決勝21點：帶來商機的營銷方式

決勝21點：帶來商機的營銷方式

我們?yōu)槟阏业揭环N很完善的營銷方式。首先，請閉上眼睛。然后環(huán)抱你的電腦顯示器。利用企業(yè)家實驗室中研發(fā)的機密技術，我們馬上會把經濟實力深不可測的客戶列表輸入你的頭腦和你家庭式的公司業(yè)務中。當然，也許不可能。但是不是因為我們沒有技術(我們發(fā)誓，還剩下另一個對數)――實際上，我們想教你如何自救。所以，我們?yōu)槟銕砹艘恍└行У姆绞健?1種營銷方式幫你找到你所需要的客戶，這些方式可以帶給你足夠多的利潤。把它們打印、張貼出來，然后再將之納入你的營銷方案中，同時為巨大的銷售量做好準備?；疽?.創(chuàng)造行之有效的行銷工具。但這并不意味著你要把預算的75%都花在印制宣傳資料，制作介紹性的幻燈片和網頁上，而是你需要好好的先想想你要呈現出什么樣的整體形象，NationalMarketingFederation股份有限公司的董事長、E的專欄作家兼營銷專家KimT.Gordon建議說，“先坐下來，列一張單子，詳細地寫出你每次見預期客戶所需要的一切東西，比如文具包，宣傳冊和用于介紹的工具?！彼€表示，“如果你不能馬上將這單子打印出來，那么至少要與設計師和文案協作，一起準備有關材料，這樣你可以把這些材料拷貝到光盤上”如果你無法負擔這種方式的費用，那么可以挖掘一些創(chuàng)造性的解決方式，比如從當地大學雇傭一位藝術系或者營銷系的學生，或者與其他家庭式的企業(yè)交換服務。2.迎接客戶的別樣風格：語音信箱可能并不是你營銷計劃的一個組成部分，但是如果你的一個潛在客戶打電話過來，而你的孩子接了電話，在他還沒真正成為你的客戶之前，他就可能已經走了，所以Gordon建議你為自己準備一個專業(yè)的語音留言系統(電話公司甚至要提供一些選項)，這樣，致電者可以通過按“1”，更多地了解你企業(yè)所提供服務項目，也可以通過按“2”，獲得你公司的網頁和你的郵件地址等。3.盡可能的集中：有時試圖去爭取所有客戶，不如縮小客戶范圍，把目標鎖定在可能帶來高利潤的客戶身上。與其每兩個月去一次7個網絡組織，不如每個星期去一次最有前景的兩個網絡組織。Gordon建議，“與其同時向5000個公司進行營銷，不如確定幾十個高資格的公司，然后與其經常聯系?！苯o它們打電話，郵寄營銷材料，然后預約見面詳談，這樣會節(jié)省你的時間和資金。4.充分利用貿易展會：下面是營銷圖書的作者、顧問兼講演者RickCrandall所建議的系列禮儀小貼士：如果你提前沒有訂到攤位，你可以嘗試找一找愿意和你共享攤位的人，同時你可以幫助他們照顧攤位，作為一個本地人，你閑暇時間可以帶他們到處逛逛！如果你根本沒打算買攤位，那么無論如何也要去。你可以一直和這些參展商做生意，但是在你接近他們、尋求B2B電子商務之前，不要妨礙他們與“真正”客戶做生意的時間。在研討會后，要是沒有任何收獲，那么你參加展會的意義又是什么？展覽會行業(yè)研究中心(CenterforExhibitionIndustryResearch)表示，在2000年88%的與會者沒有收到銷售人員的電話。5.在網上獲取競爭信息：在1978年，JoyceL.Bosc在馬里蘭(Maryland)銀泉鎮(zhèn)(SilverSpring)的家里創(chuàng)立BoscobelMarketingCommunications股份公司，現如今，該公司擁有18名雇員并且已經擺脫了家庭式經營模式。公司剛成立時，Bosc根本不知道如何競爭。今天，她指出，家庭式的企業(yè)有很多競爭優(yōu)勢。Bosc坦言，“對1978年的家庭式的企業(yè)，企業(yè)家如何找到競爭方式，費用是多少以及客戶類型是哪些這些信息都是很難獲得的？”“今天，有關信息已經唾手可得了。”找到你對手的地點，然后敲擊鍵盤。友好地獲利6.提供幫助。你想要成為一名好的生意人――就是成為一名方方面面都很好的人？幫助他人走出困境。EllenCagnassola在新澤西州(NewJersey)Fanwood市經營一家手工肥皂企業(yè)MaryEllen'sSweetSoaps，EllenCagnassola最大的生意伙伴說，他們的業(yè)務關系的形成，不僅是由于她的產品好，而且由于她愛做善事。Cagnassola說，“我總是第一個幫助他人，我免費為他人提供建議。”“我想我的這種行為和我的工作熱情感染了人們，所以他們想同我合作，贏取成功?！彼谀睦锾峁椭?？她在新澤西的Women'sBusinessCenter以及她家鄉(xiāng)的DowntownRevitalizationCommittee傳授過專門意見。幫助發(fā)展你的企業(yè)和業(yè)務的另一種方式就是使你自己和非營利性機構結盟。這是《市場搖錢樹》(Money-TreeMarketing)的作者PatrickBishop提出的觀點，“設立籌集資金的項目，資助學校，這就像是一張折扣卡。同時這推動了你的生意發(fā)展?！?.提供工作樣品：Crandall給我們舉了一個例子，如果你是一個網頁設計師，當你在網上沖浪時，發(fā)現一個潛在的客戶，就給他提供一些改善網頁的小竅門。AnneCollins多年前在馬里蘭(Maryland)設立了家庭式的繪圖設計公司，現在已發(fā)展成CollinsCreativeServices股份有限公司，她的客戶之一是美國軍隊，她說，“業(yè)務剛開始時，她愿意走出去拜訪客戶，尋求生意?！薄坝袝r，我會給潛在的客戶提供一些免費的服務，讓潛在的客戶了解我們的工作質量，使他們習慣于我們打交道?！?.網絡：如果這條營銷建議和你以前聽過的建議相似，原因就是這條建議很好用。加入當地商會，主要集團(比如LeTipInternational有限公司或者LeadsClub)，行業(yè)聯盟，或者RotaryClub。當你去參加時，詢問一下你所遇見的人，他們在尋找什么樣的企業(yè)――真正地聽一下他們所說的。他們會以貨代錢資助你。9.與其他商家相互促進：你與誰一起分享客戶？找到他們，并且弄清楚你們如何相互促進。如果你是個公關，為了客戶推薦，你可以纏住一個文案或者繪圖設計師，你也可以留意Crandall認識的團體：幾個婚禮專業(yè)人員組成的小組TheWeddingMafia，(包括宴會籌備者，音響師，服裝設計師，攝影師等等)，他們是通過推薦方式進行合作的。另一個選擇就是在你的發(fā)貨單的底部加一個簡短的注釋，使你的客戶咨詢“卓越的電腦顧問”，然后讓那個顧問按照你的方式去做。網上聯系10.網上交談：在網上找一些迎合受眾的新聞組，并且加入他們的討論。ShelHorowitz經營著位于馬薩諸塞州的北安普敦市(Northampton，Massachusetts)的AccurateWriting&More公司，而且她創(chuàng)作了一些營銷圖書，其中包括《草根營銷》(GrassrootsMarketing)。ShelHorowitz說，“我開始(參加網絡討論)不是想要找尋業(yè)務，而是把它當作一種獲取不同方面信息的途徑?！薄暗墙Y果證明，這是我所用過的最好且唯一的營銷工具。它花費的僅僅是時間，在過去的5年里，僅僅一個單子已經為我贏得了大約60個客戶?！?1.發(fā)送電子信息信件:這會使你再次成為一個專家，但是這也提供了另外一種重要的營銷工具:潛在客戶的電子郵件地址。通過向這些潛在客戶郵寄免費的電子信息，你打開了與這些客戶建立聯系的大門。現在他們可能會接近你，和你建立業(yè)務聯系，或者你可以利用這些“選擇加入”的地址向他們提供服務。12.主動出擊:與其在網絡上大量購買電子郵件目錄單，或者給客人發(fā)送沒人情味的廣告，不如花點時間在網上主動初出擊，尋找與你的業(yè)務有著某種聯系的企業(yè)。給他寫一封人性化的郵件，告訴他們一定要和你做生意，并解釋其中的原因。Crandall說，“這些郵件大都會得到回復，因為對方也很人性化?！薄叭绻覀冎g的確存在建立業(yè)務聯系的可能性，那么我就抓住了機會。我做過數千美元的生意，而在發(fā)郵件之前這些客戶大都是陌生人?！眰鞑ハ?3.在最適宜的地環(huán)境中做廣告:這被稱為競爭空間營銷法(play-spacemarketing)。如果你經營照顧寵物生意，去當地的獸醫(yī)診所或者寵物美容師那里，詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊。如果你是風景藝術家，你可以為當地的托兒所提供展覽，如果你是兒童生日宴會籌辦者，在當地影院播放家庭影片前，請他們?yōu)槟悴ヒ欢螛I(yè)務廣告。Gordon提醒說，“一定要確保環(huán)境是合適的?！薄叭绻闶巧虡I(yè)顧問，你不要在電影上播廣告，而是在有需要的人群中做廣告?！?4.成為專家:Cagnassola通過在網絡上寫文章，使他的商業(yè)技巧變成了營銷手段。Cagnassola說，“寫文章可以展示你的才華，找一個合適的網站，在他們的網頁上發(fā)表你寫的文章?！薄八粌H為你帶來更多的業(yè)務及潛在的客戶，而且它為你提供國際商業(yè)投資組合，以展示你的商見識、你的產品或者是你的服務。”使你成為專家的其他方式如下:回答論壇上的問題；在E、P或者TheYearbookofExperts等類似的專家目錄中填上你的名字；為當地的媒體提供一些小提示.出書或者宣傳冊；或者按照我們單子上的下一個建議來做。15.主持研討會:這種方式既經濟又很容易，而且也確實是克服你恐懼演講的最好方式。Crandal為我們講述了一個關于經紀人每周主持免費研討會的故事。賣主不想參加，因為他們很熟悉商業(yè)經紀的過程，但是他們注意到他的廣告，所以邀請他提供免費研討會，商業(yè)買家就會參加，這樣，這位經紀人就有了預先的資格，很容易與這些買家達成交易。Crandal現在還在主持自己的營銷研討會，他說，“你獲得免費宣傳的機會，就很可能有人給你打電話，你就漸漸地變成專家?！?6.請當地媒體報道。把你的現場盡可能地裝飾成人性化的新聞發(fā)布會，這樣會更加吸引地方媒體。Heck給以前住過的地方的媒體也發(fā)一封信。他最近在宣傳他侄子的圖書，所以他給以前住過的和現在居住的地方報紙都發(fā)了消息，而這兩地媒體也都進行了報道。17.隨時準備上電視:在電視上作廣告對于一個小家庭作坊來說似乎遙不可及嗎？不是這樣的。為自己爭取上電視的機會。Bishop說;“你不能公然為產品或者服務作廣告，但是你可以用這種方式出名?！薄袄?，如果你銷售工藝品，你可以舉辦一個(指導性的)工藝品展。你可以免費送一些東西，或者舉行一個辯論賽。如果人們來電話或者寫信咨詢，你就可以把他們的地址制作成列表，然后再聯系他們，叫他們熟悉你的業(yè)務。”你還會獲得一些其它好處：增加了你自己的專業(yè)技術，為你提供了很多宣傳的機會。客戶服務18.學會用多種語言說謝謝:你應該感謝那些給你帶來很大利潤客戶中的20%，或者給他們一個禮物，或者人性化的便簽或是一頓午餐。Gordon說，“這不會花多少錢，但是這卻是讓你客戶知道他們很受重視的最好方式?！?9.做出保證:如果你做出保證，大多數人都會愿意嘗試和你做生意并且把你推薦給其他人。20.讓自己成為談論的焦點:口頭營銷是推動你事業(yè)前進的最廉價的方式.爭取推薦的主要方式就是要:給你的客人留下深刻的印象，他們將把你的事轉述給其他所有人.但你也可以用一個更激進的方式:讓你認識的每個人幫你宣傳，給人們多發(fā)幾張名片