產(chǎn)品招商計(jì)劃書

產(chǎn)品招商計(jì)劃書產(chǎn)品招商規(guī)劃書

一、招商會(huì)議時(shí)間策略和地點(diǎn)策略

（1）時(shí)間策略：招商會(huì)議最好在星期天進(jìn)行，以便利客戶的參加。

（2）地點(diǎn)策略：選擇具有肯定實(shí)力和條件的酒店會(huì)議大廳，會(huì)議大廳必需具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會(huì)堂）

二、招商人員及參會(huì)工作人員培訓(xùn)

首先對(duì)招商人員作一些必要的培訓(xùn)：

一個(gè)球隊(duì)想取得成功，僅僅依靠球員的個(gè)人力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必需進(jìn)展團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必需進(jìn)展培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)展磨合的過程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

a．企業(yè)及產(chǎn)品學(xué)問，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清晰的熟悉。

b．溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培育團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

c．招商專業(yè)學(xué)問（招商流程、談判技巧、接聽電話、留意事項(xiàng)等）

d．招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

（1）招商人員必需對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)照實(shí)把握。

（2）招商人員必需對(duì)自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛好等。

（3）招商人員必需對(duì)目前市場(chǎng)具有充分的了解，特殊是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)一步了解。

（4）招商人員必需具有肯定的談判策略和力量。

三、會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)象確定

主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個(gè)局部

通過市場(chǎng)細(xì)分界定招商對(duì)象：通過市場(chǎng)調(diào)查，在各省各個(gè)市區(qū)選擇三到四個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請(qǐng)函，最終在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的地市級(jí)加盟經(jīng)銷商。（邀請(qǐng)比擬突出的老經(jīng)銷商作為代表參與，可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言和帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。）

四、確定招商宣傳渠道

（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。

（二）通過短信平臺(tái)向具有肯定實(shí)力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。

（三）通過公司營(yíng)銷人員，邀請(qǐng)主要準(zhǔn)客戶參與會(huì)議，設(shè)計(jì)具有超強(qiáng)殺傷力的邀請(qǐng)函。

五、合同籌劃：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶我們要單獨(dú)會(huì)見，依據(jù)不同實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)招商合同做肯定范圍內(nèi)的修改，供應(yīng)肯定的優(yōu)待政策。

六、招商會(huì)細(xì)節(jié)安排，招商人員對(duì)具有針對(duì)性的重點(diǎn)客戶整個(gè)會(huì)議期間全程跟蹤效勞。

（1）做好與會(huì)客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作

（2）營(yíng)造一個(gè)輕松開心的招商會(huì)氣氛，同時(shí)讓前來參與招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有一樣實(shí)力的經(jīng)銷商也要參加招商，激起經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)心理。

（3）招商會(huì)上要有營(yíng)銷籌劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)和產(chǎn)品做具體的分析講解?？梢杂山?jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)提問關(guān)于自己的市場(chǎng)前景和營(yíng)銷策略，營(yíng)銷籌劃人員做現(xiàn)場(chǎng)解答，幫忙經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信念。

（4）公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)必需有招商人員親自發(fā)到與會(huì)經(jīng)銷商手中，并作登記。

（5）現(xiàn)場(chǎng)懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）

（6）邀請(qǐng)已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對(duì)這個(gè)地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力，使他們看到這個(gè)市場(chǎng)的可操作性和利潤(rùn)空間，為了自己的市場(chǎng)不被別人占據(jù)，他們可能就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。

（7）對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價(jià)格優(yōu)待和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場(chǎng)對(duì)與會(huì)經(jīng)銷商說明，詳細(xì)優(yōu)待政策由招商人員單獨(dú)對(duì)簽單客戶說明。

（8）會(huì)議完畢后贈(zèng)送禮品。

七、會(huì)后跟單流程

（1）電話跟蹤回訪

（2）營(yíng)銷人員親自登門訪問

八、招商會(huì)完畢后做好善后工作

（1）安排好客戶的返程事宜

（2）總結(jié)此次招商會(huì)的得失

（3）對(duì)招商會(huì)所獵取的各種信息整理存檔

會(huì)議程序：

挨次進(jìn)展內(nèi)容（演講）演講人時(shí)間安排

1致歡送辭，介紹參會(huì)人員主持人5分鐘

2公司介紹（協(xié)作文字及vcd資料投影展現(xiàn)）公司負(fù)責(zé)人10-15分鐘

3產(chǎn)品介紹（配文字、圖片投影展現(xiàn)）產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘

4營(yíng)銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影展現(xiàn)）公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或所合作的聞名營(yíng)銷籌劃公司負(fù)責(zé)人30分鐘

5合作方式及合同講解（配文字投影展現(xiàn)）公司銷售治理負(fù)責(zé)人15分鐘

6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

7產(chǎn)品展現(xiàn)及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、vcd展現(xiàn)主持人20分鐘

8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負(fù)責(zé)人2個(gè)小時(shí)

9簽約商務(wù)代表、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人1天

詳細(xì)時(shí)間安排：

1．9：00-10：00來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展現(xiàn)（人員伴隨講解）。

2．10：00-10：30領(lǐng)導(dǎo)講話

3．10：30-11：00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等），

4．11：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營(yíng)心得。消費(fèi)者代表談效勞便利性；

5．11：20-12：00簽單會(huì)儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營(yíng)造氣氛，促成簽約。

6．12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎(jiǎng)

7．1：30-3：00分組爭(zhēng)論；

8．3：00-5：00公司參觀，簽約。

九．費(fèi)用預(yù)算(以估計(jì)到會(huì)人計(jì)算)

1.場(chǎng)租費(fèi):

2.中餐(桌):

3.交通車:

4.空飄(2-6個(gè))

5.氣拱門(1個(gè))

6.花籃(6-8個(gè))

7.禮品(200份)

8.紅包:

9.攝影攝像

10.pop(張)

11.展板(2*3米),6塊

12.易拉寶:10個(gè)

13.邀請(qǐng)函(份)

14.歌舞表演(?)

15.主持人

16.其它

整個(gè)會(huì)議過程要留意三個(gè)關(guān)鍵方面：

1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容預(yù)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)展專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。由于招商會(huì)議本身就是利用綜合展現(xiàn)企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員肯定要努力具備可展現(xiàn)的素養(yǎng)。

2、問題答疑。由于會(huì)議局面的掌握力量最集中地表達(dá)在這里。在這里要留意任何問題都不能躲避，不能用外交辭令，必需予以正面答復(fù)。為了較好地掌握好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：（1）“排雷”。參與招商會(huì)的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向全都，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為簡(jiǎn)單，目的、性格各不一樣。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先推斷出，并安排溝通力量強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)展特地有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來人及惡意刁難者要進(jìn)展有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見首領(lǐng)，主動(dòng)就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)懷的問題進(jìn)展提問。避開會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問及疑心、不滿的心情所掌握。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變力量，對(duì)經(jīng)銷商可能提出的問題要預(yù)備充分。

3．簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來打算自己的選擇，但從眾心理在這里表達(dá)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進(jìn)展有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，