金牌銷售員-銷售

金牌銷售員---銷售話術(shù)文案策劃：陶燕銷售話術(shù)---開場(chǎng)白

開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。12種創(chuàng)造性開場(chǎng)白1.金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣?！巴踅?jīng)理，我是來告訴你貴公司拓展銷路（渠道）的方法。”“李廠長，我們的綠農(nóng)網(wǎng)平臺(tái)可以增加您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，能降低你的宣傳成本?！薄瓣惪?，你愿意每年在宣傳上節(jié)約5萬元嗎?”“李總，我是來告訴您一種可以讓您在食材采購上既節(jié)約大把時(shí)間，又能找到您想尋找的各種食材”2.真誠的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例?！靶旖?jīng)理，我聽××公司的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材。瑮羁?，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?.利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對(duì)顧客說：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?/p>

推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4.提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。6.不斷的提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。7.表演展示營銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品營銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。

賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。8.利用產(chǎn)品

營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”

廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。9.向顧客提供信息

營銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。

客戶或許對(duì)營銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！?/p>

營銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。10.向顧客求教營銷員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的人。11.強(qiáng)調(diào)與眾不同營銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12.利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。案例一銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“玻璃是易碎的，這個(gè)我知道?！?語氣堅(jiān)定地回答)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。客戶：“天啊，真不敢相信!”銷售員：“先生，您打算要多少?”一段時(shí)間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會(huì)了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績(jī)還是沒有人能夠超越，因?yàn)樗钟昧诵碌姆椒?。銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能?！变N售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看。”客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡(jiǎn)單精練的開場(chǎng)白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場(chǎng)提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場(chǎng)演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實(shí)情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。案例二賣手機(jī)的銷售員一位客戶每天都去菜市場(chǎng)購買蔬菜和水果。一天他來到電子賣場(chǎng)買手機(jī)，遇到第一個(gè)銷售員。銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了?？蛻衾^續(xù)在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)銷售員。銷售員二：您想買手機(jī)嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。他遇到了第三個(gè)銷售員。銷售員三：請(qǐng)問您買什么？客戶：買手機(jī)。銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)來做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動(dòng)不方便，我想給她買個(gè)簡(jiǎn)易的商務(wù)型手機(jī)。銷售員三：原來如此，您對(duì)兒媳婦可真體貼！您對(duì)她這么好，您的兒媳婦一定會(huì)為您生一個(gè)大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對(duì)電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個(gè)還真不知道銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會(huì)刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實(shí)是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時(shí)間給您兒媳婦用，再合適不過了。客戶滿意地點(diǎn)點(diǎn)頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個(gè)柜臺(tái)賣手機(jī)，每天都會(huì)關(guān)注市場(chǎng)行情，什么樣的手機(jī)最適合消費(fèi)者使用，我最清楚。非常歡迎您再次光臨，到時(shí)一定給您優(yōu)惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺(tái)銷售員也因此被提拔為銷售主管。從案例我們可以看出三個(gè)銷售員不同的開場(chǎng)白的銷售結(jié)果：第一個(gè)銷售員——對(duì)推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個(gè)銷售員——有兩點(diǎn)比第一個(gè)銷售員聰明：一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對(duì)口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。第三個(gè)銷售員——就像一個(gè)銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。銷售話術(shù)運(yùn)用原理“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。

不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，還是白的？”——選擇式“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式

吉布事后對(duì)人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時(shí)候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對(duì)方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：某地有個(gè)退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財(cái)務(wù)處換了一個(gè)新人，他看見花名冊(cè)上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報(bào)薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。本來他可以問：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在?！睂?duì)方疑團(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長壽的祖父。”于是雙方滿意告別。要知道別人的年齡，直接詢問也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本