福特店養(yǎng)護產(chǎn)品強化培訓(xùn)

福特店-養(yǎng)護產(chǎn)品強化培訓(xùn)福特店-養(yǎng)護產(chǎn)品強化培訓(xùn)福特店-養(yǎng)護產(chǎn)品強化培訓(xùn)

一、話術(shù)特點：

快速切入重談危害淡化費用強力成交七步推銷話術(shù)

1、切入主題

2、詢問資料

3、微笑贊美

4、重談危害

5、推介服務(wù)

6、強力成交

7、主題引導(dǎo)七步分解一、切入主題先生您好，您是做維修還是養(yǎng)護？（要點：熱情服務(wù)、切入主題、抓住機會、觀察反應(yīng)）二、詢問資料您的車以前做過保養(yǎng)么？（要點：觀察保養(yǎng)理念，理念好的推銷多個系統(tǒng)保養(yǎng)，一般的推銷最常用的產(chǎn)品。）您的車行駛應(yīng)該不超過---萬公里吧？（要點：知道行駛里程，確定推銷什么產(chǎn)品，為贊美做鋪墊。）話術(shù)綱領(lǐng)

您真有保養(yǎng)意識，比一般的車主超前多了，保養(yǎng)過的車就是不一樣。（對保養(yǎng)過的客戶）看來您真的很愛護您的車，開---公里了還和新車一樣。（或還是這么新）（對沒保養(yǎng)過的客戶）（要點:熱情到位，拉近關(guān)系，為推薦和成交做準(zhǔn)備。）微笑贊美車行駛到---萬公里后---發(fā)生---問題，使---，影響---，導(dǎo)致---，而且---會把--------

如不解決車用不了多長時間就得修理了，那將是一筆不菲的費用，如果使用威力獅專業(yè)養(yǎng)護產(chǎn)品則---。（要點：選定要推銷的保養(yǎng)談危害，危害十分嚴(yán)重，表情惋惜，語速適中，觀察客戶的反應(yīng)，找時機推出養(yǎng)護產(chǎn)品，如對方反應(yīng)不大，則再談危害。）即時溝通信息傳遞：1、姿體55%2、聲音38%3、內(nèi)容7%重談危害五、推介服務(wù)這么好的車因為這么點問題而修理實在不值當(dāng)！可以使用------清楚---確保---，------萬公里做一次就可以，每公里不到---分錢，您就能安枕無憂了，而且本次保養(yǎng)我們還會給您提供---。（要點：強調(diào)養(yǎng)護產(chǎn)品輕松解決問題，消除客戶顧慮，用每公里不到幾分錢來介紹價錢，淡化價格。）（要點：推薦時給客戶兩個選擇，一個單品一個套餐，根據(jù)客戶關(guān)心程度來約定需求額度，然后再給客戶兩個選擇，選擇不要多于三個）推介服務(wù)A、假定承諾法B、二擇一法

C、淡化費用法D、優(yōu)惠強調(diào)法您選擇---套餐還是選擇---套餐？（要求：臨門一腳，一定抓住機會。成交最少三次！此時一定要熱情洋溢的和客戶談話，使成交過程更自然順暢。）用引導(dǎo)代替直推，效果相同，滿意度提高。強力成交想賣好養(yǎng)護產(chǎn)品必須把話題穩(wěn)定在養(yǎng)護品上接待客戶時，主動控制話題、節(jié)奏、氛圍等。主題引導(dǎo)話術(shù)要做到哪些？1、流暢、自然。2、目的明確，力量集中。3、有清晰的思路，及嚴(yán)格的脈絡(luò)邏輯4、最后自己出口就是話術(shù)流程總結(jié)話術(shù)流程是系統(tǒng)性的1、上下一體，前后照應(yīng)。2、特點突出的，主次分明的。3、循序漸進，步步為營切入主題詢問資料微笑贊美重談危害推介服務(wù)成交切入主題詢問資料微笑贊美重談危害推介服務(wù)成交各店服務(wù)顧問講解產(chǎn)品的共同問題1、只講產(chǎn)品現(xiàn)在解決問題，忽視產(chǎn)品解決隱患2、只是在產(chǎn)品效果上打轉(zhuǎn)，不會利用理念等方法3、營銷展示方式單一，不會因客戶不同而方法不同4、不知道如何持續(xù)和客戶聊天，客戶一句話打發(fā)掉5、遇到客戶拒絕，不知道該如何解決，不敢多做成交6、不會發(fā)掘需求，只是在自己的產(chǎn)品上打轉(zhuǎn)7、沒有自信，對自己，對產(chǎn)品自信度不夠，不能影響客戶8、對客戶本人不了解，客戶關(guān)系不到位。

-----------------------------------如何講產(chǎn)品信任度性價比高時代中的位置產(chǎn)品名氣作用的重要程度使用的人群范圍產(chǎn)品功效和效果0000001產(chǎn)品功效是一，其他理由單個看是零，但是沒有零的原因，一只是一不會成為一百萬。讓客戶購買產(chǎn)品的理由構(gòu)成1、先談客戶的車，找問題找隱患客戶注意了，我們再告訴解決辦法2、講點不講面立體表達，形成沖擊力，壓力。3、重點打三個點，即三大賣點最容易發(fā)生的問題、最嚴(yán)重的后果、最大的影響4、講解重點放在將來，解決隱患上。產(chǎn)品效果功效講解要點1、講最直白的，誰都懂的話，盡量不用專業(yè)術(shù)語2、談客戶知道的問題，經(jīng)常遇到的問題，其他的后談3、表情生動，帶手勢去講。掌握好表達方式。4、要一直要客戶說是，連續(xù)的說，連續(xù)的點頭。抓住賣點，并完美的表達出去！產(chǎn)品講解表達要點話術(shù)實例服：先生，您的車行駛了兩萬公里了，剎車盤和制動蹄片上都沾有油污、粉塵等污物，如果不及時清理剎車系統(tǒng)就會散熱慢，造成剎車不靈、剎車遲緩、有刺耳噪音等問題，從而威脅駕駛安全。您的發(fā)動機里面---客：那該怎么解決？服：這些就應(yīng)該做好防范提前消除這些隱患了，最好用專業(yè)的養(yǎng)護產(chǎn)品，汽車保養(yǎng)在國外已經(jīng)有100年的歷史了，非常的普及，汽車、航海、航天等都要用到，在我國發(fā)展也很快，前些年一些進口車用的多，現(xiàn)在幾乎所有車型都在用。在我們店也是幾乎每位車主都用過，及時做好保養(yǎng)可以把粉塵油污、油泥等這些隱患清除，確保這的正常行駛，別看現(xiàn)在是小毛病，時間長了不處理就變成了大問題，千里之堤毀于蟻穴，那些平時需要維修才能解決的大毛病都是這些小隱患引起的，我們總不能把小毛病養(yǎng)大了，花大錢去維修吧，看著是現(xiàn)在花錢了，但是這個錢花的值，及日后的維修費用比，算不上花錢，不但解決了隱患，還保證您車的性能，開車不就是圖個方便、舒適么，同樣年頭的車，按時保養(yǎng)的車開起來感覺就是不一樣，最重要的是您的架乘安全，花小錢解決隱患，即保養(yǎng)了您的車，也保證了人身安全。您看您的車的情況是這樣的，---系統(tǒng)下次做、---系統(tǒng)以后做，---這兩個系統(tǒng)需要馬上做，把---問題解決掉，確保正常行駛，---系統(tǒng)也可以一起做。現(xiàn)在產(chǎn)品價格也便宜了，每公里的保養(yǎng)成本幾分錢，而且還給您做各種系統(tǒng)的免費清理，免費隱患排查，還送----，您看是三個系統(tǒng)一起做還是先做兩個？客戶：做兩個吧服：好的，---和---產(chǎn)品，保養(yǎng)2萬公里，每公里---分錢，一共是---錢?？蛻簦禾F了前：其實三個系統(tǒng)一起做，每公里的保養(yǎng)成本才—分錢，并且我們還會給您做免費清洗檢查隱患等等，確實已經(jīng)夠便宜了，而且這個錢及日后的維修費用比，那簡直是沒法比。再者說保養(yǎng)不單單是錢的事，我們開車不就是圖個方便、舒適么、這些隱患在里面，就會給我們帶來很多麻煩，駕駛性能也會受到很大影響，最重要的是駕駛安全問題，當(dāng)小隱患變成大問題時，就會直接威脅到我們的駕駛安全。我們現(xiàn)在是用每公里—分錢的小錢來解決大問題，您看是三個系統(tǒng)一起做還是先做兩個系統(tǒng)？您看---客戶：沒用的，效果不好前臺：養(yǎng)護產(chǎn)品最大的作用就是給您的車的未來行駛消除隱患，做好保駕護航，您的車?yán)锏?--和---已經(jīng)產(chǎn)生了，將來會---，造成---的問題，我們現(xiàn)在就是通過消除隱患來杜絕大問題的出現(xiàn)，可能有些效果您不能親眼看見，但是他解決的確實您車的大問題。您看---客戶：以前一直開桑塔納，從來沒用過，也挺好。服：其實開七年的桑塔納和開三年的桑塔納感覺肯定不一樣吧？所以桑塔納不是不需要做保養(yǎng)，而是當(dāng)時沒有那個條件和技術(shù)，好比您（您夫人）用化妝品一樣，十幾年前用的都是雪花膏幾毛錢的等，現(xiàn)在呢？單只產(chǎn)品都上一百了，一用還一套，現(xiàn)在我們有了這個條件，有了這個技術(shù)，可以我們帶來更好的駕駛的方便性和舒適性，更重要的是給我們帶來了更大的安全性，確保我們的架乘安全。您看---客戶：車不好，不值得做。服：您別這么謙虛了，您的車已經(jīng)夠好了，我們想買還沒有呢，別人的孩子上哈弗麻省理工，您的孩子上人大，那您就不管他了么？到底是自己的孩子自己疼啊，您的車還是需要您自己去照顧的，它承載的不是僅僅是駕駛的舒適和方便，更重要的是安全，確保我們的駕駛安全才是最重要的問題。您看---1、隱患是多多的，將來問題是大大的2、保養(yǎng)是絕對重要的，是一定要做的3、您---這幾個問題是一定要這次解決的，---下次解決4、性價比是很高的，您只占便宜不吃虧的講解內(nèi)容的思路歸納

車行2萬公里或1年后剎車盤或制動蹄片上沾有的油污、粉塵等污物，如果清理不及時導(dǎo)致散熱性能差，阻礙能量的轉(zhuǎn)換，造成制動性能下降，便會引起制動力不足、制動遲緩或沒有剎車等現(xiàn)象，從而威脅自己及他人的生命財產(chǎn)安全。保養(yǎng)不善還會產(chǎn)生刺耳的制動噪音，不但污染環(huán)境還會縮減剎車片的壽命和增加制動系統(tǒng)其它零部件的磨損。每年全國發(fā)生的交通事故中三分之一是因為制動系統(tǒng)問題造成的，制動系統(tǒng)的定期檢測及保養(yǎng)十分必要。使用原廠保養(yǎng)產(chǎn)品會清除各種污物，確保散熱良好，提高制動性能，延長部件使用壽命。清除噪音為您提供一個良好的架乘環(huán)境。制動系統(tǒng)推銷話術(shù)

車內(nèi)的煙味、噴濺食物和飲料的氣味、汗味等滯留在車內(nèi)及車飾表面，造成車內(nèi)異味嚴(yán)重，影響健康。而且壓縮機金屬磨粒會產(chǎn)生噪音、加速機件磨損、降低了使用壽命、影響冷媒的流通效果，降低制冷效果。而空氣通過蒸發(fā)器進入汽車內(nèi)部，濕氣陰冷黑暗為細(xì)菌提供理想環(huán)境，導(dǎo)致霉菌生長，當(dāng)空調(diào)開啟時，將霉菌、細(xì)菌等帶進車內(nèi)。只有徹底殺菌才能保持車內(nèi)環(huán)境。夏冬在使用前使用原廠空調(diào)養(yǎng)護產(chǎn)品保養(yǎng)，通過空調(diào)內(nèi)外循環(huán)噴霧殺菌保養(yǎng)可以消除異味，徹底殺菌凈化空氣。并降低噪音降低出風(fēng)口2---9度。其抗氧化性、抗磨成分還可以對壓縮機進行有效保護，延長使用壽命?？照{(diào)系統(tǒng)深化養(yǎng)護推銷話術(shù)

車輛非事故性維修中的85%源自發(fā)動機。機油在運行中由于本身氧化變質(zhì)、燃油質(zhì)量、發(fā)動機燃燒不良過熱、走走停停等原因會產(chǎn)生油泥。油泥會造成發(fā)動機溫度過高、噪音增大，潤滑不良，加速發(fā)動機的磨損降低車輛使用壽命。摩擦力增加，增加發(fā)動機工作阻力，加上沖擊載荷磨損和冷啟動的磨損，使動力下降，油耗增加，還會堵塞油路造成發(fā)動機重大事故。而更換機油機濾的日常保養(yǎng)只能將油泥、積炭部分排出，殘存的油泥會不斷積聚，且更加不易排出。使用原廠保養(yǎng)產(chǎn)品會輕松清除發(fā)動機油泥，改善因沖擊載荷磨損和冷啟動磨損等磨損，并使用專業(yè)養(yǎng)護設(shè)備換油，保證產(chǎn)品功效。使?jié)櫥?，不但保證部件使用壽命也會給我們一個舒適安心的架乘環(huán)境。潤滑系統(tǒng)養(yǎng)護推銷話術(shù)汽車發(fā)動機的故障50%是燃油系統(tǒng)造成的。燃油系統(tǒng)的故障又有50%是因為系統(tǒng)積碳造成的。

1、冷啟動困難，噴油嘴噴出的汽油直接被積碳吸收，只有積碳吸收飽和，才會啟動。2、內(nèi)部積碳增加，使噴油嘴的油被吸附，造成發(fā)動機抖動、加速不良、燃燒不好、空燃較差等，非常耗油。3、發(fā)動機爆震燃燒室積碳過多，會使發(fā)動機的壓縮比增加形成許多熾熱面，引起早燃和爆燃，縮短發(fā)動機使用壽命。4、氣門及座圈上有積碳，會引起氣門關(guān)閉不嚴(yán)而漏氣，發(fā)動機出現(xiàn)啟動難，工作無力及氣門燒蝕等現(xiàn)象。5、油嘴的積碳，會造成各缸噴嘴噴油量不同，造成發(fā)動機抖動或挫車。使用原廠燃油系統(tǒng)養(yǎng)護產(chǎn)品，徹底清除燃油系統(tǒng)各部件的積碳和膠質(zhì)，改善噴油嘴霧化狀態(tài)提高燃燒降低尾氣，消除因積碳引起的發(fā)動機故障。乳化郵箱內(nèi)水分防止腐蝕及低溫上凍，提高燃油效率。燃油系統(tǒng)養(yǎng)護推銷話術(shù)

新零件摩擦中剝落的磨屑及油中的雜質(zhì)統(tǒng)稱磨料。磨料會磨傷各機器部件，軸瓦、活塞、氣缸、曲軸都會被劃傷，占總磨損量的50%。且磨料因重力而沉寂在摩擦