國(guó)際商務(wù)談判-簡(jiǎn)答題

國(guó)際商務(wù)談判

簡(jiǎn)答題及論述題匯總第一章國(guó)際商務(wù)談判概述（3-20）：一，國(guó)際商務(wù)談判的特別性有哪些？P5.國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；.國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；.影響談判的因素困難多樣。二，國(guó)際商務(wù)談判及一般貿(mào)易談判的共性有哪些方面？P5.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；.以價(jià)格作為談判的核心。三，談判打算工作的內(nèi)容主要有哪些？P15~16.對(duì)談判環(huán)境因素的分析；.信息的收集；.目標(biāo)和對(duì)象的選擇；.談判方案的制定；.模擬談判。四，簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本程序。P15~17.打算階段；.開局階段；.正式談判階段；.簽約階段。五，簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。P17~19.制定談判支配；.建立關(guān)系；.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；.協(xié)議的履行及關(guān)系的維持。第二章影響國(guó)際商務(wù)談判的因素（25—57）一，簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。P25~28.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度；.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；.政治背景；.政局穩(wěn)定性；.政府間的關(guān)系。

|三，影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素P47國(guó).群體成員的素養(yǎng)；.群體成員的結(jié)構(gòu)；.群體規(guī)范；.群體的決策方式；.群體內(nèi)的人際關(guān)系。四，簡(jiǎn)述商務(wù)談判中應(yīng)避開的幾種心理狀態(tài)?；?信念不足;.熱忱過度;.不知所措。五，談判時(shí)為什么探討雙方的心理？（42頁(yè)兩點(diǎn)）1,有利于摸清談判對(duì)手的心理活動(dòng)和心理特征，以便選擇相應(yīng)的談判策略。2,有利于了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，實(shí)行相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整和限制，保證己方人員以良好的心態(tài)投入談判中。慶，發(fā)揮群體效能最大化的途徑有哪些？（49-5麗n1,合理配備群體成員2,敏捷選擇決策程序3,建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效地激勵(lì)機(jī)制4,理順群體內(nèi)部信息溝通的渠道第三章國(guó)際商務(wù)談判前的打算（60-124）1，商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則。P65~661.依據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；.談判人員給予法人或法人代表資格；.談判人員應(yīng)層次分明，分工明確;.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹芭約原則。二，學(xué)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。P69~71.外債狀況；..外債狀況；.外匯儲(chǔ)備狀況；.貨幣的自由兌換;.支付信譽(yù)；.稅法方面的狀況。.第一層次是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人;.第二層次是專家和專業(yè)人員，還包括實(shí)際的核心人員翻譯者，還有財(cái)經(jīng)人員及法律人員；.第三層次是談判的必需工作人員，如速記或打字員。（二）談判人員的分工：|二，簡(jiǎn)述及國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。（"）談判隊(duì)伍的人員層次:.技術(shù)條款的分工；.合同法律條款的分工;.商務(wù)條款的分工。三，制定談判方案的基本要求?.談判方案要簡(jiǎn)明扼要;.談判方案要詳細(xì)；.談判方案要敏捷；四，簡(jiǎn)述選擇商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。P60&1.應(yīng)具備基本觀念：忠于職守，同等互惠，有團(tuán)隊(duì)精神；2.應(yīng)具備基本知識(shí)：橫向及縱向方面的（T行知識(shí)結(jié)構(gòu)）；3.應(yīng)具備的實(shí)力和心理素養(yǎng)：靈敏清晰的思維實(shí)力，較強(qiáng)的自控實(shí)力，信息表達(dá)及傳遞實(shí)力，堅(jiān)毅有毅力，百折不撓，有信念和決心達(dá)到目的，敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變實(shí)力；五，簡(jiǎn)述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。P103r04.它不是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過程中的某幾個(gè)微妙階段才提出；.它是談判者堅(jiān)守的最終防線；.這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而己方則見好就收或給臺(tái)階就下；.該目標(biāo)關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。第四章國(guó)際商務(wù)談判個(gè)階段的策略（127T83）一，進(jìn)行報(bào)價(jià)說明時(shí)必需遵守哪些原則？P143不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。二，迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？P155?158.利用競(jìng)爭(zhēng)；.軟硬兼施；.最終通牒。三，成交階段談判的主要目標(biāo)有哪些？P160.力求盡快達(dá)成協(xié)議；.盡量保證已方取得利益不丟失；.爭(zhēng)取最終的利益收獲。四，談判中，阻擋對(duì)方進(jìn)攻策略主要有哪些？P158?160.限制策略；.示弱以求憐憫；.以攻對(duì)攻。五，簡(jiǎn)述你對(duì)談判僵局的相識(shí)。.僵局的出現(xiàn)并不能算壞事；.僵局的出現(xiàn)可以避開非理性的合作；.僵局仍可通過談判爭(zhēng)取雙方了解來解決；.通過分析僵局出現(xiàn)的緣由，為以后的勝利打下基礎(chǔ)。六，簡(jiǎn)述商務(wù)談判中潛在僵局的間接及直接處理法。P170^173間接：.先確定局部，后全盤否定；.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再消弱對(duì)方；.用對(duì)方的意見去勸服對(duì)方；.以提問的方式促使對(duì)方自我否定。直接：.站在對(duì)方立場(chǎng)上勸服對(duì)方；.歸納概括法；.反問勸導(dǎo)法；4幽默方法；.適當(dāng)饋贈(zèng)；.場(chǎng)外溝通。七，簡(jiǎn)述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。P173?174.及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見；.適當(dāng)拖延答復(fù)；.爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人。A,打破談判中僵局的做法有哪些？P174.實(shí)行橫向式的談判；.改期再談；.改變談判環(huán)境及氣氛；.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。第六章國(guó)際商務(wù)談中的禮儀簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格。P252.英國(guó)人一般比較冷靜和持重；.特別留意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；.行動(dòng)按部就班，講究信用。簡(jiǎn)述法國(guó)商人的談判風(fēng)格。P259?260具有深厚的國(guó)家意識(shí)和劇烈的民族文化驕傲感，性格開朗，眼界開闊，對(duì)事物敏感，待人友善，處事時(shí)而隨和時(shí)而固執(zhí)。為本民族絢麗文化及悠久歷史感到無比傲慢。為自己的語(yǔ)言而驕傲。愛橫向試談判，特別健談，思路敏捷，手法多樣,留意依靠自己力氣達(dá)成交易，時(shí)間觀念不強(qiáng)。簡(jiǎn)述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。P271愁悶，拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖待人謙恭，卻相對(duì)缺乏信任感。求成心切，求利心切，愛談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏敏捷性。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率低下。很看重價(jià)格，會(huì)想方設(shè)法要求降價(jià)。簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。P279號(hào)稱談判高手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，留意商務(wù)談判的打算工作。邏輯性強(qiáng)，做事條理清晰，留意技巧。喜愛先將主要議題提出探討，喜愛開宗明義。能敏捷運(yùn)用橫向及縱向談判。堅(jiān)韌，比日本人爽快。第七章國(guó)際商務(wù)談中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？?P310限制國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？.完全回避風(fēng)險(xiǎn)；.風(fēng)險(xiǎn)損失的限制：盡■削減風(fēng)險(xiǎn)發(fā)朝氣率及風(fēng)險(xiǎn)中帶來的損失;.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)有預(yù)見）：轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)及非保險(xiǎn)（合作擔(dān)保人）；4自留風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)無預(yù)見）：自留基金。國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中銀行擔(dān)保有哪些種類？P313.投標(biāo)保證書；.履約保證書；.預(yù)付款擔(dān)保。簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。P313?321外匯風(fēng)險(xiǎn)：.使外匯風(fēng)險(xiǎn)消逝的對(duì)策；.分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施；.荻得應(yīng)險(xiǎn)無益加司法；.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題。利率風(fēng)險(xiǎn)：.利用利率期貨市場(chǎng)；.利用遠(yuǎn)期交易；.利用期權(quán)交易。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：.非固定價(jià)格；.價(jià)格調(diào)整條款。論述題：簡(jiǎn)述構(gòu)成一個(gè)有效接受的條件。.必需由特定的受盤人作出；.必需明確表示；.必需在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人；.必需及發(fā)盤條件完全相符。試述國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。P15?17.打算階段；.開局階段；.正式談判階段；.簽約階段。發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？P49?50.合理配備群體成員；.敏捷選擇決策程序；.建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制；.理順群體內(nèi)部信息溝通的渠道。試分析談判方案的主要內(nèi)容。piorn6.確定談判目標(biāo)；.規(guī)定談判期限；.擬定談判議程；.支配談判人員；.選擇談判地點(diǎn)；.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置及支配。試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。P120~122.成本因素；.需求因素；.競(jìng)爭(zhēng)因素；.產(chǎn)品因素；.環(huán)境因素。試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。P127?129.了解影響談判的因素；（1分）.找尋關(guān)鍵問題；（1分）.確定詳細(xì)目標(biāo)；（1分）.形成假設(shè)性方法；（1分）.深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）.形成詳細(xì)的談判策略；（1分）.擬定行動(dòng)支配草案。（1分）（注：充分綻開敘述加1分。）聯(lián)系實(shí)際說明在談判中阻擋對(duì)方進(jìn)攻的策略。P159?160.限制策略：權(quán)力限制，資料限制，其他方面的限制；.示弱以求憐憫；.以攻對(duì)攻。聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的緣由。P165^168.立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵；一方過千弓雖勢(shì)?3：過分遲鈍及反嬴遲鈍；4人員素養(yǎng)低下；.信息溝通的障礙；.軟磨硬抗式的拖延；.外部環(huán)境發(fā)生變化。聯(lián)系實(shí)際說明妥當(dāng)處理談判僵局的直接及間接方法。?P170~173間接：.先確定局部，后全盤否定；.先重復(fù)對(duì)方的意見，然后再消弱對(duì)方；.用對(duì)方的意見去勸服對(duì)方；4以提問的方式促使對(duì)方自我否定。直接：.站在對(duì)方立場(chǎng)上勸服對(duì)方；.歸納概括法；.反問勸導(dǎo)法；.幽默方法；.適當(dāng)饋贈(zèng)；.場(chǎng)外溝通。聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。*P174.實(shí)行橫向式的談判；.改期再談；.改變談判環(huán)境及氣氛；.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。試述在嚴(yán)峻談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。?P175?176.不要做無謂的讓步；.不要輕易接受對(duì)方最初的讓步，即使高出自己的期望值，也不要輕易表態(tài)；.在己方認(rèn)為重要的問題上要力求使對(duì)方讓步，在較次的問題上適時(shí)適度讓步；.雖已經(jīng)做出讓步，考慮到若讓步對(duì)己方不利，可以提出修正，不要難為情；.商務(wù)談判中的讓步不是對(duì)等讓步，每次幅度不宜過大，讓步次數(shù)不可多，設(shè)法讓對(duì)方感到己方已無法讓步或讓不特別困難。試述規(guī)避國(guó)