客戶目標(biāo)的分析與問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化

客戶目標(biāo)的分析與問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化第一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn)1、“達(dá)成目標(biāo)，解決關(guān)鍵問(wèn)題”是顧問(wèn)工作出發(fā)原點(diǎn)。1）沒(méi)有沒(méi)有壓力的目標(biāo)，如果沒(méi)有，制造一個(gè)。2）理解目標(biāo)的真正含議：分清什么是目標(biāo)，什么是問(wèn)題。2、三大目標(biāo)和七大處理情況——都是溝通清淅、真正達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。1）三大目標(biāo)：合適的量>合適的價(jià)格>品牌（前者是后者的必要條件）2）七種目標(biāo)混亂和解決方法（內(nèi)在共通點(diǎn)：溝通+定義清淅+引導(dǎo)）。2第二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn)3、從目標(biāo)到問(wèn)題的四種方法——實(shí)際都是市場(chǎng)概要分析法。1）四種方法找問(wèn)題：差距法R1-R2/計(jì)算法/市場(chǎng)分析法/模型理論法；實(shí)際上均是基于對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵事實(shí)的概括對(duì)比得到關(guān)鍵問(wèn)題。2）真問(wèn)題—影響三個(gè)目標(biāo)的某一目標(biāo)—這一目標(biāo)背后的核心原因。4、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化的四個(gè)方面——問(wèn)題的內(nèi)在邏輯。1）問(wèn)題分級(jí)；2）判斷主要問(wèn)題和分支問(wèn)題；3）問(wèn)題之間的前后邏輯；4）解決問(wèn)題的研究渠道3第三頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日無(wú)論咨詢或?qū)嵤?，均需以達(dá)成客戶目標(biāo)和解決問(wèn)題為最終價(jià)值導(dǎo)向區(qū)域成熟度項(xiàng)目定位客戶目標(biāo)規(guī)劃開(kāi)發(fā)分期產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例市場(chǎng)分析邏輯理論障礙核心障礙實(shí)踐工作研究工作4第四頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日本部分課程解決從目標(biāo)到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；雖然少但非常關(guān)鍵的部分：實(shí)際由三個(gè)層面共四個(gè)問(wèn)題組成從目標(biāo)到問(wèn)題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？

把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？

把問(wèn)題搞清楚四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題選擇解決模型解決方案123我去哪？我在哪里？我如何去？5第五頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日簡(jiǎn)單的例子:

能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正目標(biāo)和關(guān)鍵問(wèn)題，

就是顧問(wèn)的最大價(jià)值2天時(shí)間打動(dòng)開(kāi)發(fā)商—上海項(xiàng)目投標(biāo)6第六頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日第一部分——首先，目標(biāo)本身是一個(gè)問(wèn)題從目標(biāo)到問(wèn)題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？

把問(wèn)題搞清楚四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題選擇解決模型解決方案1237第七頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)速度目標(biāo)的理解品牌利潤(rùn)最大化保證速度（特別是首期）哪些目標(biāo)背后意義三者之間本未關(guān)系：速度>利潤(rùn)>品牌速度：沒(méi)有發(fā)展商不缺錢(qián)。即使有錢(qián)也有其它的機(jī)會(huì)需要投資。除頂端豪宅外，大部分項(xiàng)目如果沒(méi)有超出市場(chǎng)平均的速度，也就沒(méi)有市場(chǎng)影響力，也不可能有品牌和高利潤(rùn)一定要想辦法了解到——講明立場(chǎng)、告知以前目標(biāo)不清工作失效的教訓(xùn)、通過(guò)非正式方式如泡吧等多方了解。合適的速度——立足于對(duì)全國(guó)和當(dāng)?shù)赝瑱n次成功樓盤(pán)速度的了解。此外,項(xiàng)目規(guī)模反算一個(gè)合適的走量要求.最常見(jiàn)的三個(gè)目標(biāo)8第八頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日速度——除市場(chǎng)因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)速度越快越好？—關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)而言是合適的廈門(mén)建發(fā)：第1年10萬(wàn)平（為了還2億貸款），第2年30萬(wàn)（為了回現(xiàn)動(dòng)另一個(gè)大項(xiàng)目，此時(shí)市場(chǎng)已可支持）——企業(yè)貸款和戰(zhàn)略決定億達(dá)國(guó)際城——賣(mài)得太快，利潤(rùn)損失+銷(xiāo)售人員閑半年難管理……銀城西堤國(guó)際——不清楚年度目標(biāo)。因此把他們企業(yè)所有項(xiàng)目按時(shí)間整理，找到能夠維持南京NO1消化量的年度目標(biāo)……案例說(shuō)明9第九頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的理解三者之間本未關(guān)系？速度>利潤(rùn)>品牌沒(méi)有發(fā)展商成本低就想便宜賣(mài)，只要市場(chǎng)允許都想高點(diǎn)。實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會(huì)成本問(wèn)題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤(rùn)，如果有很多項(xiàng)目要開(kāi)發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度．如果發(fā)展商給目標(biāo)的過(guò)低——基本利潤(rùn)：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤(rùn)15%一25%是肯定要的，如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限?！嬖V他通過(guò)努力可達(dá)的合適利潤(rùn)，以此為目標(biāo)。如果要求利潤(rùn)過(guò)高（往往是成本過(guò)高問(wèn)題）——實(shí)際上一定是在合適的銷(xiāo)售速度之下?！⒆阄磥?lái)往往會(huì)有空間；且利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)是動(dòng)態(tài)過(guò)程；開(kāi)始時(shí)超越市場(chǎng)幅度要適當(dāng)?！獙?duì)營(yíng)銷(xiāo)所能解決的溢價(jià)幅度要有預(yù)見(jiàn)（過(guò)高過(guò)低）；——很多市場(chǎng)是有可能突破，存在空間或模式，尋找它。哪些目標(biāo)背后意義10第十頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日速度——除市場(chǎng)因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)利潤(rùn)目標(biāo)？—土地成本和企業(yè)機(jī)會(huì)成本是重要決策因素金地國(guó)際城——（高土地成本、唯一項(xiàng)目）：高利潤(rùn)中等速度要求：專(zhuān)題研究：如何才能在合適的消化速度下增加利潤(rùn)：容積率最大化？功能轉(zhuǎn)換？多做商業(yè)？控制成本下的高形象打造方法？……廈門(mén)建發(fā)：（低土地成本、有很多其它項(xiàng)目待開(kāi)發(fā)）：低利潤(rùn)高速度要求——重新確定價(jià)格（利潤(rùn)）目標(biāo)：關(guān)鍵是要吻合客戶：客戶并非決對(duì)價(jià)格導(dǎo)向，而是在可承受價(jià)格范圍內(nèi)的品質(zhì)導(dǎo)向。案例說(shuō)明11第十一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日品牌目標(biāo)

的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？

品牌——’產(chǎn)品概念對(duì)接的人群情感’很復(fù)雜的概念，有不同層次內(nèi)涵，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略和投入知名度or美譽(yù)度;企業(yè)品牌or項(xiàng)目品牌；地區(qū)品牌or全國(guó)品牌？重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢(shì)？一定是在速度或利潤(rùn)超市場(chǎng)水平實(shí)現(xiàn)之后才可能發(fā)生。三者之間本未關(guān)系？速度>利潤(rùn)>品牌哪些目標(biāo)背后意義12第十二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)品牌目標(biāo)的解析_什么層次和概念；解決的是關(guān)于品牌的哪些方面問(wèn)題萬(wàn)正桂林項(xiàng)目（30萬(wàn)，新進(jìn)桂林的中型成熟企業(yè)）企業(yè)發(fā)展和品牌——可不可以建？如何建？目前市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌是哪些？我們有沒(méi)有條件挑戰(zhàn)—對(duì)比后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，他們企業(yè)品牌風(fēng)格和萬(wàn)正的品牌風(fēng)格可能不一樣。他們的品牌建立模式？——萬(wàn)正合適的模式。立足于什么檔次、以什么頻率持續(xù)開(kāi)發(fā)、以什么方式拿地杭州天明項(xiàng)目（30萬(wàn)，新進(jìn)杭州的小企業(yè)）企業(yè)品牌——先把目標(biāo)的含義搞清楚并達(dá)成共識(shí)1、在當(dāng)?shù)鼐哂衅髽I(yè)品牌的發(fā)展商有哪些？2、他們有什么特點(diǎn)？——都有近十年經(jīng)驗(yàn)、十多個(gè)項(xiàng)目3、一個(gè)項(xiàng)目成就企業(yè)品牌的案例有沒(méi)，為什么，特點(diǎn)？結(jié)論——建議首先建項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目品牌要關(guān)鍵是要與相鄰的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化；必須突破區(qū)域限制才能建立全市影響力；企業(yè)內(nèi)部看可能需要借助外力來(lái)操作（此點(diǎn)臺(tái)下溝通）案例說(shuō)明13第十三頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日保證目標(biāo)明晰的流程和機(jī)制——絕不僅僅是問(wèn)一個(gè)問(wèn)題；更在于你對(duì)整體有所認(rèn)識(shí)；在市調(diào)階段與發(fā)展商不斷溝通和探討，甚至引導(dǎo)他們思考。2、首次溝通會(huì)1、項(xiàng)目交底會(huì)5、首次溝通會(huì)議確認(rèn)函目標(biāo)的來(lái)源3、會(huì)議下，與老總及對(duì)接人的溝通4、市調(diào)階段對(duì)企業(yè)全方位了解：企業(yè)背景、擅長(zhǎng)與弱點(diǎn)、項(xiàng)目數(shù)、企業(yè)貸款負(fù)債率等客戶部有相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)敏感性，可能正是我們?nèi)鄙俚摹捌诮佑|的老總、客戶部人員，肯定已經(jīng)就關(guān)鍵問(wèn)題討論過(guò)一輪了……承諾職業(yè)操守；充分引導(dǎo)和溝通：市場(chǎng)規(guī)律、障礙導(dǎo)向表明善意：往往涉及內(nèi)部資料，因此說(shuō)明需要的原因商業(yè)敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心14第十四頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日有效目標(biāo)判斷永遠(yuǎn)說(shuō)不清楚的品牌、利潤(rùn)、速度目標(biāo)。檢驗(yàn)一個(gè)有效的目標(biāo)必須完成以下三步第一步：目標(biāo)是否可信？是否表達(dá)了決策層的意愿是否與企業(yè)背景相吻合第二步：目標(biāo)是否可行？在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)允許的范圍內(nèi)完全超出現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)第三步：表達(dá)是否清晰有無(wú)量化指標(biāo)（價(jià)格目標(biāo)線、速度目標(biāo)線、財(cái)務(wù)指標(biāo)線）目標(biāo)的來(lái)源15第十五頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日目標(biāo)清楚或不清楚的一般狀況

——世聯(lián)的價(jià)值正可體現(xiàn)于對(duì)目標(biāo)的梳理和深入解析1、比較清楚的情況——其內(nèi)部組織管理較強(qiáng)時(shí)，自身管理必須先明晰目標(biāo)政府區(qū)域開(kāi)發(fā)/成熟開(kāi)發(fā)商2、易含混的情況：組織混亂——總經(jīng)理和副總對(duì)優(yōu)先順序有不同想法不成熟發(fā)展商——有追求，但不清楚到底意味著什么保守派，不信任——先看看你們的水平，暫時(shí)不說(shuō)確實(shí)還沒(méi)想清楚——速度利潤(rùn)目標(biāo)都重要，不知什么是合適的（青島魯能）（金融街）目標(biāo)的來(lái)源16第十六頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日清楚溝通的障礙

——合作雙方的抱怨發(fā)展商的困惑@你問(wèn)我想賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，我不清楚，你們一定要給：現(xiàn)在給了6000，你又拿這個(gè)跟我說(shuō)6000風(fēng)險(xiǎn)很大；必須得投入啥啥，如果風(fēng)險(xiǎn)大我也可以不賣(mài)6000的呀。@賣(mài)多少錢(qián)？多少利潤(rùn)？那你要給我標(biāo)準(zhǔn)??！多少合適？@發(fā)展商的目標(biāo)老變……開(kāi)始說(shuō)錢(qián)不是問(wèn)題，我們只管利潤(rùn)最大化就行，但報(bào)告做出來(lái)后又說(shuō)不行，回現(xiàn)多少多少……。@小城市的一個(gè)中等項(xiàng)目，想做中國(guó)第一渡假區(qū)…。@發(fā)展商都不清楚……或者不愿意說(shuō)自己的目標(biāo)。我們常有的困惑作為專(zhuān)業(yè)的我們，應(yīng)該對(duì)此有預(yù)先的感知和應(yīng)對(duì)能力目標(biāo)的來(lái)源逼出的目標(biāo)：假目標(biāo)；真目標(biāo)：投入限制和速度限制下，結(jié)合市場(chǎng)的適當(dāng)溢價(jià)。17第十七頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日可能遇到的情況和處理方式——不是發(fā)展商說(shuō)什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場(chǎng)的假設(shè)和判斷，與開(kāi)發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。

1、保留型＿啟發(fā)，說(shuō)明利害2、低調(diào)保留型＿堅(jiān)持讓發(fā)展商確定目標(biāo)，更清楚的了解背景3、模糊定義型＿清晰定義，定義標(biāo)準(zhǔn)4、多頭型——多方向可能性的梳理、溝通5、低要求型＿提供合適的新標(biāo)準(zhǔn)，可確定項(xiàng)目成功真正需要的目標(biāo)6、高要求型—開(kāi)闊視野，講明條件，目標(biāo)排序7、說(shuō)不清楚型——引導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向或障礙導(dǎo)向18第十八頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日1保留型—啟發(fā)“回現(xiàn)？嗯，這可以不管，我們有的是錢(qián)。錢(qián)是我們和銀行的事，你們只管利潤(rùn)最大化就行……我們都可以全部持有……”

——借了銀行多少錢(qián)那是秘密！1、如果發(fā)展商在會(huì)上表現(xiàn)為難，最好會(huì)后在私底下確認(rèn)。2、講明立場(chǎng)：我們即然合作，就是一體的，世聯(lián)一定會(huì)遵守職業(yè)規(guī)范保密。3、告知我們?yōu)槭裁匆獑?wèn)回款要求：比如：我們以前服務(wù)某項(xiàng)目時(shí)：他們堅(jiān)持利潤(rùn)最大化是唯一目標(biāo)，可以全部持有；而市場(chǎng)上利潤(rùn)最大化是酒店和寫(xiě)字樓；結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。關(guān)鍵是這樣大大浪費(fèi)了發(fā)展商的寶貴時(shí)間。所以要有一個(gè)結(jié)合財(cái)務(wù)需要的整體安排。如何明晰目標(biāo)：我們首先要對(duì)應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識(shí)；要講清立場(chǎng)和利害關(guān)系廣州中旅19第十九頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日多次的溝通，并充分了解客戶背景

千萬(wàn)別先入為主，想當(dāng)然一我們判斷——我們他們尊重的專(zhuān)業(yè)公司！我們認(rèn)為他們的目標(biāo)應(yīng)該是……1、潮州人，落袋為安2、第一個(gè)項(xiàng)目，安全第一3、發(fā)展商沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，因此標(biāo)準(zhǔn)太高是實(shí)現(xiàn)不了的…目前的深圳市場(chǎng)，項(xiàng)目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。匯報(bào)結(jié)果—老板雖然很信任世聯(lián)，但對(duì)這種定位非常失望：1、老板通過(guò)開(kāi)嘉旺，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)和溢價(jià)很有心得2、老板已長(zhǎng)期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。3、是要求品牌溢價(jià)和最高回報(bào)的人?！詈蠖ǖ氖歉邫n形象和產(chǎn)品。2低調(diào)保留型—小心了解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所以想請(qǐng)你們這些專(zhuān)家來(lái)……”“你們是專(zhuān)家，賣(mài)多少錢(qián)你們來(lái)定”20第二十頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日如何明晰目標(biāo)；應(yīng)對(duì)模糊型的最好方式——幫他們梳理目標(biāo)——定義標(biāo)準(zhǔn)

“我們要做世界一流的旅游區(qū)……”漢普服務(wù)世聯(lián)的例子：要世聯(lián)快速?zèng)Q策，專(zhuān)業(yè)公司必須用類(lèi)似公司成功例子，讓客戶知道：什么才是標(biāo)準(zhǔn)。3模糊定義型—定義清晰什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式…金融街一開(kāi)始覺(jué)得國(guó)際一流的度假區(qū)就是客戶來(lái)源國(guó)際化，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。但實(shí)質(zhì)上度假區(qū)的一流是因?yàn)樵谝欢ㄙY源水平下表現(xiàn)出來(lái)的綜合服務(wù)能力。我們發(fā)現(xiàn)度假區(qū)要想回答如何建設(shè)一流的問(wèn)題，首先按照資源水平必須將度假區(qū)分類(lèi)，分三種，目的地的，區(qū)域的，本地的。最后目標(biāo)雖然還是國(guó)際一流度假地，但明確了它的含義：是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，并形成針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合服務(wù)能力。金融街21第二十一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日如何清晰目標(biāo)：幫助客戶梳理

＿不同目標(biāo)導(dǎo)向不同的發(fā)展方向和研究?jī)?nèi)容研究核心問(wèn)題：軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問(wèn)題研究核心問(wèn)題：兼顧快速回現(xiàn)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化下位：以項(xiàng)目運(yùn)作為載體,單純追求快速現(xiàn)金流和4個(gè)億的利潤(rùn)中位：從股份公司長(zhǎng)期發(fā)展出發(fā),首期解決迫切現(xiàn)金流問(wèn)題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值研究核心問(wèn)題：什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售上位下位本項(xiàng)目占位中位4多頭型—方向梳理大連億達(dá)后山項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商：億達(dá)軟件園一級(jí)子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過(guò)商品房開(kāi)發(fā)。目標(biāo)：品牌不是第一位，兩年內(nèi)需求4個(gè)億、快速回現(xiàn)是第一目標(biāo)。（但實(shí)際上從項(xiàng)目條件及公司外但實(shí)際決定合作的大老板孫總是追求高價(jià)值和卓越型的人）

22第二十二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日幫別人樹(shù)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、引導(dǎo)別人充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值也是世聯(lián)的價(jià)值所在企業(yè)（沒(méi)信心，要求不高）：“賣(mài)得好就行（成本低），賣(mài)個(gè)2500-2600就很滿意了，略高于周邊價(jià)……經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市調(diào)，與他們溝通：1、這個(gè)要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配而且大盤(pán)能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更多的意義。2、合適的目標(biāo)是什么——“成功”的標(biāo)準(zhǔn)。什么標(biāo)準(zhǔn)叫“好”，什么標(biāo)準(zhǔn)叫“不好”，什么是合適的價(jià)錢(qián)，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。3、進(jìn)一步在限制條件下對(duì)目標(biāo)的量化分析發(fā)現(xiàn)：價(jià)格和走量的要求一定是限制了我們必須要做一些事情的。比如不能因?yàn)橛幸蓱]就拖著公寓不賣(mài)。5低要求型—提供高標(biāo)準(zhǔn)“如果客戶沒(méi)追求，我們就沒(méi)價(jià)值”——因?yàn)槿绻沁@樣，報(bào)告都不知道怎么寫(xiě)，為什么要寫(xiě)……沒(méi)有客戶沒(méi)追求，只有客戶沒(méi)信心……廈門(mén)建發(fā)圣地亞哥23第二十三頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日續(xù)：項(xiàng)目目標(biāo)解析：失敗定義和成功定義

——有了成功標(biāo)準(zhǔn)后就有了比較清晰的目標(biāo)失敗定義成功定義銷(xiāo)售買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶群有限年均消化量不能達(dá)到8-10萬(wàn)售價(jià)達(dá)不到利潤(rùn)要求形成賣(mài)方市場(chǎng)，迅速銷(xiāo)售年均消化量可達(dá)10萬(wàn)售價(jià)達(dá)到利潤(rùn)要求價(jià)值客戶在項(xiàng)目上不能圖利公寓和別墅相互減損價(jià)值客戶共建發(fā)共同獲利（售價(jià)持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易）公寓和別墅相互增值形象困于龍池，對(duì)廈門(mén)地產(chǎn)格局影響不大中檔社區(qū)對(duì)建發(fā)品牌不利影響代表廈門(mén)地產(chǎn)發(fā)展方向和水平高尚社區(qū)，中高檔形象提升建發(fā)形象客戶和未來(lái)一座空城成為一座工人宿舍后續(xù)客戶量不足客戶檔次越來(lái)越低第一居所，人氣旺人文氛圍濃厚老客戶介紹率極高客戶具有高度成長(zhǎng)性客戶檔次持續(xù)提升5低要求型—提供高標(biāo)準(zhǔn)24第二十四頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日如何明晰目標(biāo)；應(yīng)對(duì)模糊型的最好方式——幫他們梳理目標(biāo)——定義標(biāo)準(zhǔn)

“啟動(dòng)期要回款3億……”發(fā)展商沒(méi)有意識(shí)到更深層的目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有延續(xù)下來(lái)。5低要求型—確定真目標(biāo)如果一切圍繞3億，那要解決的核心問(wèn)題：1、首先選取哪塊地開(kāi)發(fā)合適。2、啟動(dòng)期需要建多少別墅、多少公寓。3、市場(chǎng)上一般能賣(mài)多少別墅、多少公寓。實(shí)際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道：1、這是一個(gè)區(qū)域性開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，它的售賣(mài)水平不能停留在目前市場(chǎng)的判斷上，而是有條件也必需打開(kāi)和引導(dǎo)珠三角市場(chǎng)。2、因此啟動(dòng)期首要目標(biāo)是：一舉建立此區(qū)域在珠三角的影響力：

即啟動(dòng)期最重要的目標(biāo)一定首先是立勢(shì)，立勢(shì)成功后自然能達(dá)到3億的目標(biāo)，更能解決大盤(pán)持續(xù)發(fā)展和提升的總體目標(biāo)。圍繞立勢(shì)的核心問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域增值、區(qū)域信心和中心化等等問(wèn)題。金融街5低要求型—提供高標(biāo)準(zhǔn)25第二十五頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日可能遇到的情況和處理方式6、高要求型1）過(guò)高要求型——開(kāi)闊視野，講明條件。某項(xiàng)目資源不足而想做“中國(guó)第一渡假區(qū)”：講明利害，中國(guó)有多少類(lèi)似資源項(xiàng)目，做到這個(gè)目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。2）什么都想要型——建議排序7、說(shuō)不清楚型——引導(dǎo)1）標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向：市場(chǎng)規(guī)律、成功項(xiàng)目的一般標(biāo)準(zhǔn)2）障礙導(dǎo)向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗(yàn)證：比如一個(gè)陌生區(qū)大盤(pán)，項(xiàng)目目標(biāo)可能是“打開(kāi)市場(chǎng)，走量”—核心問(wèn)題“尋找客戶”，6高要求型7說(shuō)不清型26第二十六頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日第二部分：

從目標(biāo)（和現(xiàn)實(shí)條件的差距）找到核心問(wèn)題從目標(biāo)到問(wèn)題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？

把問(wèn)題搞清楚四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題選擇解決模型解決方案12327第二十七頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日3步走,洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問(wèn)題……

一般問(wèn)題問(wèn)題結(jié)構(gòu)化并解決問(wèn)題例如：關(guān)鍵問(wèn)題是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵問(wèn)題是客戶量或?qū)哟尾粔?。關(guān)鍵問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。目標(biāo)為什么產(chǎn)生這種問(wèn)題？—基于3C的基本分析—找到核心問(wèn)題量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？——無(wú)錫馬山尋找新客戶源，打開(kāi)新局面？——廈門(mén)圣地亞哥以什么特色打造企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？——桂林萬(wàn)正聚焦的關(guān)鍵問(wèn)題從目標(biāo)到問(wèn)題28第二十八頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日一般目標(biāo)：把目標(biāo)和問(wèn)題區(qū)分開(kāi)

并把繁雜的目標(biāo)進(jìn)行歸類(lèi)企業(yè)企業(yè)品牌和戰(zhàn)略企業(yè)影響力企業(yè)的盈利模式、開(kāi)發(fā)模式項(xiàng)目項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)售價(jià)回現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)成功啟動(dòng)開(kāi)發(fā)周期……小提示問(wèn)題走量目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)品牌目標(biāo)這是一個(gè)資深同事列出來(lái)的“目標(biāo)”應(yīng)該是項(xiàng)目的“目標(biāo)”——而不是開(kāi)發(fā)商找我們的工作目標(biāo)：解決哪些問(wèn)題29第二十九頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問(wèn)題

區(qū)分開(kāi)1、企業(yè)戰(zhàn)略2、項(xiàng)目戰(zhàn)略及發(fā)展方向3、開(kāi)發(fā)模式或發(fā)展模式4、項(xiàng)目定位5、啟動(dòng)策略6、……小提示例如：關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵是客戶量或?qū)哟尾粔?。關(guān)鍵問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈。量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌工作內(nèi)容一般問(wèn)題核心問(wèn)題這個(gè)不是項(xiàng)目問(wèn)題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問(wèn)題而必須把一些原則落實(shí)在項(xiàng)目的方方面面的工作中。30第三十頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問(wèn)題

樟木頭（東莞的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目

取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問(wèn)題：1、850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例2、850畝以外是否要更多的山地后面兩個(gè)問(wèn)題同樣是基于對(duì)需求的判斷基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開(kāi)發(fā)模式我們對(duì)問(wèn)題的剖析發(fā)展商提出的問(wèn)題確定拿地范圍，850畝或者突破？做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。案例發(fā)展商的目標(biāo)中惠集團(tuán)有多個(gè)成功樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，樟木頭東城項(xiàng)目走現(xiàn)金流，本項(xiàng)目樹(shù)立品牌。項(xiàng)目背景樟木頭大道850畝1600畝緩山地高峭的山31第三十一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日1搞清楚什么是目標(biāo)/什么是問(wèn)題2洞悉發(fā)展商內(nèi)心真目標(biāo)和項(xiàng)目的真問(wèn)題3兩者內(nèi)在關(guān)系4通過(guò)市場(chǎng)基本分析（S情境or3C）找到核心問(wèn)題取地規(guī)模？利潤(rùn)最大化取不取后面的山地大量別墅有沒(méi)有市場(chǎng)高質(zhì)和充足量的客戶從哪來(lái)？以何種模式能吸引來(lái)？品牌——最后的問(wèn)題發(fā)展商提的目標(biāo)1發(fā)展商提出的問(wèn)題1S1：項(xiàng)目情境山地—實(shí)際問(wèn)題進(jìn)而的問(wèn)題潛在的項(xiàng)目目標(biāo)真正目的和我們的立足點(diǎn)做什么產(chǎn)品？（定位）發(fā)展商提出的問(wèn)題2案例發(fā)展商提出的目標(biāo)2持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展取地方式：山地or平地？戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題各種物業(yè)的比例？發(fā)展商提出的問(wèn)題3S2：市場(chǎng)情境：小市場(chǎng)，現(xiàn)有客戶局限S3：發(fā)展商情境：多項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)——核心問(wèn)題合肥政務(wù)區(qū)項(xiàng)目的例子金融街啟動(dòng)期目標(biāo)的例子32第三十二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日圍繞項(xiàng)目核心問(wèn)題形成的思路——問(wèn)題結(jié)構(gòu)化

（山地別墅的技術(shù)性和市場(chǎng)容量問(wèn)題納于其中）基于本地需求是否充足價(jià)值體現(xiàn)度是否居家模式第一層級(jí)香港第二層級(jí)周邊鎮(zhèn)區(qū)第二層級(jí)珠三角否減少取地規(guī)模是resort模式案例33第三十三頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日注意：得到核心問(wèn)題的S情境或3C與解決核心問(wèn)題的全面市場(chǎng)研究之間的差別小提示千萬(wàn)不要研究完所有市場(chǎng)資料后，僅僅得到一個(gè)核心問(wèn)題；然后通過(guò)一個(gè)案例研究就確定了項(xiàng)目戰(zhàn)略。即最關(guān)鍵的項(xiàng)目方向確定：項(xiàng)目戰(zhàn)略、解決方案等等和市場(chǎng)研究基乎沒(méi)有關(guān)系；事實(shí)上，市場(chǎng)方面應(yīng)該是解決核心問(wèn)題或確定基本方向的最基本、主要考慮的方面，而不是案例。核心問(wèn)題的S情境或3C：簡(jiǎn)明扼要，具有概況性，未必要非常全面細(xì)致。項(xiàng)目核心問(wèn)題項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位供需分析供應(yīng)分析案例分析宏觀背景分析S-R1-R2分析找到核心問(wèn)題，如何解決？解決方向或方案比如市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷34第三十四頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日得出項(xiàng)目的核心問(wèn)題即客戶目標(biāo)的分析方法有四種，通常方法可綜合利用234算賬法案例/理論分析法—市場(chǎng)規(guī)律濃縮，并與項(xiàng)目條件對(duì)比1差距工具S—R1—R2分析法樟木頭項(xiàng)目方法本質(zhì)是一樣的，表述方法不同罷了本質(zhì)是：對(duì)現(xiàn)實(shí)（說(shuō)法：情境、3C或市場(chǎng)分析）進(jìn)行有要概括的剖析，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致和目標(biāo)之間差距的關(guān)鍵問(wèn)題市場(chǎng)（3C）分析法35第三十五頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日客戶目標(biāo)基本分析工具：R1、R2模型R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱(chēng)之為非期望結(jié)果。它常常是客戶咨詢的主要?jiǎng)右?，?dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致R1的真正原因由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R1:非期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果R2:期望結(jié)果?解決方案R2：?jiǎn)栴}是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷(xiāo)售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷(xiāo)售增長(zhǎng)），我把其稱(chēng)為期望結(jié)果。它可以是具體的數(shù)字，也可以是具體的最終結(jié)果1差距工具36第三十六頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日客戶目標(biāo)分析與問(wèn)題結(jié)構(gòu)化流程R2S核心問(wèn)題核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化給出解決方案R1背景事實(shí)（含限制條件）非期望結(jié)果客戶目標(biāo)基于S進(jìn)行R1、R2對(duì)標(biāo)分析得出核心問(wèn)題1差距工具37第三十七頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日情景S，即背景事實(shí)，通常包含項(xiàng)目約束條件s1差距工具38第三十八頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日S（含限制條件）——3C，也可分為內(nèi)部條件（企業(yè)、項(xiàng)目）、外部條件（市場(chǎng)、客戶等方面）可消化量客戶企業(yè)實(shí)力R1市場(chǎng)企業(yè)比如：區(qū)域運(yùn)營(yíng)的能力與意愿；項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)；啟動(dòng)資金等項(xiàng)目推出時(shí)間，同類(lèi)型產(chǎn)品消化量目標(biāo)客戶的市場(chǎng)容量、空間分布等價(jià)格項(xiàng)目推出時(shí)，產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格用地性質(zhì)、條件成本項(xiàng)目建設(shè)用地用地性質(zhì)、適宜性、安全性、以及周邊基礎(chǔ)設(shè)施、交通規(guī)劃條件等企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等取地成本、建設(shè)成本等競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況政府政府要求區(qū)域規(guī)劃、配套建設(shè)、建設(shè)周期等1差距工具39第三十九頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日非期望結(jié)果R1，由基本事實(shí)導(dǎo)致的項(xiàng)目結(jié)果R1小區(qū)域市場(chǎng)、中檔消費(fèi)者區(qū)域規(guī)劃為城市邊緣的產(chǎn)業(yè)區(qū)；政府定義為高新區(qū)的配套現(xiàn)實(shí)1差距工具40第四十頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日期望結(jié)果R2，通常指客戶目標(biāo)1差距工具41第四十一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日直接根據(jù)R1與R2的對(duì)標(biāo)分析，得出項(xiàng)目的核心問(wèn)題項(xiàng)目的核心問(wèn)題1差距工具42第四十二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日當(dāng)企業(yè)目標(biāo)或限制條件中有可量化的指標(biāo)時(shí)，可通過(guò)算賬進(jìn)行客戶目標(biāo)的分析開(kāi)發(fā)周期利潤(rùn)指標(biāo)價(jià)格滾動(dòng)開(kāi)發(fā)啟動(dòng)資金配套建設(shè)2算帳法43第四十三頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目目標(biāo)分析——成功的定義：意味著強(qiáng)勢(shì)流量成為必然，住宅必須迅速進(jìn)入并打開(kāi)主流市場(chǎng)2006-1：開(kāi)工、秋交會(huì)儲(chǔ)客2006-6：商業(yè)區(qū)竣工、售樓處裝修小高層封頂、聯(lián)排竣工2006-12：二期住宅封頂2007-12：2008-12：2009-12：開(kāi)盤(pán)開(kāi)工投入約2億地價(jià)款啟動(dòng)期投入至少1億；（見(jiàn)后表）半年銷(xiāo)售期：要求：聯(lián)排90%+約5萬(wàn)平住宅售價(jià)5000/2700計(jì)目標(biāo)：回款2.3億1年銷(xiāo)售期：銷(xiāo)售約7萬(wàn)平住宅/2000平商業(yè)：售價(jià)3000/6000計(jì)；二期三期四期目標(biāo)：回款2億目標(biāo)：回款4億目標(biāo)：回款5億10萬(wàn)平住宅/5000平商業(yè)：售價(jià)3500/10000計(jì)；銷(xiāo)售12萬(wàn)平住宅、公寓：售價(jià)4000計(jì)；五期銷(xiāo)售5.3萬(wàn)平別墅；售價(jià)10000計(jì)；保留5000平集中商業(yè)/2000平會(huì)所；目標(biāo)：回款5億開(kāi)始自我滾動(dòng)和贏利1億抵成本；1億投入2、3期工程；2億抵成本；2010年：非確定節(jié)奏，僅為便利計(jì)算的示意節(jié)奏。另一可能：分兩項(xiàng)目同時(shí)賣(mài)，同樣需要約7萬(wàn)/年的年住宅銷(xiāo)售量2算帳法：量意味著問(wèn)題1抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)——尋找主流客戶？44第四十四頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目目標(biāo)分析：適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)要求各類(lèi)物業(yè)售價(jià)不能低示意性測(cè)算，非最后實(shí)現(xiàn)值，僅為反算利潤(rùn)目標(biāo)時(shí)，需要的售價(jià)組合

序號(hào)內(nèi)容計(jì)算公式正常售價(jià)元/㎡萬(wàn)元一銷(xiāo)售收入

3,874157,977

TOWNHOUSE

5,0008,875

別墅

7,00037,506

住宅

3,000101,196

商業(yè)8,00010,400二總成本費(fèi)用

3,051130,1661土地費(fèi)用按地價(jià)70萬(wàn)元/畝計(jì)算59325,0002前期費(fèi)用含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評(píng)審、勘察測(cè)量費(fèi)等

803,4223綜合造價(jià)含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等

1,87980,355

TOWNHOUSE

3,0005,325

別墅

4,00021,432

住宅

1,50050,598

商業(yè)

2,0002,600

會(huì)所

2,0004004管理費(fèi)用含工程管理費(fèi)按1-2項(xiàng)目的2%計(jì)算512,1765財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行貸款利息利率按照5.49%計(jì)算883,7666不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)

按照以上1-4項(xiàng)的3%計(jì)算803,4427銷(xiāo)售費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)按銷(xiāo)售收入的2%計(jì)算763,1598銷(xiāo)售稅費(fèi)含營(yíng)業(yè)稅、附加稅費(fèi)按銷(xiāo)售收入的5.56%計(jì)算2128,846三開(kāi)發(fā)成本

總成本費(fèi)用-銷(xiāo)售稅金2,839121,320四稅前利潤(rùn)

總銷(xiāo)售收入-總成本費(fèi)用

27,811五項(xiàng)目利潤(rùn)扣企業(yè)所得稅稅前利潤(rùn)-所得稅

18,633六成本利潤(rùn)率

項(xiàng)目利潤(rùn)/開(kāi)發(fā)成本15.4%2算帳法：價(jià)格意味著問(wèn)題1抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)——尋找到能支持此價(jià)位的客戶？45第四十五頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日市場(chǎng)分析角度從項(xiàng)目戰(zhàn)略和項(xiàng)目策略兩方面重點(diǎn)分析客戶的困惑，提出項(xiàng)目需解決的核心問(wèn)題啟動(dòng)模式企業(yè)的戰(zhàn)略布局市場(chǎng)分析策略戰(zhàn)略市場(chǎng)板塊分析，區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知度分析，城市規(guī)劃以及發(fā)展趨勢(shì)等項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)次序、規(guī)模等項(xiàng)目的市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)分析、供應(yīng)分析等…………項(xiàng)目的發(fā)展模式項(xiàng)目所在城市項(xiàng)目的做法或者是類(lèi)似區(qū)域類(lèi)似項(xiàng)目的做法等產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新性、客戶價(jià)值點(diǎn)分析3市場(chǎng)分析法：46第四十六頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略布局客戶目標(biāo)及困惑項(xiàng)目如何才能開(kāi)發(fā)成功市場(chǎng)分析得出項(xiàng)目需要解決的核心問(wèn)題郊區(qū)房地產(chǎn)板塊分析，本項(xiàng)目在板塊之外，得出“如何通過(guò)項(xiàng)目10-15年的開(kāi)發(fā)，完成戰(zhàn)略布局？”核心問(wèn)題成熟板塊市場(chǎng)供應(yīng)消化量分析，城市發(fā)展方向分析，得出“不在城市發(fā)展方向上，如何突破競(jìng)爭(zhēng)，建立項(xiàng)目的市場(chǎng)地位”的核心問(wèn)題分析當(dāng)?shù)仡?lèi)似項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式成功的關(guān)鍵因素，劣勢(shì)是什么，得出“根據(jù)項(xiàng)目條件以及企業(yè)的需求，如何選擇項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式”的核心問(wèn)題？項(xiàng)目影響力的建立資源整合分析區(qū)域價(jià)值，“如何發(fā)揮項(xiàng)目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？”的核心問(wèn)題？3市場(chǎng)分析法：以某區(qū)域開(kāi)發(fā)為例：?jiǎn)栴}比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問(wèn)題相得比較明白了47第四十七頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日用理論模型分析客戶的目標(biāo)與困惑，從理論或案例分析得出項(xiàng)目解決的核心問(wèn)題客戶目標(biāo)企業(yè)：形成誠(chéng)毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)度假休閑房產(chǎn)旗幟品牌項(xiàng)目：打造國(guó)際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化客戶困惑先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問(wèn)題？是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)平衡現(xiàn)金流？理論模型旅游休閑度假區(qū)理論模型：旅游度假區(qū)形成過(guò)程為旅游度假成熟后，開(kāi)發(fā)進(jìn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)模型：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是區(qū)域度假開(kāi)發(fā)之下的一個(gè)環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)成熟度之下開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。核心問(wèn)題什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇基于現(xiàn)實(shí)需要解決那些問(wèn)題才能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？一流溫泉度假區(qū)特性開(kāi)發(fā)模式基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場(chǎng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)介入的時(shí)機(jī)判定3案例模型理論48第四十八頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日第三部分從目標(biāo)到問(wèn)題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？把問(wèn)題搞清楚四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題選擇解決模型解決方案12349第四十九頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日什么叫結(jié)構(gòu)化？基本邏輯1、分類(lèi)分級(jí)2、以核心問(wèn)題為主線+分支問(wèn)題3、幾個(gè)主要問(wèn)題的前后關(guān)系4、每個(gè)問(wèn)題研究路徑；1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線品牌？2項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？3鎖定哪些客戶獲得最大價(jià)值？4如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？5啟動(dòng)期選擇哪一塊？大小“新進(jìn)城市，如何建立企業(yè)品牌，與傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”研究路徑基本可用3C+案例解決。1、企業(yè)/產(chǎn)品具備的特色競(jìng)爭(zhēng)力？2、客戶：此競(jìng)爭(zhēng)力與當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮钠ヅ洌?、競(jìng)爭(zhēng)：本地領(lǐng)先企業(yè)模式？4、案例：借鑒全國(guó)品牌模式。1、與核心問(wèn)題內(nèi)在聯(lián)系：“項(xiàng)目要成功，首先要打贏當(dāng)?shù)仄放频母?jìng)爭(zhēng)”2、詳細(xì)研究作為專(zhuān)題，抽煉關(guān)鍵點(diǎn)納入主報(bào)告①②戰(zhàn)略問(wèn)題取勢(shì)問(wèn)題策略問(wèn)題明道問(wèn)題戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題優(yōu)術(shù)問(wèn)題④50第五十頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化——形成報(bào)告的邏輯51第五十一頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日核心問(wèn)題的分類(lèi)組合一般按照戰(zhàn)略層面和策略層面進(jìn)行戰(zhàn)略偏向宏觀；策略偏向微觀戰(zhàn)略的選擇；而策略是落實(shí)戰(zhàn)略定位愿景生活方式的打造占位話語(yǔ)權(quán)資源整合策略功能布局項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)次序產(chǎn)品風(fēng)格產(chǎn)品配比價(jià)格策略核心問(wèn)題分類(lèi)分級(jí)52第五十二頁(yè)，共五十八頁(yè)，2022年，8月28日核心問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化——問(wèn)題分類(lèi)分級(jí)

并找到什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？運(yùn)營(yíng)管理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)定位設(shè)計(jì)建造