企業(yè)管理培訓(xùn)課件經(jīng)銷(xiāo)商如何提高經(jīng)營(yíng)效能

企業(yè)管理培訓(xùn)課件經(jīng)銷(xiāo)商如何提高經(jīng)營(yíng)效能一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn)美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)全球60年以來(lái)最大的金融危機(jī)。呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：1）大量金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈Y金而破產(chǎn)倒閉；2）大量的企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)不靈而陷入困境甚至倒閉；3）美國(guó)和歐洲各國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求下滑拖累世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)4）以美國(guó)和歐洲為主要出口的日本、韓國(guó)與中國(guó)外貿(mào)企業(yè)訂單大幅度縮水。5）經(jīng)濟(jì)蕭條加劇了人們對(duì)經(jīng)濟(jì)未來(lái)更加悲觀的預(yù)期，進(jìn)而使得國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求萎縮，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩。第二頁(yè)，共65頁(yè)。二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)效能之道第三頁(yè)，共65頁(yè)。★案例：王蜻蜓長(zhǎng)期從事流行飾品的批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。十年前，他還是一個(gè)擺小攤子的批發(fā)個(gè)體戶，如今卻是一個(gè)手里同時(shí)掌握了行業(yè)前十位品牌中三個(gè)品牌，年?duì)I業(yè)額過(guò)億元的飾品經(jīng)營(yíng)大戶。王總的事業(yè)這十年來(lái)一直是順風(fēng)順?biāo)?，趕上流行飾品行業(yè)發(fā)展的大好如今，他不僅在杭州的兩大批發(fā)市場(chǎng)里各有1個(gè)30平方米的門(mén)店，而且三年前，為了響應(yīng)品牌商的要求進(jìn)行渠道下沉，他又在商業(yè)街和零售市場(chǎng)上開(kāi)設(shè)了三家零售飾品店。不過(guò)近幾年來(lái)，王總迫切地感覺(jué)到生意越來(lái)越難做，品牌商的胃口越來(lái)越高，要求越來(lái)越多，他覺(jué)得自己的主動(dòng)權(quán)不斷地在喪失。特別是三大品牌都提出了忠誠(chéng)度問(wèn)題，要求王總逐漸淘汰另兩個(gè)品牌，否則就將失去對(duì)這個(gè)品牌的杭州總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。為此，這些品牌都通過(guò)結(jié)合店鋪該品牌的出貨比率、銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率等來(lái)考核自己，這使得本來(lái)就遭受同行打壓的王總，又遭受了品牌商的打壓，有限的獎(jiǎng)勵(lì)因此更加變薄。為了增加利潤(rùn)，王總無(wú)奈之下，接受了一個(gè)新品牌的浙江總代理。這個(gè)新品牌的產(chǎn)品自然比不上BCD三大品牌，畢竟是新起的，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)穩(wěn)定各方面都差好多，廣告促銷(xiāo)支持是沒(méi)有，但是給的市場(chǎng)大，而且是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，折扣又特別低。王總常在外聽(tīng)課，也知道把雞蛋放在一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)大的道理，自己除了賣(mài)飾品，也沒(méi)有其他太大的技能，想想服務(wù)行業(yè)還是比較簡(jiǎn)單，看著足浴店鋪的生意不錯(cuò)，就在家門(mén)口開(kāi)了一家中等規(guī)模的足浴店。挖了一個(gè)連鎖足浴店的店長(zhǎng)，給他一點(diǎn)股份讓他來(lái)管。開(kāi)始呢生意不錯(cuò)，但后來(lái)旁邊又開(kāi)了一家，日子就不那么好過(guò)了，但利潤(rùn)還是有的。但金融風(fēng)暴來(lái)了后，足浴店的生意就變了，客人減少了一半第四頁(yè)，共65頁(yè)。王總雖然做飾品生意已有些年份，但那是做批發(fā)，王總以為兩者也差不了多少。但真正地做起零售后還是感覺(jué)力不從心。王總在零售店上花的精力真不算少，但三家店鋪除了那家在零售市場(chǎng)里的勉強(qiáng)能度日的外，其他兩家開(kāi)始還可以，后來(lái)就是連續(xù)虧損。為此王總向廠家也反映了多次，要求廠家來(lái)幫助提高。但廠家答應(yīng)的很好，但實(shí)際上提供的支持卻十分有限。最可恨的是連想要的貨品老是斷貨或者缺貨，其他促銷(xiāo)方面的支持更是少得可憐。王總十分苦惱。今年入春后，王總發(fā)現(xiàn)形勢(shì)是越來(lái)越糟了，不僅零售生意難做，批發(fā)生意也十分慘淡。特別是大量的原來(lái)專(zhuān)做出口的廠家在海外銷(xiāo)售遇挫，產(chǎn)品都?xì)⒒氐絿?guó)內(nèi)，批發(fā)市場(chǎng)到處充斥著這些貨品，價(jià)格更是直線地往下掉。為了改變局面，王總采取了三個(gè)對(duì)策：1、委托獵頭公司挖三個(gè)服裝行業(yè)連鎖店的店長(zhǎng)來(lái)加強(qiáng)零售管理。2、擴(kuò)大三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售力度，派遣業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，直接向當(dāng)?shù)氐牧闶蹟傌溚其N(xiāo)產(chǎn)品，并取消它們的貨物運(yùn)輸費(fèi)。3、調(diào)整折扣率，給出更優(yōu)惠的折扣率，刺激二級(jí)分銷(xiāo)商到自己這里來(lái)進(jìn)貨。王總知道，以這個(gè)折扣率銷(xiāo)售，自己簡(jiǎn)直是在放血，已經(jīng)完全的無(wú)利可圖。第五頁(yè)，共65頁(yè)。而且開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)需要更多的人力，而自己配送又不收費(fèi)，這會(huì)更損耗自己的利潤(rùn)。但王總想，眼前的日子那么難過(guò)，只要不虧能維持生存就可以了。再說(shuō)，廠家能看著我們虧嗎？到時(shí)再想法討點(diǎn)政策回來(lái)，也不失是一個(gè)策略。王總的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼著市場(chǎng)趕緊好起來(lái)，銷(xiāo)售上來(lái)。但業(yè)務(wù)員好像都不大爭(zhēng)氣，幾個(gè)月下來(lái)，費(fèi)用花了不少，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)倒不大。眼看著庫(kù)存越來(lái)越大，廠家的指標(biāo)越來(lái)越難完成，王總的心越來(lái)越焦慮。而這邊的零售店新店長(zhǎng)到位后，提出了許多新的促銷(xiāo)方案，它們都需要投入。還有那個(gè)新品牌的老總也是多次親自打電話給自己施加壓力，王總真的感覺(jué)到自己是四面楚歌了。討論：請(qǐng)?jiān)u價(jià)王總的對(duì)策的合理性。你認(rèn)為王總應(yīng)該怎么辦？第六頁(yè)，共65頁(yè)。1、生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，效能是永恒的追求效能：投入與產(chǎn)出的比率。效能投入：貨幣資金+人員的精力、體力等。效益看重財(cái)務(wù)指標(biāo)，效能不僅關(guān)注效益，更看重遠(yuǎn)期的發(fā)展。小企業(yè)謀生存，大企業(yè)謀發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，大小企業(yè)先生存后發(fā)展，效能是第一法則。第七頁(yè)，共65頁(yè)。

2、必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展與需求的關(guān)系與環(huán)境的關(guān)系敏感度的關(guān)系經(jīng)營(yíng)者心態(tài)戰(zhàn)略的意義超過(guò)了經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展期第八頁(yè)，共65頁(yè)。

2、必須站得高，看得遠(yuǎn)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整戰(zhàn)略

苦日子的感受，度日如年經(jīng)濟(jì)衰退期環(huán)境、敏感性、需求經(jīng)營(yíng)者心態(tài)的變化第九頁(yè)，共65頁(yè)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者災(zāi)難還是機(jī)會(huì)，選擇什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略取決于對(duì)自我資源的評(píng)估，對(duì)環(huán)境變化趨勢(shì)的把握。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)快半步，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的識(shí)別只有在全局中才能準(zhǔn)確定位自己競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略重新調(diào)整第十頁(yè)，共65頁(yè)?！飸?zhàn)略分析方法明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)金牛類(lèi)狗類(lèi)足浴店飾品經(jīng)銷(xiāo)飾品零售0.120010市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額結(jié)合自我資源的評(píng)估渠道、人脈、資金第十一頁(yè)，共65頁(yè)。3、思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持戰(zhàn)略決定成敗，思路只有系統(tǒng)化的策略支持，才有出路。第十二頁(yè)，共65頁(yè)。思路的形成依托科學(xué)的調(diào)研進(jìn)行系統(tǒng)論證，形成戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)商業(yè)模式以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心展開(kāi)商業(yè)模式從思路到出路研發(fā)與戰(zhàn)略相匹配的組織管理體系不可不知的思路出路形成五步曲第十三頁(yè)，共65頁(yè)?！锝Y(jié)合本案例，調(diào)整戰(zhàn)略，并將思路轉(zhuǎn)為出路A公司發(fā)展戰(zhàn)略足浴業(yè)務(wù)流行飾品經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)零售飾品店鋪業(yè)務(wù)品牌組合策略商品組合策略渠道策略促銷(xiāo)策略財(cái)務(wù)支持策略行政人力資源物流配送策略某品牌元旦促銷(xiāo)計(jì)劃（九大要素）★？×從戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術(shù)的序次發(fā)展第十四頁(yè)，共65頁(yè)。4、從經(jīng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的整合入手尋找突破第十五頁(yè)，共65頁(yè)。品牌組合產(chǎn)品組合定位做哪部分人群的生意？在哪一行？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？為什么的理由老中青品牌組合品牌區(qū)域戰(zhàn)略價(jià)值組合品牌個(gè)性差異化組合品牌文化差異化組合材料的差異品質(zhì)的適度差異賣(mài)點(diǎn)的差異化組合產(chǎn)品線的豐富度差異經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合渠道、人脈資金買(mǎi)第十六頁(yè)，共65頁(yè)。品牌老中青組合的意義：老品牌：成熟、利潤(rùn)薄，走量，代表著經(jīng)銷(xiāo)的形象。盡量開(kāi)發(fā)渠道價(jià)值。發(fā)展中品牌：利潤(rùn)比較高，投入大，容易獲得支持。青年品牌：利潤(rùn)更高，投入可能有限，但自主的空間比較大。也容易得到品牌商的允許。第十七頁(yè)，共65頁(yè)。區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)價(jià)值的開(kāi)發(fā)主戰(zhàn)略市場(chǎng)：得到的支持力度大。次戰(zhàn)略市場(chǎng)：可以自主發(fā)揮。風(fēng)格差異化，使得自己的賣(mài)場(chǎng)豐富化多樣化。文化多樣化：國(guó)產(chǎn)與歐式的，不同的文化背景意味著不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。經(jīng)銷(xiāo)商不同于零售商。需要多樣化的組合以滿足不同的零售商的需求。以差異化博得品牌商的許可，維護(hù)了與品牌商的關(guān)系。第十八頁(yè)，共65頁(yè)。渠道渠道結(jié)構(gòu)渠道政策物流工具★調(diào)度管理與時(shí)快捷計(jì)劃與銷(xiāo)售★距離促銷(xiāo)與服務(wù)公關(guān)廣告人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣投訴與其他經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合賣(mài)第十九頁(yè)，共65頁(yè)。管理組織體制作業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)部門(mén)職責(zé)橫向協(xié)調(diào)分權(quán)設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值鏈整合賣(mài)第二十頁(yè)，共65頁(yè)。

經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行力管理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理總部市場(chǎng)推廣計(jì)劃調(diào)配區(qū)域市場(chǎng)推廣市場(chǎng)督導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作進(jìn)程-信用管理經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整淘汰經(jīng)銷(xiāo)商檔案加盟店選擇代理商選擇網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行控制網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃業(yè)績(jī)管理人力資源營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)執(zhí)行力控制（母規(guī)程、子規(guī)程、孫子規(guī)程）

第二十一頁(yè)，共65頁(yè)。商業(yè)行業(yè)的核心價(jià)值以市場(chǎng)為導(dǎo)向的商業(yè)行業(yè)價(jià)值：買(mǎi)的便宜，賣(mài)的便宜。以自我為導(dǎo)向的商業(yè)價(jià)值：賤買(mǎi)貴賣(mài)沃爾瑪?shù)诙?yè)，共65頁(yè)。5、更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維，

反對(duì)盲目的深度分銷(xiāo)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有管控，深度分銷(xiāo)將會(huì)“南橘北枳”，損耗您的利潤(rùn)。第二十三頁(yè)，共65頁(yè)。一級(jí)量大返點(diǎn)大大量的未知的零售商-------分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商------靠同等品質(zhì)更低的價(jià)格銷(xiāo)售非系統(tǒng)、內(nèi)外不一致的宣傳活動(dòng)開(kāi)放的渠道第二十四頁(yè)，共65頁(yè)。一級(jí)量大返點(diǎn)大大量的確定的零售商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商管制下的銷(xiāo)售品牌接觸點(diǎn)管理封閉的渠道第二十五頁(yè)，共65頁(yè)。三、經(jīng)銷(xiāo)商提高經(jīng)營(yíng)效能之術(shù)（11術(shù)）第二十六頁(yè)，共65頁(yè)。★案例：劉總是北京一出租車(chē)公司的老板。他靠出租車(chē)生意獲得第一桶金后想在新的行業(yè)找一個(gè)商機(jī)。通過(guò)朋友介紹，他與一個(gè)德國(guó)凈水器的中國(guó)代理公司的美女老板認(rèn)識(shí)。這個(gè)美女老板姓韓，原來(lái)是中國(guó)某新聞機(jī)構(gòu)駐德國(guó)的記者，在德國(guó)認(rèn)識(shí)這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個(gè)產(chǎn)品的中國(guó)代理權(quán)，回國(guó)后改行發(fā)展這個(gè)新的事業(yè)。盡管在談判過(guò)程中劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)美女老板的實(shí)力不大有，她的德國(guó)公司好像也是基本不管她在中國(guó)市場(chǎng)如何發(fā)展他們的品牌。但基于對(duì)德國(guó)產(chǎn)品的信任，又認(rèn)為凈水器代表著市場(chǎng)發(fā)展的方向，劉老板仍然十分看好這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，特別是北京市場(chǎng)是塊非常誘人的大蛋糕。因此盡管此項(xiàng)目需要投入不小的資金，劉老板還是請(qǐng)朋友幫忙，豪情滿懷地拿到了這個(gè)品牌在北京的總代理權(quán)。劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來(lái)的錢(qián)全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請(qǐng)了營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)全面拉開(kāi)，還進(jìn)駐了北京好幾個(gè)大的商場(chǎng)，并物色業(yè)務(wù)員搞起了直銷(xiāo)。但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒(méi)有兌現(xiàn)。更糟糕的是這個(gè)品牌在北京根本沒(méi)有基礎(chǔ)，凈水器市場(chǎng)外資的品牌并不少，而且國(guó)內(nèi)品牌也是如雨后春筍不斷地冒出來(lái)，因此競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，劉老板的生意與期望的相比相差十分大。劉老板沒(méi)有信心了，想放棄吧，又心有不甘。畢竟前期的投入已不少，而且劉老板一直把它當(dāng)作一份事業(yè)在做的，也投入了他的無(wú)限的感情。但劉老板也清楚，要想把這個(gè)品牌做起來(lái)，后面的路還很長(zhǎng)。而他缺乏支持，到底能等得到成功的那天嗎？請(qǐng)問(wèn)：劉老板在品牌的選擇上有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題在哪里？第二十七頁(yè)，共65頁(yè)。1.品牌價(jià)值整合品牌值得你跟隨嗎？企業(yè)基本情況？該企業(yè)的主業(yè)？在集團(tuán)中該企業(yè)的位置？該品牌在該企業(yè)該業(yè)務(wù)項(xiàng)目中的位置該品牌的戰(zhàn)略是否清晰（品牌定位、個(gè)性、社會(huì)屬性、文化）企業(yè)文化是否穩(wěn)?。恐С制放频纳虡I(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略是否與市場(chǎng)需求吻合品牌的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)該品牌人員的表現(xiàn)與素質(zhì)計(jì)劃與實(shí)際的矛盾防止品牌商危機(jī)時(shí)的“肢殘”行為寧愿選擇相對(duì)小企業(yè)的主業(yè)品牌，也不選擇大企業(yè)的副業(yè)副品牌第二十八頁(yè)，共65頁(yè)。2.產(chǎn)品價(jià)值整合

（以某一業(yè)務(wù)單元為例）充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整有意見(jiàn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，企業(yè)應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)型，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，多造一些高價(jià)值的產(chǎn)品，提高我們?cè)谌蚪?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的地位。你的觀點(diǎn)呢？第二十九頁(yè)，共65頁(yè)。2.產(chǎn)品價(jià)值整合

（以某一業(yè)務(wù)單元為例）充分研究區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品組合策略的調(diào)整產(chǎn)品組合不宜大而全，應(yīng)從專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化入手適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，提高經(jīng)典款式的比例減少對(duì)新產(chǎn)品（非品類(lèi)）的投入款式風(fēng)格多樣化，注意品牌間的搭配注意產(chǎn)品選擇時(shí)的價(jià)格組合（特價(jià)、撇脂）第三十頁(yè)，共65頁(yè)。3.渠道價(jià)值整合市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。春秋時(shí)期戰(zhàn)國(guó)時(shí)期秦朝統(tǒng)一時(shí)期充分研究產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展周期，進(jìn)行渠道戰(zhàn)略決策第三十一頁(yè)，共65頁(yè)。4.渠道價(jià)值整合王老板在五年前加盟了一個(gè)著名蜂產(chǎn)品品牌，獲得了浙江省金華市的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。王老板開(kāi)始在金華的主要商業(yè)街上開(kāi)了一個(gè)不太大的專(zhuān)賣(mài)店，又在金華的大型超市里開(kāi)了幾個(gè)專(zhuān)柜。前面的兩三年生意還不錯(cuò)，雖然蜂產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)模不太大，但一個(gè)專(zhuān)柜一年也能賺下個(gè)1、20萬(wàn)。但近幾年就不行了，到處是賣(mài)蜂產(chǎn)品的，超市的自選渠道、藥店、菜市場(chǎng)門(mén)口都有蜂產(chǎn)品賣(mài)。而且新的保健產(chǎn)品太多，每個(gè)新的外國(guó)的中國(guó)的保健品牌除了提供維生素礦物質(zhì)的外還都有蜂產(chǎn)品。超市的生意是每況愈下。而更糟糕的是王老板在商業(yè)街上的店鋪，十幾個(gè)平方米的店鋪?zhàn)饨鹗悄昴隄q，現(xiàn)在都已經(jīng)是當(dāng)初租下時(shí)的兩倍的價(jià)格了。但買(mǎi)的人卻在減少。原來(lái)這條街做食品的還不少，現(xiàn)在大多都倒下了，新的店鋪幾乎都是做服裝皮鞋床上用品等生意的。王老板是小本生意，哪比得上這些做服裝的利潤(rùn)啊。王老板覺(jué)得自己簡(jiǎn)直是在為房東家打工。王老板也想提高店鋪的贏利水平。他仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)店鋪的還就是那么幾個(gè)老顧客，都是4、50歲的中老年人。他為他們做了會(huì)員登記，研究他們購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)他們主要是買(mǎi)蜂王漿和蜂膠的。一般在店里呆個(gè)幾分鐘就走了。而且他們非常精明，每一顆蜂膠的價(jià)格計(jì)算的很清楚，專(zhuān)門(mén)挑自己打折時(shí)買(mǎi)，一買(mǎi)就把幾個(gè)月的服用量都買(mǎi)走了。王老板也想高些新的顧客。但來(lái)這條街逛街的大多是小姑娘，她們也常常會(huì)進(jìn)店來(lái)，不過(guò)她們大多只是買(mǎi)個(gè)蜂蜜就走了。因此他們的生意額很小。王老板想，靠這些小姑娘，店鋪是要關(guān)門(mén)的。請(qǐng)問(wèn)：王老板的渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？應(yīng)該如何改革？第三十二頁(yè)，共65頁(yè)。4.渠道價(jià)值整合充分研究產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合增加渠道的流量，提高渠道的產(chǎn)出率第三十三頁(yè)，共65頁(yè)。4.渠道價(jià)值整合即使一個(gè)區(qū)域仍然可以細(xì)分，市場(chǎng)需求還是有差異的。西安可能經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，零售業(yè)態(tài)很旺盛，直營(yíng)的價(jià)值潛力更大?？梢云ヅ涫袌?chǎng)管理員直接開(kāi)發(fā)客戶。但其他地區(qū)很落后，地廣人稀，當(dāng)?shù)囟?jí)分銷(xiāo)商難以存活，業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)成本高，就可以采取培育大零售商的模式。大零售兼分銷(xiāo)商的部分職能。科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的級(jí)別，建立不同級(jí)差市場(chǎng)，匹配不同的資源第三十四頁(yè)，共65頁(yè)。4.渠道價(jià)值整合利用分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮渠道的媒體價(jià)值，節(jié)省促銷(xiāo)資源第三十五頁(yè)，共65頁(yè)。4.渠道價(jià)值整合培育樣板，模范推廣注意更加細(xì)化市場(chǎng)，注意不同區(qū)域市場(chǎng)的差異性第三十六頁(yè)，共65頁(yè)。5、管理價(jià)值整合

★案例：郭總是做化妝品經(jīng)銷(xiāo)生意的。他在講述一大城市的幾個(gè)大批發(fā)市場(chǎng)里都有很大的門(mén)面，是當(dāng)?shù)刈龅淖詈玫囊粋€(gè)。他覺(jué)得自己的成功得益于自己在部隊(duì)呆過(guò)，他的公司管理就是實(shí)行軍事化管理方式。譬如他的營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員全部是他從家鄉(xiāng)帶過(guò)來(lái)的，一起吃一起住，平時(shí)行動(dòng)管的非常嚴(yán)格，即使晚上出去，也要經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)。郭總非常愛(ài)學(xué)習(xí)，喜歡吸收新的思想，因此只要有空，他都會(huì)跑出去聽(tīng)各種課程。有一次他參加了海爾經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)班，他從那里得到了“快速反應(yīng)，迅速行動(dòng)”的思想，他特別地欣賞，覺(jué)得這就是他制勝的法寶。回來(lái)后就把這句話打印出來(lái)，做成鏡框，掛在自己的辦公室里。并時(shí)不時(shí)地向他的員工們傳播這個(gè)思想。郭總不僅全部接受了這個(gè)思想，而且還身體力行。為了快速反應(yīng)，迅速行動(dòng)，他的市場(chǎng)策略也是不斷地變化。他的屬下、客戶反映，郭總其他都好，就是政策多變，朝令夕改，簡(jiǎn)直無(wú)所適從。而且郭總特別喜歡變化組織架構(gòu)，往往今天是這個(gè)人當(dāng)銷(xiāo)售部經(jīng)理，過(guò)不了三個(gè)月，又變了。搞得基層的都不知道自己的領(lǐng)導(dǎo)到底是誰(shuí)了。但郭總認(rèn)為，做企業(yè)就得這樣。反應(yīng)不快還能打勝仗嗎？請(qǐng)?jiān)u價(jià)郭總的管理思想，特別是他對(duì)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整策略是否合理科學(xué)？第三十七頁(yè)，共65頁(yè)。5、管理價(jià)值整合

與戰(zhàn)略、策略相匹配的組織體制第三十八頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

案例：為什么A牌油漆專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)A牌油漆？第三十九頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

三權(quán)分立為什么？如何做？立法、執(zhí)法與監(jiān)督的有效分立條塊清晰、功能明確的組織結(jié)構(gòu)第四十頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

案例：一個(gè)長(zhǎng)期從事文具批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)，希望轉(zhuǎn)型，用連鎖專(zhuān)賣(mài)店的模式建立自己的品牌。請(qǐng)了一個(gè)大品牌的銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。該總監(jiān)設(shè)計(jì)了一個(gè)組織方案，里面涉與了八大部門(mén)，72個(gè)崗位。老板看了后嚇一跳，按照這樣一個(gè)方案運(yùn)作，那得付出多少的人力成本？老板猶豫了，按照新方案干吧，投入太大。不干吧，項(xiàng)目很不錯(cuò)，不能就這么放棄了。老板應(yīng)該怎么辦？組織架構(gòu)與人事匹配的經(jīng)權(quán)互動(dòng)原則第四十一頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

防止員工跳槽，提高效能的方法巧用知識(shí)管理策略第四十二頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

績(jī)效配置，過(guò)程中的目標(biāo)導(dǎo)向第四十三頁(yè)，共65頁(yè)。管理價(jià)值整合

支持系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化錢(qián)總為什么要招銷(xiāo)售內(nèi)勤？第四十四頁(yè)，共65頁(yè)。6.推銷(xiāo)價(jià)值整合案例：

樊總是GOGLE公司杭州地區(qū)的總代理。最近他很煩惱，因?yàn)樗麄児居昧硕嗄甑碾娫拻呃兹撕I(yíng)銷(xiāo)法已經(jīng)不靈了。原來(lái)他們要求每天每個(gè)人打100個(gè)電話，總能逮到1、2個(gè)需求，但是現(xiàn)在打300個(gè)才能有一個(gè)意向的。而且大多數(shù)電話遭到拒絕，接聽(tīng)者只要一聽(tīng)到報(bào)出公司名字，就掐斷電話了。樊總也做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)推廣方式十分的反感，而且還有企業(yè)反饋說(shuō)，他們的管理有問(wèn)題，有時(shí)一周內(nèi)能收到兩三個(gè)他們業(yè)務(wù)員的推廣電話。而且問(wèn)的話都是一樣的。本來(lái)第一次通話時(shí)處于禮貌，還愿意交流幾句，后面就煩了，再到后來(lái)就要噴火了！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的推廣模式多年了一直是這種方式，靠人海戰(zhàn)術(shù)、靠密集性的電話營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在這個(gè)方法不行了，樊總該如何改革呢？請(qǐng)你用客戶價(jià)值整合為指導(dǎo)原則，思考問(wèn)題的答案。第四十五頁(yè)，共65頁(yè)。★提高推銷(xiāo)效能的方法客戶信息差異化分析法客戶價(jià)值分析法客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法客戶資料收集法樊總是如何解決的呢？第四十六頁(yè)，共65頁(yè)。7、將會(huì)員制進(jìn)行到底——老客戶價(jià)值整合培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的重要意義與相關(guān)策略第四十七頁(yè)，共65頁(yè)。相信你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)如下研究成果

（僅限于某些企業(yè)或產(chǎn)品）客戶忠誠(chéng)度提高2%=開(kāi)支削減10%忠實(shí)客戶數(shù)量每增加5%，每個(gè)客戶可為企業(yè)創(chuàng)造的收益率增長(zhǎng)至95%。超過(guò)50%的消費(fèi)者愿意多付20-25%的溢價(jià)來(lái)支持最受青睞的品牌贏得新客戶的花費(fèi)是老客戶的7-10倍第四十八頁(yè)，共65頁(yè)。7、將會(huì)員制進(jìn)行到底——老客戶價(jià)值整合會(huì)員制策略與存在的弊病記事本狀態(tài)單一的營(yíng)業(yè)推廣，輕公關(guān)需求性質(zhì)研究缺乏不能隨應(yīng)市場(chǎng)的變化單一的銷(xiāo)售額取向第四十九頁(yè)，共65頁(yè)。7、將會(huì)員制進(jìn)行到底——老客戶價(jià)值整合潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的會(huì)員制管理第五十頁(yè)，共65頁(yè)。7、將會(huì)員制進(jìn)行到底——老客戶價(jià)值整合客戶滿意度評(píng)價(jià)法電話回訪評(píng)價(jià)的缺陷？第五十一頁(yè)，共65頁(yè)。8、深挖洞、廣積糧——大客戶價(jià)值整合

為什么要做大客戶第五十二頁(yè)，共65頁(yè)。8、深挖洞、廣積糧——大客戶價(jià)值整合

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立第五十三頁(yè)，共65頁(yè)。8、深挖洞、廣積糧——大客戶價(jià)值整合

強(qiáng)化公司與客戶的關(guān)系，淡化業(yè)務(wù)員個(gè)人的關(guān)系第五十四頁(yè)，共65頁(yè)。8、深挖洞、廣積糧——大客戶價(jià)值整合

★SPIN銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用SPIN是美國(guó)哈思維特公司對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售行為分析的成果它專(zhuān)門(mén)針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售，推翻了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已在施樂(lè)、IBM等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐目前全球已有100萬(wàn)人接受過(guò)SPIN銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)已被證明是有多種功能的銷(xiāo)售工具SPIN的核心思想就是顧客導(dǎo)向。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到