按揭政策、流程及售后知識

按揭知識及售后客戶服務(wù)

1.付款方式

2.

按揭貸款相關(guān)知識主講內(nèi)容

4.售后服務(wù)

3.

銀行貸款常見問題

為吸引客戶，許多開發(fā)商都提供了多種付款方式供客戶選擇。比較常見的付款方式有：1、一次性付款

一次性付款，是指購房者簽約后必須將房款一次性給開發(fā)商。

一次性付款的好處在于開發(fā)商為了鼓勵一次性付款，會給予選擇一次性付款方式的客戶一定的價格優(yōu)惠，當(dāng)然這也不是絕對的；其不利之處在于購房時需要籌集大筆資金，并且會損失此項資金的利息，對經(jīng)濟能力有限的購房者壓力較大。2、分期付款

分期付款，是指整個購房款分成若干比例。依照樓宇的施工進度逐一致富的付款方式。著是一種比較吸引人的付款方式。一、付款方式

分期付款的好處在于可以緩解一次性付款的經(jīng)濟壓力，也可用房款督促開發(fā)商履行合同中承諾，其不利之處在于隨著付款期限的延長，利率會越高，房款額比一次性付款的房款高。3、按揭付款按揭付款是指購房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。因為它能使市場潛在需要迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，所有成為促進房地產(chǎn)市場活躍的最有效手段。目前購房貸款可以采用三種貸款類型：

商業(yè)貸款：購房者向銀行按揭借款的行為。

住房公積金貸款：購房者因自身有繳納公積金，而向公積金管理中心和銀行提出申請公積金貸款的行為。

組合貸款：商業(yè)貸款和公積金貸款相結(jié)合的行為。還款方式

一種叫等額本息還款法，另一種叫等額本金還款法。兩種還款方式的區(qū)別主要在于每月的還款額，前一種每月還款額固定不變，后一種還款額逐月減少，你可以根據(jù)自己的實際情況進行選擇。兩種還款方式的區(qū)別：

（1）按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月償還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。

（2）按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)還款額逐月遞減的一種還款方式。

廈門市建設(shè)銀行個人住房貸款二、按揭貸款相關(guān)知識

每個銀行的貸款條件都有所不同。按照銀行相關(guān)貸款文件的規(guī)定，1、申請商業(yè)住房貸款一般必須符合以下條件:(1)具有完全民事行為能力的中國公民及在中國大陸有居住權(quán)的境外、國外公民。(2)交齊首期購房款（一般不低于房價總額的30%）(3)有穩(wěn)定經(jīng)濟收入，具備償還貸款本息的能力。(4)同意以所購房作為借款抵押。(5)持有合法有效的身份證明（如戶口簿、身份證或營業(yè)執(zhí)照，法人代表證明或合法居留證、護照），在本市購買銀行指定發(fā)展商的商品房。(6)具有有效的購房合同、協(xié)議和其他證明文件。(7)愿意履行貸款合同的全部條款。(8)銀行規(guī)定的其他條件。備注：所謂“具有完全民事行為能力”，民法規(guī)定十八周歲以上的公民時成年人，具有完全民事行為能力，可以獨立進行民事活動，是完全民事行為能力人；十六周歲以上不滿十八周歲的公民，以自己的勞動收入為主要生活來源，也視為完全民事行為能力人。建設(shè)銀行一手房按揭貸款應(yīng)具備的條件2、申請個人住房公積金貸款的基本條件：（1）有本市城鎮(zhèn)常住戶口、參加住房公積金并能正常繳交。（2）連續(xù)繳存住房公積金不少于六個月、累計繳存住房公積金不少于兩年。（3）貸款申請人與購房合同中的購房人為同一個人。(4)借款人家庭（一對夫妻）中沒有住房公積金貸款或其他數(shù)額較大、可能影響還貸能力的債務(wù)。3、公積金貸款范圍

個人住房公積金貸款范圍是有具體規(guī)定的，并不是購買任意房產(chǎn)都能取得住房公積金貸款。根據(jù)規(guī)定，購買以下房產(chǎn)可以申請個人住房公積金貸款：（1）購買房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的商品房。（2）購買按規(guī)定可出售的公有住房。（3）購買房地產(chǎn)交易市場具有產(chǎn)權(quán)的二手住房。（4）為配合深化住房制度改革，經(jīng)公積金中心認可的其他購房貸款項目。1、身份證原件及復(fù)印件2份：國內(nèi)居民：身份證/軍官證、士兵證（提供軍官、士兵證的同時也必須提供身份證）港澳臺胞、外籍人士：身份證/港澳通行證、護照2、戶口簿原件（復(fù)印件含主頁、個頁），若購房人一方系未成年人，若戶口簿未能體現(xiàn)監(jiān)護關(guān)系需再提供獨生子女證（原件及復(fù)印件2份），如丟失獨生子女證的需到戶籍派出所出具關(guān)系證明原件；若小孩未落戶，需提供小孩在出生證明復(fù)印件3、婚姻狀況證明：結(jié)婚證、離婚證或者離婚判決書及民政局開具離婚未再婚證明、民政局開具的未婚證明4、家庭住房面積查詢報告：到銀行領(lǐng)取家庭住房面積查詢表后，另攜帶夫妻雙方身份證、戶口本（須有夫妻及未成年小孩的戶口頁）、結(jié)婚證到房管局查詢家庭住房面積5、申請人（及其配偶）個人收入證明各1份。軍官、士兵也需提供收入證明建設(shè)銀行一手房按揭所需資料6、代扣賬戶（借款人名下建行活期存折或龍卡原件及復(fù)印件各1份）到貸款建行重新辦理。備注：到銀行辦理按揭手續(xù)時，借款人及其配偶必須本人到場簽字，如特殊情況無法到場簽字，需由銀行提供統(tǒng)一格式授權(quán)公證書去所在地公證，原件提供給銀行由被授權(quán)人持身份證原件到場簽字。7、首付款發(fā)票原件8、購房合同原件9、銀行所需其它資料若有公積金貸款需另提供：1、到公積金繳交銀行打印近一年的公積金繳交明細（蓋章）1份。2、若公積金未按月正常繳交需提供單位蓋章的按揭繳交承諾函（由銀行提供格式，僅適合連續(xù)繳交未超過3個月，累計斷繳交未超過5個月的情況）。3、幾種情況需提供保證人做擔(dān)保：⑴買受人未婚；⑵買受人夫妻有一方的戶口不在本地；⑶買受人夫妻有一方的工作不在本地；（4）配偶一方無收入4、對保證人的要求：本地戶口（提供身份證及戶口簿含首頁），本地工作且有穩(wěn)定收入來源（提供收入證明），收入不低于借款人還款額（如保證人有貸款的還款記錄良好，收入證明需大于保證人月供+借款人月供）。擔(dān)保年限不超過其法定退休年齡。備注：（如何提供還款證明）5、私營企業(yè)主或公司股東，董事等高級管理人員應(yīng)提供有效營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（公司章程、近期報表、驗資報告和年檢審計報告等，復(fù)印件須蓋公司的公章）。6、個體工商戶提供有效營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（營業(yè)稅和增值稅近期四個月稅單），或提供投資證明（股票、基金、房產(chǎn)出租等收入資料）。7、銀行所需其它資料◎貸款年齡——純商業(yè)性貸款中的男、女的年齡不超過65周歲（廈門部分可達70周歲），貸款年限按其中一方年限長的計算，最長30年?！蚬e金貸款——公積金貸款中期限最長不超過法定離、退休年齡后5年，貸款年限按其中一方年限短的計算，最長可貸款20-25年?！蚬e金額度為——漳州：月繳交額*12個月*可貸款年限，第一次個人最高額度15萬，夫妻最高額度25萬；第二次個人最高10萬，夫妻最高20萬。

廈門：月繳交額*12個月*60倍，個人最高額度30萬，夫妻最高額度60萬。建設(shè)銀行一手房按揭細則公積金貸款公積金貸款條件首付比例貸款成數(shù)貸款利率家庭（借款人、配偶及未成年子女）第一次購房貸款30%購90平米以上最高可貸7成1—5年（年利率4.45%）6年以上（年利率4.9%）家庭（借款人、配偶及未成年子女）第二次購房貸款60%最高貸4成1—5年（上浮10%）6年以上（上浮10%）根據(jù)不同銀行及個人信用執(zhí)行商業(yè)貸款商業(yè)貸款條件首付比例貸款成數(shù)貸款利率（基準年利率7.05）家庭（借款人、配偶及未成年子女）第一次購房貸款30%購90平米以上最高可貸7成利率約為基準家庭（借款人、配偶及未成年子女）第二次購房貸款60%最高貸4成利率最低為基準上浮10%按揭貸款流程：收取定金，簽署認購協(xié)議書、征信授權(quán)書、發(fā)放住房查詢申請表查征信房管局住房查詢1、簽署貸款合同2、收集按揭資料確認單元，收取首付，預(yù)告登記費、簽署商品房買賣合同

開發(fā)票合同合同蓋章合同備案合同、發(fā)票收集按揭受理審批

放款三、銀行貸款常見問題1、問：銀行貸款要求首付比例、利率及年限？

答：住宅第一套首付三成，利率基準；第二套首付六成，利率上浮10%；最高貸款年限為30年，三套及以上不提供貸款；商業(yè)首付五成，利率15%，最長貸款10年，不限套數(shù)。（利率以各銀行執(zhí)行為準）2、問：按揭客戶是外地戶口，在本地?zé)o醫(yī)社保及個稅繳交證明，如往前補交醫(yī)社?；騻€稅證明滿一年是否可以貸款？如可以利率為多少？

答：可以貸款；利率依據(jù)客戶具體情況及銀行政策執(zhí)行不同。3、問：按揭本人不能到現(xiàn)場簽字的委托朋友代辦的？

答：需委托人及受托人同時到公證處公證。有的銀行不可辦理委托公證，需本人及配偶到現(xiàn)場簽字。4、問：按揭收入證明蓋村委會的章可否？

答：不可以。5、問：小孩已成年，在校讀大學(xué)，戶口是廈門的，能不能以小孩名義貸款而父母作為共同還款人/需要提供哪些材料？未婚證明是在銀行直接填寫未婚聲明還是要去戶籍所在地的民政局開具未婚證明？父母作為共同還款人的有否貸款資格的要求？如父母名下已有多次貸款記錄的？

答：僅限商業(yè)貸，需提供關(guān)系證明，父母身份證、戶口本及收入證明。未達法定結(jié)婚年齡（男22，女20）的不可以直接寫未婚聲明，需出具民政局開具的未婚證明。父母做為共同還款人需無不良記錄。6、問：用一代身份證可否辦理相關(guān)手續(xù)？答：需為18位一代身份證，15位不受理7、問：港、澳、臺客戶在廈工作已滿一年以上，能否貸款？需要提供哪些材料？利率為多少？答：港、澳、臺客戶在廈只能購買一套住宅房，需提供繳交個人所得稅滿一年的記錄，貸款不超20年，需提供廈門戶籍聯(lián)系人：身份證、戶口本及聯(lián)系電話。8、問：身份證丟失，能不能用臨時身份證辦理按揭？答：如臨時身份證在受理時及辦理抵押時仍在有效期內(nèi)，可辦理。但客戶需在補辦身份證后補復(fù)印件送銀行9、問：家庭成員住房面積查詢表，能不能委托他人代簽？委托人代辦手續(xù)時需要提供什么資料？答：面積查詢表由客戶到房管局打印，房管局可受理代理，需帶查詢?nèi)思按砣松矸葑C原件，查詢?nèi)思彝艨诒?0、問：貸款要提前還貸對時間是否有要求？是否要賠違約金/該怎樣計算？答：貸款發(fā)放一年內(nèi)提前還貸我行征收違約金，違約金為貸款平均月利息。11、問：若夫妻雙方一方超過貸款年齡限制，另一方可否申請貸款？答：商業(yè)貸只要借款人年齡不超過年限即可，公積金貸如一方超限，需提供第三方擔(dān)保12、問：購房人是父母要申請貸款，且父母過了貸款年限，可否用子女作為共同借款人？答：購房人年齡在60周歲以下，但借款年限+貸款年限超70周歲，我行采用接力貸，由子女提供連帶責(zé)任擔(dān)保，最長年限20年。13、問：若戶口是集體戶口，但主頁丟失或找不到，單用主頁是否可以？答：需提供主頁復(fù)印件或到派出所打印戶籍證明14、問：地下車位能否單獨貸款？如可以，首付幾成？利率？答：地下車位我行需配套住房按揭，一套住房最多配兩套車位。首付5成，10年，利率同住宅。單獨車位我行暫不受理

所謂“善始善終”，“善始”不難，難就難做“善終”。良好的售后服務(wù)不僅能讓我們做到“善終”，還能為我們帶來以后的客戶推薦，為我們建立自己的客戶基礎(chǔ)打下堅實的地基。這是一個優(yōu)秀的售樓人員

！??！四、售后服務(wù)能夠做銷售活動中為顧客提供滿意、熱情的服務(wù)，還能做銷售結(jié)束之后提供完善的售后服務(wù)，如果你做成交之后就得意忘形，就忘記留曾經(jīng)幫助過你的客戶（客戶購買留你的房子，難道不是對你事業(yè)的幫助嗎？），那么你的客戶會認為你之前做銷售活動中所做的一切都是虛假的，都是有目的的，你剛做他們心中建立起來的美好形象將隨之破滅。.....提供售后服務(wù)并不是說一定要做什么具體的事情，任何對客戶有所幫助、能夠讓客戶感到溫馨的話語和行動，都是售后服務(wù)的形式。要成為一名可以讓客戶信賴的銷售人員[第一]：必須牢牢樹立其售后服務(wù)的意識！要知道，售后服務(wù)不是交易的結(jié)束，而是新一輪交易的開始。一筆交易的完成，意味著一份友誼的開始……[第二]：要成為一名可以讓客戶信賴的銷售人員，你就。記住一句話，人脈就是錢脈，對了人脈，就丟了你自己的錢脈！……？售后服務(wù)的形式及如何做好售后服務(wù)工作編號姓名電話身份證號房號面積單價總價簽約時間首付按揭合同編號發(fā)票編號放款時間客戶描述客戶跟蹤記錄資料領(lǐng)取時間合同原件/復(fù)件（）發(fā)票原件/復(fù)件（）按揭合同（）1、成交客戶資料表盡量填寫詳盡2、重視客戶，將客戶的電話號碼存在手機里

這是一個很簡單事情，但可能會達到意想不到的效果。當(dāng)客戶打電話過來時，能第一時間叫出客戶的稱謂，客戶會覺得很溫馨，也感覺到你很重視他。其實換位思考一下，我有好幾位客戶，當(dāng)我打電話給他時，他一接起電話就叫出我的名字，我覺得很開心很意外。雖然他也許是為了方便咨詢我關(guān)于他買的房子的事情，但為什么不換個角度想，也許客戶也是把我當(dāng)成了可信任的朋友呢。而事實上，我有幾位客戶過年過節(jié)的時候也會主動給我發(fā)祝福短信。3、將客戶的生日存在手機備忘錄里，并設(shè)鬧鐘提示

現(xiàn)在手機功能很多，備忘錄很好用，將業(yè)主身份證上的出生日期錄在里面，時間到的時候鬧鐘響鈴提示，然后馬上給客戶發(fā)個短信祝福一下，要注意的是記得在短信后面補上xx售樓處xxx，即使身份證上的出生日期不是客戶確切的出生日期，但客戶收到這樣的短息會覺得很意外很驚喜。（短信：**先生/小姐：因為你的降臨，這一天成了一個美麗的日子，從此世界便多了一抹迷人的色彩。君悅黃金海岸**真誠祝您生日快樂?。?、與客戶保持聯(lián)系

在交易結(jié)束之后，可以尋找機會給客戶發(fā)發(fā)短息或打打電話。這不但能讓客戶感覺到你的存在，而且還能與客戶成為朋友。事實上，要做到與客戶保持聯(lián)系是一件非常簡單的事情。只要你把客戶當(dāng)成是你的朋友，當(dāng)成是一位曾經(jīng)給過你幫助的人，你就不會忘記他們。

可以利用以下幾種方式跟客戶聯(lián)系：在節(jié)假日的時候，給客戶發(fā)祝福短信，這是最簡單的聯(lián)系方式。短信內(nèi)容最好是自己編寫的，詞語不需要太優(yōu)美華麗，將自己的真誠帶給客戶就夠了。（新春來臨之際，在整理喜慶心情的時候，興閣里售樓處洪海燕祝您身體健康、萬事興、事和諧。地闊天高鷹展翅，云深海湛虎從轅。）詢問客戶按揭情況：打個電話問候一聲“王先生，您的按揭手續(xù)辦好了嗎？有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”之后再提醒一下按時供款。這么一句普普通通、簡簡單單的話，都能讓你的客戶感到由衷的高興：“我還真碰上了一位熱心人！”

經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況

他們非常關(guān)注樓盤的最新情況，比如樓盤現(xiàn)在的建設(shè)情況，什么時候能夠交房，等等。對于這方面情況，客戶可能沒有太多的時間經(jīng)常關(guān)注，如果你能夠適時地向客戶傳達這些與樓盤有關(guān)的信息，那些客戶就會感覺到你的關(guān)心，也會放心許多。此外，向客戶通報樓盤信息，甚至是邀