市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)課件

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)課件市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)課件市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)課件這是什么？報(bào)紙比雜志好。海邊比大街好。一開(kāi)始就跑比走好。你可能得試幾次，也可能需要借助某種技巧，但很容易學(xué)，就連孩子都能享受其中的樂(lè)趣。一旦成功了，它就一點(diǎn)兒都不復(fù)雜。鳥(niǎo)兒很少會(huì)離太近。雨能迅速把它浸透。如果有很多人做同樣的事就會(huì)引發(fā)問(wèn)題，因?yàn)閮H僅一個(gè)人就需要許多空間。不過(guò)，只要不發(fā)生糾紛，一切就會(huì)很祥和。巖石可以當(dāng)停放的地方?？梢坏昝撻_(kāi)，你就不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)。2目錄市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析概論與理念陳述數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)與軟件工具介紹常用市場(chǎng)分析模型及案例分析常用數(shù)據(jù)分析方法案例及應(yīng)用市場(chǎng)分析綜合運(yùn)用與報(bào)告撰寫(xiě)31－0≠8－74什么是市場(chǎng)分析5全業(yè)務(wù)下市場(chǎng)分析的重點(diǎn)及目的分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)分析應(yīng)著眼于未來(lái)研究過(guò)去和現(xiàn)在的信息在歷史資料中尋找先導(dǎo)指標(biāo)注意有關(guān)未來(lái)的信息掌握管理當(dāng)局的意圖分析企業(yè)報(bào)告信息的相對(duì)可靠性了解相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他企業(yè)的業(yè)績(jī)及時(shí)了解影響企業(yè)的重大變動(dòng)6大數(shù)據(jù)時(shí)代的分析思想變革抽樣樣本及全體數(shù)據(jù)的使用數(shù)據(jù)的精確性和算法的準(zhǔn)確度因果關(guān)系和相關(guān)關(guān)系的關(guān)鍵大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)來(lái)源和記錄提取見(jiàn)微知著及一葉知秋的差異7大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用案例8運(yùn)營(yíng)商的大數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景可以利用社交媒體收集用戶信息，了解客戶滿意度和消費(fèi)習(xí)慣，為用戶提供針對(duì)性的套餐；通過(guò)情感分析、語(yǔ)義分析等技術(shù)，針對(duì)客戶的喜好、情緒，進(jìn)行個(gè)性化的業(yè)務(wù)推薦；收集用戶呼叫行為，互聯(lián)網(wǎng)行為等，為每個(gè)客戶構(gòu)建交往圈，可用于交叉營(yíng)銷(xiāo)。運(yùn)營(yíng)商可以基于內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)地得到報(bào)表及分析報(bào)告，可以發(fā)現(xiàn)并減少收入的流失。運(yùn)營(yíng)商可以發(fā)現(xiàn)及內(nèi)容提供商共同進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng)及合作的新機(jī)制；可以獲取用戶位置情況，做時(shí)空分析，為公共部門(mén)提供數(shù)據(jù)；可以監(jiān)測(cè)電話、即時(shí)消息、郵件、博客等信息，實(shí)現(xiàn)輿情監(jiān)控，配合安全部門(mén)的相關(guān)工作。基于信令分析能提供實(shí)體店（如國(guó)美）的人流量分析服務(wù)；可以向外部客戶提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，滿足在線廣告、電子商務(wù)等行業(yè)的數(shù)據(jù)分析需求。能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)瓶頸，并快速預(yù)測(cè)流量峰值，預(yù)警異常流量，防止網(wǎng)絡(luò)堵塞和宕機(jī)?？梢允占鱾€(gè)接觸渠道的信息，了解服務(wù)投訴情況和用戶滿意情況；能實(shí)時(shí)地了解用戶呼叫接通和掉話的情況，為客戶滿意度和流失預(yù)測(cè)提供依據(jù)。9大數(shù)據(jù)分析的局限性電腦不是人腦，沒(méi)有社會(huì)認(rèn)知某客戶每月76%的通信對(duì)象是6個(gè)人數(shù)據(jù)是干草垛，無(wú)法理解多重原因和背景開(kāi)車(chē)出事故的概率是千分之一啤酒和尿布會(huì)被同時(shí)購(gòu)買(mǎi)大數(shù)據(jù)解決小問(wèn)題，小數(shù)據(jù)作出大決策大數(shù)據(jù)偏愛(ài)潮流卻容易忽視重點(diǎn)球隊(duì)獲勝及股票漲跌之間的關(guān)系任何數(shù)據(jù)都不是原始的，內(nèi)含了價(jià)值觀念10成功的分析需要具備的關(guān)鍵條件數(shù)據(jù)提取和收集選取正確的數(shù)據(jù)來(lái)源，同時(shí)不影響正常的生產(chǎn)環(huán)境必須對(duì)現(xiàn)有計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有明確的了解在數(shù)據(jù)提取效率和提取深度之間進(jìn)行權(quán)衡數(shù)據(jù)挖掘和分析做出適當(dāng)?shù)募僭O(shè)，并對(duì)各類(lèi)假設(shè)進(jìn)行優(yōu)先排序嘗試所有的分析緯度，各種變量之間進(jìn)行排列組合對(duì)數(shù)值進(jìn)行合理的歸類(lèi)或近似處理數(shù)據(jù)表達(dá)和說(shuō)明選取合適的圖表類(lèi)型，一張圖表勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)突出重點(diǎn)，能直接為決策提供支撐依據(jù)為進(jìn)一步分析留有足夠的空間11流量經(jīng)營(yíng)所需要的數(shù)據(jù)分析能力客戶類(lèi)型可精確區(qū)分消費(fèi)行為可準(zhǔn)確跟蹤業(yè)務(wù)偏好可定點(diǎn)推薦使用價(jià)值可及時(shí)提升未來(lái)購(gòu)買(mǎi)可提前預(yù)測(cè)應(yīng)用習(xí)慣可主動(dòng)引導(dǎo)流量狀態(tài)可隨時(shí)監(jiān)測(cè)費(fèi)用消耗可階段提醒12解釋清楚以下問(wèn)題是合格分析師臺(tái)灣某媒體報(bào)道：平均水深到膝蓋，卻淹死了人中國(guó)是個(gè)人均資源匱乏的國(guó)家30%車(chē)禍?zhǔn)浅竹{照三年以下者所為，所以新駕駛員容易闖禍出生在上半年的人更容易成為球星出動(dòng)消防員越多火災(zāi)損失就越大限購(gòu)使北京交通擁堵?tīng)顩r下降了15%我國(guó)航班正點(diǎn)率屬?lài)?guó)際中上水平學(xué)歷高的人收入高人民幣33年貶值6倍多白銀的投資掙錢(qián)空間仍然巨大13我們可以采用的主要分析方法統(tǒng)計(jì)串連比較合成拆分推理反證14做好數(shù)據(jù)分析的五個(gè)關(guān)鍵詞思維,可以復(fù)制方法,能夠山寨模型,不可教條工具,必須適用解讀,多個(gè)心眼15目錄市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析概論與理念陳述數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)與軟件工具介紹常用市場(chǎng)分析模型及案例分析常用數(shù)據(jù)分析方法案例及應(yīng)用市場(chǎng)分析綜合運(yùn)用與報(bào)告撰寫(xiě)16應(yīng)該掌握的數(shù)據(jù)分析工具場(chǎng)17多渠道多途徑獲取足夠信息和情報(bào)18二手資料的使用：懷疑的尊重精確性可獲性時(shí)效性相關(guān)性可比性可信性19公開(kāi)資料中的洞察秋毫運(yùn)營(yíng)商高管分工對(duì)比：中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵：（中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、黨組書(shū)記）負(fù)責(zé)公司全面工作，分管董事會(huì)辦公室，人力資源部（高管人員部分）；中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)、黨組書(shū)記王建宙主持公司全面工作。中國(guó)聯(lián)通總裁陸益民（中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司總經(jīng)理、副董事長(zhǎng)、黨組副書(shū)記）分管綜合部、戰(zhàn)略投資部，人力資源部（高管人員外的部分）、國(guó)際業(yè)務(wù)部、聯(lián)通研究院、國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室；中國(guó)移動(dòng)總裁、黨組成員李躍主持公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議。20三家運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)廳定制體驗(yàn)對(duì)標(biāo)情況212223排排位次24來(lái)自微博的手機(jī)換機(jī)大數(shù)據(jù)分析25觀察這個(gè)2627確保數(shù)據(jù)質(zhì)量是做好分析的關(guān)鍵基礎(chǔ)精度：最低的抽樣誤差或隨機(jī)誤差準(zhǔn)確性：最小的非抽樣誤差或偏差關(guān)聯(lián)性：滿足用戶決策、管理和研究的需要及時(shí)性：在最短的時(shí)間里取得并公布數(shù)據(jù)一致性：保持時(shí)間序列的可比性最低成本：以最經(jīng)濟(jì)的方式取得數(shù)據(jù)28認(rèn)真看下面的數(shù)據(jù)29數(shù)據(jù)整理和統(tǒng)計(jì)分析來(lái)源甄別配額核實(shí)加權(quán)處理檢查邏輯問(wèn)題檢查分布情況特異值遺漏項(xiàng)重復(fù)數(shù)據(jù)刪除多余數(shù)據(jù)缺失值處理信度30新增及流失的數(shù)據(jù)案例項(xiàng)目當(dāng)月新增項(xiàng)目當(dāng)月流失項(xiàng)目總量月份移動(dòng)聯(lián)通月份移動(dòng)聯(lián)通月份移動(dòng)聯(lián)通1101291342681318907814028541960346436029182996105373619284129039469329758279358184431456805595067381261935590731040246538209974131210453386049759254215724107386443933285512960205685655933173411730511101491409011931令人咋舌的18個(gè)阿里巴巴事實(shí)1.2.4萬(wàn)名員工。阿里巴巴的員工數(shù)，比雅虎和Facebook兩家公司的總員工數(shù)還要多。2.及雅虎整體市場(chǎng)價(jià)值息息相關(guān)。雅虎的市場(chǎng)價(jià)值為395億美元，目前，雅虎握有阿里巴巴24%的股份，價(jià)值達(dá)370億美元。（雅虎預(yù)計(jì)會(huì)在阿里巴巴IPO之時(shí)，賣(mài)出其所占股份的10%）。3.2012年，阿里巴巴旗下兩大網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了1700億美元的銷(xiāo)售額。該數(shù)字超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay和亞馬遜兩家公司當(dāng)年的銷(xiāo)售額總和。4.在阿里巴巴的總營(yíng)收中，雅虎只“咬了一小口”，但是回報(bào)頗豐的一小口。1月份，雅虎披露的財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴集團(tuán)2013年9月當(dāng)季（第三季度）營(yíng)收近18億美元，同比增51%；凈利潤(rùn)7.92億美元，而去年同期則虧損2.46億美元。5.在中國(guó)的黑色星期五購(gòu)物節(jié)，即雙十一，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額超過(guò)57.5億美元。僅阿里巴巴旗下一家網(wǎng)站一天內(nèi)的銷(xiāo)售額，就是美國(guó)黑色星期五購(gòu)物節(jié)總銷(xiāo)售額的三倍。6.中國(guó)超過(guò)60%的包裹快遞都來(lái)自阿里巴巴旗下網(wǎng)站。7.阿里巴巴擁有數(shù)千萬(wàn)注冊(cè)用戶。2012年，阿里巴巴的注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到3670萬(wàn)，遍布全球240個(gè)國(guó)家和地區(qū)。另外，阿里巴巴的在線網(wǎng)店數(shù)量超過(guò)280萬(wàn)，產(chǎn)品類(lèi)別超過(guò)5900種。8.阿里巴巴市場(chǎng)規(guī)模甚至能超F(xiàn)acebook。Facebook的IPO估值讓該公司市值達(dá)到1040億美元，而彭博社認(rèn)為，阿里巴巴IPO將助推該公司實(shí)現(xiàn)1530億美元至2000億美元左右的市值。9.阿里巴巴是全球首家年交易額破1萬(wàn)億美元的電子商務(wù)企業(yè)。3210.阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)是全球20大訪問(wèn)量最高網(wǎng)站之一。用戶可以通過(guò)淘寶進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)，而淘寶則擁有高達(dá)10億種商品。11.阿里巴巴增長(zhǎng)前景令人難以想象。分析師預(yù)計(jì)，到2020年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將超出美國(guó)、英國(guó)、日本、德國(guó)及法國(guó)等五國(guó)目前的電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)?？偤?。12.秘密武器幫助阿里巴巴實(shí)現(xiàn)1000億美元估值。阿里巴巴禁止用戶通過(guò)外部搜索引擎搜索旗下兩大網(wǎng)站淘寶和天貓中的熱門(mén)網(wǎng)店。舉個(gè)例子，在谷歌輸入“購(gòu)買(mǎi)…..”，其就會(huì)顯示出亞馬遜或eBay等電子商務(wù)網(wǎng)站中的線管產(chǎn)品列表，但是，中國(guó)的搜索引擎卻不行。13.因搜索引擎無(wú)法在搜索結(jié)果中顯示淘寶或天貓的產(chǎn)品，阿里巴巴促使消費(fèi)者在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品搜索。通過(guò)這樣的方式，阿里巴巴可以在淘寶和天貓中投放搜索廣告，借此獲取收益。14.阿里巴巴擁有一個(gè)獨(dú)特的支付系統(tǒng)。支付寶，阿里巴巴自有的第三方在線支付系統(tǒng)。賣(mài)家只有在買(mǎi)家對(duì)所收到貨品滿意后，才能夠收到系統(tǒng)發(fā)放的貨款。15.阿里巴巴每年都會(huì)在當(dāng)?shù)伢w育館舉辦一次規(guī)模龐大的公司員工達(dá)人秀。阿里巴巴的員工們會(huì)為這次演出排練數(shù)周，而在阿里巴巴的辦公室里，到處布滿以往季節(jié)演出的照片。16.阿里巴巴的公司名稱(chēng)來(lái)自一個(gè)民間故事。公司創(chuàng)始人馬云曾在接受采訪時(shí)表示，他選擇阿里巴巴作為公司名稱(chēng)是因?yàn)?，《阿里巴巴及四十大盜》的故事全球無(wú)人不知?！拔覀冞€注冊(cè)了阿里媽媽?zhuān)苑烙腥讼爰藿o我們！”17.阿里巴巴還已涉足信貸業(yè)務(wù)。三年來(lái)，阿里巴巴一直在通過(guò)自己的網(wǎng)站，向商家發(fā)放平均規(guī)模在8000美元左右（約合4.8萬(wàn)元人民幣）的小額貸款。通過(guò)試水信貸業(yè)務(wù)，阿里巴巴獲得了大量數(shù)據(jù)，幫助其更好的作出公司商務(wù)戰(zhàn)略決策。2012年，由阿里巴巴經(jīng)手的貸款總額就達(dá)6億美元，到2013年底可能達(dá)到20億美元，而不良貸款率卻低于2%。18.阿里巴巴創(chuàng)始人馬云擁有100億美元凈值資產(chǎn)，在中國(guó)富豪榜中排名第八。33定性轉(zhuǎn)定量的詞頻分析34數(shù)據(jù)特征及測(cè)度是分析的第一步數(shù)據(jù)的特征和測(cè)度分布的形狀集中趨勢(shì)離散程度眾數(shù)中位數(shù)均值離散系數(shù)方差和標(biāo)準(zhǔn)差峰度四分位差異眾比率偏態(tài)35

【例】某省移動(dòng)用戶數(shù)，2006年、2007年、2008年和2009年增長(zhǎng)率分別為4.5%、2.0%、3.5%、5.4%。計(jì)算該省在這四年內(nèi)的平均用戶增長(zhǎng)率。平均增長(zhǎng)率＝103.84%-1=3.84%幾何平均數(shù)計(jì)算用戶增長(zhǎng)率36HHI指數(shù)評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)式中：X——市場(chǎng)的總規(guī)模Xi——i企業(yè)的規(guī)模Si=Xi/X——第i個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率n——該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)寡占型競(jìng)爭(zhēng)型高寡占I型高寡占II型低寡占I型低寡占II型競(jìng)爭(zhēng)I型競(jìng)爭(zhēng)II型≥3000

3000≥HHI≥1800

1800≥HHI≥1400

1400≥HHI≥1000

1000≥HHI≥500

500≥HHI37主要高級(jí)統(tǒng)計(jì)分析方法介紹38數(shù)據(jù)中的中國(guó)經(jīng)濟(jì)寒冬39基于營(yíng)銷(xiāo)需求的數(shù)據(jù)挖掘和分析方法RFM目標(biāo)客戶選擇商品購(gòu)買(mǎi)的關(guān)聯(lián)分析客戶流失分析銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)用戶價(jià)值和信用的評(píng)價(jià)40投訴處理時(shí)長(zhǎng)及滿意度關(guān)系41彈性分析思維

原價(jià)提價(jià)10%降價(jià)10%單價(jià)變化10011090成本757575單位利潤(rùn)253515銷(xiāo)售量10082150總利潤(rùn)250028702250價(jià)格彈性=購(gòu)買(mǎi)量變化率/價(jià)格變化率42數(shù)據(jù)分析應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題要注意每種統(tǒng)計(jì)分析方法的適用范圍在選擇一種分析方法的同時(shí)，要按照方法的要求整理數(shù)據(jù)庫(kù)如果必要，可以使用不同的研究方法對(duì)同一問(wèn)題進(jìn)行解釋?zhuān)瑏?lái)互相驗(yàn)證結(jié)論的真?zhèn)纹娴南嘈湃魏胃呒?jí)分析方法，哪怕是世界上最先進(jìn)的分析模型，研究失誤都是必然的數(shù)據(jù)分析結(jié)果要使用通俗易懂的語(yǔ)言或圖表進(jìn)行描述哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的失誤，都可能產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”，讓研究變的一錢(qián)不值統(tǒng)計(jì)分析方法高級(jí)不一定是最好的，簡(jiǎn)單有效能夠解決問(wèn)題才是最好的所有的模型都是錯(cuò)的，但有些仍有用。43目錄市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析概論與理念陳述數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)與軟件工具介紹常用市場(chǎng)分析模型及案例分析常用數(shù)據(jù)分析方法案例及應(yīng)用市場(chǎng)分析綜合運(yùn)用與報(bào)告撰寫(xiě)44結(jié)構(gòu)化的思維方式非常重要10張5張2張45戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序法分析業(yè)務(wù)前景46家庭客戶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分析47PEST分析模型分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析政治因素分析主要分析國(guó)家對(duì)電信行業(yè)實(shí)施的相關(guān)政策，例如管制政策和資費(fèi)政策的變化給電信企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。主要分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展及通信業(yè)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)系，以經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)通信業(yè)發(fā)展的影響，以及給電信企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇及挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)因素分析主要分析人口規(guī)模和結(jié)構(gòu)、消費(fèi)模式等的變化對(duì)通信業(yè)發(fā)展的影響，以及給電信企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇及挑戰(zhàn)。社會(huì)因素分析主要分析通信技術(shù)、信息技術(shù)等的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的影響，以及給電信企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇及挑戰(zhàn)。技術(shù)因素分析48P/政治E/經(jīng)濟(jì)S/社會(huì)T/技術(shù)胡錦濤總書(shū)記提出“大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)”，溫家寶總理提出“感知中國(guó)”，十二五規(guī)劃將物聯(lián)網(wǎng)列為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)項(xiàng)資金扶持政策出臺(tái)。金融危機(jī)的影響；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級(jí)；物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)；各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)如雨后春筍出現(xiàn)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，網(wǎng)民數(shù)量全球第一，奠定物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基礎(chǔ)；用戶需求刺激，物聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)應(yīng)用潛在市場(chǎng)巨大；城市的發(fā)展需要物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)及應(yīng)用來(lái)輔助政府管理。在無(wú)線智能傳感器網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、微型傳感器、傳感器終端機(jī)和移動(dòng)基站等方面取得重大進(jìn)展；標(biāo)準(zhǔn)方面及德、美、韓一起成為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定的主導(dǎo)國(guó)之一；在通信、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域申請(qǐng)了大量具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)專(zhuān)利。中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析49問(wèn)題樹(shù)分析方法分析問(wèn)題癥結(jié)根源滿意度下降網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題渠道問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題…固定移動(dòng)寬帶固話3G問(wèn)題樹(shù)是為了證明或證偽某個(gè)假設(shè)而羅列出的一系列問(wèn)題。問(wèn)題樹(shù)在結(jié)構(gòu)和假設(shè)之間搭起了橋梁。利用結(jié)構(gòu)框架，每個(gè)問(wèn)題可以分解為若干子問(wèn)題，子問(wèn)題可進(jìn)一步細(xì)分。通過(guò)創(chuàng)建問(wèn)題樹(shù)，所有的問(wèn)題和子問(wèn)題都以一種看得見(jiàn)的方式展示出來(lái)。這樣一來(lái)，就可以根據(jù)迅速消除分析過(guò)程中的一些死角，因?yàn)橐罁?jù)對(duì)問(wèn)題的回答你可以立刻刪除某些不必要的分枝。2G50房?jī)r(jià)上漲的癥結(jié)在哪里5152KANO模型分析影響客戶需求的因素53客戶需要怎樣的智能終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)芯片電池?cái)z像頭這些可能是必須考慮的關(guān)鍵因素3GMOBILE屏幕WIFI網(wǎng)絡(luò)功能能力54BCG矩陣55SCP模型分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外部沖擊56SWOT分析尋找企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)WT風(fēng)險(xiǎn)Threats

機(jī)會(huì)Weaknesses

劣勢(shì)Weaknesses優(yōu)勢(shì)Strengths內(nèi)部能力外部因素SOWOSTWT扭轉(zhuǎn)性策略增長(zhǎng)性策略多元性策略防御性策略57虛擬運(yùn)營(yíng)商分析沒(méi)有定價(jià)權(quán)跨行業(yè)服務(wù)很難到位缺乏人才隊(duì)伍基礎(chǔ)不足機(jī)制靈活交叉營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維輿論氛圍好干勁足民營(yíng)資本牌照很值錢(qián)助自身業(yè)務(wù)能力提高預(yù)付費(fèi)很吸引人半途而廢可能性高發(fā)展客戶不易營(yíng)銷(xiāo)方式在通信行業(yè)行不通58系統(tǒng)分析運(yùn)營(yíng)商渠道體系59波特五力模型分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略60運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)用程序商店發(fā)展分析應(yīng)用商店名稱(chēng)AppStoreAndroidMarketWindowsMarketplaceOviStoreMobileMarket天翼空間沃商店提供商蘋(píng)果谷歌微軟諾基亞中國(guó)移動(dòng)中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通發(fā)布時(shí)間2008年7月11日2008年10月23日2009年2月19日2009年2月17日2009年8月17日2010年3月17日2010年11月10日產(chǎn)品提供僅提供應(yīng)用軟件，規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)種借助自身服務(wù)器和搜索功能或網(wǎng)上更多內(nèi)容軟件下載提供游戲、軟件、視頻、widget、播客和基于位置應(yīng)用提供多種平臺(tái)應(yīng)用軟件下載各類(lèi)手機(jī)應(yīng)用、數(shù)字內(nèi)容收入分成模式70%返還開(kāi)發(fā)人員，30%有Apple獲得開(kāi)發(fā)者70%，運(yùn)營(yíng)商30%70%返還開(kāi)發(fā)人員70%返還開(kāi)發(fā)人員應(yīng)用開(kāi)發(fā)者70%，移動(dòng)30%應(yīng)用開(kāi)發(fā)者70%，移動(dòng)30%應(yīng)用開(kāi)發(fā)者70%，移動(dòng)30%收費(fèi)渠道信用卡信用卡信用卡或運(yùn)營(yíng)商扣費(fèi)手機(jī)集成收費(fèi)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商扣費(fèi)運(yùn)營(yíng)商扣費(fèi)沃賬戶終端及手機(jī)操作系統(tǒng)自有終端，封閉系統(tǒng)少量終端，開(kāi)放系統(tǒng)大量終端，控制系統(tǒng)大量終端，控制系統(tǒng)開(kāi)放終端，開(kāi)放系統(tǒng)對(duì)所有手機(jī)用戶開(kāi)放，并且不論電腦還是IPTV終端運(yùn)營(yíng)商定制運(yùn)營(yíng)商定制零售渠道銷(xiāo)售零售渠道銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)商定制趨勢(shì)IPAD

2010年3月推出MM-Ovi

61戰(zhàn)略鐘模型分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略62目錄市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析概論與理念陳述數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)與軟件工具介紹常用市場(chǎng)分析模型及案例分析常用數(shù)據(jù)分析方法案例及應(yīng)用市場(chǎng)分析綜合運(yùn)用與報(bào)告撰寫(xiě)63數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的核心1.總量：有多少2.趨勢(shì)：去何處3、結(jié)構(gòu)：變哪里4、對(duì)比：找差距5、關(guān)系：曉因果6465對(duì)比分析法了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r根據(jù)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，以分析其數(shù)量關(guān)系及形成原因的分析方法，是最基本的分析方法。主要的參照系有三種：歷史標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)明其增長(zhǎng)或發(fā)展速度計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)明其工作目標(biāo)完成情況行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：及行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)比較以說(shuō)明橫向的優(yōu)劣和先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)比較說(shuō)明其差距對(duì)比分析包括：絕對(duì)數(shù)的對(duì)比：業(yè)務(wù)發(fā)展增長(zhǎng)幅度相對(duì)數(shù)的對(duì)比：主線普及率的增長(zhǎng)情況通過(guò)office系列軟件制作直觀的圖表進(jìn)行表現(xiàn)表格——業(yè)務(wù)、工作情況餅圖——結(jié)構(gòu)比例曲線——發(fā)展趨勢(shì)柱狀圖——橫向比較分析或目標(biāo)完成情況線柱組合圖——業(yè)務(wù)的雙指標(biāo)完成情況示例：發(fā)展情況絕對(duì)數(shù)總體累計(jì)增長(zhǎng)情況——電話用戶數(shù)增長(zhǎng)一定時(shí)段內(nèi)規(guī)模增長(zhǎng)——本年放號(hào)相對(duì)數(shù)較基期倍數(shù)：表現(xiàn)為發(fā)展業(yè)績(jī)整體比較等較基期增加：表現(xiàn)為發(fā)展業(yè)績(jī)?cè)诨诨A(chǔ)上的增加幅度多用柱線圖表示示例：完成情況（戰(zhàn)略－－規(guī)劃－－計(jì)劃目標(biāo)）絕對(duì)數(shù)：預(yù)定目標(biāo)完成數(shù)量相對(duì)數(shù)：計(jì)劃完成比例——售卡收入完成年度計(jì)劃的90%時(shí)間進(jìn)度——按照每月完成1/12年計(jì)劃的進(jìn)度多用柱線圖表示具體內(nèi)容及計(jì)劃對(duì)比及上期對(duì)比及去年同期、上期對(duì)比及歷史最好水平對(duì)比及總體平均水平對(duì)比及國(guó)際、國(guó)內(nèi)最好水平對(duì)比66線上線下購(gòu)物的體驗(yàn)差別67虛擬運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)68環(huán)比/同比/定基比69平衡分析法綜合評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效平衡就是協(xié)調(diào)、和諧，是可持續(xù)。主要的平衡有兩種：動(dòng)態(tài)I/O平衡對(duì)單一事物而言，均有一個(gè)新陳代謝和動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程如：盈虧平衡、收支平衡綜合協(xié)調(diào)對(duì)于一個(gè)總體集合而言，其中各部分之間按照其數(shù)量關(guān)系、重要性關(guān)系等均有一個(gè)綜合協(xié)調(diào)的問(wèn)題，這種協(xié)調(diào)就是一種平衡。70營(yíng)業(yè)費(fèi)用效益評(píng)估方法71動(dòng)態(tài)分析法時(shí)刻關(guān)注企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)的過(guò)程，指標(biāo)基本都是在動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中。圍繞動(dòng)態(tài)現(xiàn)象進(jìn)行分析就是動(dòng)態(tài)分析。傳統(tǒng)動(dòng)態(tài)指標(biāo)發(fā)展速度增長(zhǎng)速度平均發(fā)展速度平均增長(zhǎng)速度其他動(dòng)態(tài)指標(biāo)：主要是考慮資金的時(shí)間價(jià)值及變動(dòng)幅度。72三大運(yùn)營(yíng)商用戶數(shù)的發(fā)展變化73瑞銀對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)份額的預(yù)測(cè)74中國(guó)人的人均預(yù)期壽命75不同時(shí)段的在線人數(shù)透露出的信息76雙十一購(gòu)物節(jié)的走勢(shì)圖77從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一家B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的2012年其中兩周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，該網(wǎng)站主要用戶群是辦公室女性，銷(xiāo)售額主要集中在5種產(chǎn)品上，1、從數(shù)據(jù)中，你看到了什么問(wèn)題？你覺(jué)得背后的原因是什么？2、如果要求你提出一個(gè)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃，你會(huì)怎么做？3、如果可以進(jìn)一步分析，你覺(jué)得應(yīng)該從哪些方面入手？表如下：一組每天某網(wǎng)站的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日日期11月4日11月5日11月6日11月7日11月8日11月9日11月10日銷(xiāo)售額4789488450014989495029802768日期11月11日11月12日11月13日11月14日11月15日11月16日11月17日銷(xiāo)售額206260456100599860103420308978指數(shù)分析法實(shí)現(xiàn)同類(lèi)指標(biāo)的可比較主要用于分析數(shù)量的相對(duì)變化程度。反映內(nèi)容數(shù)量指數(shù)質(zhì)量指數(shù)項(xiàng)目多少個(gè)體指數(shù)綜合指數(shù)對(duì)比場(chǎng)合時(shí)間指數(shù)區(qū)域指數(shù)計(jì)算形式簡(jiǎn)單指數(shù)加權(quán)指數(shù)注意指數(shù)的構(gòu)成變化了解指數(shù)的權(quán)重分配79德?tīng)柗品ㄟ\(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力指數(shù)80恩格爾系數(shù)及基尼系數(shù)81客戶投訴處理速度公司投訴

公司處理投訴時(shí)間（人數(shù)）人數(shù)2天以內(nèi)

2天至15天15天以上中國(guó)聯(lián)通885462187118中國(guó)電信895530206136中國(guó)移動(dòng)365165885582因素分析法明晰各因素的影響程度分析有明確數(shù)量關(guān)聯(lián)關(guān)系的各因素之間的變動(dòng)對(duì)總變動(dòng)量的影響程度，從而揭示現(xiàn)象動(dòng)態(tài)中的具體情況和原因。注意：因素之間要有明確的函數(shù)關(guān)系各因素之間相關(guān)作用，相互獨(dú)立注意各因素之間的連環(huán)替代的順序，基期數(shù)量要注意選擇分因素影響量之和等于總變化量分析某一因素影響時(shí)，必須假設(shè)其他因素不變83因素分析法探究收入未完成的原因收入＝單價(jià)×MOU×年度平均用戶數(shù)項(xiàng)目數(shù)額變動(dòng)

收入單價(jià)MOU用戶數(shù)計(jì)劃

150000000.3501000000實(shí)際-216000147840000.25561056000用戶數(shù)影響840000158400000.3501056000MOU影響1900800177408000.3561056000單價(jià)影響-2956800147840000.2556105600084因素分析法計(jì)算各部分的貢獻(xiàn)程度

基年報(bào)告年度發(fā)展速度（%）各部分變動(dòng)對(duì)總收入的影響程度（百分點(diǎn)）絕對(duì)值（億元）比重（%）絕對(duì)值（億元）比重（%）語(yǔ)音收入4316.8645.75246.9146.1121.549.84數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入5119.4854.36134.6553.9119.8310.77合計(jì)9436.3410011381.56100120.6120.61語(yǔ)音收入變動(dòng)對(duì)總收入變動(dòng)的影響程度為

比重法=0.457*0.2154=0.0984或9.84（個(gè)百分點(diǎn)）

差額法=（5246.91-4316.86）÷9436.34=930.05÷9436.34=0.0985或9.85個(gè)百分點(diǎn)

計(jì)算結(jié)果表明收入增長(zhǎng)了20.61%，其中語(yǔ)音收入貢獻(xiàn)了9.84個(gè)百分點(diǎn)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了10.77個(gè)百分點(diǎn)。85中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)得益于人口紅利86異常分析法發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的突出問(wèn)題對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中比較突出的部分進(jìn)行分析，就基本可以找到問(wèn)題所在和解決辦法。如客戶流失預(yù)警。異常主要的情況：TOP標(biāo)準(zhǔn)：按照全部（或分組）排名，找出前n名和后n名設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按照“同一把尺子”觀察分析不同的對(duì)象注意：標(biāo)準(zhǔn)要選擇恰當(dāng)，泰勒把最優(yōu)作為標(biāo)準(zhǔn)何為“異?！睉?yīng)明確，一般還是正常多異常少87客戶流失預(yù)警的有效識(shí)別關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)果斷出擊關(guān)鍵表現(xiàn)協(xié)議到期預(yù)存款額不足對(duì)手針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)異網(wǎng)客服通話消費(fèi)驟降長(zhǎng)期或頻繁呼轉(zhuǎn)密切跟蹤88富士康事件的Logistic回歸89用于預(yù)測(cè)客戶流失的主要變量客戶的基本信息：客戶的年齡、性別、入網(wǎng)時(shí)間、使用的終端種類(lèi)及品牌，客戶貢獻(xiàn)價(jià)值等客戶的行為數(shù)據(jù)：客戶的通話次數(shù)、通話對(duì)象及數(shù)量、客戶使用流量套餐，客戶訂閱、使用、退訂增值業(yè)務(wù)的情況，客戶下載安裝APP應(yīng)用的情況等客戶的交互數(shù)據(jù)：客戶通過(guò)不同渠道投訴、業(yè)務(wù)咨詢情況，最近營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)情況等客戶的態(tài)度數(shù)據(jù)：客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)，客戶對(duì)異網(wǎng)的評(píng)價(jià)，異網(wǎng)客服的聯(lián)系等90競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反的識(shí)別及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反方式分析直截了當(dāng)優(yōu)惠利誘交叉營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反的號(hào)碼識(shí)別用戶有獎(jiǎng)反饋外網(wǎng)主叫頻密接觸離網(wǎng)異常競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反之后的應(yīng)對(duì)順藤摸瓜觀察異動(dòng)針?shù)h相對(duì)圍魏救趙91分組分析法實(shí)現(xiàn)多側(cè)面的結(jié)構(gòu)剖析按照統(tǒng)計(jì)分組原則，對(duì)于一個(gè)總體或集合，其各層次的組成部分之間都有內(nèi)在的聯(lián)系，有互補(bǔ)關(guān)系。對(duì)這些指標(biāo)的分析就可以從不同的側(cè)面、按照不同的標(biāo)志去解剖總體、分析總體，以便從總體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和內(nèi)在聯(lián)系中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。主要的參照系有三種：數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)明應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：不同的區(qū)域一般代表不同的市場(chǎng)特征專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：如固網(wǎng)、增值、寬帶、移動(dòng)92Text基于客戶心理的細(xì)分傳統(tǒng)電信行業(yè)客戶細(xì)分方法基于人口統(tǒng)計(jì)因素的細(xì)分基于客戶價(jià)值的細(xì)分基于客戶行為方式的細(xì)分細(xì)分維度：人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)、所處的生命周期以及對(duì)營(yíng)業(yè)廳的接近度等。主要特點(diǎn)：數(shù)據(jù)可計(jì)量，較容易獲??；但對(duì)客戶內(nèi)在需求解釋能力弱，難以和使用行為聯(lián)系起來(lái)。細(xì)分維度：客戶價(jià)格敏感度，品牌忠誠(chéng)度，滿意度，生活方式，生活態(tài)度等主要特點(diǎn)：可了解客戶態(tài)度，提高有效性；劣勢(shì)是不可評(píng)估、確認(rèn)；難以和外部數(shù)據(jù)相連接細(xì)分維度：客戶所使用電信產(chǎn)品的行為，使用量/價(jià)值；使用頻率；變化趨勢(shì)等主要特點(diǎn)：數(shù)據(jù)能被多次記錄及確認(rèn)；不足是根據(jù)對(duì)客戶行為的初步分析做出決定；不可前瞻；數(shù)據(jù)可信度差

細(xì)分維度：ARPU值、貢獻(xiàn)度、利潤(rùn)率等指標(biāo)主要特點(diǎn)：對(duì)客戶內(nèi)在需求解釋能力較強(qiáng)，通常數(shù)據(jù)均從公司現(xiàn)有系統(tǒng)中獲取。劣勢(shì)是忽略客戶關(guān)系的質(zhì)量，增加資源配置的風(fēng)險(xiǎn)電信行業(yè)客戶分群方法及維度選擇93流量經(jīng)營(yíng)中的客戶分析及識(shí)別終端WiFi流量聯(lián)系人客戶品牌時(shí)間應(yīng)用套餐94流量經(jīng)營(yíng)中的客戶應(yīng)用推薦最近一次消費(fèi)（Recently）消費(fèi)頻率(Frequency)消費(fèi)金額(Monetary)95細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)也許只在游戲之間有1到9九個(gè)數(shù)，將它們分類(lèi)，如1，3，5，7，92，4，6，8是按奇偶數(shù)分的，現(xiàn)問(wèn)1，3，7，85，92，4，6是按什么把它們分成3類(lèi)的呢？

96適合全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要的客戶細(xì)分97趨勢(shì)分析法預(yù)測(cè)未來(lái)的客觀走向趨勢(shì)線法趨勢(shì)線是已經(jīng)發(fā)生的事件和可能發(fā)生的事件之間的簡(jiǎn)單指示器。趨勢(shì)線是為了將未來(lái)及歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行比擬，若一條直線或曲線及歷史上有過(guò)的數(shù)據(jù)類(lèi)似，就可以進(jìn)行預(yù)測(cè)。方法簡(jiǎn)單只能對(duì)正常情況下短期的事件作出估計(jì)移動(dòng)平均法在各個(gè)時(shí)間所得到的數(shù)據(jù)常常具有周期的和因時(shí)間不同而異的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)擾亂了數(shù)據(jù)所服從的基本趨勢(shì)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行平滑或修勻處理就可以消除上述特點(diǎn)，移動(dòng)平均則是其中一種方法。移動(dòng)平均法是建立在列表法基礎(chǔ)上的。運(yùn)用簡(jiǎn)單結(jié)果不太準(zhǔn)確最小平方法可以簡(jiǎn)化地描述長(zhǎng)期趨勢(shì)。最小平方法以時(shí)間為自變量(X)，以要研究的現(xiàn)象為因變量(Y)，形成線性回歸方程式：Y＝