對汽車及汽車配件營銷人員的要求

對汽車及汽車配件營銷人員的要求第一頁，共五十一頁，2022年，8月28日二、傳播企業(yè)與市場信息反饋四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場信息

一、發(fā)掘市場

不斷尋找既有購買意愿又有購買能力的潛在顧客，不斷開拓市場。三、推銷產(chǎn)品六、建立良好的企業(yè)形象

概括地講：第二頁，共五十一頁，2022年，8月28日

概括地講：向市場推廣企業(yè)信息、向企業(yè)反饋市場信息。二、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場信息

三、推銷產(chǎn)品

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場第三頁，共五十一頁，2022年，8月28日靈活運用各種推銷手段，接近顧客，展示產(chǎn)品，促使交易的成功。

概括地講：四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場信息

三、推銷產(chǎn)品

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場二、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋

第四頁，共五十一頁，2022年，8月28日

概括地講：售前服務(wù)熱情，售中服務(wù)周到，售后服務(wù)更要完善。四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場信息

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場二、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋

三、推銷產(chǎn)品

第五頁，共五十一頁，2022年，8月28日

概括地講：了解市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求，了解競爭者的銷售狀況和策略。五、搜集市場信息

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場二、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋

三、推銷產(chǎn)品

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

第六頁，共五十一頁，2022年，8月28日

概括地講：從我做起，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的形象代表。六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場二、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋

三、推銷產(chǎn)品

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場信息

第七頁，共五十一頁，2022年，8月28日補充講義：

一、從現(xiàn)代物流的高度理解對汽車及汽車配件營銷人員職責(zé)的新內(nèi)涵。二、從與時俱進的廣度理解對汽車及汽車配件營銷人員職責(zé)的新內(nèi)容。三、從構(gòu)建和諧的深度理解對汽車及汽車配件營銷人員職責(zé)的新要求。第八頁，共五十一頁，2022年，8月28日

2.產(chǎn)銷信息

3.需求信息

4.召回信息

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。5.股市信息

6.車流信息

7.路橋信息

8.對手信息

1.政策信息

信息流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的八大信息做為自已的職責(zé)：第九頁，共五十一頁，2022年，8月28日

2.可支配的收入動態(tài)

3.80后青年婚嫁動態(tài)

4.保險理賠條款動態(tài)

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。5.燃油價格升降動態(tài)

6.存車費及車位動態(tài)

7.維修費用變化動態(tài)

8.關(guān)稅減免程度動態(tài)

1.國民經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)

資金流方應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的八大資金動態(tài)做為自已的職責(zé)：第十頁，共五十一頁，2022年，8月28日

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。

貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：lll品質(zhì)

數(shù)量

時間

地點

價格

1、五要素第十一頁，共五十一頁，2022年，8月28日

(1)運輸

(2)儲存

(3)包裝一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。

(4)搬運裝卸

(6)配送

(7)信息處理

2.七環(huán)節(jié)

貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車及汽車配件的五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：

(5)流通加工第十二頁，共五十一頁，2022年，8月28日3．5S目標(biāo)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)（Service)：無缺貨，無損傷和丟失現(xiàn)象，且費用便宜迅速及時(Speed)：按用戶指定的時間和地點迅速送達

節(jié)約空間(SpaceSaving)：發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機械，以充分利用空間和面積，緩解城市土地緊缺的問題

規(guī)模適當(dāng)（ScaleOptimization)：物流網(wǎng)點的優(yōu)化布局，合理的物流設(shè)施規(guī)模、自動化和機械化程度合理庫存（StockControl）：合理的庫存策略，合理控制庫存量

第十三頁，共五十一頁，2022年，8月28日

二、從與時俱進的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容案例一：目前汽車汽油機上運用的電控技術(shù)有哪些？1.從汽車本身發(fā)展不斷充實新知識第十四頁，共五十一頁，2022年，8月28日序號英文縮寫詞中文含義1EFI電控汽油噴射系統(tǒng)2MCI微機控制點火系統(tǒng)3EDCS爆燃控制系統(tǒng)4ISC怠速控制系統(tǒng)5PCV曲軸箱強制通風(fēng)裝置6EGR廢氣再循環(huán)7TWC氧傳感器及三元催化轉(zhuǎn)換裝置的開環(huán)、閉環(huán)控制8EVAP燃油蒸氣排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反饋控制系統(tǒng)11EAP加速踏板控制系統(tǒng)12ACIS進氣慣性增壓控制系統(tǒng)13VTEC可變氣門正時和升程電控技術(shù)14OBD車載故障自診斷系統(tǒng)第十五頁，共五十一頁，2022年，8月28日

二、從與時俱進的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容案例二：在發(fā)掘市場上有很多新招，下述招法對從事汽車及汽車配件營銷的人員有什么啟迪？人員有什么啟迪？2.他山之石，可以攻玉第十六頁，共五十一頁，2022年，8月28日啟迪：如何依據(jù)市場環(huán)境變化發(fā)展的大趨勢和企業(yè)營銷目標(biāo)要求，采取強有力的手段和措施，力爭市場方向朝最有利于自己的方向發(fā)展？蘇州電扇總廠洞悉伴隨生活水平提高，消費者對電扇的需求趨向高檔化、美觀化、多功能化和方便化的消費時尚的先機，于1988年底超前推出一種獨具典雅灑脫特色的高檔豪華電扇“黑馬王子”系列，全身使用黑色色調(diào)，并飾以景泰蘭底座和鍍金鑲鉆扇葉，又用電子技術(shù)使其具有定時、定檔、遙控等新功能，提高電扇檔次，打入廣東“銀色市場”，倍受老年消費者青睬，走俏羊城。

第十七頁，共五十一頁，2022年，8月28日當(dāng)游戲機狂潮席卷全國之際，北京四達技術(shù)開發(fā)中心卻看準(zhǔn)市場發(fā)展苗頭：家長需要趣味性的家庭電教設(shè)備，并很快開發(fā)出奇妙的“普里奇”——可收看錄像同步視聽教學(xué)節(jié)目的新型游戲機，又與“人民教育出版社”等15家著名出版社合作出帶，將“普里奇”聲像帶全部與學(xué)生課本配套，聘請?zhí)丶壗處熅幹v教學(xué)節(jié)目，自謂“用精英培育精英”，雄心勃勃地奔著“權(quán)威教材”發(fā)展?！捌绽锲妗睗M足了消費者的新需求，因此很快贏得了市場青睬，風(fēng)靡全國。怎樣以別人意想不到的方式、新穎奇特的方法及時發(fā)掘市場機會產(chǎn)生的媒介因素的媒介作用的苗頭，進而運用各種創(chuàng)造性超前思維，采取各種獨特的方法手段和措施，捷足先登，果斷決策，促使市場機會產(chǎn)生的客觀條件盡早成熟？

啟迪第十八頁，共五十一頁，2022年，8月28日意大利世界杯足球賽期間，意大利工商界大講“足球經(jīng)”：介紹世界杯足球賽大賽史和球星風(fēng)云的唱片、錄音帶、錄像帶及書籍報刊等充斥意大利市場。大賽“吉祥物”的玩具頓時暢銷，首飾商抬出的金銀吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的電視廣告頓時使葡萄酒出口率急增?？駸岬那蛎杂咳肷痰?，不講價，毫不吝嗇乘興而來歡笑而去……，使足球熱變?yōu)樯鉄帷?/p>

啟迪：及時利用世界上蓬勃興起的各種體育熱，推廣暢銷商品，發(fā)掘市場機會。

第十九頁，共五十一頁，2022年，8月28日當(dāng)三位美國宇航員進行首次登月探險，美國政局決定實況轉(zhuǎn)播。歐米茄手表商聞聲而動，在太空人登月的當(dāng)天在報刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表——歐米茄手表謹向美國太陽神登月英雄致敬”的整版廣告，說明歐米茄在太空失重、氣壓轉(zhuǎn)變、劇烈震動的條件下仍能正常走動的情形，該表因此被美太空研究總署指定為太空人手表，銷量激增。

啟迪：善于從社會事件(如科技制度改革)和政治事件(如政體結(jié)構(gòu)和功能的變化)的發(fā)生中了解導(dǎo)致經(jīng)濟活動的相應(yīng)變化，從而掌握市場的需求動向和發(fā)展趨勢。

第二十頁，共五十一頁，2022年，8月28日三、從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé)

新要求

構(gòu)建和諧社會要從我做起、從現(xiàn)在做起、從每個崗位做起:

微笑服務(wù)，誠信為本，設(shè)身處地，共建和諧。

第二十一頁，共五十一頁，2022年，8月28日一定要記?。?/p>

大地寬容了種子擁有了收獲；藍天寬容了彩虹擁有了絢麗；碧海寬容了江河擁有了浩瀚；人生寬容了遺憾擁有了未來！

第二十二頁，共五十一頁，2022年，8月28日

1．銷售人員既要對企業(yè)負責(zé)，又要對用戶負責(zé)，除了要承擔(dān)好在銷售現(xiàn)場向顧客進行銷售活動外，還要從六個方面承擔(dān)職責(zé)：發(fā)掘市場、傳播企業(yè)信息與市場信息反饋、推銷產(chǎn)品、為顧客提供最佳的服務(wù)、搜集市場信息、建立良好的企業(yè)形象。２．作為汽車及汽車配件營銷人員要從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)的新內(nèi)涵、從與時俱進的廣度理解職責(zé)的新內(nèi)容。從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé)的新要求。小結(jié)第二十三頁，共五十一頁，2022年，8月28日思考與課后練習(xí)題

做為汽車產(chǎn)品的促銷人員，應(yīng)學(xué)會不斷了解汽車發(fā)展的最新動態(tài)，要求查資料填寫下表:序號英文縮寫詞中文含義1EFI電控汽油噴射系統(tǒng)2MCI微機控制點火系統(tǒng)3EDCS爆燃控制系統(tǒng)4ISC怠速控制系統(tǒng)5PCV曲軸箱強制通風(fēng)裝置6EGR廢氣再循環(huán)7TWC氧傳感器及三元催化轉(zhuǎn)換裝置的開環(huán)、閉環(huán)控制8EVAP燃油蒸氣排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反饋控制系統(tǒng)11EAP加速踏板控制系統(tǒng)12ACIS進氣慣性增壓控制系統(tǒng)13VTEC可變氣門正時和升程電控技術(shù)14OBD車載故障自診斷系統(tǒng)第二十四頁，共五十一頁，2022年，8月28日15ECT16CCS17EPS18CLCS19ADM20VDLS21ASR22TCS或TRS23TQC24ABS25SRS26STTS27HAW28EBD29EBA30DSC31EDS，又稱為EDL32ESP第二十五頁，共五十一頁，2022年，8月28日33VESS34GDL35LSID36WWCS37FWMS38GATA39ECS40SAMS41PWS42ACS43CD44OBC45CT46TCIS47IDS48ESR49CHM第二十六頁，共五十一頁，2022年，8月28日50GPS51ATIS52ATMS53APTS54AVCS55GIS56ETC57PC58MML凡查對35個（含已給的14個）以上為合格。自已評分后上交。第二十七頁，共五十一頁，2022年，8月28日復(fù)習(xí)內(nèi)容：《汽車及配件營銷》P176至P177預(yù)習(xí)內(nèi)容：《汽車及配件營銷》P177至P180第二十八頁，共五十一頁，2022年，8月28日第二節(jié)銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力一、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)

二、具有良好的心理素質(zhì)

三、具有現(xiàn)代營銷觀念

四、具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感

五、具有豐富的商品知識和業(yè)務(wù)知識六、具有對市場的觀察和預(yù)測能力七、具有良好個性和習(xí)慣

八、具有良好控制能力

九、具有創(chuàng)新精神

第二十九頁，共五十一頁，2022年，8月28日

職業(yè)道德素質(zhì)應(yīng)具備守法經(jīng)營公平競爭商業(yè)信譽

誠實可信

維護形象

維護利益

嚴于律己第三十頁，共五十一頁，2022年，8月28日良好的心理素質(zhì)2014.lll正確對待與顧客之間的矛盾能夠超越失敗第三十一頁，共五十一頁，2022年，8月28日現(xiàn)代營銷觀念社會營銷觀念市場觀念第三十二頁，共五十一頁，2022年，8月28日在銷售活動中要把企業(yè)利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來，企業(yè)的一切計劃、策劃都應(yīng)以顧客需求為中心，滿足消費者的需求與愿望是企業(yè)的職責(zé)。市場觀念第三十三頁，共五十一頁，2022年，8月28日就是不僅要滿足消費者的需求和欲望并且由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和社會的長遠利益，正確處理消費者的欲望消費者的利益和社會的長遠利益的矛盾。社會營銷觀念第三十四頁，共五十一頁，2022年，8月28日要求事業(yè)心責(zé)任心熱愛自己職業(yè)

忠于自己企業(yè)

自尊、自強、自信

返回

HOME退出第三十五頁，共五十一頁，2022年，8月28日返回

HOME退出應(yīng)具備豐富的知識商品知識

銷售實物知識法律知識市場和消費心理知識商務(wù)談判的基本知識風(fēng)俗文化知識企業(yè)知識第三十六頁，共五十一頁，2022年，8月28日對市場的觀察與預(yù)測要善于觀察以上市產(chǎn)品的、銷售情況、消費者的反映情況、以及消費者對產(chǎn)品的性能上的需求，要及時的對未來市場產(chǎn)品的走向和同行業(yè)的動態(tài)作出科學(xué)的預(yù)測第三十七頁，共五十一頁，2022年，8月28日堅定又靈活豪爽又隨和嚴謹又幽默端莊的儀容文雅的談吐個性和習(xí)慣良好第三十八頁，共五十一頁，2022年，8月28日面對突發(fā)事件，銷售員要處亂不驚，要能夠把自己的情感、言論、和行為控制在合適的范，以自己的冷靜和果斷將失誤降到最低。控制能力良好第三十九頁，共五十一頁，2022年，8月28日勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，就能在市場疲軟、銷售滑坡等不利局面下，提出扭轉(zhuǎn)局面的良方，使企業(yè)走出低谷。就能使企業(yè)充滿生機與活力。創(chuàng)新精神第四十頁，共五十一頁，2022年，8月28日研究消費心理學(xué)意義消費行為消費心理學(xué)理論第三節(jié)汽車營銷人員應(yīng)具備心理學(xué)的知識

第四十一頁，共五十一頁，2022年，8月28日研究消費心理學(xué)意義研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征.消費心理學(xué)是消費經(jīng)濟學(xué)的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。

第四十二頁，共五十一頁，2022年，8月28日消費行為消費行為——費者尋找、購買、使用和評價用以滿足需要的商品和服務(wù)所表現(xiàn)的一切腦體活動。

消費行為的目的性消費者的購買角色第四十三頁，共五十一頁，2022年，8月28日消費行為目的性消費者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我發(fā)展需要等第四十四頁，共五十一頁，2022年，8月28日消費者的購買角色倡導(dǎo)者：建議購買某一產(chǎn)品或享受服務(wù)的人。影響者：通過語言或活動有意或無意地影響別人產(chǎn)生購買決策的人。決策者：決定是否購買、如何購買、何處購買的人。購買者：實際從事購買活動的人。