華中科技大學(xué)談判謀略與技巧4(2014秋)

談判謀略與技巧NegotiationStrategiesandSkills陳鶴教授華中科技大學(xué)公管學(xué)院第四講：談判的語(yǔ)言藝術(shù)內(nèi)容提要給予人強(qiáng)烈印象的語(yǔ)言藝術(shù)1能影響他人感情的語(yǔ)言藝術(shù)2防止他人說“不”的語(yǔ)言藝術(shù)3令他人產(chǎn)生親切感的語(yǔ)言藝術(shù)4讓他人振奮起來的的語(yǔ)言藝術(shù)5在辯論中致勝的語(yǔ)言藝術(shù)6讓人發(fā)生判斷錯(cuò)誤的語(yǔ)言藝術(shù)7擊退討厭對(duì)象的語(yǔ)言藝術(shù)8給予人強(qiáng)烈印象的語(yǔ)言藝術(shù)1瞬間沉默是讓聽眾專注的有效手段上講臺(tái)后不要立刻大聲演講，因?yàn)槁牨姸歼€在喧嘩?？梢杂寐牨娐牪坏降囊袅空f些話，結(jié)果聽眾會(huì)逐漸地豎起耳朵聽，整個(gè)會(huì)場(chǎng)便愈來愈安靜。直到會(huì)場(chǎng)靜悄悄時(shí)，才開始正式演講。低沉平穩(wěn)的聲音更容易進(jìn)入腦中圣經(jīng)的戒律中說，溫和的答復(fù)可以排除憤怒。美國(guó)海軍的研究：為了找出發(fā)號(hào)令的最佳聲音高度，他們以電話和船內(nèi)的傳聲裝置做實(shí)驗(yàn)，讓發(fā)話人改變各種音量和音高做簡(jiǎn)單的問話，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，回話的聲音和發(fā)話人頻率相同，即，你愈高聲問，回答的聲音也愈高。即使對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬而語(yǔ)調(diào)亢奮，如果我方的回答溫和或親切，交談就會(huì)變得很順利。當(dāng)你要把自己的想法和意思傳達(dá)給對(duì)方時(shí)，彼此以眼睛相距30至50厘米的距離最容易傳達(dá)，但這時(shí)還有一個(gè)條件，即音量要比平時(shí)低一半。實(shí)踐時(shí)，等對(duì)方說話告一段落，你就先做一個(gè)深呼吸，然后把聲音壓低說。倘若你不等對(duì)方告一段落，便壓迫式地開始說話，縱然聲音稍溫和，最后還是會(huì)演變成音量戰(zhàn)爭(zhēng)。愈切中核心的短言愈有感染力法國(guó)著名的文豪雨果，很想知道自己出版書的銷售情形如何，于是寫了封信給出版社，信上只有一個(gè)“？”，結(jié)果出版社的回答也是“！”林語(yǔ)堂喜歡演講，尤其是到臺(tái)灣定居后，幾乎每個(gè)星期都得例行公事講上幾次。國(guó)人演講長(zhǎng)得像王媽媽的裹腳布，客氣寒暄話起承轉(zhuǎn)合，林語(yǔ)堂苦不堪言。一次，輪到林語(yǔ)堂講時(shí)已是中午過半，與會(huì)者饑腸轆轆，又不得不裝出饒有興致的樣子。他上臺(tái)后說：“紳士的演講應(yīng)該像女士的裙子，越短越迷人！”說完就結(jié)束了發(fā)言。案例林語(yǔ)堂演講的故事林語(yǔ)堂說，美國(guó)總統(tǒng)林肯最有名的葛底斯堡演講，就是事先作了充分準(zhǔn)備，而演講結(jié)束后，又讓人看不出有準(zhǔn)備的功夫，他認(rèn)為這是成功的演講，因此，林語(yǔ)堂最反對(duì)臨時(shí)請(qǐng)人演講，尤其是在吃飯的時(shí)候。有一次，他到一所大學(xué)去參觀。參觀后，校長(zhǎng)請(qǐng)他到大餐廳和學(xué)生們共餐。校長(zhǎng)認(rèn)為這是一次難得的機(jī)會(huì)，就臨時(shí)請(qǐng)他和學(xué)生講幾句話。林語(yǔ)堂很為難，無(wú)奈之下，就講了一個(gè)笑話。林語(yǔ)堂說，羅馬時(shí)代，皇帝殘害人民，時(shí)常把人投到斗獸場(chǎng)中，給猛獸吃掉。這實(shí)在是一件慘不忍睹的事！可是，有一次皇帝又把一個(gè)人丟進(jìn)斗獸場(chǎng)里，讓獅子去吃。這個(gè)人膽子很大，看到獅子并不怎么害怕，徑直走到獅子身旁，在獅子耳邊講了幾句話，那獅子掉頭就走，不吃他了。皇帝覺得很奇怪，便把那人叫出來，盤問道：“你究竟向獅子和老虎說了些什么，竟使它們不吃你呢？”那人答道：“陛下，很簡(jiǎn)單，我只提醒它們，吃我很容易，可吃了以后，你們得演講一番！”林語(yǔ)堂說罷就坐下了?！皣W”，頓時(shí)全場(chǎng)雷動(dòng)，林語(yǔ)堂的故事得了一個(gè)滿堂彩，校長(zhǎng)卻啼笑皆非。要留下印象的話放在末端曾國(guó)藩將“屢戰(zhàn)屢敗”改成“屢敗屢戰(zhàn)”，雖然只是把詞序上簡(jiǎn)單的顛倒一下，但是卻能反映出對(duì)待失敗時(shí)的兩種截然相反的人生態(tài)度?！皩覒?zhàn)屢敗”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒“屢敗屢戰(zhàn)”則反映出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志口頭禪能加強(qiáng)自己印象商品都有各自的商標(biāo)（trade-mark），實(shí)際上人也不例外，因而要使自己在對(duì)方心中留下深刻的印象，利用口頭禪做為語(yǔ)言“商標(biāo)”也很有效。因?yàn)椋藗冎灰牭侥愕目陬^禪，就會(huì)想起你這個(gè)人，因而對(duì)你產(chǎn)生親切感。當(dāng)然，不要令人厭惡的口頭禪，如“嗯，啊，是吧，這個(gè)”等。案例奧巴馬的競(jìng)選口號(hào)給對(duì)方貼“簽”加強(qiáng)形象拿一幅看來像時(shí)鐘又像螃蟹的抽象畫，給兩組不同的人看，要求他們等一下把看過的畫畫出來。實(shí)驗(yàn)前向第一組的人說：現(xiàn)在我給你們看一幅時(shí)鐘的畫！對(duì)第二組的人則說：現(xiàn)在給你們看螃蟹的畫。結(jié)果第一組全部畫出時(shí)鐘，第二組則全部畫出螃蟹。這叫做“標(biāo)定效果”，亦即對(duì)某種物給予標(biāo)簽，以加強(qiáng)人們看此物時(shí)的意象。談話的音調(diào)比內(nèi)容更能打動(dòng)人演講能否成功，重點(diǎn)就在于演講的語(yǔ)調(diào)，亦即視其聲音能否撼動(dòng)觀眾的情感而定。專家分析了希特勒的演說內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)其掌握住群眾的心并非靠?jī)?nèi)容，而是靠聲調(diào)。大部分著名演說的內(nèi)容都不怎么樣，會(huì)令聽眾狂熱，不需要什么復(fù)雜的理論。當(dāng)上司要命令員工去做什么時(shí)，絕對(duì)不要用兇巴巴的語(yǔ)氣，何妨使用宛如說“晚安”的語(yǔ)調(diào)！將語(yǔ)言的內(nèi)容可視化可加強(qiáng)印象心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人類的知識(shí)有85%以上須透過視覺印象獲得?？梢韵劝颜勗掍浺粝聛?，然后將之寫成文字，再加入有視覺意象的語(yǔ)言，接著重新說一遍并錄音。將兩次錄音進(jìn)行比較，就可以發(fā)現(xiàn)差異。可視化包括表情、動(dòng)作、語(yǔ)言本身注重語(yǔ)言本身可視化（如詩(shī)詞的意境）只夸大動(dòng)作，并不能給予現(xiàn)場(chǎng)聽眾強(qiáng)烈印象謊言也可以變成“第二真實(shí)”美國(guó)廣告界的先驅(qū)C．霍浦金在為某啤酒公司作廣告時(shí)，想出了如下的方案：“XX啤酒的瓶子是用蒸氣殺菌消毒的，所以非常香純?！痹撈【频匿N售量原本排在第五，可是這個(gè)廣告推出以后，銷售量上升到第一名。其實(shí)這個(gè)廣告隱藏了一個(gè)事實(shí)，即不只是XX啤酒公司，一般的啤酒都是用這種方法殺菌消毒的，只是沒有人想到要利用它來宣傳。著名的香煙Luck，使用烤（toast）這個(gè)廣告詞，以致產(chǎn)品的銷路很好。其實(shí)不只是這個(gè)牌子的香煙，美國(guó)所有的香煙都是用火烤的，他們只是利用了這個(gè)假事件，結(jié)果非常成功?！凹偈录保╬seudo-event）一詞起源于美國(guó)歷史學(xué)家丹尼爾·布爾斯廷（DanielBoorstin）的著作《形象》（TheImages）。指為經(jīng)過設(shè)計(jì)而刻意制造出來的新聞。多聽彼此的話能給對(duì)方強(qiáng)烈印象出色的推銷員在說“這種唇膏的特色，是即使你的嘴唇再干燥，涂上去以后也會(huì)顯得濕潤(rùn)而富有光澤”時(shí)，便一面在自己腦海中想著“唇膏”、“干燥的唇”、“涂”、“濕潤(rùn)”、“富有光澤”的情形，同時(shí)一面聽自己說的話。把自己放在與企圖說服對(duì)方的相同立場(chǎng)，藉以確定自己所言的效果，同時(shí)也給予對(duì)方一種親切感。“我所以會(huì)成功，就是因?yàn)槲页Ｂ犠约核f的話?！爆F(xiàn)代人在生活中所喪失的，并不是大家都不說話，而是每個(gè)人都想說話，根本不想聽他人說話。譬如他人正在說笑話時(shí)，旁人便著急地等著輪到自己說笑話！做丈夫的并沒有聽到妻子在說什么，只是她在說話時(shí)，他會(huì)“唔”、“哦”的幫腔，有時(shí)也會(huì)笑笑，實(shí)際上這種作法只是在告訴對(duì)方“現(xiàn)在輪到你說”而已。這種情況被稱為“對(duì)話劇（duologue）”。我們應(yīng)該要真正的對(duì)話（dialogue），所以不只是要認(rèn)真聽他人說話，也要聽自己說話，這樣便不只是溝通，更能夠達(dá)到親切交流的目的。父母要責(zé)備或向孩子嘮叨時(shí)，如果能夠降低自己說話的速度，讓自己也聽到自己所說的話，就可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)“我怎么會(huì)對(duì)小孩說這種傻話？”而厭惡自己。這樣，或許能使你和孩子之間的溝通更具意義。能影響他人感情的語(yǔ)言藝術(shù)2明知他人是在奉承也不覺憤怒通常人只要受到稱贊，都會(huì)表現(xiàn)出喜悅的感情，這一點(diǎn)是自我意識(shí)受到刺激而產(chǎn)生的現(xiàn)象。明知?jiǎng)e人在拍馬屁，但是，受到稱贊時(shí)的確沒有人會(huì)生氣，尤其自我意識(shí)愈強(qiáng)的人，愈喜歡聽奉承話。而且說奉承話或要贊美別人時(shí)，往往只說一次都效果不彰，為產(chǎn)生相乘效果，你何妨閉著眼睛多說幾次。意外的贊美會(huì)使喜悅倍增某將軍在戰(zhàn)場(chǎng)上連戰(zhàn)皆捷，有人向?qū)④姺畛校骸澳媸且晃环浅?yōu)秀的軍事家?！钡珜④娨稽c(diǎn)反應(yīng)都沒有?！皩④姡暮诱嫫?！”這回正中下懷，將軍果然笑得合不攏嘴。沒有一個(gè)人在受到稱贊時(shí)會(huì)不高興，但這種高興大致可以分為兩種，一種是已自我確認(rèn)的喜悅，亦即自己也知道、肯定的優(yōu)點(diǎn)，受到他人稱贊時(shí)的快感；另一種是擴(kuò)大自我的喜悅，即自己沒有發(fā)現(xiàn)而被他人發(fā)現(xiàn)時(shí)的喜悅。將這兩種喜悅比較，后者的喜悅較大。受到過度贊美反而會(huì)感到不安合適的贊美能夠讓人心情愉悅，比如工作中，贊美員工或同事，能夠讓他的工作效率都得到提高。不過贊美也不能過度，過度的贊美反而會(huì)造成一種負(fù)面的影響。比如，被贊美的人可能因?yàn)椴缓虾踝约罕旧淼馁澝蓝龀鲆恍╁e(cuò)誤的判斷。（我今天打扮得是否過于年輕了？）幽默是因語(yǔ)言與語(yǔ)言的意外組合產(chǎn)生舉例：廠長(zhǎng)在和外商談判時(shí)，外商鼻子發(fā)癢，打了個(gè)噴嚏，恰巧身邊的翻譯也鼻子癢，跟著也打了個(gè)，廠長(zhǎng)不高興地說：這不用翻譯，我聽得懂！那位同學(xué)提問聲音大點(diǎn)兒，不費(fèi)電！平時(shí)多收集一些小幽默，可以提高自己的幽默感令人發(fā)笑的第一要?jiǎng)?wù)是給對(duì)方優(yōu)越感人們?cè)诋a(chǎn)生優(yōu)越感時(shí)就會(huì)笑。給予對(duì)方優(yōu)越感，會(huì)使對(duì)方緊張的情緒獲得舒適的松懈，心理上的緊張獲得解放，產(chǎn)生從容的情緒。舉例：二人轉(zhuǎn)人的性格被模式化表現(xiàn)時(shí)最容易憤怒心理學(xué)家研究夫妻吵架的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，發(fā)現(xiàn)，最容易令配偶憤怒的，是為對(duì)方做性格分析。通常這種分析都很正確，問題在愈正確愈容易令對(duì)方憤怒，而且，憤怒會(huì)依照下列的順序升高限定對(duì)方的性格對(duì)對(duì)方的人格做整體性攻擊將批判模式化或基本化假使你有意要激怒對(duì)方，不妨由這樣說“你的性格就是這樣‥‥”“這就是你的個(gè)性問題‥‥”很多人在性格或個(gè)性方面多少都會(huì)有自卑感?？桃馊ゴ碳み@種自卑感，容易激怒對(duì)方。自尊心受到傷害時(shí)會(huì)爆發(fā)憤怒馬加爵案件的反思外來的干涉反而會(huì)令人火冒三丈早上妻子在準(zhǔn)備早餐時(shí)，電話突然響起來，這時(shí)，原本睡得好好的嬰兒也突然哭起來，正想去接電話，卻聞到烤箱里傳出面包烤焦味，然后，被吵醒的丈夫來到廚房。在這種情況下，當(dāng)丈夫說以下三種話時(shí)，妻子會(huì)有什么反應(yīng)？哪句話最容易令妻子暴跳如雷？怎么搞的？你要到什么時(shí)候才會(huì)烤面包呀？只是嬰兒、電話和面包，你就忙不過來啦？告訴你吧！面包應(yīng)該這樣烤的！美國(guó)心理學(xué)家對(duì)一群母親做相同實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)第一和第三句話最容易激發(fā)憤怒的感情。當(dāng)人的自尊心受到傷害時(shí)，就會(huì)將憤怒的感情表面化，第一句話所產(chǎn)生的憤怒現(xiàn)象便是這么來的。然而，由外界來的干涉，同樣容易引起憤怒，正如第三句話。原本是為了表示親切而提出的忠告或指導(dǎo)，有時(shí)反而會(huì)引怒對(duì)方。你可能只是想表示親善，或者根本只是想幫助對(duì)方，沒想到卻傷害了對(duì)方，令對(duì)方暴跳如雷。抽象度高的語(yǔ)言容易激怒他人老師給學(xué)生的新婚忠告我希望新娘能做到一件事－－那就是不論你對(duì)新郎有多么不滿，絕對(duì)不可以說以下三種話：你是個(gè)冷淡的人。你本來就是這種人‥‥為什么男人都是這樣‥‥只要你們能做到這一點(diǎn)，我保證你們的婚姻一定會(huì)圓滿。語(yǔ)言是對(duì)現(xiàn)實(shí)存在的事物做抽象性表現(xiàn)的一種方法。不過，這種抽象度有高低不同水平，譬如“你是無(wú)用的家伙”抽象度就比“你是個(gè)不遵守約定的壞蛋”高。換言之，如果有人以前者的方式向你說話，你可能會(huì)感到不知所措，但如果改用后者責(zé)罵你，你就能立刻了解，是因?yàn)樽约何醋袷丶s定才挨罵。由此可知，高度抽象的語(yǔ)言特別容易造成混淆，對(duì)方會(huì)很困惑，不知該如何回答你，這讓對(duì)方憤怒。如果不想讓對(duì)方生氣，你寧可對(duì)丈夫或妻子說：“你已經(jīng)很久沒有送禮物給我了！”而不要對(duì)他（或她）說：“你是個(gè)冷淡的人！”因?yàn)?，抽象度低的語(yǔ)言能使彼此的心情變得輕松。即使是在吵架時(shí)，倘若能夠從頭到尾都使用抽象度低的語(yǔ)言，雙方都不會(huì)激動(dòng)起來。只有贊同可消除他人困擾的情緒訣竅是：不問他們興奮的原因，只是完全接受他們興奮的感情，并立刻表示同情。譬如因?yàn)闊o(wú)故挨上司責(zé)罵而憤怒的年輕人，絕對(duì)不可問他：那么你有沒有努力把這件事解釋清楚？你只須表示：原來你是為這件事生氣，所以才拍桌子跑出來，準(zhǔn)備要辭職啊？說真的，我也不喜歡看到那個(gè)家伙，一副無(wú)能模樣，看了就令人忍不住生氣。以充滿感情的言語(yǔ)，使用同情他的立場(chǎng)對(duì)應(yīng)就行了。案例電話顧問公司的聊天策略美國(guó)有個(gè)電話顧問服務(wù)公司，他們二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)，一個(gè)月差不多有一百五十人打電話，多半都是獨(dú)居老人；他們寂寞得想要自殺，極度渴望與他人交談。服務(wù)公司里每天有十個(gè)人輪流接這種電話，據(jù)他們表示，最有效的便是以下的對(duì)話：今天晚上你是第二個(gè)人，我自己也正覺得寂寞，想找人聊聊呢！只要如此配合對(duì)方的感情波長(zhǎng)，對(duì)方就會(huì)放心地盡情說話。接電話者要以這種方式來同情對(duì)方的感情，用這種方法應(yīng)答最佳。這種方法看似冷漠，但是，如果你詢問對(duì)方煩惱的原因，反而只會(huì)增加對(duì)方的困擾。因?yàn)?，有關(guān)對(duì)方個(gè)人的問題，最后還是要他自己堅(jiān)強(qiáng)地去面對(duì)或處理，此外別無(wú)他法。外人想要幫助他，頂多只能給予煩惱的心理做按摩。語(yǔ)言的發(fā)泄可減輕緊張狀態(tài)要刻意承認(rèn)自己的緊張，這樣你就能客觀地看自己，而一個(gè)人只要能客觀地面對(duì)自己，就會(huì)變得很冷靜，這是心理學(xué)的常識(shí)。不過，重點(diǎn)是你必須在他人面前大聲說出緊張狀態(tài)。對(duì)于顯得緊張兮兮的他人，設(shè)法讓他以言語(yǔ)道出這種緊張的心情，可以令其心情輕松下來。客觀的描述可有效消除自卑感我們會(huì)產(chǎn)生自卑感、罪惡感或不安感，最大的理由是沒有勇氣直接面對(duì)真實(shí)的自己，反而完全接受他人所做的評(píng)價(jià)，容易相信他人批判。譬如A是個(gè)善良、可愛的女孩，雖然她的異性追求者不多，但她真的很討人喜歡?？墒牵坏┧牭接腥嗽诒澈笈u(píng)她：“A那個(gè)家伙就是因?yàn)殚L(zhǎng)得太丑了，所以至今沒有男朋友?！彼芸赡軙?huì)立刻對(duì)自己的長(zhǎng)相甚至個(gè)性都失去信心?？v然只是毫無(wú)根據(jù)的中傷，對(duì)于對(duì)自己沒有堅(jiān)定信心的人，往往便成了具有決定性影響的批判。案例以言語(yǔ)消除工人的自卑一位心理專家曾經(jīng)在某一工廠擔(dān)任勞工顧問，對(duì)話如下我是一個(gè)不重要的鍋爐管理員。鍋爐管理員嗎？而且我只讀到中學(xué)畢業(yè)而已。哦，就是完成了國(guó)民義務(wù)教育。連住在鄉(xiāng)下的爸爸也是個(gè)窮農(nóng)夫。唔，父親經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)。我是個(gè)矮子，所以得不到女孩子好感。對(duì)，是比平均身高稍微矮些。也沒有學(xué)會(huì)一技之長(zhǎng)‥‥沒有一技之長(zhǎng)‥‥從對(duì)方的談話中，可以看出他有相當(dāng)嚴(yán)重的自卑感，長(zhǎng)期以來由于不斷有人對(duì)他做各種判決（judgement），己經(jīng)為他自己創(chuàng)造了偏激的自我概念。而專家為他所做的治療方法，就是把這種判決改變成很普通的“報(bào)告”（report）。一個(gè)月以后，他就完全脫離了自卑感。粗話具有消除欲求不滿的作用美國(guó)新澤西州的拉威監(jiān)獄為治療強(qiáng)奸犯進(jìn)行了一種精神療法。在一定的時(shí)間內(nèi)，那些服役中的罪犯都會(huì)被要求大聲說一些猥褻的話。感情的發(fā)泄不僅可以減少性犯罪，也適用于婚姻問題或其他的人際關(guān)系糾紛。收容在這里的強(qiáng)奸犯，和那些經(jīng)常毆打妻子的丈夫并無(wú)不同，他們只是感情受壓抑的情況較嚴(yán)重，終因某種偶然的刺激而引發(fā)強(qiáng)奸事件。只要將這種郁積在心中的不良感情予以符號(hào)化為猥褻語(yǔ)發(fā)泄出來，即可減低其內(nèi)心的壓力，相當(dāng)于一種凈化作用。由于施行了這種治療法，由該監(jiān)獄出去的強(qiáng)奸犯，再犯率只有0.7％。當(dāng)然，所喊叫出來的話不一定是如前述的猥褻語(yǔ)，所謂的粗話，只要是一般認(rèn)為不該說或難聽的話就行了。當(dāng)你情緒感到苦悶，或者內(nèi)心有不滿或心結(jié)時(shí)，都可以試試這種方法。任何人都可能遭過接近犯罪者的狀態(tài)，這時(shí)，你就到一個(gè)沒有人的地方大聲說些反社會(huì)性的粗話，這種話便會(huì)產(chǎn)生犯罪的代償作用，消除你內(nèi)心的不滿。要解決夫妻之間的爭(zhēng)執(zhí)，最好的方法就是激烈地吵一架。這種方法和說粗話有著異曲同工之妙。其后雙方就會(huì)變得心平氣和，問題自然能迎刃而解。利用語(yǔ)言的自由聯(lián)想掙脫失意的束縛當(dāng)一位女性失意時(shí)，對(duì)她說“看開些”并沒有用?？梢杂寐?lián)想法。首先要問使她失意的對(duì)象名字，假定這個(gè)人的名字是劉德華，就告訴她：“現(xiàn)在說出一個(gè)可由劉德華聯(lián)想到的話”。剛開始她可能因?yàn)閯⒌氯A事件的束縛，總是聯(lián)想到一些和他有關(guān)的字句，但逐漸地，思緒就會(huì)拓展到與劉德華無(wú)關(guān)的世界。如：劉德華→歌星→帥哥→臉孔有立體感→雕像→思想者→蹲下來→肚子痛→吃太多→烤地瓜在這個(gè)聯(lián)想中，到“臉孔有立體感”以前，還可以看出劉德華的形象影響，可是到“蹲下來”以后，就差不多看不到他的影響了，最后更聯(lián)想到和他毫無(wú)關(guān)系的烤地瓜。這時(shí)，如果情緒已改變得差不多，就可以告訴她：“瞧，不是已經(jīng)由劉德華到烤地瓜了嗎？”多數(shù)人聽了這句話都會(huì)露出放心的表情，因?yàn)椋拇_輕易脫離了劉德華的陰影。弗洛伊德為了分析精神病患的精神糾葛，發(fā)明了自由聯(lián)想法，利用語(yǔ)言自由聯(lián)想，來讓痛苦原因離開患者自身。實(shí)際上不只是失意的女性，一般只要是失意的人，多半都是受失意的原因所束縛，喪失了精神的自由，因此要用語(yǔ)言來解開這個(gè)束縛之繩，讓患者看到自我思想的拓展，心情自然會(huì)松弛下來。專家無(wú)心之言給常人帶來致命打擊一位年輕的女性患了支氣管炎，她去看醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生半開玩笑地對(duì)她說：女士，你的喉結(jié)相當(dāng)突出，說不定弄錯(cuò)了性別。醫(yī)生說這話或許沒有任何用意，可是對(duì)這位少女卻帶來極大的震撼。從此，每天都穿著高領(lǐng)毛衣，變成輕微神經(jīng)衰弱的狀態(tài)。光環(huán)效應(yīng)（haloeffect）：人的外觀或外在條件，對(duì)于人物評(píng)價(jià)會(huì)帶來重大影響。因?yàn)獒t(yī)生有權(quán)威作背景，所以他隨便說的一句話，都會(huì)對(duì)患者產(chǎn)生極大影響。利用光環(huán)效應(yīng)，專家或上司等可以輕易用語(yǔ)言影響他人的感情。防止他人說“不”的語(yǔ)言藝術(shù)3贊同對(duì)方是讓對(duì)方贊同你的第一步通過這種方法，對(duì)方會(huì)認(rèn)為自己受到敬重或肯定，有了這種想法后便會(huì)放心，于是在彼此之間產(chǎn)生良好的人際關(guān)系。如此，就容易接受你的意見。多用“因?yàn)椤倍嘤谩耙驗(yàn)椤?，產(chǎn)生有理由的錯(cuò)覺，容易讓人認(rèn)同。圖書館里的復(fù)印實(shí)驗(yàn)先讓對(duì)方感同身受，再說服對(duì)方如果你處于我的境地，你會(huì)怎么做？這種方法就是要讓對(duì)方在頭腦中做角色扮演（roleplaying），即把事情交給對(duì)方，這樣，對(duì)方他就會(huì)站在你的立場(chǎng)考慮，然后，他會(huì)自己說出說服他自己所必要的條件。任何人都一樣，最關(guān)心的就是自己的事，要說服他人，務(wù)必要先讓對(duì)方參與自己的問題，讓對(duì)方產(chǎn)生關(guān)心，然后去征求對(duì)方有何意見。在對(duì)方的答復(fù)中，一定會(huì)有其自身的投影，即自己提供要說服他所必要的有力材料。為對(duì)方制造回答“是”的心理準(zhǔn)備譬如某職員不想調(diào)到其他地方服務(wù)，可是經(jīng)理想調(diào)這名職員的職，以如下的方式交談，對(duì)方可能會(huì)滿心喜悅地接受。今天的天氣真好！是??！好像春天已接近的感覺。的確如此。太太和孩子們大家都好嗎？是啊，當(dāng)然好。你今年差不多三十五歲了吧！是啊，再三個(gè)月就足三十五歲了。進(jìn)入本公司已經(jīng)有十年了吧？是啊，剛好十年！這樣的問答一直繼續(xù)下去。當(dāng)然問題都是刻意挑選的，能讓對(duì)方回答“是”的問題，直到最后才提出最重要的問題。那么你會(huì)接受這一次調(diào)動(dòng)了？當(dāng)然，我很樂意接受。這種方法的重點(diǎn)，是巧妙將對(duì)方帶入一種催眠狀態(tài)，一旦接連的五、六個(gè)預(yù)備問題都回答“是”，重要的問題當(dāng)然也很容易回答“是”了。將自己置于對(duì)方的立場(chǎng)，了解對(duì)方的欲求與感情，乃是說服他人的基本。首先，你必須設(shè)身處地研究對(duì)方的利益問題。其次，對(duì)于不能滿足對(duì)方的條件，也應(yīng)先同意其訴求的合理性，再征求對(duì)方的諒解。多為對(duì)方設(shè)想則易于說服對(duì)方案例會(huì)說話與不會(huì)說話的經(jīng)理一家公司經(jīng)理對(duì)買主談判時(shí)說：“如今的生意實(shí)在難做。我費(fèi)了九牛二虎之力才弄到貨，花費(fèi)我不少時(shí)間才找到倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸中我的貨損壞丟失不少。現(xiàn)在銀根收緊，市價(jià)看跌，我已降了價(jià)，您才買這一丁點(diǎn)兒，你讓我怎么辦？”經(jīng)理的這番話處處突出“我”字，沒有為對(duì)手著想，對(duì)手從上述話中，看不到任何成交后的好處，當(dāng)然成交是很難的。如果將經(jīng)理的話改動(dòng)一下，事情可能會(huì)有所改觀。“如今生意不好做。為您備貨可費(fèi)了一番周折，這貨物內(nèi)在質(zhì)量不錯(cuò)，要不然哪經(jīng)得住幾千里路的折騰。價(jià)格也不高，包您賣得出，賺得多。銀根再緊，這買賣也要做，您愿多進(jìn)一些貨，我愿為您破例再打點(diǎn)折扣，您意下如何？”上述話中，處處突出的是“您”字，關(guān)心、同情、中意充斥其間，買方自然會(huì)產(chǎn)生一種親近感、友好感，從內(nèi)心中感激賣方為此所做的努力。得寸進(jìn)尺地提要求要向他人要求某種事情時(shí)，首先要從小事情開始要求，成功率就會(huì)提高。一旦對(duì)方接受了要求，方才漸次提高要求。案例在加州的某城市進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，對(duì)兩組人員要求將有“美化加州”字樣的廣告招牌，放在他們的院子里。第一組最初是要求放置小型的廣告招牌，接著才會(huì)要求在其前院里放置大招牌，第二組則突然要求放置大招牌。結(jié)果，第一組有76%的人答應(yīng)了這種要求，但第二組只有17%的人接受。強(qiáng)調(diào)屬于同一集團(tuán)較易獲得對(duì)方認(rèn)同團(tuán)體內(nèi)的人所說的話，會(huì)比團(tuán)體外的人所言效果大。因此，即使實(shí)際上并非集團(tuán)內(nèi)的人，也要讓對(duì)方覺得是同一集團(tuán)的人，這樣才會(huì)提高說服力。實(shí)踐：攀老鄉(xiāng)，校友使用讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感的話承認(rèn)自己“不懂”、“外行”，可以讓對(duì)方的優(yōu)越感獲得滿足，同時(shí)也表明了自己的謙虛。對(duì)方會(huì)由這句話產(chǎn)生“這個(gè)人不會(huì)威脅到我的地位”的安全感。于是對(duì)方較容易說“是”。實(shí)踐：對(duì)上海人說“你們大城市的人”多用形容詞的比較級(jí)基金募捐，多半都是問對(duì)方：“今年能否捐款給我們？”但是如果對(duì)方一回答“不”就無(wú)法再說下去。改說成：“今年可以多給我們捐款嗎？”也許對(duì)方過去從來未捐過款，但還是要以對(duì)方去年也做了捐款為假設(shè)前提，這樣，可讓對(duì)方的自尊心獲得充分的滿足。通常，人的自尊心獲得滿足時(shí)就不容易說“不”。案例廣告用語(yǔ)的妙處這種維生素能使你更健康。使用這種唇膏能使你更增魅力。當(dāng)人們聽到這種比較級(jí)的形容詞時(shí)，不但可以肯定自己現(xiàn)狀已充分滿足，還會(huì)相信即使有更大的自尊心或欲求，同樣也能獲得滿足，于是就會(huì)自然地回答“是”，答應(yīng)捐款或是購(gòu)買您所推銷的昂貴商品。“那個(gè)”這種指示語(yǔ)

會(huì)給人已經(jīng)了解的印象“那個(gè)”會(huì)讓人產(chǎn)生一種指示意象，彷佛是指留在我們記憶中的對(duì)象，或指我們共同擁有的知識(shí)內(nèi)容。廣告里常用這種指示語(yǔ)，刻意要使受眾進(jìn)入同一立場(chǎng)，產(chǎn)生共鳴?！澳愕膰?guó)度，你的第二人生”“面朝大海,春暖花開”的生活,是許多人所向往的生活方式?？v然你實(shí)際上并未期待，也會(huì)產(chǎn)生期待感。承認(rèn)自己也有錯(cuò)誤，

可制造同伴意識(shí)“我也常犯這種錯(cuò)誤”讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感讓對(duì)方產(chǎn)生同伴意識(shí)先假裝接受對(duì)方要求，

較易有效拒絕對(duì)方一家百貨公司因人手不足，所以決定設(shè)法減少送貨到家的服務(wù)。他們告訴店員，如果某些顧客很重要，可是他們所購(gòu)買的東西可能用不著送貨到家服務(wù)時(shí)，詢問顧客：您是希望我們送到府上或現(xiàn)在就帶回去呢？效果非常好，兩年間送貨服務(wù)減少70%之多。人們對(duì)于自己的要求或愿望完全被對(duì)方接受，會(huì)在心里產(chǎn)生莫名的罪惡感，認(rèn)為自己的要求應(yīng)該會(huì)在某個(gè)地方遭到反對(duì)或抵抗才對(duì)。于是，就會(huì)在心里產(chǎn)生某種反彈作用。結(jié)果，即使必須做大幅的讓步也不以為意。案例鼓勵(lì)加班的話職員們已因連續(xù)幾天都在加班而疲倦不堪，但實(shí)際情形是還需要再加班一天，否則業(yè)務(wù)上會(huì)發(fā)生問題，于是老板問職員：你疲倦了嗎？今天是不是想要早點(diǎn)回家休息?；蛘哌€是努力一天？這樣比使用命令的語(yǔ)氣說：“再加班一天！”更能夠無(wú)抵抗地消除職員想回家休息的意愿。事先準(zhǔn)備對(duì)方會(huì)反駁的問題最難應(yīng)付的對(duì)象，就是從一開始就對(duì)我說的話毫無(wú)反應(yīng)，將心扉封閉起來的人。要讓這種人開口說話，只要問對(duì)方一定會(huì)反駁的問題，就會(huì)發(fā)生效果。保險(xiǎn)代理商的秘訣我在任何交涉中，總是盡快讓對(duì)方說“不”，雖然有程度上的差異，但任何人都會(huì)有想要反駁的感覺，最重要的就是將這種感覺表面化，所以一開始交涉時(shí)，就要提出對(duì)方可能會(huì)說“不”的問題；一旦對(duì)方說了“不”，就使用推銷員最重要的用語(yǔ)“為什么”。讓員工說心理話的秘訣對(duì)工作業(yè)績(jī)不佳，又不服從上司命令的上班族，老板不妨試探地問：“你一定是家庭失和吧？”將工作上的錯(cuò)誤歸咎于家庭因素，一定會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，這樣對(duì)方一定會(huì)憤怒地否認(rèn)：“沒有這種事?！边@樣對(duì)方就會(huì)進(jìn)入你所設(shè)的語(yǔ)言圈套，可能會(huì)說出心里的話。贊同對(duì)方多用“因?yàn)椤弊寣?duì)方感同身受為對(duì)方制造回答“是”的心理準(zhǔn)備多為對(duì)方設(shè)想得寸進(jìn)尺同一集團(tuán)讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感多用形容詞的比較級(jí)指示語(yǔ)“那個(gè)”承認(rèn)自己也有錯(cuò)誤先假裝接受對(duì)方要求事先準(zhǔn)備對(duì)方會(huì)反駁的問題防止對(duì)方說“不”的語(yǔ)言藝術(shù)令他人產(chǎn)生親切感的語(yǔ)言藝術(shù)4以關(guān)系重要之親友為話題，

最易制造親切感當(dāng)對(duì)于自己很重要的人變成話題時(shí)，自我的一部分就會(huì)受到刺激，感情即發(fā)生動(dòng)搖。在日常生活當(dāng)中，可以依照時(shí)間及場(chǎng)合，使用類似的話來溫暖對(duì)方的心。令堂今年高壽？父母都還那么健康嗎？小孩上學(xué)了吧？刻意使用共通語(yǔ)，

可與初識(shí)者建立親近感電視節(jié)目主持人經(jīng)常在主持節(jié)目當(dāng)中使用方言以獲得和對(duì)象之間的親切感?！按蠹液?，我是金秀賢?！苯?jīng)常稱呼對(duì)方，

有助于建立人際關(guān)系經(jīng)常在對(duì)話中直呼對(duì)方的名字，是盡快獲得良好人際關(guān)系的方法。15秒內(nèi)提對(duì)方名字兩次以對(duì)方為主角的話題，

最易博取好感兩個(gè)士兵由戰(zhàn)場(chǎng)回來，其中一人對(duì)所愛的女友說：我一個(gè)人覺得好寂寞。另一人則對(duì)心愛的女友說：沒有你在身邊，我感到好寂寞。假如你是他們的女友，哪一種說法會(huì)令你心動(dòng)呢？相信應(yīng)該是后者。想表示好意或關(guān)心的對(duì)話里，應(yīng)經(jīng)常以對(duì)方為主角出現(xiàn)。以對(duì)方專業(yè)外的興趣為話題，

可速增親密感推銷圣手艾馬·赫勒，在為某家報(bào)社招攬廣告時(shí)，便曾經(jīng)問梅百貨公司的總裁威爾巴·梅：“你是在什么地方學(xué)習(xí)駕駛飛機(jī)呀？”只是這么一句話，梅總裁立刻熱衷與其談話，結(jié)果還發(fā)展到周末要讓赫勒乘坐他的自用飛機(jī)。當(dāng)然，赫勒在事前已調(diào)查過，所以才知道梅總裁的興趣是開飛機(jī)。假使問他有關(guān)進(jìn)貨與零售的事，他一定會(huì)感到無(wú)聊，因?yàn)槟切┦撬恼龢I(yè)，飛機(jī)則是他的副業(yè)。換一個(gè)稱謂可改變對(duì)方

對(duì)相同事物的不良感受一家專門為胖女性服務(wù)的服飾店獲得大成功。在一般的服飾店里，都把服裝的尺寸分為?。⊿）、中（M）、大（L）及特大（XL），但是在南茜的服飾店里，卻不使用這種代號(hào)，而是應(yīng)用法文的Boutite（尺寸是16至20英吋）、Coquette（20至26英吋）、Mademoisslle（26.5至32.5英吋）及Dutches（32.5以上）等名稱。案例美國(guó)的女性解放運(yùn)動(dòng)者要求將女性的稱謂Miss和Mrs.一律改成沒有分別的Ms.。其理由是，男性論是未婚或已婚，都是使用Mr.，為何女性卻要加以區(qū)別呢？這分明含有蔑視女性之意。以關(guān)系重要之親友為話題刻意使用共通語(yǔ)經(jīng)常稱呼對(duì)方以對(duì)方為主角的話題以對(duì)方專業(yè)外的興趣為話題換一個(gè)稱謂令他人產(chǎn)生親切感的語(yǔ)言藝術(shù)讓他人振奮起來的的語(yǔ)言藝術(shù)5以語(yǔ)言技巧對(duì)換身份，

即可令對(duì)方振奮從前有兩個(gè)兄弟同時(shí)競(jìng)選美國(guó)田納西州的州長(zhǎng)哥哥經(jīng)常公開親吻嬰兒，或是贈(zèng)予選民扇子、日歷等，藉以博取大家的好感。結(jié)果，他成功地創(chuàng)造了疼愛小孩，富有愛心的競(jìng)選人形象。相反地，弟弟從來不擺出這種華麗姿態(tài)，每次他一走上政見發(fā)表會(huì)的選臺(tái)，必定摸摸自己的口袋，然后問觀眾：“有沒有人能賞我一支香煙？”競(jìng)選結(jié)果，弟弟獲得勝，因?yàn)檫x民都以能夠賞東西給偉大的政治家為榮，所以都狂熱地支持弟弟。地位較低的人對(duì)于地位高的人常懷有自卑感，“賞”即是上位者賜予下位者某種東西。相反地，由上位者對(duì)下位者使用此言，就會(huì)扭轉(zhuǎn)對(duì)立關(guān)系，變成感動(dòng)。譬如老板與部下交談時(shí)，要先說“有件事想麻煩你”，然后才進(jìn)入本題。原本毫無(wú)干勁的職員必定會(huì)振奮起來，原本反抗意識(shí)很強(qiáng)的屬下也會(huì)變得很坦率。三段式點(diǎn)評(píng)，

也有振奮人的效用教師的批評(píng)法第一階段（稱贊）－－“唱得很好，非常悅耳！”第二階段（指責(zé)）－－“但是有一個(gè)地方，即第三小節(jié)如果是這樣會(huì)更好?！苯又闶痉缎缘爻欢?。第三階段（鼓勵(lì)）－－“已有相當(dāng)高的水準(zhǔn)，希望再接再厲?！背姓J(rèn)其能力并給予更高期許，

對(duì)方才會(huì)產(chǎn)生干勁要讓他人產(chǎn)生干勁，要訣在于讓對(duì)方產(chǎn)生更高的目標(biāo)，方法是先充分承認(rèn)對(duì)方所完成的實(shí)績(jī)?cè)俑嬖V他：“依你的能力應(yīng)該可以做到更高的水準(zhǔn)。”重復(fù)依照悲觀→樂觀的順序說話

即可鼓勵(lì)他人這件事可能很不容易，但是你應(yīng)該沒有問題！你應(yīng)該沒有問題，不過這件事確實(shí)相當(dāng)困難！內(nèi)容是完全一樣，但是在聽者的心理上，卻會(huì)產(chǎn)生完全相反的效果。前者產(chǎn)生樂觀印象。余波效果（aftereffect）：雖然語(yǔ)言的內(nèi)容完全相同，如果語(yǔ)尾是樂觀性的話，必定會(huì)在對(duì)方腦中留下樂觀性看法。故意重復(fù)使用這種方法時(shí)，就會(huì)逐漸在對(duì)方心中留下樂觀的情緒，因而激發(fā)出勇氣。二擇一的語(yǔ)言

使他人擺脫絕望有些人因?yàn)橄萑虢^望狀態(tài)，要讓他們由絕望深淵爬起來，最有效的方法就是對(duì)他們說：現(xiàn)在你只有兩條路可走，完全放棄或是以堅(jiān)決的意志行動(dòng)，只能二選一。這種話就像是最后通牒，普通人在受到這種逼迫時(shí)都不容易說“放棄”，結(jié)果會(huì)說“好吧，我干”。以語(yǔ)言技巧對(duì)換身份三段式點(diǎn)評(píng)承認(rèn)其能力并給予更高期許重復(fù)依照悲觀→樂觀的順序說話二擇一的語(yǔ)言讓他人振奮起來的語(yǔ)言藝術(shù)在辯論中致勝的語(yǔ)言藝術(shù)6直接說服對(duì)方不如

使之成為對(duì)第三者的說服者要說服一名不良少年時(shí)，不要直接和不良少年辯論，而是使不良少年變成說服者。如果你直接和他辯論，反而會(huì)強(qiáng)化他的反駁意愿。譬如你可以要求不孝的不良少年：“她是個(gè)不孝女，老是讓父母?jìng)模闩紶杽駝袼?，父母總是為她好，孝順父母也是?yīng)該的?！彼竦谌撸?dāng)他果真對(duì)第三者說：“偶爾也要孝順父母?！比绱嗽O(shè)法說服第三者時(shí)，就等于也說服了他自己。統(tǒng)計(jì)數(shù)字的零頭，

最具有取信于人的效果一位經(jīng)營(yíng)藥房的年輕人，到銀行申請(qǐng)貸款91萬(wàn)元。經(jīng)理特別注意到這個(gè)一萬(wàn)元的零頭，問：“為什么不干脆貸100萬(wàn)元呢？”年輕人說：“這一次只要91萬(wàn)就夠了，用不著多借，免得多付不必要的利息。也許銀行會(huì)感到不方便，但是，我只要求貸91萬(wàn)元?！苯?jīng)理對(duì)他的誠(chéng)意更信任。此外還有很多類似的例子。如XX商品強(qiáng)調(diào)純度為99.44%，利用這種方法制造比較謹(jǐn)慎的夸張以強(qiáng)調(diào)真實(shí)。一般人都有種先入觀點(diǎn)，認(rèn)為零以下的數(shù)字是無(wú)法用肉眼確認(rèn)的，因而使用小數(shù)點(diǎn)以下的數(shù)字，可以產(chǎn)生嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的印象。數(shù)字能給語(yǔ)言內(nèi)容帶來真實(shí)性謊話有三種，第一種是謊話，第二種是可惡的謊話，第三種是統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)學(xué)家的故事利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字可取信對(duì)方的可能性非常大。如果某人沒有在辯論中獲勝的自信，建議在話里加入十個(gè)以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。當(dāng)然，如果這些數(shù)字的來源明確，效果會(huì)更好。這種數(shù)字的力量，也可說是一種光環(huán)效應(yīng)。以抽象語(yǔ)說明抽象語(yǔ)，

可逃避不必要的爭(zhēng)辯因不得已的理由不能認(rèn)真地與對(duì)方爭(zhēng)辯，不妨用這種方法。能否簡(jiǎn)單說明人道主義？簡(jiǎn)單地說，就是要符合人性。什么叫做人性？能否具體說明？可以說是神賦予人的資質(zhì)吧！譬如說？譬如理性吧！什么叫做理性？一種與感情相對(duì)的資質(zhì)。感情不是人性嗎？不，有理性與感情，人才算是人。再說下去將永無(wú)止境在這一段對(duì)話中，如人性、人道主義、神、理性、感情等，全都是抽象度很高的文字。像這樣的辯論不會(huì)投機(jī)，原因在于答辯者經(jīng)常用抽象語(yǔ)來說明抽象語(yǔ)。善者不辯，辯者不善“無(wú)論如何”或“總之”

具有中止對(duì)方思考的作用一旦遭遇頑固的反駁，或是快要演變成無(wú)止境的爭(zhēng)辯時(shí)，就告訴對(duì)方：“無(wú)論如何……”?！翱偠灾?、“暫且不談”等也能起到停止思考的作用。使之成為對(duì)第三者的說服者使用零頭使用數(shù)字以抽象語(yǔ)說明抽象語(yǔ)“無(wú)論如何”或“總之”在辯論中致勝的語(yǔ)言藝術(shù)讓人發(fā)生判斷錯(cuò)誤的語(yǔ)言藝術(shù)7愈單純明快的理論，

愈容易有陷阱譬如要說明很重要的事情時(shí)，就說：這個(gè)問題有三個(gè)重點(diǎn)，第一點(diǎn)是‥‥。第二點(diǎn)是‥‥。第三點(diǎn)是‥‥。馬云說如此非常明快地將問題的重點(diǎn)分析出來，聽的人就會(huì)認(rèn)為問題只有三個(gè)重點(diǎn)，產(chǎn)生這種錯(cuò)覺。事實(shí)上，這三點(diǎn)可能都不是重點(diǎn)，只因?yàn)樗碚撁骺?，一般人容易上這種當(dāng)。此外，對(duì)于問題或疑問不直接回答，而故意用“談到這個(gè)問題以前‥‥”作為開場(chǎng)白，接著有條理地說明與問題有關(guān)的事，也不失為一種方法。因?yàn)槟阌袟l有理地說明，聽的人會(huì)覺得是提到了本質(zhì)，從而忘記了真的本質(zhì)性問題。謠言愈大取信傾向愈強(qiáng)希特勒名言：如果要散布謠言，謠言要愈大愈好，人們會(huì)更容易相信。謠言給予對(duì)方不安和心理恐懼的作用愈強(qiáng)，愈容易取信于人。謠言的特征，即是乘人心動(dòng)搖時(shí)，以達(dá)成惑眾目的。公式：流言的強(qiáng)弱=事情的重要性*曖昧性一旦給予前提，

就容易判斷錯(cuò)誤一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，方法是將一張圖片交給被實(shí)驗(yàn)者，然后告訴他：“現(xiàn)在好好記憶圖片的內(nèi)容，待會(huì)兒我會(huì)提出一些細(xì)節(jié)問題?！眻D上時(shí)鐘指著十點(diǎn)。如果問：“時(shí)鐘是指著幾點(diǎn)？”能正確回答者很多；但如果是問：“時(shí)鐘是指著十點(diǎn)或兩點(diǎn)？”正確答案的比例降低；假如問：“時(shí)鐘是指九點(diǎn)或三點(diǎn)？”能正確回答者更少。如是事先給予錯(cuò)誤的資訊，人的判斷力就會(huì)出錯(cuò)，這稱為“錯(cuò)誤的前提暗示”?；煜恼Z(yǔ)言會(huì)使他人

得不到統(tǒng)一印象政治家的說辭：那樣的問題是茲事體大的重大事故，而且已迫在眉睫，我慎重要求妥善處理。像這樣一段話，聽者往往會(huì)搞不清楚到底是迫在眉睫，要趕快處理，或是必須多花些時(shí)間慎重處理。以上的說法巧妙地混淆了一件事的兩面，有意使聽者判斷錯(cuò)誤，彷佛墜入云里霧里。說得像真的一樣向女性求婚的語(yǔ)言我吃喝嫖賭樣樣來，但我就只喜歡你?，F(xiàn)在我的確是小職員一個(gè)，但是，五年后我就是處長(zhǎng)，我們可以趁機(jī)買一幢新房子。因?yàn)槟阆矚g植物，所以我會(huì)蓋一間小小的溫室。你一手抱著娃娃，在花園上享受日光浴。不過，花園必須一天澆一次水。對(duì)了，照顧狼犬也是你的責(zé)任！一般人向女性求愛時(shí)，最常說的口頭禪就是：“總有一天我會(huì)使你幸福！”“我想我會(huì)成為一個(gè)好丈夫。”這種主觀推測(cè)的方式往往會(huì)適得其反，因?yàn)槟銦o(wú)法在對(duì)方心中凝結(jié)成具體形象，對(duì)方必定會(huì)心生疑惑。因此，你要像連環(huán)炮一樣，不斷以肯定或彷佛所言內(nèi)容都是事實(shí)來陳述，才能使對(duì)方相信你的話。使用單純明快的理論謠言愈大愈好錯(cuò)誤的前提暗示混淆的語(yǔ)言說得像真的一樣讓人發(fā)生判斷錯(cuò)誤的語(yǔ)言藝術(shù)擊退討厭對(duì)象的語(yǔ)言藝術(shù)8不感興趣的態(tài)度就能趕走討厭對(duì)象以下五種表示，哪種更能擊退推銷員不想買。不需要。太貴了。買不起?，F(xiàn)有的物品還管用。五種條件中最有效的是“不想買”。換言之，顧客必須先表示興趣，否則根本無(wú)技可施。談話途中打岔幾次，

使對(duì)方失去談下去的意愿面對(duì)推銷員強(qiáng)迫性地推銷商品，每當(dāng)對(duì)方開始說明商品時(shí)，就說“失陪一下”而離開一、二分鐘再回來，如此重復(fù)十次以上。對(duì)于討厭的人的訴說，也可以用此方法。拖字訣對(duì)于他人請(qǐng)求你做而你不想做的事，如果不方便直接回絕，可以用拖延的方式來拒絕對(duì)方?；囟绦诺臅r(shí)間長(zhǎng)短判斷彼此親密度敬稱有奪走雙方親密性的效果在親友之間使用敬稱，有向?qū)Ψ奖硎驹骱?、攻擊之意。擊退討厭?duì)象的語(yǔ)言藝術(shù)不感興趣的態(tài)度談話途中打岔使用敬稱拖字訣課下練習(xí)面試中的語(yǔ)言溝通技巧摸準(zhǔn)面試官的脾氣面試中應(yīng)對(duì)自然避開面試陷阱慎提問題可從主考官的提問方式看出其水平和個(gè)性。喜按履歷表順序提問者大多缺乏經(jīng)驗(yàn)或缺乏激情。應(yīng)對(duì)：照章回答喜從工作經(jīng)驗(yàn)提問者大多經(jīng)驗(yàn)較為豐富。他們要了解從履歷表中難以獲知的信息。應(yīng)對(duì)：對(duì)履歷的介紹要真實(shí)可信，但強(qiáng)調(diào)積極面似乎漫不經(jīng)心提問者大多“老奸巨滑”。他們?yōu)?/p>