建發(fā)葡萄酒好又多渠道操作方案

建發(fā)葡萄酒好又多渠道操作方案何良學(xué)2010年4月5日一、整體規(guī)劃【目標(biāo)產(chǎn)品】建業(yè)酒業(yè)系列進(jìn)口葡萄酒【目標(biāo)渠道】好又多渠道【營(yíng)銷策略】持續(xù)中低端銷售帶動(dòng)間斷高端銷售二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析S(優(yōu)勢(shì))集團(tuán)實(shí)力雄厚，國(guó)企。公司具有采購(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。所有產(chǎn)品都是國(guó)外一線成熟品牌。品質(zhì)好。增長(zhǎng)迅速，彰顯其強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。費(fèi)用操作靈活（共同承擔(dān)且有區(qū)別的費(fèi)用原則）二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析W（劣勢(shì)）在廣州還缺乏足夠高的品牌知名度廣州KA沒(méi)有成功運(yùn)作的先例價(jià)格普遍偏高二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析T（威脅）進(jìn)口葡萄酒眾多，魚(yú)目混珠。小品牌進(jìn)口酒價(jià)格混亂且低廉二、建發(fā)產(chǎn)品SWTO分析O（機(jī)會(huì)）KA超市沒(méi)有一款品牌化運(yùn)作的產(chǎn)品（尤其好又多）超市進(jìn)口紅酒基本偏向于低端運(yùn)作，反而給建發(fā)系列高端紅酒獨(dú)立發(fā)展的空間。三、市場(chǎng)策略產(chǎn)品組合策略終端拉動(dòng)策略核心店打造策略三、市場(chǎng)策略

（產(chǎn)品組合策略）促銷產(chǎn)品如：葡京（38-48），紅曼（48-58），皇家天芩系列（78）利潤(rùn)產(chǎn)品如：卡斯特瑪茜vdp系列（88-93）形象產(chǎn)品如：瑪茜AOC系列，卡斯特酒莊系列三、市場(chǎng)策略

（終端拉動(dòng)策略）挑選一款低端產(chǎn)品，高端進(jìn)店，并拿出力度持續(xù)促銷。（擺堆，特價(jià)，贈(zèng)送）擺堆注重建發(fā)系列產(chǎn)品的陳列淡季加大促銷品的發(fā)放三、市場(chǎng)策略

（核心門店策略）有促銷員排面大，客情到位促銷活動(dòng)執(zhí)行能力到位有一定的品牌氛圍（專柜陳列）在核心店里進(jìn)行持續(xù)促銷四、渠道費(fèi)銷比分析

（預(yù)期銷量分析）門店分類規(guī)劃數(shù)量（家）預(yù)期銷量（萬(wàn)）備注核心門店（長(zhǎng)促店）5366000元/月*5家重點(diǎn)門店（短促店）10363000元/月*10家常規(guī)門店（無(wú)促店）10242000元/月*10家合計(jì)2596

四、渠道費(fèi)銷比分析

（預(yù)期費(fèi)用分析）費(fèi)用明細(xì)費(fèi)用金額（元）備注整體費(fèi)銷比(%)促銷員費(fèi)用1080005人*1800元/月*12月（長(zhǎng)期）11.33200010人*1600元/人*2月（臨促）3.3促管費(fèi)16000200元/月*80月1.7進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1600008個(gè)條碼*800元/家*25家16.7堆頭費(fèi)（快訊費(fèi)）3000010家店*1500元/堆*2旺季3.0促銷品費(fèi)用288003個(gè)點(diǎn)2.6合計(jì)374800

38.6五、數(shù)據(jù)運(yùn)用以上，整體運(yùn)營(yíng)好又多系統(tǒng)預(yù)期費(fèi)銷比為：38.6%公司給予的產(chǎn)品市場(chǎng)支持大約為：35%解決方案：1，從供應(yīng)商利潤(rùn)里抽取部分（高價(jià)進(jìn)場(chǎng)）2，建發(fā)額外具體支持。其他額外市場(chǎng)支