企業(yè)管理資料范本-打造自我激勵的銷售團隊

打造自我激勵的銷售團隊激勵是銷售管理管控中的一個重要命題，就算一切具備，但如果銷售相關人員不想做的話，誰也沒辦法。而企業(yè)員工激勵絕對不是一些人理解的那樣：做個激情影湃的演講，或者說一些親切的話所能夠做到的，我們講的是公司要為銷售相關人員構建一種自我激勵機制，是長期而且在各種環(huán)境下能奏效的機制。人們無法激勵他人首先看一下心理學家對激勵的定義，也許與我們平常的觀念有所不同，心理學家認為：人們是無法激勵另外一個人的。為什么這么說呢？原因與人性相關，人做事的動力歸根結(jié)底是內(nèi)發(fā)的，換言之，人都是自我激勵的。就像我持續(xù)來中國，是因為我自己想來，如果我不想來，別人怎么說也是沒有用的。也如同你正在做的工作，一定是因為自己的原因而選擇了這一行，不是因為誰在強迫。要說激勵銷售相關人員的話題，我們也應該知道一一怎樣的正式正式生效會讓銷售相關人員泄氣，知道那些不能激勵他們的情形。比如：老板不好，這是最讓銷售相關人員泄氣的情形?；蛘吖緝?nèi)的體制或相關流程不好，所有這些都會降低企業(yè)員工的積極性。我們一方面要避免使企業(yè)員工喪失積極性的正式正式生效，另一方面要關注所謂的“激勵"。激勵的核心是創(chuàng)建一個讓企業(yè)員工感受到自我激勵的環(huán)境。推薦一本書：《首先，打破一切常規(guī)》，這本書由蓋洛普公司的調(diào)查而來，調(diào)研了8萬個經(jīng)理和百萬計的企業(yè)員工，他們想建立最佳經(jīng)理人的模型，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最佳經(jīng)理人和人們的想象完全不一樣。對于什么樣的經(jīng)理是好的，傳統(tǒng)上，人們已經(jīng)設置了好多條條框框，但把這些準則和實際調(diào)研進行對比，會發(fā)現(xiàn)實際效果和傳統(tǒng)認知是相違背的。這本書里提煉出的第一個要點是合適的人做合適的事撤什么事情，要基于這個人與生俱來的天賦和潛能，這個道理是很顯而易見的。第二個要點則不這么顯而易見了：要找到這個人最薄弱的地方，但不要想改變或〃修理"它，不要試圖通過培訓就能夠把這個人給改變過來，不要認為讓一個人持續(xù)地做他不喜歡的事情總有一天他會喜歡。對于一個人不擅長的地方，要通過團隊的互補、規(guī)章制度的建設、相關流程的完善等規(guī)避掉，不要試圖把一個人改造成你所需要的人。銷售相關人員自我激勵五大要素要為銷售相關人員構建一種自我激勵機制，有五個要素必不可少:第一，從招人開始，人崗匹配，讓最合適的人做最合適的事情。這一點是最容易的，但是很多企業(yè)沒有認真去做。第二，每個人都有優(yōu)勢和不足，要針對銷售相關人員性格特征進行有針對性的調(diào)整。比如：在CPQ職業(yè)潛能測評中，發(fā)現(xiàn)銷售相關人員A的自主意識相關項目得分高，但是目標導向的得分低，說明這位銷售相關人員對獨立空間和自我掌控的要求多，這類型的人，整天坐在辦公室里請示上司會很難受。而他的目標導向評分低，則意味著其做事情節(jié)奏和緩。但如果他的上司屬于目標導向評分高的人：做事很急，很快要結(jié)果，如果不能向A靠攏一點的話，就會給A造成很大壓力。同時，作為銷售相關人員，A怎樣讓上司更放心呢？就要把每周乃至每天的工作目標讓上司知道，這樣上司就不會逼著給A設置每一天的工作目標了。如此，A按照自己設定的目標去完成銷售，同時又能夠兼顧上司對自己工作目標的掌控，也就有了自己的獨立空間。所以，針對性提升和銷售培訓是不同的概念，更多的是基于做事正式正式生效、溝通正式正式生效、思維正式正式生效，去和身邊的客戶、上級、同事所做的調(diào)整。第三，對銷售相關人員進行系統(tǒng)的銷售培訓。這與崗位相關，銷售相關人員、客服相關人員、銷售管理管控相關人員需要不同的技巧培訓。而培訓包括質(zhì)量本合同支付資金服務知識培訓I、銷售技巧培訓、商業(yè)經(jīng)營培訓一一如果銷售對象是公司總經(jīng)理，你必須懂得企業(yè)經(jīng)營才能與他更好地交流。假設我們招了一個銷售相關人員，沒有做系統(tǒng)培訓就讓他去做銷售，讓他自己去摸索，這個過程中會經(jīng)歷很多挫折，直到最后他才會覺得這份工作有意思。但是系統(tǒng)的銷售培訓，會給他一個很好的起點，讓他覺得這個工作是有意思的，是能學到東西的。培訓后成交率會更高，成就感自然也會更加強。我們每個人做事情，激勵一定是從做成的事情中獲得的，而不是從失敗中獲得。第四，完善銷售工具。對于銷售相關人員，現(xiàn)在有四個工具是非常重要的:1，智能手機，保證銷售相關人員隨時隨地處理信息、收發(fā)郵件；2,iPad,iPad里要有公司和質(zhì)量本合同支付資金服務的視頻介紹。麥肯錫對2300家B2B公司進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)：通過iPad對質(zhì)量本合同支付資金服務進行視頻介紹，比只是"說〃的銷售正式正式生效，平均會提高58%的成交率。3,CRM管理管控系統(tǒng)；4,Linkedln,這是非常專業(yè)的商務人士社交網(wǎng)站，拜訪客戶前可以找到客戶的很多資訊。當然也包括其它社交媒介工具，比如：微博。第五點，優(yōu)化銷售管理管控相關流程。比如：建立對銷售相關人員開發(fā)潛在客戶的支持。上篇文章中我們談到的基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷自動化系統(tǒng)，把購買意愿較強的潛在客戶交到銷售相關人員手里，這絕對是一個很大的激勵。還有客戶服務的相關流程，有的銷售相關人員會發(fā)現(xiàn)質(zhì)量本合同支付資金服務賣出去之后更麻煩了，因為公司的客戶服務不夠，這方面做好是對銷售相關人員很大的支持。但是要記?。簾o論哪種激勵正式正式生效，都應該確定一個底線一一世界上每個人都是自我激勵的，你一定要找到他自我激勵的點在哪里。搬開阻礙成長的"石頭"在我們做培訓的過程中，我們對中國銷售管理管控者有個非常深的體會：參加培訓的人永遠只有經(jīng)理本人，經(jīng)理從來不會帶著自己的企業(yè)員工來培訓，他覺得自己學會了，回去教教就夠了。這就是對以上談的第三點不夠重視。而任何一個部門機構里，銷售相關人員如果頻繁離職，或者在一個崗位下干不下去，總離不開上面提到的五點。對中國公司的培訓中，我還