關(guān)聯(lián)營(yíng)銷見效三大關(guān)鍵

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷見效三大關(guān)鍵

同時(shí)，在被調(diào)查的賣家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過(guò)8%，差距高達(dá)40多倍！不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問(wèn)，但998人分文不花就離開了，這是多么令人沮喪和絕望的事！關(guān)聯(lián)營(yíng)銷見效的第一關(guān)鍵：合適的形式與選款方法一、【同類推薦】形式1、可用主題：您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。2、見效指數(shù)：五星。因?yàn)橘I家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點(diǎn)、屬性而點(diǎn)擊一個(gè)寶貝進(jìn)入詳情頁(yè)，越是接近他們的購(gòu)買目標(biāo)，關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。3、選款方法：首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無(wú)袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無(wú)袖羊毛背心”，在“純棉長(zhǎng)袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長(zhǎng)袖襯衫”；其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌；最后價(jià)格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。一般而言，推薦寶貝的價(jià)格與主寶貝相比，有一定的上下浮動(dòng)對(duì)銷售影響不大，但要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，低價(jià)格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價(jià)的寶貝為主，向上浮動(dòng)的幅度盡量小。中等價(jià)格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價(jià)格浮動(dòng)可以比底價(jià)產(chǎn)品大一些。高價(jià)格產(chǎn)品中，推薦價(jià)格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因?yàn)槟芙邮苓@種價(jià)格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤(rùn)空間提高一點(diǎn)，價(jià)格浮動(dòng)也可以大一些。二、【搭配賣】形式1、可用主題：搭配套餐、搭配減價(jià)、搭配折扣、加X元換購(gòu)等等。2、見效指數(shù)：四星。主要通過(guò)對(duì)相同生活場(chǎng)景的想象與運(yùn)用，推薦買家可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買的寶貝，成倍地提高信譽(yù)和客單價(jià)。3、選款方法：首先盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過(guò)濾器—打氧棒—硝化菌】等等；其次給予一定的價(jià)格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購(gòu)買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時(shí)包郵等等。但要確保有一定的利潤(rùn)空間。三、【熱銷推薦】形式1、可用主題：熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購(gòu)、鎮(zhèn)店之寶、限時(shí)秒殺、團(tuán)購(gòu)等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中，推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。四、【好評(píng)推薦】形式1、可用主題：好評(píng)寶貝推薦、好評(píng)展臺(tái)、口碑產(chǎn)品推薦等等。2、見效指數(shù)：四星。3、選款方法：首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評(píng)支撐。例如在評(píng)價(jià)偏低的寶貝中，推薦幾款同類下評(píng)價(jià)很好、分?jǐn)?shù)較高的產(chǎn)品，同時(shí)也可以給予一定的價(jià)格刺激。這種方式與【熱銷推薦】一樣，都屬于在沒有優(yōu)勢(shì)的寶貝中推薦有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、轉(zhuǎn)移買家視線，流量不浪費(fèi)。五、【情感嫁接】形式1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親您的孩子可能正需要等等。2、見效指數(shù)：三星。3、選款方法：首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買電視機(jī)、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。其次要注意一定的價(jià)格層次，主寶貝價(jià)格偏高，推薦寶貝價(jià)格偏低，這樣更容易見效。當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對(duì)于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷見效的第二大關(guān)鍵：推薦寶貝數(shù)量控制一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會(huì)引起買家反感，過(guò)猶不及。對(duì)于女裝類店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，如果在描述上方推薦過(guò)多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會(huì)影響搜索排名。當(dāng)然了，這對(duì)于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險(xiǎn)。搭配賣的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷見效的第三大關(guān)鍵：發(fā)布展示位置一、【寶貝一一對(duì)應(yīng)】效果最好就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷了。二、【類目一一對(duì)應(yīng)】效果其次就是以一個(gè)類目的寶貝為主寶貝，在這個(gè)類目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會(huì)大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。三、【全店統(tǒng)一】效果最差就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因?yàn)檫@種方法最簡(jiǎn)單快捷，所以80%以上的賣家都在采用，但是這也是為什么我們開篇說(shuō)有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷沒效果的根本原因！從此以后，希望大家徹底摒棄這種方式。如何做到以上這些技巧？