企業(yè)管理資料范本-產(chǎn)品線3級

第一部分：行為第一單元質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)規(guī)劃、組織實(shí)施質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)規(guī)劃1、背景分析:煤全面了解本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)市場現(xiàn)狀（市場規(guī)劃、市場份額、市場地位、宣傳策略、商務(wù)策略等）；熠深入了解本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在已有建設(shè)量、占有率、覆蓋率，確定市場需求、市場潛力；焰準(zhǔn)確、深入分析我司質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在市場競爭地位（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)狀況（技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）、現(xiàn)行策略;煙準(zhǔn)確了解我司各層面客戶平臺現(xiàn)狀，了解重點(diǎn)客戶對我司的態(tài)度。2、準(zhǔn)確制定本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)近期及遠(yuǎn)期市場目標(biāo)。3、競爭對手分析：煤深入了解、分析其市場總體競爭態(tài)勢（市場地位、市場占有、變更修改趨勢等）；熠準(zhǔn)確、深入分析其同類質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)狀況（市場份額、技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)）；靖準(zhǔn)確了解其市場關(guān)系、近期動態(tài)、銷售目標(biāo)、現(xiàn)行策略等；4、準(zhǔn)確、深入分析本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在該區(qū)域問題點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)；5、準(zhǔn)確制定本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在該區(qū)域市場策略；6、準(zhǔn)確制定本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在該區(qū)域工作計(jì)劃。認(rèn)證方法：提交存檔報(bào)告文本實(shí)施過程1、按既定質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)規(guī)劃對階段性市場工作進(jìn)行統(tǒng)籌、細(xì)化,分解出階段性目標(biāo)；2、根據(jù)階段性目標(biāo)，合理進(jìn)行季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃的制定，上級主管的認(rèn)定后實(shí)施；3、根據(jù)季度工作計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整、修正半年或全年目標(biāo)和策略，在下階段的工作計(jì)劃中給予相應(yīng)說明；4、向上級主管匯報(bào)調(diào)整后的目標(biāo)和下階段工作計(jì)劃，達(dá)成共識后實(shí)施；5、根據(jù)年度市場工作的結(jié)果和過程，對質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行總結(jié)，明確成功與不足之處，提交全年市場工作總結(jié)報(bào)告。認(rèn)證方法:查閱月度、季度工作計(jì)劃和月度、季度、年度工作總結(jié)第二單元：質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)宣講質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)調(diào)研1、深入了解本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)近期全國銷售狀況、樣板點(diǎn)建設(shè)、宣傳格調(diào)、競爭策略等；2、深入、準(zhǔn)確分析本區(qū)域網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，如：主導(dǎo)機(jī)型、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)存在的問題、我司質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)網(wǎng)絡(luò)地位等因素；3、根據(jù)局方建設(shè)計(jì)劃、相關(guān)公司正式正式生效方法普及率、經(jīng)濟(jì)狀況、人口、自然環(huán)境等因素準(zhǔn)確、深入分析本區(qū)域近期及潛在需求；4、深入分析客戶對本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)定位、技術(shù)先進(jìn)性、性能特點(diǎn)、成熟性、價(jià)格等因素的認(rèn)可程度；5、準(zhǔn)確、深入分析競爭對手質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)定位、市場份額、技術(shù)性能特點(diǎn)、成熟性、市場策略及客戶的認(rèn)可程度等；6、準(zhǔn)確、深入分析參會成員技術(shù)層次、決策權(quán)限等。制作膠片針對客戶需求現(xiàn)狀、對本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)的興趣點(diǎn)、疑問點(diǎn)、本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)可為客戶解決的問題，針對競爭時(shí)手同類質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)優(yōu)劣勢制作針對性、引導(dǎo)性膠片，召集相關(guān)相關(guān)人員討論定稿。宣講過程把握1、清晰、準(zhǔn)確、能夠把握重點(diǎn)介紹質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)，充分體現(xiàn)質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)定位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、技術(shù)特點(diǎn)；2、圍繞客戶關(guān)心的問題進(jìn)行引導(dǎo)；3、圓滿、正確地回答客戶所提問題；4、突出重點(diǎn)，介紹本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)在全國的應(yīng)用情況；6、有效控制會場氣氛。宣講之后跟蹤1、對不能現(xiàn)場回答的問題，采用會后單獨(dú)交流、提供資料等正式正式生效同客戶達(dá)成共識：2、跟蹤參會重點(diǎn)客戶，明確局方本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)決策鏈，為建立本質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)支持層面做準(zhǔn)備；3、積極引導(dǎo)客戶參觀公司或樣板點(diǎn)；4、府收集到的信息進(jìn)行整理分析，為公司提供決策依據(jù)。認(rèn)證方法：提供相關(guān)報(bào)告、宣講膠片，辦事處證實(shí)第三單元：相關(guān)項(xiàng)目運(yùn)作相關(guān)項(xiàng)目策劃1、相關(guān)項(xiàng)目背景分析：對客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求進(jìn)行分析，確定客戶真實(shí)需求；2、制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性；3、分析機(jī)會點(diǎn)、問題點(diǎn)及競爭對手：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢；4、制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密，既重眼前，又重長遠(yuǎn)；5、制定實(shí)施計(jì)劃：明確每個(gè)人的任務(wù)要求、規(guī)定時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評估；6、按照公司的規(guī)范要求上交相關(guān)項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立相關(guān)項(xiàng)目檔案。認(rèn)證方法:查閱相關(guān)項(xiàng)目策劃報(bào)告和相關(guān)項(xiàng)目檔案相關(guān)項(xiàng)目過程控制1、及時(shí)組織成立相關(guān)項(xiàng)目組，明確相關(guān)項(xiàng)目小組成員的分工、任務(wù)：2、了解客戶對公司及競爭對手的態(tài)度，確定工作方向；3、組織公司資源，加強(qiáng)對局方進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)交流及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在相關(guān)項(xiàng)目前期就確定我司的技術(shù)、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)優(yōu)勢，并為爭取到理想的商務(wù)條件做好鋪墊；4、建立高層次客戶信息來源，保證對競爭的把握；5、及時(shí)了解競爭對手的公關(guān)工作進(jìn)展，技術(shù)、商務(wù)策略變更修改，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變更修改，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；6、把握競爭策略和方法的合理性，不斷提升我司的形象與地位；7、公關(guān)工作平衡發(fā)展，形成決策層對我司的整體支持；8、積極協(xié)調(diào)相關(guān)項(xiàng)目組的關(guān)系，營造相關(guān)項(xiàng)目組的良好氣氛。認(rèn)證方法:相關(guān)項(xiàng)目監(jiān)控者證實(shí)技術(shù)、商務(wù)談判1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的相關(guān)人員組成及個(gè)人特點(diǎn)；2、確定我方談判相關(guān)人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；3、召開相關(guān)項(xiàng)目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄存入相關(guān)項(xiàng)目檔案；4、預(yù)先申請必要的商務(wù)授權(quán)，將商務(wù)授權(quán)書存入相關(guān)項(xiàng)目檔案；5、營造良好的談判氣氛，在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，沉著、鎮(zhèn)定，表現(xiàn)出真誠合作的愿望，促使客戶堅(jiān)定合作的決心；6、把握談判過程，控制談判內(nèi)容，避免客戶過多的附加條件；7、客戶要求超出權(quán)限時(shí)，需向上級有關(guān)部門機(jī)構(gòu)申請授權(quán)和確認(rèn)：8、在每次談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入相關(guān)項(xiàng)目檔案,以備后查；9、按照公司規(guī)范簽定合同協(xié)議；10、按照相關(guān)項(xiàng)目管理管控的規(guī)范過程和要求，做好相關(guān)項(xiàng)目總結(jié)。認(rèn)證方法:1、查閱相關(guān)項(xiàng)目檔案，商務(wù)授權(quán)巾、評審書，合同協(xié)議2、訪談相關(guān)項(xiàng)目監(jiān)控者合同協(xié)議執(zhí)行1、及時(shí)通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；2、了解公司發(fā)貨狀況，與客戶及時(shí)溝通，做好對應(yīng)措施；3、協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備安裝；4、協(xié)調(diào)局方與用服，及時(shí)進(jìn)行設(shè)備初驗(yàn)；5、組織進(jìn)行設(shè)備終驗(yàn)，并與用服相關(guān)人員配合，關(guān)注設(shè)備運(yùn)行情況。認(rèn)證方法:客戶代表和用服證實(shí)第四單元：客戶平臺建設(shè)公關(guān)策劃1、客戶背景分析：全面、準(zhǔn)確地分析決策鏈的組成，關(guān)鍵決策者的個(gè)人特點(diǎn)、相互之間的工作及個(gè)人關(guān)系；2、制定總目標(biāo)與具體分目標(biāo)：目標(biāo)明確，強(qiáng)調(diào)滲透與影響客戶決策圈，可評估性強(qiáng)；3、分析圍繞目標(biāo)的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細(xì)致；4、關(guān)系現(xiàn)狀評估：全面、客觀地評價(jià)決策者對我司的文化、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)、相關(guān)人員的認(rèn)同及對主要競爭對手的認(rèn)同；5、準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹型圖；6、制定公關(guān)計(jì)劃：明確每個(gè)人的任務(wù)要求、規(guī)定時(shí)間要求；7、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性，對效果應(yīng)有全面的預(yù)測，方案的可操作性強(qiáng)。認(rèn)證方法:查閱公關(guān)策劃報(bào)告公關(guān)活動1、個(gè)人拜訪與交往1）預(yù)先了解客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題等；2）準(zhǔn)備多套交談內(nèi)容方案，并能隨機(jī)應(yīng)變；3）拜訪時(shí)著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)出大公司的風(fēng)范；4）口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，并且根據(jù)客戶的需要，調(diào)整語速和語氣，體現(xiàn)出增進(jìn)理解的愿望；5）對客戶在交談中所表達(dá)的愿望十分敏感，并能正確判斷；6）有意識、有禮貌地收集、獲取信息，并及時(shí)上報(bào)信息；7）能與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)人之間建立長期合作、相互信任的人際關(guān)系。2、全面提高客戶滿意度1）主動定期拜訪局方運(yùn)維部門機(jī)構(gòu)，建立良好的合作關(guān)系，對我司的服務(wù)工作給予支持；2）主動以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對我司服務(wù)的意見；3）對客戶反映的問題要進(jìn)行記錄，按相關(guān)流程向有關(guān)部門機(jī)構(gòu)反饋，及時(shí)答復(fù)客戶；4）在設(shè)備出現(xiàn)問題時(shí)，主動從關(guān)系方面協(xié)助用服相關(guān)人員將問題妥善解決;5）了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上設(shè)備運(yùn)行情況，了解競爭對手設(shè)備運(yùn)行情況，在周報(bào)中匯報(bào)整體狀況；6）主動與我司用服部門機(jī)構(gòu)相關(guān)人員相互配合，相互支持，提高服務(wù)質(zhì)量;7）主動宣傳公司服務(wù)收費(fèi)政策，為用服完成服務(wù)收費(fèi)創(chuàng)造良好條件。3、組織高層拜訪1）分析客戶的特點(diǎn)、我司達(dá)到的目標(biāo)及公司高層的安排，調(diào)動最合適的資源;2）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；3）針對拜訪目的，作好鋪墊工作，促進(jìn)拜訪效果：4）向高層領(lǐng)導(dǎo)人詳細(xì)介紹客戶個(gè)人背景、性格特點(diǎn)、關(guān)心的熱點(diǎn)問題等；5）在高層拜訪時(shí)，對會談內(nèi)容做記錄，能適時(shí)調(diào)節(jié)會談氣氛；6）了解拜訪效果，及時(shí)總結(jié)、反饋，確定下一步措施。4、組織技術(shù)交流會1）了解、分析客戶的真實(shí)需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題；2）明確技術(shù)交流會的內(nèi)容、目標(biāo)、交流正式正式生效，審查技術(shù)交流方案，與銷售相關(guān)人員達(dá)成共識；3）爭取客戶領(lǐng)導(dǎo)人層、技術(shù)層對技術(shù)交流會的廣泛認(rèn)同，擴(kuò)大影響面；4）確保會議的場地條件、器材設(shè)備符合要求，引導(dǎo)會議按計(jì)劃有條不紊進(jìn)行;5）積極總結(jié)、反饋技術(shù)交流會上客戶的問題，推進(jìn)交流效果，引導(dǎo)客戶需求。5、組織考察公司及樣板點(diǎn)1）能抓住一切機(jī)會，邀請客戶決策者到公司參觀；2）預(yù)先了解樣板點(diǎn)情況，取得相關(guān)部門機(jī)構(gòu)的配合與支持，保證參觀效果;3）參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進(jìn)客戶對公司及公司文化的認(rèn)可。6、根據(jù)公關(guān)活動的實(shí)際效果，適時(shí)召開相關(guān)項(xiàng)目分析會，及時(shí)調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，直至達(dá)到目標(biāo)。認(rèn)證方法:1、查閱拜訪紀(jì)要與報(bào)告2、查閱技術(shù)交流會總結(jié)3、辦事處證實(shí)第五單元樣板點(diǎn)建設(shè)選點(diǎn)1、選出體現(xiàn)質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)優(yōu)勢、容量大、運(yùn)行穩(wěn)定、需求大、交通便利、客戶平臺好的點(diǎn)作為樣板點(diǎn)；2、選擇最優(yōu)參觀路線，確定參觀程序。制作宣傳資料制作含系統(tǒng)應(yīng)用背景、組網(wǎng)方案、系統(tǒng)容量、運(yùn)行狀況、可解決的問題、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)定位分析等內(nèi)容的宣傳資料并經(jīng)樣板點(diǎn)局方認(rèn)可?？蛻絷P(guān)系保持定期回訪，加強(qiáng)同局方基層技術(shù)相關(guān)人員交流，爭得局方支持。質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)運(yùn)行跟蹤通過局方及用服掌握質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)運(yùn)行狀況，系統(tǒng)出現(xiàn)問題及時(shí)協(xié)調(diào)資源解決。認(rèn)證方法：提供宣傳資料，用服相關(guān)人員、主管證實(shí)第六單元：工作報(bào)告規(guī)章制度執(zhí)行1、緊緊圍繞工作計(jì)劃，突出主題；2、報(bào)告的格式、語言符合公司規(guī)范；3、及時(shí)上交報(bào)告，在保密原則下，抄送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人、同事和部門機(jī)構(gòu)o認(rèn)證方法:查閱例行工作報(bào)告第二部分知識1、質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識2、營銷知識3、綜合業(yè)務(wù)知識認(rèn)證方法:業(yè)務(wù)及培訓(xùn)部門機(jī)構(gòu)有效考試成績是任職資格達(dá)標(biāo)的根本依據(jù)第三部分經(jīng)驗(yàn)華為市場部經(jīng)驗(yàn)