高端項目案場銷售接待流程的設(shè)計

2023/2/2高端工程案場銷售接待流程設(shè)計1、了解高端工程案場銷售接待流程的設(shè)計要點(diǎn)；2、了解高端工程案場銷售接待流程的運(yùn)行機(jī)制；3、掌握如何實際操作工程案場銷售流程的設(shè)計；課程目的一、本工程具備哪些特性？工程在公司、市場上的定位；工程自身的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)遇與威脅；……二、高端工程客戶特性？資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我；豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場及競品動態(tài)；購置決策過程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場感受；本工程客戶群體獨(dú)有的個性？三、競爭對手行為亮點(diǎn)？主張客戶情感溝通，更加人性化的效勞；創(chuàng)造條件讓客戶感受工程，增強(qiáng)客戶體驗感覺；一、流程設(shè)計背景工程特性、客戶特性及競爭行為決定了工程銷售流程賦予個性化的內(nèi)涵。紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域模型講解區(qū)園林講解服務(wù)區(qū)樣板房情景演繹工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū)小區(qū)模型講解區(qū)大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū)電話接聽崗服務(wù)深度溝通洽談區(qū)客戶感知價值1987654321011客戶觸點(diǎn)超出期望符合期望可以接受12銷售廳門崗迎賓二、流程設(shè)計目標(biāo)顧客感知價值（現(xiàn)場促進(jìn)銷售）峰尾感知價值（離場促進(jìn)傳播）Max目標(biāo)現(xiàn)狀“2+4〞模式，2條主線、4個支撐體系主明線1：銷售流程〔工作事務(wù)管理〕主暗線2：監(jiān)督機(jī)制〔人員管理〕4P支撐體系三、流程目標(biāo)實現(xiàn)機(jī)制123123456789客戶視覺感知〔VP〕客戶行為感知〔BP〕客戶理念感知〔MP〕客戶體驗感知〔EP〕①物業(yè)崗績效考核②銷售崗績效考核③客戶效勞滿意度管理4P支撐體系

包裝、導(dǎo)示、個人及現(xiàn)場形象標(biāo)準(zhǔn)語言、動作、高端效勞禮儀專業(yè)知識、市場動態(tài)、工程價值點(diǎn)客戶視覺感知〔VP〕客戶行為感知〔BP〕客戶理念感知〔MP〕

情景演繹、客戶參與及體驗客戶體驗感知〔EP〕通過現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位效勞人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評；通過各崗位效勞人員標(biāo)準(zhǔn)動作、標(biāo)準(zhǔn)語言，為客戶提供星級效勞，讓客戶提前感受工程高端效勞標(biāo)準(zhǔn)，切身體會星級效勞，增強(qiáng)對工程好感；通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗，強(qiáng)化客戶體驗感知價值；通過置業(yè)參謀在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、工程的專業(yè)能力，強(qiáng)化峰點(diǎn)優(yōu)勢理念感知價值；1342VPBPEPMP四、流程設(shè)計目標(biāo)分解紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域模型講解區(qū)園林講解服務(wù)區(qū)樣板房情景演繹工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū)小區(qū)模型講解區(qū)大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū)電話接聽崗服務(wù)深度溝通洽談區(qū)客戶感知價值1987654321011高中低12銷售廳門崗迎賓客戶觸點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)提升重點(diǎn)提升適當(dāng)強(qiáng)化適當(dāng)強(qiáng)化視覺、行為感知價值理念感知價值體驗價值2761543101189128五、客戶接待流程設(shè)計1.接聽效勞2.紅線外效勞崗3.大門崗效勞區(qū)4.銷售門崗效勞5.客戶經(jīng)理接待6.區(qū)域模型講解7.園林展示講解8.樣板房講解區(qū)9.工法樣板房講解10.物業(yè)效勞講解11.小區(qū)模型講解12.深度銷售談判案例分享一1、停車指引崗2、門童崗3、銷售接待崗4、電話接聽崗5、區(qū)域模型客服崗崗位設(shè)置：幸福里深圳首創(chuàng)封閉式展示中心君悅酒店宣傳片華潤企業(yè)介紹及各地項目展示項目及周邊全景圖片區(qū)域模型講解區(qū)世界各地君悅酒店圖片展示12345接待臺一樓區(qū)域：6、影視廳客服崗7、樓體模型、園林會所模型客服崗8、分戶模型客服崗9、吧臺客服崗崗位設(shè)置：影視廳：宣傳幸福感《尋找幸?！沸麄髌瑯求w模型講解區(qū)園林、會所模型講解區(qū)精裝修展示講解區(qū)分戶模型講解區(qū)678洽談區(qū)9吧臺液晶屏播放世界各地都市綜合體二樓區(qū)域：幸福里案例分享一案例分享二萬科蘭喬圣菲動線流程因地制宜，因勢利導(dǎo)案例分享二接聽崗流程設(shè)計要點(diǎn)BP行為：坐立端正、響三聲內(nèi)接聽，輕拿輕放；不交頭接耳，接聽后，立即短信跟進(jìn)；語言：您好，**工程，請問有什么可以幫到您？謝謝您的來電！短信：先生/小姐，您好！感謝您致電**工程組！我是置業(yè)參謀**，很榮幸能為您效勞，如果您還有什么疑問的話，請隨時與我聯(lián)系136***！妝容：著正裝，女性盤發(fā)化淡妝，男性著發(fā)膠，時刻微笑、保持親和；動作：保持桌面整潔，桌椅擺放整齊；內(nèi)容：工程位置、概況、產(chǎn)品特色及核心價值點(diǎn)；銷售進(jìn)度及在售情況，一期**、目前**；客戶來訪邀約〔二選一法那么〕；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：做客戶進(jìn)線登記，傳播項目基本情況；搜集客戶基本情況，預(yù)約客戶來訪計劃，告知來訪路徑；客戶行為感知〔BP〕導(dǎo)示：太陽傘、指示牌〔強(qiáng)有力的VI標(biāo)志〕；著裝：著統(tǒng)一高端物業(yè)平安制服；佩戴棒球帽/軍帽，對講機(jī)及裝飾性道具；帶白手套，保持服飾干凈整潔；站姿符合軍人標(biāo)準(zhǔn)，正規(guī)交接班；問候：先生/女士您好，請問您是來參觀**工程的嗎？請往這邊走！內(nèi)容：平安員向客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，雙手做交通指示，指引小區(qū)大門位置，舉止恭敬禮貌。案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶體驗感知（EP）客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點(diǎn)：展現(xiàn)項目高端屬性及星級物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；為過行客戶指引項目位置；客戶視覺感知〔VP〕VP紅線外崗?fù)ち鞒淘O(shè)計要點(diǎn)安防展示：警犬護(hù)衛(wèi)巡邏/高規(guī)格準(zhǔn)入制度；大門崗平安防護(hù)；大門崗：迎接/歡送客戶，行軍禮，指引停啟車；確認(rèn)預(yù)約信息，協(xié)調(diào)未預(yù)約客戶行為；客戶到訪人數(shù)、特征及車輛信息反響；語言：先生/女士您好，歡送光臨**！請問您有預(yù)約嗎？〔來訪時〕歡送再次光臨！〔離開時〕展示：工程導(dǎo)示牌；預(yù)約提示牌；豪華太陽傘；妝容：著統(tǒng)一高端物業(yè)平安制服，佩戴球帽/軍帽、及保安高規(guī)格效勞的相關(guān)佩飾；動作：對客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，為客戶停啟車指引；天氣惡劣時送客戶至銷售廳；交接班時，標(biāo)準(zhǔn)軍人動作；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗感知（EP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點(diǎn)：將高端物業(yè)服務(wù)前置以體現(xiàn)項目高端屬性；客戶身份鑒定、來訪預(yù)約確認(rèn)及客戶停啟車指引；客戶體驗感知〔EP〕大門崗流程設(shè)計要點(diǎn)EP舉止：行為標(biāo)準(zhǔn)，不卑不亢、沉著大方；語言：您好，歡送光臨**工程！請您這邊登記！先生/小姐，這是您預(yù)約的置業(yè)參謀**，今天就由他為您效勞了，祝您看房愉快！先生/小姐，耽誤您1分鐘時間，請您對我們今天的效勞做一個簡單的評價，謝謝！妝容：著正裝，盤發(fā)化淡妝，時刻微笑、保持親和；動作：迎接客戶，鞠躬30°，彬彬有禮；安排銷售代表輪序接待客戶，動作干練；邀請客戶做滿意度調(diào)查并準(zhǔn)備好贈送資料；案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗感知（EP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)項目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；核對客戶信息，負(fù)責(zé)客戶接待安排；客戶問卷調(diào)查及資料派發(fā)客戶體驗感知〔EP〕客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計要點(diǎn)EP理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)工程的核心價值(城市、區(qū)域、地段)，在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購房沖動；城市開展：簡明扼要的概述城市的開展歷程及未來趨勢；區(qū)域價值：工程所在區(qū)域的城市經(jīng)濟(jì)/政治占位、區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)布局及未來開展；地段價值：工程所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等；工程概況：工程根本指標(biāo)，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價值點(diǎn)；行為：不卑不亢、大方得體、口齒清楚、語速適當(dāng)；展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型；

3D影視片/區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力；引導(dǎo)客戶對區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購房沖動；客戶理念感知〔MP〕區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計要點(diǎn)MP案例分享萬科蘭喬圣菲區(qū)域模型話術(shù)要點(diǎn)一、區(qū)域占位產(chǎn)業(yè)格局決定城市價值，諸多企業(yè)聚焦寶安，深圳開展西移趨勢節(jié)奏加快，羅湖地王金融區(qū)--福田CBD中心區(qū)--后海區(qū)--寶安中心區(qū)；二、地段價值深圳雙核心，前海中心的重要組成局部，定位為企業(yè)總部；唯一濱海城市中心，寶安區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、體育和信息中心；1400億深圳配套，高起點(diǎn)新規(guī)劃；講解要點(diǎn)：四大版塊，淺灰色為前海、深灰色為寶安老城區(qū)及碧海中心區(qū)，白色為寶安中心區(qū)。三、區(qū)域配套五大市政配套08年11月奠基儀式；海陸空交通四通八達(dá)，廣州至香港關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；到香港有西部通道、福永客運(yùn)碼頭，珠三角有廣深及沿江高速；到市區(qū)有濱海大道、北環(huán)、深南大道，軌道交通有1、5、11號線，到機(jī)場只要15分鐘；距離區(qū)政府、體育館、圖書館、CBD商務(wù)中心僅2分鐘車程；生活非常方便，大型商場、學(xué)校、醫(yī)院等公共設(shè)施均離我們工程1公里左右。講解要點(diǎn)：寶安中心區(qū)的功能板塊，中軸為主要市政配套，兩翼為甲級寫字樓，外圍是高尚住宅區(qū)，海邊是3.27公里的濱海長廊。四、規(guī)劃前景集商業(yè)、旅游、娛樂為一體的高尚住宅區(qū)域典范；五、工程概況中心區(qū)唯一低密度純別墅社區(qū)，唯一濱海城市中心中心區(qū)規(guī)劃平均容積率2.5，我們是容積率0.6的純別墅區(qū)；整體占地72500平米，建面43000平米，整體規(guī)劃94戶。理念傳播要點(diǎn)：通過園林規(guī)劃理念、樹種價值及生活情景模擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升工程附加值；園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林/法式宮廷園林/蘇州園林、私家園林最大化/親自然原生態(tài)景觀設(shè)計；園林植被特色：樹種功能/特色/價值，植被選擇的考究；園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景；客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)；對宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通；多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別；客戶理念感知〔MP〕MP園林展示區(qū)流程設(shè)計要點(diǎn)1.綠化工人盡量避免直接接觸客戶；2.外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候；3.臨時工人帶工牌安全帽，言行舉止文明；展示：主題性特色景觀（園林、水景）；主體性休閑娛樂區(qū)；花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩；案例分享中信紅樹灣園林話術(shù)要點(diǎn)〔節(jié)選〕一、在看樓通道中，不斷的給客戶灌輸工程價值先天優(yōu)勢：城市中心灣區(qū)/區(qū)域配套小區(qū)配套齊全/片區(qū)及社區(qū)的成熟度/稀缺獨(dú)占性：與其他在售工程相比，本工程所處的地段為真正的城市中心，通過五年的建設(shè)，已奠定了片區(qū)高端豪宅片區(qū)的地位。市政配套在逐漸的完善，并隨著工程有一二三期的入伙，片區(qū)的居住氣氛濃厚。稀缺性：此為市區(qū)內(nèi)成熟片區(qū)別墅，紅樹灣片區(qū)別墅的收官之作，區(qū)別于1、2期疊拼，僅10席，片區(qū)內(nèi)除了中信紅樹灣，其他工程無別墅供給；國內(nèi)外大多數(shù)名流都以擁有一棟高爾夫邊上的別墅物業(yè)；共享性：享受別墅的生活方式，又可以共享大社區(qū)的生活環(huán)境；二、在園林里，不斷的給客戶講故事設(shè)計出發(fā)點(diǎn)：中信在業(yè)界追求高品質(zhì)的是有口皆碑的，上個月中信的大老板過來檢查工程的進(jìn)展?fàn)顩r，覺得北區(qū)的園林做得不夠好，立即決定再投入2000萬進(jìn)行園林整改。門口站崗保安：像別墅的效勞就是一對一英式管家的尊貴效勞，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的效勞，而不必親自去物業(yè)管理中心。大門設(shè)計：由于T6產(chǎn)品非常尊貴，景觀都是量身定做的，植物與其它有別，用了很多珍貴的品種。大門實際上是有個主題的，景墻上會有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。整個做成門的感覺，門口為表示敬意，用了兩顆木棉樹，櫻花木棉，是非常有特色的。門口的大樹：像這棵大樹，是小區(qū)里胸徑最大的一顆，有米，有200年的歷史了，是真正的古樹。這個樹的名稱叫母生，廣東俗名叫做母親子，一個頭，上面生出很多枝，寓意子孫滿堂。這個樹是常綠的，4-5月份開花，花顏色比較淡是象牙色，種這個樹主要考慮景觀的原因，這里是別墅的入口，很注意這個樹的形態(tài)要好看。體驗要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請

客戶參與體驗，并感知產(chǎn)品價值；情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)；功能區(qū)間：戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計、功能設(shè)置；生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、朋友聚會/生日派對等場景，通過生活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通；理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價值點(diǎn)的灌輸；產(chǎn)品價值體系：產(chǎn)品設(shè)計理念/風(fēng)格/用材、空間尺度及附加值，贈送比率/綠化率/容積率等指標(biāo)；花園/車庫及其他特色功能區(qū)域講解；樣板房流程設(shè)計要點(diǎn)EP客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強(qiáng)客戶體驗感覺，以講故事方式演繹居家生活情景；管家：著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時衛(wèi)生清潔整齊；管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套?？蛻衾砟罡兄睲P〕客戶體驗感知〔EP〕案例分享萬科蘭喬圣菲樣板房話術(shù)要點(diǎn)三代人：祖父、爸爸、孩子〔男主人是一個穩(wěn)重的成功商務(wù)人士，9歲女孩比較文靜、15歲男孩非常酷，喜歡時尚運(yùn)動〕一層：私家獨(dú)享電梯、6.6米層高大橫廳；1、尺度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前市場上的常規(guī)別墅配置①同樣也是400多平米的高層，一定沒有我們這種空間感受的客廳，因為我們是2層通高；②哪怕同樣是別墅，估計800平米以上的別墅也未必有我們這么舒適的大橫廳；2、目前市場上唯一兩側(cè)采光、面寬11米、進(jìn)深7米的客廳超大露臺，空間與視覺的雙重體驗〔手工制作木屋頂，品質(zhì)感十足〕、豪華闊氣老人房二層：次主臥1、提升二代家居品質(zhì)及家庭地位2、套房設(shè)計，帶獨(dú)立衛(wèi)生間、大衣帽間兒女學(xué)習(xí)房1、專為有小孩的家庭設(shè)計2、女兒可以在這里練琴、男孩可以在對面玩電玩、游戲機(jī)，互不干擾3、學(xué)習(xí)、娛樂與休息完全分開，臥室成為小孩絕對私密的休息空間三層：140平米整層私享主臥空間〔主人獨(dú)享、完全私密性〕超大開放式書房〔開闊大氣書房，匹配家族統(tǒng)領(lǐng)身份〕大尺度衛(wèi)生間〔雙衛(wèi)浴系統(tǒng)，滿足個性化需求〕陽光衣帽間，通風(fēng)防潮副首層：1、足夠大的院落空間，做園林、泳池隨心所欲2、保證副首層足夠的陽光和空氣3、1：4車位，目前市場上最高車位比的配置4、私家籃球場，全市罕有，提供日常的一個鍛煉身體的場所理念傳播要點(diǎn)：通過對工法、工藝過程的詳細(xì)解讀，一方面博得客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的親睞，消除客戶疑慮，同時用專業(yè)力征服客戶的信賴；工法過程：建筑實體的實現(xiàn)過程(門、窗、墻)；用料材質(zhì)：材料品牌、功能價值及市場價值；細(xì)部特寫：詳細(xì)解讀最能表達(dá)產(chǎn)品品質(zhì)的細(xì)部；感受交樓戶型、空間尺度描繪家裝家私設(shè)計思路；工法工藝：特色木制構(gòu)建、材料、細(xì)部處理；清水展示：工程溯源、核心價值點(diǎn)及空間展示；案場執(zhí)行價值客戶感知價值客戶體驗感知（EP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：展示項目工法工藝過程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)；傳播項目追求品質(zhì)的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)力；客戶理念感知〔MP〕工法樣板房流程設(shè)計要點(diǎn)MP理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)效勞水準(zhǔn)，消除客戶疑慮的同時，博得客戶對工程物業(yè)效勞的認(rèn)同；物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國家標(biāo)準(zhǔn)，在效勞的明星工程；物業(yè)效勞標(biāo)準(zhǔn)：金鑰匙效勞標(biāo)準(zhǔn)/星級酒店效勞標(biāo)準(zhǔn)/其它專業(yè)效勞標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)效勞內(nèi)容：除常規(guī)效勞的簡單介紹外，凸顯特色效勞；物業(yè)安防體系：“定崗+小區(qū)內(nèi)巡查+外圍警犬巡邏〞防控； 24小時巡邏，全封閉式管理；1.參觀過程中感受工程高端物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)；2.通過情景描繪感受嚴(yán)格的安防護(hù)衛(wèi)體系〔人防+物防+技防〕；物業(yè)效勞：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色；安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作標(biāo)準(zhǔn)；多重安防保證，警犬特色展示客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶體驗感知（EP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播項目高端物業(yè)服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價值；客戶理念感知〔MP〕MP物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計要點(diǎn)理念傳播要點(diǎn)：通過工程模型，再次集中講解工程價值點(diǎn)，結(jié)合銷售信息，引導(dǎo)客戶購置意向；工程溯源：工程的由來及開展商對工程開發(fā)的態(tài)度；設(shè)計理念：設(shè)計風(fēng)格及理念；工程指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型；價值體系：區(qū)域價值，地段價值，產(chǎn)品及品牌核心競爭力；開發(fā)進(jìn)度：一期**、二期**、目前**，價格〔靈活對待〕；房號聚焦：根據(jù)客戶反響，引導(dǎo)客戶聚焦至某一房號與客戶發(fā)生接觸的相關(guān)工作人員的行為舉止；小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真、燈光、園林；小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺沖擊；客戶感知價值案場執(zhí)行價值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：項目價值點(diǎn)集中傳播；給出購房建議并聚焦特定房號；客戶理念感知〔MP〕MP工程模型區(qū)流程設(shè)計要點(diǎn)案例分享萬科蘭喬圣菲：工程模型話術(shù)要點(diǎn)一、工程溯源美國最富有的小鎮(zhèn)，比爾?蓋茨、文萊蘇丹都在此置業(yè)；美國蘭喬圣菲小鎮(zhèn)的托斯卡納和安達(dá)盧西亞風(fēng)格經(jīng)典建筑；蘭喬圣菲小鎮(zhèn)原班設(shè)計人馬親自操刀，獲得國際設(shè)計大獎；二、品牌價值萬科TOP1系最高端產(chǎn)品，萬科集團(tuán)品牌戰(zhàn)略中最重要的工程；攜手美國原班設(shè)計團(tuán)隊，打造原味臻品；三、設(shè)計理念美國南加州風(fēng)格原味再現(xiàn)；稀缺地段，中心區(qū)唯一純別墅工程，產(chǎn)品純粹；中心區(qū)，唯一家族別墅第一居所；外立面精裝修，7種涂料顏色、8款立面造型；小區(qū)整體抬高3.2米，營造高臺府邸感覺；深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更平安、更私密；私家園林最大化，贈送附加值最大化四、工程指標(biāo)占地72500平米，容積率0.6〔中心區(qū)唯一低密度〕，規(guī)劃94戶，390平米和440平米戶型，外圍雙拼，內(nèi)核獨(dú)棟；五、產(chǎn)品價值5套房4車位；6.6米雙層通高大橫廳；雙標(biāo)配衛(wèi)浴系統(tǒng)；陽光地下室；200%贈送附加值。六、分期開發(fā)及銷售進(jìn)度介紹一期38套，08年11月推出，未正式開盤即售罄；09年3月份推出17套，全部售罄M區(qū)迫于無房銷售壓力，5.1樣板房展示開放前提前銷售最后一批預(yù)計在5.1后推出理念傳播要點(diǎn)：充分了解客戶情況，并從宏微觀角度引導(dǎo)客戶，灌輸工程核心價值，提出適合客戶的置業(yè)建議；房產(chǎn)政策：一級/二級/三級市場政策，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；金融動態(tài)：國內(nèi)外金融政策、法規(guī)、時事等；競爭動態(tài)：客戶主要比照的競品工程分析；銷控狀態(tài)：一期**、二期**、目前**；銷售逼定：了解客戶情況，鎖定房號進(jìn)行購置引導(dǎo)；行為要點(diǎn)：客戶入座后持餐牌主動上前鞠躬30°敬禮，詢問客戶需求；及時巡場，主動詢問客戶是否有其他效勞〔續(xù)杯〕；客戶離座后及時對餐桌進(jìn)行恢復(fù)?？蛻舾兄獌r值案場執(zhí)行價值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強(qiáng)化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬科星級物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶行為感知；多方面效果疊加，達(dá)到銷售逼定成交的目的；水吧：著統(tǒng)一物業(yè)特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知〔BP〕客戶理念感知〔MP〕深度洽談區(qū)流程設(shè)計要點(diǎn)MP案例分享展示中心入口大堂接待臺華潤企業(yè)長廊講解一樓區(qū)域模型講解君悅酒店圖片和宣傳片講解一樓樓梯通道處區(qū)域全景地圖講解?迎賓禮儀標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一話述??銷售接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一話述??華潤企業(yè)長廊講解話述??區(qū)域價值講解話述??都市綜合體講解話述??華潤大廈講解話述??萬象城及商業(yè)品牌講解話述??君悅酒店講解話述??幸福里講解話述??區(qū)域地圖講解點(diǎn)?接待流程：統(tǒng)一講解話述：幸福里統(tǒng)一話術(shù)一覽表〔節(jié)選〕客戶分級接待流程設(shè)計要點(diǎn)1、客戶分級接待目標(biāo)全員營銷，對上門客戶進(jìn)行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費(fèi)有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。2、分級接待流程設(shè)計關(guān)鍵指標(biāo)

具備較強(qiáng)逼定技巧的銷售人員

具備專業(yè)項目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援）

具備汽車/奢侈品鑒別能力的門衛(wèi)