大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶的管理與銷售課程背景 ：企業(yè)的銷售業(yè)績波動 80%的要因是由 20%的大客戶引發(fā)的。企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前， 80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。 大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性， 而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。 要想取得好的銷售業(yè)績， 銷售人員必須學(xué)會， 如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式， 保持旺盛的工作狀態(tài)， 同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能?！洞罂蛻舻墓芾砼c銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。 同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維， 樹立起良好的心態(tài)， 整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。課程收益 ：打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績充分掌握大客戶的采購決策行為掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績課程大綱 ：第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)世界經(jīng)濟(jì)圈的形成WTO－與狼共舞變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)營銷－中國企業(yè)的成功要素地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性中國人的公私觀念中國人的為人處事中國人的溝通習(xí)慣中國人的思維方式中國人的應(yīng)變能力中國人對制度態(tài)度人－打造銷售專家銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立銷售的工作重點(diǎn)銷售的時(shí)間管理銷售人員成功的五項(xiàng)修煉第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略聞“香”識客戶如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶客戶背景調(diào)查銷售的CUTE理論教練(CoachBuyer)用戶(UserBuyer)技術(shù)把關(guān)者(TechnicalBuyer)關(guān)鍵決策者(EconomicalBuyer)中國式關(guān)系銷售策略與技巧中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)客戶關(guān)系種類親近度關(guān)系信任度關(guān)系人情關(guān)系提升客戶關(guān)系四種策略建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）第三部分 細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱銷售流程以及銷售工具的使用掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會客戶采購各個(gè)流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析利用需求動力模型掌控銷售工具的使用FABE介紹技巧FABE是什么如何做FABEF-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence如何讓FABE更有效專業(yè)問話技巧SPINSPIN是什么如何使用SPIN背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求－效益問題如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會專業(yè)演示技巧專業(yè)演示禮儀銷售演示前的準(zhǔn)備塑造有說服力的印象利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象后續(xù)跟進(jìn)技巧第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造突破式談判五大步驟跨越心理習(xí)慣強(qiáng)制換位重新定義留有余地實(shí)力引導(dǎo)談判讓步與結(jié)束策略讓步策略讓步三要素讓步底線控制談判友好結(jié)束策略談判以執(zhí)行目標(biāo)不要獨(dú)家全贏買賣不成仁義在的理念講師簡介：張毅鳴老師上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心 LMI課程的的授證講師美國“態(tài)度式管理”注冊教練美國管理大學(xué) MBA學(xué)分制課程講師澳大利亞 SMART咨詢師、講師中國第一屆人力資源大會“榮譽(yù)講師”主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)擁有長達(dá) 10余年的世界 500強(qiáng)跨國企業(yè)和 10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)， 精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、 銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任． 任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一 .豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。曾開設(shè)過的課程主要有行動力管理（新課程）基礎(chǔ)管理有效的銷售管理電話營銷技巧商務(wù)談判技巧增值的通路——多贏渠道管理領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理顧問銷售銷售談判技巧溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間管理與會議技巧打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧LMI （美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心） 《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（ EPP）》張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒 -特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸