信息技術(shù)推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷新趨勢(shì)

信息技術(shù)推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷新趨勢(shì)

進(jìn)入21世紀(jì)，在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和被廣泛應(yīng)用的背景下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)的重要形式。這種態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以通訊和信息技術(shù)為手段基礎(chǔ)的、基于互動(dòng)模式的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，在一定程度上將取代原有方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父的菲利普·科特勒曾經(jīng)對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷下過定義，"精準(zhǔn)營(yíng)銷就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷傳播計(jì)劃，還有越來越注重對(duì)直接營(yíng)銷溝通的投資".而企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷往往需要具備四個(gè)條件，一是能夠幫助企業(yè)精確市場(chǎng)定位的技術(shù)和手段，二是建立與客戶的個(gè)性傳播溝通體系，三是形成適合一對(duì)一分銷的集成銷售組織，四是可以提供個(gè)性化產(chǎn)品和顧客增值的服務(wù)體系。要實(shí)現(xiàn)科特勒對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的勾畫，必須建立新一代的、集成的營(yíng)銷系統(tǒng)。中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，多數(shù)是銷售管理型的，主要是建立客戶與銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)銷售統(tǒng)計(jì)分析，客戶信用評(píng)估，應(yīng)收賬款管理等功能。較少數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)化到客戶關(guān)系管理型的，可以進(jìn)行客戶市場(chǎng)細(xì)分，抽象出細(xì)分市場(chǎng)的典型特征，最后將這些信息提供給企業(yè)管理者，有管理者確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)產(chǎn)品策略與服務(wù)策略。目前只有很少的一些企業(yè)建立了新一代的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，它不僅繼承了前兩代系統(tǒng)的功能，而且直接將銷售過程集成進(jìn)來，徹底形成一個(gè)營(yíng)銷的閉環(huán)系統(tǒng)。具體而言，新一代營(yíng)銷信息化平臺(tái)的功能主要包括市場(chǎng)分析，細(xì)分市場(chǎng)策略制定，營(yíng)銷策劃，基于多媒體聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通訊的個(gè)性化的、互動(dòng)式的傳播溝通媒介，銷售組織與執(zhí)行，客戶服務(wù)與滿意度管理，績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)等功能。可以說新一代的、整合的營(yíng)銷信息系統(tǒng)才會(huì)成就低成本高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷。轉(zhuǎn)型期中國(guó)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了新一代營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的典型特征是，消費(fèi)者收入增長(zhǎng)迅速，購(gòu)買力不斷增強(qiáng)；企業(yè)制造能力普遍增強(qiáng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)特征明顯；勞動(dòng)力成本、廣告和地租成本大幅提升，企業(yè)營(yíng)銷成本劇增，因此提供低成本、個(gè)性化的營(yíng)銷手段，即通過新一代的營(yíng)銷信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷成為企業(yè)發(fā)展的必由之路?；诖藸I(yíng)銷信息化建設(shè)有望成為企業(yè)繼ERP建設(shè)之后，信息技術(shù)又一主要的投資領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)越來越旺盛的需求也催生出一批優(yōu)秀的相關(guān)系統(tǒng)解決方案提供商，參與這一市場(chǎng)的有多家國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，包括Avaya、Oracle、埃森哲、IBM、浩豐創(chuàng)源、中科軟等。比較而言，國(guó)際廠商多數(shù)具備大型軟件的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，而且整理了國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，因此可以提供能夠支持大型企業(yè)穩(wěn)定營(yíng)運(yùn)的產(chǎn)品軟件包；比較而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)更多熟悉本土的營(yíng)銷模式，加之不斷開發(fā)和完善具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，其中領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)份額逐步接近國(guó)際廠商。（CIO時(shí)代網(wǎng)）“2011-2012年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站排行評(píng)選活動(dòng)”圓滿落幕2011年網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)的發(fā)展可謂風(fēng)起云涌。淘寶一拆為三，比價(jià)購(gòu)物盛行，凡客誠(chéng)品啟動(dòng)IPO計(jì)劃、電商倒閉潮等等。在這一年中被人們談?wù)摰淖疃嗟木褪恰半娚毯?。?012年寒冬現(xiàn)象延續(xù)。本次活動(dòng)通過網(wǎng)友投票、媒體評(píng)審、專家評(píng)定、綜合等一系列科學(xué)調(diào)查與評(píng)選方法對(duì)全國(guó)十二類、數(shù)千百家B2