jīng)驗介紹,可以劃分為潛在顧客的大致有以下幾類:1、家長陪同孩子一起進(jìn)入賣場的,這類顧客多為兩人、三人乃至更多,這類顧客群體極有可能會在這次出行中購買,應(yīng)當(dāng)予以最優(yōu)先的關(guān)注。2、只有家長或孩子進(jìn)入賣場的,此類群體多抱著初步了解的心態(tài)靠近柜臺,但,如果是家長進(jìn)入賣場也很有可能會是家長自行決定購買給孩子使用或購買機(jī)子當(dāng)做禮物送給別人的,這類群體應(yīng)該熱情接待,根據(jù)顧客需要詳細(xì)的介紹產(chǎn)品性能,以期下次顧客再次進(jìn)入賣場時能夠首選我們的產(chǎn)品。3、其他類型的群體。對于每一個進(jìn)入賣場,經(jīng)過柜臺的人,我們都應(yīng)該認(rèn)為其是有可能購買我們的產(chǎn)品的,在分清好主次之后應(yīng)盡量熱情的接待每位顧客。二、主動攔截這是產(chǎn)品成功售出的第一步,當(dāng)看到有顧客走進(jìn)柜臺時,自己都應(yīng)該微笑迎接顧客,向顧客問好,根據(jù)顧客的需要介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。在顧客主動停留在柜臺附近時,許多促銷員通常第一句話都會說:你好,歡迎了解步步高,隨意看一下。或類似的句子,這些開場白看似禮貌,但個人認(rèn)為其價值不大。仔細(xì)想想,如果顧客不是對步步高的某一樣產(chǎn)品感興趣,怎么會主動靠近柜臺呢?這時候,如果能夠跟隨者顧客的目光說:您好,您現(xiàn)在看到的是步步高某某性高的產(chǎn)品。而后,在根據(jù)顧客的反映和需要再做進(jìn)一步介紹。直接跳過那句枯燥無意義的開場白我想這樣的效果會好很多。在攔截中,應(yīng)該放低自己的姿態(tài),不要覺得不好意思,應(yīng)使自己的內(nèi)心深處認(rèn)為這是應(yīng)當(dāng)?shù)?,把這些行為看成是自己對他人,對顧客的尊重。通過眼神與言語的交流使顧客感受得到自己的真誠,并產(chǎn)生樂意坐下來了解產(chǎn)品的想法,那么這次攔截便是成功的了。三、根據(jù)顧客需要介紹產(chǎn)品這是產(chǎn)品成功售出的關(guān)鍵,只要產(chǎn)品介紹得好,顧客樂于接受,就不愁顧客不會購買了。在介紹產(chǎn)品中,應(yīng)注意以下幾個問題:1、第一步我們要做的便是通過一兩句和直接初步的觀察,判斷顧客適合使用哪種機(jī)型,親切的問一句:家長請問孩子是讀幾年級了呢?或者:小朋友/同學(xué),請問你是讀幾年級了呢?這個時候,不管是家長還是孩子,都會很樂意的告訴你這個問題的答案的。在判斷出來之后,則向家長和孩子介紹相應(yīng)的產(chǎn)品性能,并展示相應(yīng)的視頻或者是學(xué)習(xí)資料給顧客看,緊貼孩子的學(xué)習(xí)階段。小學(xué)四到六年級的孩子適合使用B2型學(xué)習(xí)電腦,初中以上的孩子適合使用H2型學(xué)習(xí)機(jī),小學(xué)階段的孩子適合使用B3學(xué)生電腦或者點讀機(jī)等。在這里值得說明的是,我們應(yīng)充分尊重孩子和家長的意見,我們的推薦機(jī)型只起參考建議作用,如果顧客執(zhí)意要購買某一款機(jī)子時,我們也應(yīng)該能夠靈活變通。2、應(yīng)區(qū)分好主次,分清楚誰是真正的購買決策者。在家長陪同孩子一起來購買產(chǎn)品時,應(yīng)該能夠區(qū)分出是家長在購買中起決策作用還是孩子起決策作用。在這類群體中,一部分是以家長為主要購買決策人的,只要家長覺得好的話就一定會購買。其特點是在了解產(chǎn)品的整個過程中,家長把握著產(chǎn)品性能的詢問主動權(quán),很多時候也會親自拿產(chǎn)品進(jìn)行操作體驗,很少詢問孩子的意見。對于這類群體,我們應(yīng)該把主要講解精力放在家長身上,使家長下達(dá)購買決心。另一部分是以孩子為主要決策者,這類家長多對孩子十分溺愛,充分滿足孩子的愿望,只要孩子覺得喜歡,那么家長就會購買。其特點是孩子掌握著詢問呃主動權(quán),同時,孩子也更加注重自己對產(chǎn)品的性能體驗。更看重產(chǎn)品是否符合他的學(xué)習(xí)需要。這個時候應(yīng)該把主要的講解精力放在孩子身上。著重向孩子介紹產(chǎn)品的各項亮點。此外,也應(yīng)向家長適當(dāng)講解產(chǎn)品優(yōu)良的質(zhì)量和性價比優(yōu)勢。3、最后,還有一部分顧客群體是家長和孩子一起決定是否需要購買的。這類群體相對來說較為理性,孩子要看產(chǎn)品是否能夠滿足自己的學(xué)習(xí)需要,家長則看重產(chǎn)品的質(zhì)量和性價比是否劃算。這時候在人手充足的條件下我們應(yīng)分成兩組進(jìn)行講解,一組給孩子進(jìn)行產(chǎn)品講解和性能展示,強調(diào)產(chǎn)品對學(xué)習(xí)的巨大幫助作用,同時要多給孩子親自體驗操作,以便孩子快速接受產(chǎn)品。而向家長講解的促銷員在向家長介紹產(chǎn)品的學(xué)習(xí)性能之外,還應(yīng)在價格、質(zhì)量、性價比、售后服務(wù)上著重講解。如果家長覺得還是貴了,可以適時說明我們在做的活動,有哪些優(yōu)惠,送那些贈品。通過外界的優(yōu)惠來吸引家長主動放下價格過高的負(fù)擔(dān)。促銷員在還未到黔驢技窮的

情況下不應(yīng)該輕易降價,主動降價并不是一種高明的銷售方式。此外,在講解過程中還應(yīng)該適時打擊競品,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點,以防競品搶奪市場份額。4、幫助顧客樹立正確的購買觀念和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這個過程應(yīng)該貫穿于整個講解過程,突出步步高電教產(chǎn)品獨有的功能,如我們獨家使用的黃岡中學(xué)內(nèi)部教輔和視頻、H2學(xué)習(xí)機(jī)獨有的數(shù)理化實驗室、B2、H2強悍的耐摔、耐壓質(zhì)量等,在講解這些特點的同時展示我們獲得的相應(yīng)版權(quán),適時的使用助銷品有助于成功快速售出產(chǎn)品,使顧客能夠較快的信任我們,購買我們的產(chǎn)品。同時,還應(yīng)注意幫助家長和孩子理清其他競品在宣傳中故意對顧客設(shè)置的宣傳陷進(jìn),給顧客樹立一個正確的購買標(biāo)準(zhǔn)和購買理念。在這里,值得一說的是步步高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性,耐酸、耐磨、耐壓是步步高許多電教產(chǎn)品的亮點之一,當(dāng)在講解過程中當(dāng)著顧客的面摔下機(jī)子,這些現(xiàn)場的實驗,對于顧客而言,無異于是吃了一顆定心丸。也是打壓競品非常有效地方式之一。后續(xù)注意事項當(dāng)顧客已經(jīng)不僅不再抵觸促銷員的講解和展示反而表現(xiàn)出極大興趣的時候,通常表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生較為強烈的購買欲望了,這時,促銷員在大致講解完產(chǎn)品性能后可以拿出帶著完整包裝的新機(jī)和銷售記錄本給顧客看,以便將顧客強烈的購買欲望轉(zhuǎn)化為實際的購買行動。在給顧客開票的問題上,個人認(rèn)為不應(yīng)該操之過急,不能在顧客還未真正的在口頭上表明要購買機(jī)子時就快速的把已經(jīng)填寫好的購物票交給顧客。這會使顧客單方面的認(rèn)為促銷員自己都對產(chǎn)品沒有太大的信心,從而急于售出產(chǎn)品。沒有充分尊重自己顧客的意見。其效果很有可能是適得其反!個人認(rèn)為正確的做法是在用新機(jī)、銷售記錄本成功激發(fā)出顧客的購買欲望之后,適時禮貌的詢問顧客是否要購買這樣一臺機(jī)子?在得到顧客明確的答復(fù)之后當(dāng)著顧客的面快速準(zhǔn)確開好購物票,禮貌指示顧客到指定收銀臺付款,同時安排人員開始在顧客指定的新機(jī)下載指定資料。在下載資料過程中,可以利用這段時間禮貌邀請顧客填寫銷售記錄,幫助顧客填寫好保卡,清點贈品,介紹詳細(xì)的售后服務(wù)等。最后還可以在剩下的時間中教孩子如何正確的使用產(chǎn)品等。切不可在顧客購買之后便馬上對顧客不冷不淡。最后,在下載好資料后應(yīng)該再次和顧客清點物品,禮貌送顧客離開柜臺。對賣場終端銷售和促銷員的初步思考(參考《決勝終端》一書)1、促銷員的工作意義及目的促銷,從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售,引導(dǎo)消費者正確購買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。從特定性質(zhì)上講,促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié),是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程,馬克思曾形象地把這一過程稱之為商品驚險的一跳,促銷員正是實現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過程中,促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員,顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前,他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客,并且可以培育潛在的市場,因為促銷員良好的服務(wù)可以得到以下三點回報:顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則:1:8:25:1,即感動1名顧客,可以間接影響8名顧客,并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。2、促銷員代表的兩個利益層;促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時面對面地與顧客交流來完成的,在顧客眼中其良好的言行舉止就是企業(yè)形象的縮影。對企業(yè)而言促銷員也是流動的活廣告,在賣場促銷員可以更直接地與消費者交流,向消費者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念;另一方面促銷員又將消費者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎(chǔ)上,適時地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助,顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費者的購買成本(金錢成本、時間成本、效率成本)從而實現(xiàn)消費者利益最大化。3、促銷員商場公共關(guān)系現(xiàn)代營銷學(xué)中所提到的公共關(guān)系是終端管理中最為特殊問題,在《決勝終端》一書中提到良好的客情關(guān)系不是最重要的,但是必不可少的。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場客情關(guān)系并扮演好長期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重??颓殛P(guān)系是什么?是商家對廠家經(jīng)營意識認(rèn)同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立,商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以

及對終端業(yè)務(wù)員個人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛,而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。4、商場公共關(guān)系8注意(1)、營業(yè)員永遠(yuǎn)是第一顧客;(2)、營業(yè)員是顧客眼里的專家(25%的客戶選擇營業(yè)員的介紹);(3)、敬業(yè)精

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