康佳物流整合項目咨詢?nèi)?00m-procurement scmworkshop jan15session-chinese print version

通過戰(zhàn)略采購及供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢2003年15-16日沈德森JohnMurphy翁陳琰嫦采購/供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)研討會的宗旨：康佳公司20位高層管理人員講解采購管理的基本理念。

講解采購/供應(yīng)鏈管理的基本理念，了解國際水平采購/供應(yīng)鏈管理的方法和工具通過研討，認識采購/供應(yīng)鏈的改善對康佳經(jīng)營業(yè)績和市場競爭地位的影響了解并認識以成效為導(dǎo)向、專注于流程及跨職能協(xié)作的管理方式，引導(dǎo)高級管理層的共識首日培訓(xùn)日程：08：30歡迎辭，介紹，預(yù)期收效09：00采購在企業(yè)運作中角色和作用的轉(zhuǎn)變

企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵

采購實務(wù)，相關(guān)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略 上游價值和下游成本9：45小組討論

對康佳的意義和影響

定義康佳的戰(zhàn)略采購

10：00 中間休息10：00怎樣了解供應(yīng)市場并施以影響

商業(yè)關(guān)系

采購供應(yīng)定位

供應(yīng)商的偏好

市場的矩陣分析

11：15案例分析（培訓(xùn)與受訓(xùn)人員共同進行）

探討針對康佳不同產(chǎn)品相應(yīng)的采購目標(biāo)，措施和衡量指標(biāo)

提出建議，共同評議和討論12：30午餐

首日培訓(xùn)日程(續(xù))：1：30了解采購對價格和成本的影響

產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品的“價格冰山”及總占有成本2：15小組測驗

2：30采購談判

談判的定義 說服方法

談判程式

談判的準(zhǔn)備和計劃工作

談判戰(zhàn)術(shù)與技巧

3：15中間休息3：30案例—模擬談判4：45 下一步康佳的采購向何處去5：15 以流程價值的觀點看采購/供應(yīng)鏈5：45 結(jié)束

PMMSAsiaPacificBusinessEanablersinBuyer-SellerInferface采購基礎(chǔ)知識

–戰(zhàn)略性概述目的

您的期望??從戰(zhàn)略角度概述現(xiàn)代采購流程先進實務(wù)中的基本理念

關(guān)鍵點：采購的戰(zhàn)略性突破

商業(yè)關(guān)系中的采購供應(yīng)定位和供應(yīng)商偏好

價格和總占有成本

談判

運營效率戰(zhàn)術(shù)功效戰(zhàn)略突破采購的戰(zhàn)略性突破：

成為影響公司業(yè)績的關(guān)鍵部門

采購的角色正在轉(zhuǎn)變

強調(diào)上游價值的重要性假設(shè)下列最基本業(yè)務(wù)環(huán)境

金額?銷售收入 100扣除購買原材料和服務(wù)的成本 50管理費用 40利潤為 10問您一個基本問題如何實現(xiàn)50%的利潤增長?

(請相互探討并寫下解決方案)

$,? $,?變化%銷售收入 100 150 +50%扣除購買原材料和服務(wù)的成本 50 75 +50%管理費用 40 60 +50%凈余利潤 10 15 +50%你的方案現(xiàn)實嗎?假如我們增加銷售…..假如我們降低采購的成本…..

$,? $,? 變化%銷售收入 100 100 0%扣除購買原材料和服務(wù)的成本 50 45 -10%管理費用 40 40 0%凈余利潤 10 15 +50%采購在其中是否起到了應(yīng)有的作用?

$,? $,? 變化%銷售收入 100 100 0%扣除購買原材料和服務(wù)的成本 50 49 -2%管理費用 40 40 0%剩余利潤 10 11 +10%

$,? $,? 變化%銷售收入

100 100 0%扣除購買原材料和服務(wù)的成本 50 52 +4%管理費用

40 40 0%剩余利潤 10 8 -20%…..試看結(jié)果…在降低采購成本方面稍作改進的成效稍有增加的后果如果所有業(yè)務(wù)部門通力合作…..

$,?

$,? $,? 變化%銷售收入

100

110 110 +10%扣除購買原材料和服務(wù)的成本50 55 49.5 -10%管理費用 40 44 39.6 -10%凈余利潤 10 11 20.9+190%…..理想的狀況是……采購–變化中的理念….本企業(yè)競爭對手競爭對手客戶供應(yīng)商意愿?能力?認同?認同的價值?社會文化政治科技環(huán)境法律政府世界在變;企業(yè)在變;采購的角色和能力在變;管理采購流程和供求關(guān)系的方式也在變…..單一性對抗性,競爭性,簡單交易

60年代70/80年代90年代21世紀伙伴關(guān)系戰(zhàn)略性

差異性競爭

協(xié)作

既合作又競爭的聯(lián)盟關(guān)系具體采購操作催單落單交貨排期材料規(guī)格提交采購報告?zhèn)鹘y(tǒng)的采購工作者忙于傳統(tǒng)的(實務(wù))采購流程規(guī)格n需求/預(yù)算

要求成交收貨付款相對成本%10090120140界定需求過于苛刻的規(guī)格要求購買

信號錯誤的做法合同控制不善采購要求成交驗收貨物付款您如何比較?現(xiàn)代采購面臨的挑戰(zhàn)

制造分銷材料供應(yīng)客戶需要管理關(guān)系商品/服務(wù)信息現(xiàn)金流….在采購過程中從眾多供應(yīng)商中挑選那些有意愿、有能力、質(zhì)量好以及守信用的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟以獲取競爭優(yōu)勢。

$利潤

…假如你愿意…...相對成本%10090120140戰(zhàn)略采購?fù)黄?/p>

降低成本,獲取利潤采購供應(yīng)計劃

確定需求合作戰(zhàn)略挑選供應(yīng)商確定合作履行合約上游下游挑戰(zhàn)是…如何管理和激勵“我們的價值鏈”中比重大而且正不斷增長的采購供應(yīng)部分，而且這個環(huán)節(jié)：我們不擁有“看”不見不是我們雇傭的員工

也許有著和我們根本不同的企業(yè)文化

有著和我們不一樣的目標(biāo)你同意嗎?技術(shù)性商業(yè)性時間前期協(xié)作…需要一個跨職能合作的流程1+1>>>>2…具體的業(yè)績評估指標(biāo)有共同的目標(biāo)….您的采購流程是否：

理解企業(yè)現(xiàn)時和未來的業(yè)務(wù)需要理解并對供應(yīng)市場施加影響理解并對價格和成本施加影響

準(zhǔn)備談判,進行談判！客戶服務(wù)競爭力生命周期成本最小化持續(xù)改進創(chuàng)新更短的周期靈活性客戶回應(yīng)能力

客戶新產(chǎn)品上市速度質(zhì)量環(huán)保領(lǐng)先……您的采購部門是成本中心還是利潤中心?必須衡量采購業(yè)績并與企業(yè)的成功要素相聯(lián)系您在多大程度上介入上

游采購活動使其增值監(jiān)控消極應(yīng)對操作實務(wù)明確責(zé)任查找問題引導(dǎo)積極主動戰(zhàn)略考量管理風(fēng)險防范問題增加成本增加價值下游上游達成協(xié)議上游價值….下游成本需求典型的下游活動 %您的時間

催單查找問題合同糾紛緊急訂單文件錯誤相互推委解決用戶投訴

….讓我們列舉…世界級的采購85%為上游活動!典型的上游活動 %您的時間同步工程新產(chǎn)品開發(fā)早期供應(yīng)商介入了解供應(yīng)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)評估供應(yīng)商的流程和質(zhì)量水平市場調(diào)研在采購中運用分析工具咨詢供應(yīng)商分析供應(yīng)商拜訪供應(yīng)商開發(fā)制定供應(yīng)商策略影響采購供應(yīng)市場/供應(yīng)商談判籌備和談判計劃商務(wù)談判衡量和評估業(yè)績

采購定位與供應(yīng)商偏好商務(wù)關(guān)系采購定位供應(yīng)商偏好市場分析矩陣運營效率戰(zhàn)術(shù)功效戰(zhàn)略突破…..管理采購市場…業(yè)務(wù)關(guān)系以改變價值鏈總資產(chǎn)投資者利益

戰(zhàn)略聯(lián)盟

聯(lián)合發(fā)展

業(yè)務(wù)伙伴

長期合作

優(yōu)先供應(yīng)商

競價

短期合作

現(xiàn)貨交易

外包或剝離并購或納入緊密協(xié)作競爭關(guān)系核心戰(zhàn)略進入或控制戰(zhàn)略能力Ref:TransformYourSupplyChainbyJHughes,MRalf&BMichels合作伙伴認證供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商入圍供應(yīng)商其他戰(zhàn)略采購開發(fā)與采購市場接近和互動的途徑，對現(xiàn)在和將來的供應(yīng)市場施加決定性影響，實現(xiàn)供應(yīng)商對公司業(yè)績的最大貢獻你是否管理采購供應(yīng)市場使之成為一個有意愿、有能力、有質(zhì)量和守信用的采購供應(yīng)基地呢？采購定位戰(zhàn)術(shù)性收益戰(zhàn)術(shù)性采購戰(zhàn)略性安全戰(zhàn)略性關(guān)鍵……戰(zhàn)略性采購起始于對采購材料的理解和區(qū)分……

?+++++++++風(fēng)險相對成本采購定位分析ABC2050100%8098100%累積采購支出累積訂單購買及帕雷托曲線PMMS采購單的帕雷托分析……何處為重點？A/B/C?…或技術(shù)改變的速度規(guī)格的復(fù)雜性環(huán)保要求公司的盲點流程的復(fù)雜性交貨期…..無替換供應(yīng)商的信賴性供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)鏈長度、風(fēng)險市場容量經(jīng)濟變動因素安全性要求……風(fēng)險因素分析……什么是采購定位分析中的風(fēng)險采購定位及采購目標(biāo)：PMMS戰(zhàn)略性安全戰(zhàn)略性關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)性采購戰(zhàn)術(shù)性收益風(fēng)險相對成本采購定位分析確保供應(yīng)管理供應(yīng)商弱化管理驅(qū)動利潤風(fēng)險采購定位及采購目標(biāo)相對成本目標(biāo)、市場及機遇考評并不斷開發(fā)供應(yīng)商資源以做得更好減少供應(yīng)商建立密切的關(guān)系開發(fā)持續(xù)的競爭優(yōu)勢提高企業(yè)的“USP”-獨特賣點戰(zhàn)略關(guān)鍵采購的工作原則目標(biāo)、市場及機遇確保供應(yīng)少量供應(yīng)商對付寡頭、雙寡頭采購市場化擺脫這一局面戰(zhàn)略性安全采購的工作原則目標(biāo)、市場及機遇組織采購、外包爭取多些供應(yīng)商采購材料的可替換性減少多方投入節(jié)省多方的流程成本戰(zhàn)術(shù)性采購的工作原則目標(biāo)、市場及機遇改進交易方式驅(qū)動利潤組織眾多貨源追隨市場變動基于對采購市場的了解–在最低價時買入戰(zhàn)術(shù)性獲益采購的工作原則發(fā)展榨取厭惡核心相對商業(yè)價值$客戶吸引力供應(yīng)商偏好盈利能力銷售量市場份額市場形象增長/衰敗速度發(fā)展?jié)摿ξ磥砩婺芰Ξa(chǎn)品知識/技術(shù)定價政策折扣要求降價要求競爭采購定位矩陣的位置忠誠度合同期可靠性地域位置關(guān)系/態(tài)度是否容易相處購買政策及程序?qū)I(yè)性付款方式售后行動獨有供應(yīng)商…對供應(yīng)商的吸引力在于在供應(yīng)商或者采購市場康佳的“吸引力”有多大？對康佳而言，還有什么？發(fā)展 核心

培養(yǎng)顧客 保護客戶

擴展業(yè)務(wù) 呵護

尋找新機遇 提供高水準(zhǔn)的服務(wù)

高標(biāo)準(zhǔn)的客戶回應(yīng)厭惡 榨取

減少關(guān)注 努力得到最優(yōu)價格

不怕客戶流失 尋求短期收益

承擔(dān)失去客戶的風(fēng)險賣方故事：經(jīng)營戰(zhàn)略高對客戶的吸引力低低高相對商業(yè)價值PMMS發(fā)展核心榨取厭惡發(fā)展核心榨取厭惡發(fā)展核心榨取厭惡尋找相互信賴的領(lǐng)域保持長期關(guān)系改變供應(yīng)商提供激勵機制改變供應(yīng)商

監(jiān)督價格及服務(wù)趨勢發(fā)展核心榨取厭惡共同發(fā)展業(yè)務(wù)潛在長期關(guān)系提高吸引力

改變供應(yīng)商風(fēng)險程度很高高風(fēng)險提高相互信賴度

尋求競爭鼓勵參與

尋求共同發(fā)展牢固的地位

提高自身利潤不匹配更換供應(yīng)商對手地位

考慮力量均衡

考慮其他貨源提供激勵機制

提高相互信賴程度強化地位

保持關(guān)系

提供其他業(yè)務(wù)機會消極關(guān)系

尋找替代供應(yīng)商觀察價格走勢

增加吸引力

尋求替代方案高風(fēng)險戰(zhàn)略性安全戰(zhàn)略性關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)性采購戰(zhàn)術(shù)性利潤…條件相符??…采取什么行動???改進供應(yīng)商PMMS采購關(guān)系的相關(guān)因素產(chǎn)品質(zhì)量及一致性交貨表現(xiàn)價格變動/降價發(fā)票的準(zhǔn)確性交貨數(shù)量的準(zhǔn)確性對問題的回應(yīng)溝通程度管理投入程度VIP項目因素選定目標(biāo)供應(yīng)商確定溝通方式啟動溝通流程理解供應(yīng)商目標(biāo)增加透明度理解采購供應(yīng)市場采購宣傳供應(yīng)商評級推選戰(zhàn)略計劃提供激勵機制采購部門如何支持供應(yīng)商提供專家經(jīng)驗優(yōu)惠的付款方式注入資本–金融權(quán)益出任供應(yīng)商董事局長期合同提高專業(yè)技能培訓(xùn)員工優(yōu)惠貸款評分示例10文件不完備9文件系統(tǒng)符合規(guī)范8符合EDI要求并有可接受的計劃7建立關(guān)聯(lián)、可操作性6發(fā)貨指令電子化5發(fā)貨通知電子化4發(fā)票電子化3應(yīng)付/應(yīng)收憑證電子化2匯款指令

會計報表

價格清單…全部電子化1采購信息自動更新0供應(yīng)商支付交易費用影響和左右采購供應(yīng)市場PMMS買方影響力銷售階段詳細討論初步討論談判階段簽訂合約完成出貨付款日期供應(yīng)商興趣周期提高供應(yīng)商興趣的行為對采購工作進行反思認可供應(yīng)商的良好聲譽尋求升級及改進著力于創(chuàng)造長期關(guān)系改善交貨環(huán)節(jié)拓展新關(guān)系需要供應(yīng)商的協(xié)助CopyrightPMMS壓抑供應(yīng)商興趣的行為：誤認為時機成熟貿(mào)然改變市場格局隨意檢查與工程設(shè)計部門未進行任何討論表示對現(xiàn)有供應(yīng)商非常滿意打算分割業(yè)務(wù)邀請15家公司競價對不同規(guī)格不予考慮只接受書面競標(biāo)付款期為90天降低供應(yīng)商推銷意欲的誤區(qū)：告知對方已成交告知對方他沒有任何競爭對手告知對方當(dāng)前他的產(chǎn)品最佳告知對方擁有最低價格告知對方他的交貨條款最優(yōu)惠以不禮貌或不能被容忍的態(tài)度接觸對方采購條款過于繁復(fù)審批程序過于繁復(fù)過快進入議價階段影響和左右采購供應(yīng)市場…..在合同及價格之外….版權(quán)PMMSp價格隧道

VISIONp價格隧道在合同以內(nèi)從微觀角度到宏觀角度p價格隧道在合同以內(nèi)合同之外p盈利性的影響麥肯錫案例如果一個項目在預(yù)算內(nèi)完成，但時間上延誤了6個月，那么利潤以五年計，將減少33%相反，如果一個項目按時完成，但是增加了50%的預(yù)算，利潤將只減少4%信任是指交易一方對另一方的預(yù)期，即對方將以一種可預(yù)見的并雙方均可接受的方式進行合作。對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式如下：契約性信任

能力性信任

商譽性信任信任的天性信任的三種方式契約性信任–將保證承諾(書面及口頭的)及遵守公認的商業(yè)慣例、行為做為一個整體來接受能力性信任–對于合作伙伴的預(yù)期，認為對方有能力完成任務(wù)(技術(shù)上、管理上等等)，并能與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致商譽性信任–包括“開放式的”承諾–有意愿做在正式要求以外的東西，并準(zhǔn)備好同意合作伙伴的要求或任何發(fā)現(xiàn)改善機會。這同時表明合作伙伴并無機會主義者的行為。從微觀角度從微觀角度價格及完全占有成本走出狹隘的價格視野理解“價格”完全占有成本運營效率戰(zhàn)術(shù)功效戰(zhàn)略突破“價值”來自于多個宏觀變量…..在合同及價格之外….版權(quán)PMMSp價格隧道

VISIONp價格隧道在合同以內(nèi)從微觀角度到宏觀角度p價格隧道在合同以內(nèi)合同之外p盈利性的影響麥肯錫案例如果一個項目在預(yù)算內(nèi)完成，但時間上延誤了6個月，那么利潤以五年計，將減少33%相反，如果一個項目按時完成，但是增加了50%的預(yù)算，利潤將只減少4%信任是指交易一方對另一方的預(yù)期，即對方將以一種可預(yù)見的并雙方均可接受的方式進行合作。對行為的可預(yù)言性起源于三種不同的起因，這就使我們可以區(qū)分這三種不同的信任方式如下：契約性信任

能力性信任

商譽性信任信任的天性信任的三種方式契約性信任–將保證承諾(書面及口頭的)及遵守公認的商業(yè)慣例、行為做為一個整體來接受能力性信任–對于合作伙伴的預(yù)期，認為對方有能力完成任務(wù)(技術(shù)上、管理上等等)，并能與專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致商譽性信任–包括“開放式的”承諾–有意愿做在正式要求以外的東西，并準(zhǔn)備好同意合作伙伴的要求或任何發(fā)現(xiàn)改善機會。這同時表明合作伙伴并無機會主義者的行為。從微觀角度從微觀角度提高生產(chǎn)力更高的工資更高的管理費用獎金勞動力成本原材料及服務(wù)成本管理費用利潤12%65%15%8%采用戰(zhàn)略性采購角色采購定位/供應(yīng)商偏好價格/成本分析有效談判邊際成本懲罰性條款苛刻的規(guī)格要求苛刻的交貨期不當(dāng)采購全民采購，無序采購價格..制定有競爭力的價格…..有效降低價格的因素影響價格的因素產(chǎn)品生命周期及定價策略介紹期成長期成熟期衰落期銷售收入

時間進入退出初生兒明日之星問題兒童搖錢樹現(xiàn)金陷阱WarHorsesDodos贏利虧損高份額高速增長低份額高速增長高份額低速增長低份額低速增長高份額負增長低份額負增長供應(yīng)商定價戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略滲透價格折扣價格積壓/清貨價格高價戰(zhàn)略高端溢價奇貨價保護價康佳如何將這些應(yīng)用于產(chǎn)品生命周期的不同階段？….了解供應(yīng)商的各種定價戰(zhàn)略…成本+(滲透性)定價方式開始低價格，之后減少成本/漲價釣魚(入門)定價方式非常規(guī)–基于邊際成本計算法針對需求定價計算市場承受力隨行就市定價方式跟隨市場主導(dǎo)者或按直接成本+………目標(biāo)成本定價方式(成功的日本方式)市場價格減去目標(biāo)利潤成為目標(biāo)成本..

跨職能產(chǎn)品開發(fā)團隊(設(shè)計、工藝、采購、制造)所專注的目標(biāo)你采用什么方式？影響價格的因素“貪心”價格

訂單的時效對方認同的價值自身認同的價值勢力需求緊迫程度利潤客戶的吸引力成本采購量商品市場的趨勢競爭程度對方預(yù)算自身預(yù)算

貨幣

傳統(tǒng)

法規(guī)完全占有成本一般會考慮：價格交貨測試安裝一般不會考慮：設(shè)計 再設(shè)計停工時間培訓(xùn) 過期安全性 存貨成本維修性能整合 轉(zhuǎn)換兼容性環(huán)保 檔案管理軟性成本….一個典型的“價格”冰山是評估價格還是成本？是否有一個嚴格的結(jié)構(gòu)性程序來支持這一評估？處置容易處理風(fēng)險監(jiān)控英特爾三角你是否有一個嚴格的規(guī)范程序，量化考核材料、服務(wù)及產(chǎn)品所有相關(guān)因素價格運輸稅關(guān)稅保險費計劃采購質(zhì)量可靠性倉貯-實物-保有成本行政管理存貨成本

次貨工廠產(chǎn)出售后缺陷服務(wù)綜合管理貴公司的總成本金字塔的構(gòu)成是什么？識別采購責(zé)任及關(guān)聯(lián)的難度談判

談判定義說服工具–黃金定律人v事O-T-M-A準(zhǔn)備/計劃戰(zhàn)術(shù)運營效率戰(zhàn)術(shù)功效戰(zhàn)略突破談判–定義談判是各方從各自不同立場達成共識的過程記住:談判是由人進行的雙贏是真正的勝利...勝利–被認同的勝利獲得對方對已方觀點的支持………并非雙方的妥協(xié)不同談判類型競爭與

合作注重結(jié)果與

注重關(guān)系關(guān)系的重要性高結(jié)果的重要性高包容合作性強硬性拒絕談判說服性就事論事勢力及影響我們對方事項我方強勢對方強勢3210123風(fēng)險重要性/$要求的定位吸引力重要性/$理解對方喜好談判–個性化過程溫和強硬冷淡熱情人身體語言順從熱情敵意控制不同的談判行為實例?!!想找什么？想表現(xiàn)什么？事贏得對方對已方觀點的支持開始試探進展共識明確談判姿態(tài)聯(lián)系起點及終點影響對方的期望驗證己方設(shè)想試探對方立場獲得信息：聽與看推動討論展開–語言從對方談話中獲取訊號及肢體語言控制讓步：退讓不解決問題富有創(chuàng)意控制會議總結(jié)情感邏輯危脅議價妥協(xié)五項關(guān)鍵說服工具O-T-M-A流程達成雙贏的秘密黃金定律-1“鐵的事實”并非總能獲得勝利我們的邏輯不同!!因為熱情、激情、憤怒、理解、同情、威信、信任......選擇適用的文化每人都會為情所動。使它為你所用!!黃金定律-2黃金定律-3別用得太早不要做出你無法付諸行動的威脅暗示而非直接的威脅不要進行人身威脅運用“如果”、“也許”、“可能”等詞威脅黃金定律-4所有東西都是要付出代價的，世上沒有“免費的午餐”不要過早暴露本方態(tài)度不要表現(xiàn)出你有退讓的意圖每次僅僅做小幅的調(diào)整感謝并抓住對方做