課件-店長(zhǎng)5轉(zhuǎn)化率

做一個(gè)賺錢的淘寶店鄧罡淘寶店長(zhǎng)班第5期2/50自我介紹鄧罡（gang）北京興長(zhǎng)信達(dá)科技發(fā)展有限公司COO1981年，湖南長(zhǎng)沙人。2002年開始從事電子商務(wù)行業(yè)。負(fù)責(zé)過的獨(dú)立電商網(wǎng)站包括：18900手機(jī)網(wǎng)，NOKIA、MOTOROLA、SONYERICESS、HTC等。負(fù)責(zé)過的天貓旗艦店包括：NOKIA、SONYERICESS、HTC、CASIO、pinlive、金象等旗艦店。3/50公司介紹2013天貓3C數(shù)碼、食品，金牌服務(wù)商。4/50誰的收獲會(huì)最多？0102030405060708090100看過聽過想過爭(zhēng)過做過講過沒啦！月盈則虧！重要的是—舉一反三！5/505/501轉(zhuǎn)化率概述2抓住客戶的眼球—UED設(shè)計(jì)34挑起客戶的欲望—促銷設(shè)計(jì)打消客戶的疑慮—客服體系5案例分享目錄6/501轉(zhuǎn)化率概述7/50轉(zhuǎn)化率的重要性純利潤(rùn)=毛利潤(rùn)-運(yùn)營(yíng)成本

銷售額*毛利率-運(yùn)營(yíng)成本

訂單量*客單價(jià)*毛利率-運(yùn)營(yíng)成本

瀏覽量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*毛利率-運(yùn)營(yíng)成本這么多因素，從哪做起？8/50轉(zhuǎn)化率的重要性盈利二次購(gòu)買降成本毛利率流量客單價(jià)轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率是突破口！轉(zhuǎn)化率是良性循環(huán)！運(yùn)營(yíng)就是提高轉(zhuǎn)化率！9/50轉(zhuǎn)化率的本質(zhì)轉(zhuǎn)化率就是客戶對(duì)商品的共鳴！10/50我的客戶都是什么樣的人？性別年齡消費(fèi)能力買家等級(jí)地域愛好身份

11/50我的客戶有什么樣的需求？客戶買的不是鉆，是墻上的洞。星巴克賣的不是咖啡，是休閑。法拉利賣的不是跑車,賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信。希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心。麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù),是權(quán)威與專業(yè)。市場(chǎng)調(diào)查客戶詢問客戶評(píng)價(jià)猜菲利普科勒你們賣的是什么呢？12/50影響轉(zhuǎn)化率的因素產(chǎn)品價(jià)格庫(kù)存促銷頁(yè)面圖片客服評(píng)價(jià)物流流量質(zhì)量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。。。。。。倉(cāng)儲(chǔ)旺旺在線13/50提升轉(zhuǎn)化率的原則人們?yōu)槭裁蠢舷腈i定對(duì)手呢？這是因人性有兩大弱點(diǎn)：①老羨慕別人，想成為別人；②不去看誰給他飯碗，老盯著誰搶他飯碗。時(shí)刻鎖定客戶需求！14/50凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。人們?yōu)槭裁蠢舷肽苡惺裁雌嬲兄苿倌兀窟@是因人性有兩大弱點(diǎn)：①老想著走捷徑，一招鮮吃遍天。②不去看爬山付出的汗水，只看到登頂?shù)某晒ΑＬ嵘D(zhuǎn)化率的原則15/50結(jié)論提升轉(zhuǎn)化率的原則數(shù)據(jù)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)！數(shù)據(jù)收集發(fā)現(xiàn)問題大膽猜測(cè)嚴(yán)謹(jǐn)驗(yàn)證解決辦法改進(jìn)完善效果監(jiān)測(cè)流程固化16/502抓住客戶的眼球—UED設(shè)計(jì)17/50UED最大誤區(qū)我想看到的我想給你的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)美觀設(shè)計(jì)18/50什么是好的UED店鋪的設(shè)計(jì)好壞：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否嚴(yán)謹(jǐn)>設(shè)計(jì)是否好看用戶訪問深度，易用性，關(guān)聯(lián)銷售用戶信任度，商品品質(zhì)19/50最需要關(guān)注的頁(yè)面店鋪首頁(yè)商品分類頁(yè)商品描述頁(yè)自定義頁(yè)面80%PV20/50用戶購(gòu)買的決策過程視覺主導(dǎo)信息主導(dǎo)情感主導(dǎo)21/50客戶的三個(gè)問題我為什么要買它？我為什么要在你這買？我為什么要現(xiàn)在買？需求：需求挖掘；情景再現(xiàn)；擁有的快感；直觀對(duì)比；更多選擇；信任：資質(zhì)說明；品質(zhì)說明；趨同說明；服務(wù)說明；情感關(guān)懷。促銷：限時(shí)限量限人；22/50典型DETAIL頁(yè)面的布局促銷說明類店內(nèi)活動(dòng)

套裝促銷1屏實(shí)力展示類品牌榮譽(yù)資質(zhì)5屏商品展示類平拍模特色彩細(xì)節(jié)賣點(diǎn)2屏吸引購(gòu)買類情感打動(dòng)趨同效應(yīng)關(guān)聯(lián)銷售3屏交易說明類包裝發(fā)貨售后6屏引導(dǎo)延生類分類引導(dǎo)其他推薦4屏23/50用戶習(xí)性購(gòu)物目的不做必要閱讀喜歡放棄懶惰情緒營(yíng)銷設(shè)計(jì)突出重點(diǎn)引導(dǎo)購(gòu)物24/50UED需遵循的一些原則突出原則統(tǒng)一原則習(xí)慣原則精簡(jiǎn)原則引導(dǎo)原則如果是我買！。。。。。。25/50關(guān)聯(lián)購(gòu)買的設(shè)置原則關(guān)聯(lián)什么樣的商品？放在什么位置？推薦多少款？1、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)。2、購(gòu)買人群相同。3、消費(fèi)層次類似。4、同類產(chǎn)品價(jià)位相同。（50%浮動(dòng)）1、搭配購(gòu)買2、情景銷售3、介紹完畢1、不超過10款！26/50結(jié)構(gòu)案例27/50技巧展示

想象買家穿上這件衣服照鏡子的時(shí)候會(huì)是什么狀態(tài)，想要什么感覺多色款式可以拿一個(gè)顏色做主打，多色上身效果可以一字排開展示28/50技巧展示可視化的圖標(biāo)優(yōu)于文字，維持他們購(gòu)買欲望的沙漏！29/50網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)鑒定訪問深度停留時(shí)間跳出率TOP10：6.13VIP：3~5TOP10：850SVIP:400~600STOP10<50%VIP<60%30/50現(xiàn)場(chǎng)診斷我需要一個(gè)“真的猛士”31/503挑起客戶的欲望—促銷設(shè)計(jì)32/50促銷的目的目的流量庫(kù)存銷售會(huì)員利益最大化！33/50促銷的原則Match！清晰、有序、重點(diǎn)突出不要斷橋34/50促銷方式限時(shí)折扣滿減商品促銷訂單促銷皆可普遍度包郵買贈(zèng)預(yù)售早買便宜包郵試用買N送一多件多折滿贈(zèng)滿折搭配套餐抽獎(jiǎng)…….首件特價(jià)35/50促銷工具分類促銷名稱舉例適用類型設(shè)置工具商品促銷折扣限時(shí)折扣，VIP折扣，會(huì)員折扣限時(shí)折扣：規(guī)定活動(dòng)時(shí)間的折扣商品，適合熱賣商品。淘寶官方工具包郵適合客單價(jià)相對(duì)較低的商品。淘寶運(yùn)費(fèi)設(shè)置贈(zèng)品適合贈(zèng)品本身有較大吸引力或贈(zèng)品與商品關(guān)聯(lián)度較高的商品。ERP或手動(dòng)實(shí)現(xiàn)買N送一買二送一適合有過期日期的商品。ERP或手動(dòng)實(shí)現(xiàn)多件多折1件8折，2件7折適合單價(jià)不高，整店關(guān)聯(lián)購(gòu)買較強(qiáng)的店鋪活動(dòng)。第三方：多買多優(yōu)惠早買早便宜

新品上市第三方：多買多優(yōu)惠新品新品試用

新品預(yù)售新品預(yù)售：可以確定到倉(cāng)日期的商品，提前預(yù)售。標(biāo)題及詳情頁(yè)手動(dòng)說明。訂單促銷滿包郵全場(chǎng)滿百包郵店鋪單價(jià)較低時(shí)淘寶官方滿就送

第三方：多買多優(yōu)惠滿送滿XX元送優(yōu)惠券

滿XX件送贈(zèng)品送券適合回購(gòu)率較高的店鋪；

送贈(zèng)品適合大型整店活動(dòng)，活動(dòng)氛圍比較強(qiáng)；淘寶官方滿就送

第三方：多買多優(yōu)惠滿減

適合毛利較高的商品淘寶官方滿就送

第三方：多買多優(yōu)惠滿折滿XX元9折同滿減第三方：多買多優(yōu)惠多件多折1件8折，2件7折適合單價(jià)不高，整店關(guān)聯(lián)購(gòu)買較強(qiáng)的店鋪活動(dòng)。第三方：多買多優(yōu)惠搭配套餐

適合關(guān)聯(lián)強(qiáng)度高的商品組合。淘寶官方抽獎(jiǎng)

適合大型促銷時(shí)。第三方：淘大獎(jiǎng)優(yōu)惠券

店鋪推廣時(shí)；大型促銷前；淘寶官方優(yōu)惠券加X元換購(gòu)加1元換T恤適合處理尾貨或是新品試用時(shí)。第三方：超級(jí)滿就送36/50一次完整的促銷流程促銷前促銷中促銷后目標(biāo)制定人群分析產(chǎn)品選擇促銷方案產(chǎn)品準(zhǔn)備頁(yè)面準(zhǔn)備推廣準(zhǔn)備客服準(zhǔn)備效果監(jiān)測(cè)庫(kù)存預(yù)警促銷改善促銷更新數(shù)據(jù)分析士氣激勵(lì)總結(jié)歸納客戶反饋37/50促銷形式PKVS7.5折第二件5折VS7.5折滿100返50VS滿100送XX滿100加10元換購(gòu)XXVS滿100包郵滿100送10元優(yōu)惠劵38/50促銷設(shè)計(jì)如下是某店鋪的客單價(jià)和單數(shù)，公司準(zhǔn)備做一次滿****元包郵的活動(dòng)。假設(shè)客戶最多只能接受比習(xí)慣最高多花50%金額的消費(fèi)。請(qǐng)你確認(rèn)：滿多少元才免郵可以實(shí)現(xiàn)銷售最大化，為什么？39/504打消客戶的疑慮—客服體系40/50溝通的本質(zhì)4000元從國(guó)外買進(jìn)5000元賣給朋友6000元從朋友那買回來7000元賣給李冰賺了還是賠了？賺了（賠了）多少錢？41/50溝通的原則共同的利益點(diǎn)共同的語(yǔ)言技巧42/50客服定位銷售？服務(wù)？43/50客服的考核指標(biāo)銷售服務(wù)反饋?zhàn)稍冑?gòu)買率付款率客單價(jià)推薦購(gòu)買主推銷售贈(zèng)品使用相應(yīng)速度接待人數(shù)投訴率錯(cuò)誤反饋遺漏反饋響應(yīng)率需求反饋慢相應(yīng)赤兔名品客道精靈行業(yè)數(shù)據(jù)44/505案例分享45/50案例介紹借勢(shì)歐洲杯，產(chǎn)品擬人化，引起消費(fèi)者共鳴；借用比賽結(jié)果，短時(shí)間、多頻次溝通、拉近消費(fèi)者距離；豪飲抽獎(jiǎng)，提升消費(fèi)者興趣。同成本產(chǎn)品，差異化定價(jià)，制造“占便宜”效果；利用“包郵”促銷，提升平均客單價(jià)。46/50案例效果瓦倫丁品牌，從啤