公司客戶管理制度

某公司客戶管理制度某公司客戶管理制度某公司客戶管理制度內(nèi)容綱要6、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、物流管理訂貨、發(fā)貨及運(yùn)輸2、資金流管理回款、資金回籠3、客戶信息管理4、廣告及促銷管理5、區(qū)域銷售管理2一、物流管理經(jīng)銷商營(yíng)銷中心商品部運(yùn)輸企業(yè)財(cái)務(wù)部門總經(jīng)理計(jì)劃訂貨匯款提交貨物運(yùn)輸分銷物流圖簽字確認(rèn)收款確認(rèn)3（一）經(jīng)銷商訂貨月計(jì)劃：經(jīng)銷商在每月5日前預(yù)報(bào)本月預(yù)計(jì)銷售數(shù)量、品種規(guī)格，銷售部據(jù)此制訂本月銷售計(jì)劃，并報(bào)總經(jīng)理審核后交商品部。訂貨：經(jīng)銷商訂貨應(yīng)填寫《訂貨申請(qǐng)單》并傳真至XX公司銷售部。付款：經(jīng)銷商根據(jù)訂貨數(shù)量向XX公司付款，并隨同訂貨申請(qǐng)單將付款憑證傳真至XX銷售部。訂貨調(diào)整：如公司庫(kù)存及經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃有一定出入，則應(yīng)及經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品種，并及時(shí)更改訂貨計(jì)劃。（二）、XX公司發(fā)貨發(fā)貨申請(qǐng)：銷售部根據(jù)經(jīng)銷商訂貨計(jì)劃填寫發(fā)貨申請(qǐng)表，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)后，總經(jīng)理簽字認(rèn)可后傳遞至 商品部。發(fā)貨：商品部根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)?jiān)?個(gè)工作日內(nèi)向經(jīng)銷商發(fā)貨。提貨單據(jù)：商品部將提貨單據(jù)用掛號(hào)信郵寄給經(jīng)銷商單位。（三）、運(yùn)輸發(fā)貨方式：經(jīng)銷商在《訂貨申請(qǐng)單》中注明發(fā)貨方式和收獲地址。發(fā)貨前由XX公司商品部確認(rèn)。運(yùn)輸方式：通常情況下采用鐵路和公路運(yùn)輸方式如經(jīng)銷商要求空運(yùn)，則費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。到站：到站后的提貨費(fèi)用由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)。貨物損失：如貨物在中途發(fā)生毀損或遺失，則經(jīng)銷商在手貨一周內(nèi)必須報(bào)XX銷售部并提供相應(yīng)證明， 銷售部核實(shí)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)補(bǔ)發(fā)。4訂貨申請(qǐng)表單位名稱：聯(lián)系人：電話：傳真：需貨品種規(guī)格數(shù)量（件）金額（元）收貨地址：貨運(yùn)方式：到站：上期余款：本次匯款：合計(jì)備注：經(jīng)辦人簽字：負(fù)責(zé)人簽字：訂貨單位蓋章：時(shí)間：200年月日5貨物發(fā)運(yùn)單需貨單位：貨到地址：運(yùn)輸方式：到站：品種規(guī)格數(shù)量金額備注上期貨款結(jié)余：本次到款：合計(jì)200年月日銷售部簽字：財(cái)務(wù)部簽字：批準(zhǔn)：制單：6二、資金流管理經(jīng)銷商營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部總經(jīng)理按訂貨額匯款（資金流）訂貨信息發(fā)貨通知確認(rèn)發(fā)貨確認(rèn)上報(bào)批準(zhǔn)7（一）、基本原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，經(jīng)銷商在訂貨計(jì)劃的同時(shí)，必須將貨款向XX公司支付。在財(cái)務(wù)部門確認(rèn)款到后方可發(fā)貨。（二）、付款方式1、銀行現(xiàn)金匯票2、電匯3、現(xiàn)金4、銀行承兌匯票（經(jīng)銷商支付貼息費(fèi)用）（三）、經(jīng)銷商信用等級(jí)的評(píng)定及賒銷的處理進(jìn)入2002年下半年開始，可以考慮對(duì)部分經(jīng)銷商給予適當(dāng)欠款，但是額度和帳齡的確定需要相應(yīng)的指標(biāo)。信用等級(jí)的評(píng)定：評(píng)定指標(biāo)：平均月回款額度，付款方式，計(jì)劃銷量的完成情況。分級(jí)：A、B、C、D、E確定不同等級(jí)的信用額度及帳齡批準(zhǔn)部門：營(yíng)銷中心和財(cái)務(wù)部

8三、客戶信息管理經(jīng)銷商信息管理的主要內(nèi)容：1、經(jīng)銷商基本資料的管理2、經(jīng)銷商月（年）銷售數(shù)量信息統(tǒng)計(jì)及分析3、市場(chǎng)信息的反饋及收集處理9用戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品零售商經(jīng)銷商銷售代表信息流圖銷售部營(yíng)銷部產(chǎn)品銷售信息市場(chǎng)信息綜合處理營(yíng)銷決策銷售決策10（一）、客戶資料卡客戶名稱金融情況往來(lái)銀行帳號(hào)編號(hào)公司所在地現(xiàn)金情況總號(hào)工廠所在地資金周轉(zhuǎn)帳號(hào)子公司名稱付款情況承辦付款人住址路序號(hào)負(fù)責(zé)人法人付款態(tài)度廠長(zhǎng)付款日期經(jīng)驗(yàn)者性格嗜好經(jīng)辦人付款支票實(shí)權(quán)者使用支票公司電話變更及其它登記日期搜集變更資料登記事項(xiàng)業(yè)別組別等級(jí)開始交易日期經(jīng)辦付款人性格及嗜好使用主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)概況營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)營(yíng)業(yè)狀況銷售能力備注員工人數(shù)營(yíng)業(yè)旺季最高購(gòu)買額月均購(gòu)買額11經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)者資料表客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語(yǔ)言性情品性社會(huì)關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽(yù)法人代表實(shí)權(quán)者及經(jīng)營(yíng)者關(guān)系調(diào)查或填表者經(jīng)銷商金融狀況往來(lái)銀行帳號(hào)記事兌現(xiàn)情況資金狀況：豐裕充足緊張短缺危險(xiǎn)付款情況付款態(tài)度：爽快普通尚可遲延為難欠款調(diào)查或填表者12經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1.積極2.保守3.堅(jiān)實(shí)4.平常5.零亂6.投機(jī)業(yè)務(wù)張狂1.興隆2.漸盛3.常態(tài)4.衰退5.危險(xiǎn)營(yíng)業(yè)種類進(jìn)貨對(duì)象1.

牌占

%2.

牌占

%3.

牌占

%銷售種類1.門市%2.機(jī)關(guān)%3.批發(fā)%4.其他%銷售范圍1.本地2.其他銷售價(jià)格1.合理2.略低3.略高4.削價(jià)營(yíng)業(yè)性質(zhì)1.專營(yíng)2.兼營(yíng)每月平均銷售實(shí)績(jī)每月平均銷售力最高月額進(jìn)貨最低月額銷售存貨調(diào)查或填表者13銷售現(xiàn)場(chǎng)一般概況組織1.獨(dú)資2.合資3.股份門市面積1.大2.中3.小開業(yè)時(shí)間年月日門市布置1.好2.可以3.普通4.不好倉(cāng)庫(kù)1.大2.中3.小4.無(wú)退貨習(xí)慣1.無(wú)2.合理3.不正常4.正常財(cái)務(wù)管理1.佳2.普3.劣4.無(wú)存貨管理1.佳2.可以3.一般4.劣店鋪1.自有市價(jià)2.租用租金店址1.鬧市2.商店街3.住宅街4.工礦區(qū)5.郊區(qū)車輛1.轎車2.大卡車3.三輪車4.摩托車同行業(yè)中地位1.領(lǐng)導(dǎo)力2.具影響力3.一流4.二流5.三流員工情況店員名推銷員名修理員名臨時(shí)工名對(duì)國(guó)際品牌認(rèn)識(shí)程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.頗感興趣最近半年來(lái)實(shí)績(jī)變化：以往每月平均實(shí)績(jī)現(xiàn)況預(yù)測(cè)及其他廠家的特殊關(guān)系調(diào)查或填表者14重慶XX公司客戶分布表摘要年度地區(qū)別戶數(shù)銷售量備注金額（元）比率（%）合計(jì)15客戶銷售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表地區(qū)月份制表年月日客戶等級(jí)客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量備注上月實(shí)績(jī)本月產(chǎn)品產(chǎn)品預(yù)定實(shí)績(jī)完成預(yù)定%預(yù)定實(shí)績(jī)預(yù)定實(shí)績(jī)合計(jì)16四、區(qū)域市場(chǎng)廣告及促銷管理一、基本原則

1、全國(guó)統(tǒng)一的廣告投放如央視、中央廣播電臺(tái)、全國(guó)性報(bào)紙和雜志由XX公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃布置和實(shí)施及監(jiān)控。2、各區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放工作由XX公司市場(chǎng)部給出媒體組合指導(dǎo)性意見，由經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況選擇相應(yīng)媒體頭投放。原則上廣告片由XX公司提供，媒體費(fèi)用由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)。3、XX公司組織的全國(guó)統(tǒng)一性的促銷活動(dòng)，由XX公司提供促銷活動(dòng)計(jì)劃和操作細(xì)則，經(jīng)銷商根據(jù)計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況組織實(shí)施，費(fèi)用原則上由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付，XX公司提供一定比例的補(bǔ)貼。4、經(jīng)銷商自行組織的促銷活動(dòng)，XX公司可以提供相應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助。5、XX公司向經(jīng)銷商提供電視廣告帶、廣播廣告帶、一定數(shù)量的招貼畫、POP、《健康手冊(cè)》和其他宣傳用品，超出規(guī)定數(shù)量的宣傳品可由經(jīng)銷商制支付成本費(fèi)，XX公司負(fù)責(zé)制作。6、各區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)由XX公司提供市場(chǎng)啟動(dòng)方案（媒體組合、促銷計(jì)劃），經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，XX公司提供首度進(jìn)貨額的一定比例（20%--30%）的啟動(dòng)支持。7、區(qū)域市場(chǎng)的大型廣告和促銷活動(dòng)，XX公司可以給予適當(dāng)支持，但經(jīng)銷商必須把廣告及促銷活動(dòng)內(nèi)容及經(jīng)費(fèi)預(yù)算及時(shí)向XX公司申報(bào)，又XX公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)。17二、工作流程XX市場(chǎng)部經(jīng)銷商營(yíng)銷中心總經(jīng)理制定全國(guó)性的媒體計(jì)劃區(qū)域促銷計(jì)劃用戶組織實(shí)施申請(qǐng)補(bǔ)貼報(bào)批報(bào)批同意補(bǔ)貼財(cái)務(wù)部支付補(bǔ)貼或沖抵貨款18五、區(qū)域銷售管理重慶XX公司區(qū)域銷售管理辦法為充分維護(hù)廣大經(jīng)銷商和企業(yè)利益，保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理和經(jīng)銷權(quán)利，共同維護(hù)市場(chǎng)成果，經(jīng)XX公司研究決定，特制定本管理辦法。1、所有經(jīng)銷商都必須在銷售合同中規(guī)定的區(qū)域銷售范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售（即向規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷商或零售網(wǎng)點(diǎn)供貨）2、在市場(chǎng)管理中，采取總經(jīng)銷（即XX的獨(dú)家代理商）負(fù)責(zé)制，如二級(jí)經(jīng)銷單位或零售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為。3、對(duì)跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷單位的處罰內(nèi)容包括：罰款、加倍罰款、取消年終獎(jiǎng)勵(lì)、終止合同等。4、跨區(qū)域銷售的判定辦法：經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)有外來(lái)貨物，則可將對(duì)方貨物全部以零售價(jià)購(gòu)入，隨后將零售發(fā)票以及貨號(hào)全部傳真至XX公司銷售部，由XX公司根據(jù)發(fā)貨記錄判定貨物的來(lái)源，零售差價(jià)由XX公司向該經(jīng)銷單位補(bǔ)貼。5、處罰辦法：一次發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售10臺(tái)以下，按10臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。一次發(fā)現(xiàn)10—20臺(tái)，按20臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。超過(guò)20臺(tái)，一次性罰款2—5萬(wàn)元，罰金從經(jīng)銷商的保證金中扣除。6、罰金的處置：罰金的一部分用于補(bǔ)貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商購(gòu)貨時(shí)的零售差價(jià)損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費(fèi)用。具體額度根據(jù)具體情況協(xié)商解決。7、違規(guī)單位如能主動(dòng)配合我司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商清理市場(chǎng)。在處罰時(shí)可酌情處罰。8、本管理辦法的解釋權(quán)屬重慶XX公司銷售部。19六、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策重慶XX公司年終銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法

為了充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商積極性，更好的開拓市場(chǎng)，經(jīng)XX公司研究決定，特指制定本獎(jiǎng)勵(lì)辦法。1、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：及重慶XX公司簽定獨(dú)家經(jīng)銷合同的經(jīng)銷單位。合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經(jīng)銷單位不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍，凡是跨區(qū)域銷售出現(xiàn)2次以上的經(jīng)銷單位，不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍。2、考核指標(biāo)：全年銷售量。3、考核的方法分A、B、C三類城市設(shè)定不同的銷售量基數(shù)，根據(jù)銷量基數(shù)的不同完成情況，給予全年銷售額不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

城市類別銷量基數(shù)（臺(tái)）A類8000B類4000C類1000A類城市：北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、成都B類城市：普通的省會(huì)城市C類城市：地級(jí)城市、單列市204、獎(jiǎng)勵(lì)額度的計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)額度：全年銷售額的5%—15%實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額=經(jīng)銷商全年銷售額*獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)的計(jì)算：銷量基數(shù)的完成情況獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)基數(shù)的70%以下0基數(shù)的70%—100%