公司客戶管理制度

某公司客戶管理制度某公司客戶管理制度某公司客戶管理制度內(nèi)容綱要6、銷售獎勵政策1、物流管理訂貨、發(fā)貨及運輸2、資金流管理回款、資金回籠3、客戶信息管理4、廣告及促銷管理5、區(qū)域銷售管理2一、物流管理經(jīng)銷商營銷中心商品部運輸企業(yè)財務(wù)部門總經(jīng)理計劃訂貨匯款提交貨物運輸分銷物流圖簽字確認收款確認3（一）經(jīng)銷商訂貨月計劃：經(jīng)銷商在每月5日前預(yù)報本月預(yù)計銷售數(shù)量、品種規(guī)格，銷售部據(jù)此制訂本月銷售計劃，并報總經(jīng)理審核后交商品部。訂貨：經(jīng)銷商訂貨應(yīng)填寫《訂貨申請單》并傳真至XX公司銷售部。付款：經(jīng)銷商根據(jù)訂貨數(shù)量向XX公司付款，并隨同訂貨申請單將付款憑證傳真至XX銷售部。訂貨調(diào)整：如公司庫存及經(jīng)銷商訂貨計劃有一定出入，則應(yīng)及經(jīng)銷商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品種，并及時更改訂貨計劃。（二）、XX公司發(fā)貨發(fā)貨申請：銷售部根據(jù)經(jīng)銷商訂貨計劃填寫發(fā)貨申請表，經(jīng)財務(wù)部確認后，總經(jīng)理簽字認可后傳遞至 商品部。發(fā)貨：商品部根據(jù)發(fā)貨申請在2個工作日內(nèi)向經(jīng)銷商發(fā)貨。提貨單據(jù)：商品部將提貨單據(jù)用掛號信郵寄給經(jīng)銷商單位。（三）、運輸發(fā)貨方式：經(jīng)銷商在《訂貨申請單》中注明發(fā)貨方式和收獲地址。發(fā)貨前由XX公司商品部確認。運輸方式：通常情況下采用鐵路和公路運輸方式如經(jīng)銷商要求空運，則費用由經(jīng)銷商自理。到站：到站后的提貨費用由經(jīng)銷商自行負責(zé)。貨物損失：如貨物在中途發(fā)生毀損或遺失，則經(jīng)銷商在手貨一周內(nèi)必須報XX銷售部并提供相應(yīng)證明， 銷售部核實后報總經(jīng)理批準補發(fā)。4訂貨申請表單位名稱：聯(lián)系人：電話：傳真：需貨品種規(guī)格數(shù)量（件）金額（元）收貨地址：貨運方式：到站：上期余款：本次匯款：合計備注：經(jīng)辦人簽字：負責(zé)人簽字：訂貨單位蓋章：時間：200年月日5貨物發(fā)運單需貨單位：貨到地址：運輸方式：到站：品種規(guī)格數(shù)量金額備注上期貨款結(jié)余：本次到款：合計200年月日銷售部簽字：財務(wù)部簽字：批準：制單：6二、資金流管理經(jīng)銷商營銷中心財務(wù)部總經(jīng)理按訂貨額匯款（資金流）訂貨信息發(fā)貨通知確認發(fā)貨確認上報批準7（一）、基本原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，經(jīng)銷商在訂貨計劃的同時，必須將貨款向XX公司支付。在財務(wù)部門確認款到后方可發(fā)貨。（二）、付款方式1、銀行現(xiàn)金匯票2、電匯3、現(xiàn)金4、銀行承兌匯票（經(jīng)銷商支付貼息費用）（三）、經(jīng)銷商信用等級的評定及賒銷的處理進入2002年下半年開始，可以考慮對部分經(jīng)銷商給予適當(dāng)欠款，但是額度和帳齡的確定需要相應(yīng)的指標。信用等級的評定：評定指標：平均月回款額度，付款方式，計劃銷量的完成情況。分級：A、B、C、D、E確定不同等級的信用額度及帳齡批準部門：營銷中心和財務(wù)部

8三、客戶信息管理經(jīng)銷商信息管理的主要內(nèi)容：1、經(jīng)銷商基本資料的管理2、經(jīng)銷商月（年）銷售數(shù)量信息統(tǒng)計及分析3、市場信息的反饋及收集處理9用戶競爭產(chǎn)品零售商經(jīng)銷商銷售代表信息流圖銷售部營銷部產(chǎn)品銷售信息市場信息綜合處理營銷決策銷售決策10（一）、客戶資料卡客戶名稱金融情況往來銀行帳號編號公司所在地現(xiàn)金情況總號工廠所在地資金周轉(zhuǎn)帳號子公司名稱付款情況承辦付款人住址路序號負責(zé)人法人付款態(tài)度廠長付款日期經(jīng)驗者性格嗜好經(jīng)辦人付款支票實權(quán)者使用支票公司電話變更及其它登記日期搜集變更資料登記事項業(yè)別組別等級開始交易日期經(jīng)辦付款人性格及嗜好使用主要產(chǎn)品營業(yè)概況營業(yè)項目營業(yè)范圍營業(yè)性質(zhì)營業(yè)狀況銷售能力備注員工人數(shù)營業(yè)旺季最高購買額月均購買額11經(jīng)銷商經(jīng)營者資料表客戶地址電話經(jīng)營者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語言性情品性社會關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽法人代表實權(quán)者及經(jīng)營者關(guān)系調(diào)查或填表者經(jīng)銷商金融狀況往來銀行帳號記事兌現(xiàn)情況資金狀況：豐裕充足緊張短缺危險付款情況付款態(tài)度：爽快普通尚可遲延為難欠款調(diào)查或填表者12經(jīng)銷商經(jīng)營概況經(jīng)營方針1.積極2.保守3.堅實4.平常5.零亂6.投機業(yè)務(wù)張狂1.興隆2.漸盛3.常態(tài)4.衰退5.危險營業(yè)種類進貨對象1.

牌占

%2.

牌占

%3.

牌占

%銷售種類1.門市%2.機關(guān)%3.批發(fā)%4.其他%銷售范圍1.本地2.其他銷售價格1.合理2.略低3.略高4.削價營業(yè)性質(zhì)1.專營2.兼營每月平均銷售實績每月平均銷售力最高月額進貨最低月額銷售存貨調(diào)查或填表者13銷售現(xiàn)場一般概況組織1.獨資2.合資3.股份門市面積1.大2.中3.小開業(yè)時間年月日門市布置1.好2.可以3.普通4.不好倉庫1.大2.中3.小4.無退貨習(xí)慣1.無2.合理3.不正常4.正常財務(wù)管理1.佳2.普3.劣4.無存貨管理1.佳2.可以3.一般4.劣店鋪1.自有市價2.租用租金店址1.鬧市2.商店街3.住宅街4.工礦區(qū)5.郊區(qū)車輛1.轎車2.大卡車3.三輪車4.摩托車同行業(yè)中地位1.領(lǐng)導(dǎo)力2.具影響力3.一流4.二流5.三流員工情況店員名推銷員名修理員名臨時工名對國際品牌認識程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.頗感興趣最近半年來實績變化：以往每月平均實績現(xiàn)況預(yù)測及其他廠家的特殊關(guān)系調(diào)查或填表者14重慶XX公司客戶分布表摘要年度地區(qū)別戶數(shù)銷售量備注金額（元）比率（%）合計15客戶銷售預(yù)定及成績進度表地區(qū)月份制表年月日客戶等級客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量備注上月實績本月產(chǎn)品產(chǎn)品預(yù)定實績完成預(yù)定%預(yù)定實績預(yù)定實績合計16四、區(qū)域市場廣告及促銷管理一、基本原則

1、全國統(tǒng)一的廣告投放如央視、中央廣播電臺、全國性報紙和雜志由XX公司市場部統(tǒng)一策劃布置和實施及監(jiān)控。2、各區(qū)域市場的廣告投放工作由XX公司市場部給出媒體組合指導(dǎo)性意見，由經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況選擇相應(yīng)媒體頭投放。原則上廣告片由XX公司提供，媒體費用由經(jīng)銷商自行負責(zé)。3、XX公司組織的全國統(tǒng)一性的促銷活動，由XX公司提供促銷活動計劃和操作細則，經(jīng)銷商根據(jù)計劃結(jié)合實際情況組織實施，費用原則上由經(jīng)銷商負責(zé)支付，XX公司提供一定比例的補貼。4、經(jīng)銷商自行組織的促銷活動，XX公司可以提供相應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助。5、XX公司向經(jīng)銷商提供電視廣告帶、廣播廣告帶、一定數(shù)量的招貼畫、POP、《健康手冊》和其他宣傳用品，超出規(guī)定數(shù)量的宣傳品可由經(jīng)銷商制支付成本費，XX公司負責(zé)制作。6、各區(qū)域市場的啟動由XX公司提供市場啟動方案（媒體組合、促銷計劃），經(jīng)銷商負責(zé)實施，XX公司提供首度進貨額的一定比例（20%--30%）的啟動支持。7、區(qū)域市場的大型廣告和促銷活動，XX公司可以給予適當(dāng)支持，但經(jīng)銷商必須把廣告及促銷活動內(nèi)容及經(jīng)費預(yù)算及時向XX公司申報，又XX公司市場部核準。17二、工作流程XX市場部經(jīng)銷商營銷中心總經(jīng)理制定全國性的媒體計劃區(qū)域促銷計劃用戶組織實施申請補貼報批報批同意補貼財務(wù)部支付補貼或沖抵貨款18五、區(qū)域銷售管理重慶XX公司區(qū)域銷售管理辦法為充分維護廣大經(jīng)銷商和企業(yè)利益，保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理和經(jīng)銷權(quán)利，共同維護市場成果，經(jīng)XX公司研究決定，特制定本管理辦法。1、所有經(jīng)銷商都必須在銷售合同中規(guī)定的區(qū)域銷售范圍內(nèi)進行銷售，不得跨區(qū)域銷售（即向規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷商或零售網(wǎng)點供貨）2、在市場管理中，采取總經(jīng)銷（即XX的獨家代理商）負責(zé)制，如二級經(jīng)銷單位或零售網(wǎng)點出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為。3、對跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷單位的處罰內(nèi)容包括：罰款、加倍罰款、取消年終獎勵、終止合同等。4、跨區(qū)域銷售的判定辦法：經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)有外來貨物，則可將對方貨物全部以零售價購入，隨后將零售發(fā)票以及貨號全部傳真至XX公司銷售部，由XX公司根據(jù)發(fā)貨記錄判定貨物的來源，零售差價由XX公司向該經(jīng)銷單位補貼。5、處罰辦法：一次發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售10臺以下，按10臺計算，每臺罰款1000元。一次發(fā)現(xiàn)10—20臺，按20臺計算，每臺罰款1000元。超過20臺，一次性罰款2—5萬元，罰金從經(jīng)銷商的保證金中扣除。6、罰金的處置：罰金的一部分用于補貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商購貨時的零售差價損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費用。具體額度根據(jù)具體情況協(xié)商解決。7、違規(guī)單位如能主動配合我司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷商清理市場。在處罰時可酌情處罰。8、本管理辦法的解釋權(quán)屬重慶XX公司銷售部。19六、銷售獎勵政策重慶XX公司年終銷售獎勵辦法

為了充分調(diào)動廣大經(jīng)銷商積極性，更好的開拓市場，經(jīng)XX公司研究決定，特指制定本獎勵辦法。1、獎勵對象：及重慶XX公司簽定獨家經(jīng)銷合同的經(jīng)銷單位。合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經(jīng)銷單位不在獎勵對象范圍，凡是跨區(qū)域銷售出現(xiàn)2次以上的經(jīng)銷單位，不在獎勵對象范圍。2、考核指標：全年銷售量。3、考核的方法分A、B、C三類城市設(shè)定不同的銷售量基數(shù)，根據(jù)銷量基數(shù)的不同完成情況，給予全年銷售額不同比例的獎勵。

城市類別銷量基數(shù)（臺）A類8000B類4000C類1000A類城市：北京、上海、廣州、沈陽、武漢、成都B類城市：普通的省會城市C類城市：地級城市、單列市204、獎勵額度的計算獎勵額度：全年銷售額的5%—15%實際獎勵數(shù)額=經(jīng)銷商全年銷售額*獎勵系數(shù)獎勵系數(shù)的計算：銷量基數(shù)的完成情況獎勵系數(shù)基數(shù)的70%以下0基數(shù)的70%—100%